都说中小企业融资困难，究竟难在哪里？问题其实很好回答：第一，没有固定资产；第二，没有良好的信用记录；第三，很难提供真实的财务报表。
　　深圳一家为国外知名产品贴牌生产环保包装袋的企业却经营有道，很方便地获得了融资。他们并没有太多的固定资产，也不可能通过固定资产抵押的方式获得贷款。但在开展外贸业务时，他们得到了花旗银行的融资帮助。花旗银行之所以为这家企业提供融资，原因是这家企业的老板手中握着国外知名厂商的订单。
　　花旗银行是在国内率先开发中小企业融资市场的外资银行。在国内多数银行还在以固定资产抵押、担保公司担保等方式经营中小企业贷款业务时，花旗银行已经开发出了更加灵活的融资产品。那么，一家中小企业应如何从银行得到融资？花旗银行中国商业银行部市场总监许昌青将为您作答。
　　许昌青 花旗中国商业银行部市场总监许昌青在金融行业领域拥有丰富的经验，在中小企业的发展创新方面拥有颇为深入的研究。
　　加入花旗银行前，许昌青在美国通用电气财务公司(GE Capital) 从业多年，主管贸易融资，有丰富的银行与资产管理经验。
　　
　　对话双方：花旗中国商业银行部 市场总监 许昌青
　　《电子商务世界》记者李晨
　　
　　服务对象：年销售额5000万元
　　《电子商务世界》：作为一家外资银行，给人们的感觉一般是比较陌生和神秘的。对于一家中小企业来说，如果他想通过花旗银行融资，必须先做好哪些工作？
　　许昌青：企业必须有完善的财务制度和报表记录。目前内地的许多中小企业由于在成立初期，老板白手起家，并没有意识到建立完善财务制度的重要性，企业自身的财务状况仅有简单而不完全的记录，这给今后企业进一步融资带来了较大的隐患。银行无法了解企业的真实财务状况，即便这家企业实际的经营情况非常出色，也很难给予以其本身能力可以获得的融资支持。因此，中小企业应逐步完善自身的财务制度，详细、准确以及透明的财务报表会让企业在融资道路上获得更多的机会。另外他还要善于利用现有资产。现有的资产情况是企业自身实力的重要体现，在传统观念上，银行最为看重机器、厂房和土地等固定资产，企业也将自身融资的砝码押在固定资产上，但实际上，合理利用企业拥有的流动资产，如应收账款、投资产品、现金等，也可以从银行获得更多的资金支持。目前花旗银行提供了流动资金贷款业务，如贸易背景项下的融资贷款，能让企业全盘激活自身资产，进行生产扩张。
　　《电子商务世界》：中小企业贷款难是一个世界性的难题，花旗银行于2004年成立了专门面向中小企业的商业银行部，但首先来说，中国的中小企业其实很难定义，从资产额或者员工数量，甚或是销售额等都有不同的划分。花旗银行所服务的中小企业对象主要是哪个群体？
　　许昌青：从宏观上讲，为了便于经济统计与分析，目前国家有统一制定的指标，侧重于按企业规模资、产状况来划分。但由于所处不同区域、不同行业，以及企业发展所处的不同阶段，企业规模和资产状况都存在较大差异。花旗银行商业银行部将中小企业服务对象定义为：根据国家有关标准，年销售额在5000万元以上的非国有法人经济体，并结合行业特点及实际情况，具有一定的市场竞争力的中小企业。
　　
　　控制中小企业的放贷风险
　　《电子商务世界》：中小企业贷款难的重要原因之一是其信用度较低，风险难以控制，并且贷款的效率过低。尤其是对于控制中小企业融资之后的还贷风险方面，很多国内银行都没有太好的办法，而像花旗银行这样的外资银行在这方面做得很好。我曾经与一家国内银行业人士聊起外资银行，他说：“外资银行的风险控制经验和产品设计能力都是我们要学习的。”在风险控制方面，花旗银行有哪些措施，以及有什么样的风险控制体系？
　　许昌青：我们有严格的客户筛选标准。对于存款客户，我们会对企业的基本情况进行调查，要求企业符合合法经营，存款资金来源和使用也要符合国家的法律法规要求；对于有贷款需求的客户，我们将会对企业进行严格的信用审核，基本上要符合这些标准：成长型企业、历史信用记录良好、企业经营状况良好、资金使用用途明确以及财务管理透明清晰。
　　在风险防范方面，我们设立了风险控制部门，从额度审批、放贷执行、还款回收和坏账处理，都有专人根据花旗中国的信贷政策和商业银行部门本身的信贷政策进行管理控制。花旗银行通过标准化信贷审批框架对客户进行信用评级，相应的信用等级将会被关联到贷款额度和担保条件的决定标准中去，同时根据企业的信用等级和销售规模，决定其最高贷款上限、可以使用的贷款产品以及每项产品所需的最低担保额等。
　　在给客户提供贷款时，花旗银行也非常重视对客户贷款用途的审核和监控，帮助客户合理投资，避免高风险的资金滥用或盲目投入。同时，我们也设立预警小组，通过行之有效的预警体系找出可能有问题的客户，给予提前风险警示。
　　我们设立的预警小组，可以通过一般诊断、预警征兆、压力测试、观察名单等方式找出有问题的客户。这是一个系统处理的过程，往往需要从客户的年报和相关文件入手，结合实地调查、市场变化以及量化的测试工作，将大量分散的信息进行有效结合与分析，才能够尽早发现潜在风险，并提前做好预警策略。
　　
　　独到的金融产品
　　《电子商务世界》：中小企业贷款难的症结已经被业内人士多次讨论，花旗银行特别提出了针对符合资质的客户提供“取消固定资产抵押”的方式，这其实是国内众多企业一直在探讨的。比如深圳发展银行就一直在主推“供应链融资”，并且取得了一定的成绩。
　　许昌青：我们改变了传统上必须以固定资产抵押来换取中长短期贷款的操作模式，尽量使放贷模式更加灵活多样。同时提供贸易项下的融资贷款，让企业激活自身的资产，全心投入生产扩张。针对目前中小企业融资难的困境，我们不断推出符合中小企业需要的金融产品与解决方案。
　　《电子商务世界》：这些金融产品与解决方案对中小企业的帮助具体体现在哪里？
　　许昌青：“商业承兑汇票贴现”可以缓解小企业人民币融资费用高的难题，加快资金周转，减少流动资金需求。此外，我们还帮助客户了解市场行情，规避汇率、利率风险，透过避险理财产品，提高资金盈利性。
　　花旗银行拥有的资金划转体系，可确保国内资金划转在2～48个小时内实现。对于跨国划转，凭借遍布全球102个国家的超过4500家分支机构，以及强大的网络支持和国际清算系统，我们可以帮助企业迅速有效地实现国际间资金划转。
　　针对中小型企业所面临的融资难问题，花旗银行推出了RDDP人民币票据贴现服务。中小企业通过出售应收账款或应付账款项下的人民币银行或者商业承兑汇票，及时变现应收账款，加快资金周转，减少流动资金需求及成本，或延长实际应付账款期限，其间无需繁杂的文件和流程。
　　除此以外，针对许多出口型企业的融资需要，我们开发了关于信用证项下的贸易融资新产品，目的就是要帮助这些企业简化融资手续，加速资金周转。对于广大发展中的中小企业，花旗银行不单单依据财务报表来确定授信的额度，而是更注重企业的实际贸易背景，提出阶梯式额度的理念，根据企业真实贸易增长的需要以及合作中互相了解的加深，逐步提高对企业的授信额度。
　　《电子商务世界》：2007年年中，花旗银行在杭州成立分行，从目前来看，花旗银行也紧紧围绕着国内经济较发达的区域建立分支机构。这些区域的企业活跃度最高，对外资银行的认同度也非常高。我曾经采访过深圳的一家以出口环保包装袋为主的企业，是你们的用户，贵行提供的外贸融资产品很适合他们的需求。花旗银行在国内的业务分布情况如何？
　　许昌青：感谢这位客户信赖我们。在国内，花旗银行对于中小企业市场的拓展予以了高度的重视，并积极在中国市场进行拓展，2008年年初，花旗银行大连分行正式成立，预计还将在华中、华北、环渤海湾等地区增开更多的分行网点，扩大业务区域。我们目前主要覆盖区域包括以珠江三角洲和长江三角洲为主的华南和华东区域；在珠三角和长三角区域，花旗的业务已经具备了一定的规模，在中小企业中也拥有了比较广泛的知名度。为了服务渤海湾地区的中小企业，花旗银行已成立天津业务团队，并于2007年下半年成立了北京业务团队，同时，大连分行开业之后我们的中小企业业务也会同时开展，一支专业的服务团队正在筹建之中。在不久的将来，花旗银行的主要业务将覆盖整个华北地区；对于西部，花旗银行也在积极的研究和探索当中。这些地区的中小企业发展迅速，且颇具规模。在发展年限、规模实力、发展前景以及业务开展方面都比较出色。
　　
　　服务重点：制造业
　　《电子商务世界》：这些区域的制造业相当发达，相信花旗银行也比较看重制造业的客户。另外，花旗银行拥有遍布世界的银行网络，在贸易，尤其是外贸业务方面也应该有一些想法。
　　许昌青：近年来，花旗银行在制造行业投入的力量比较大，主要原因在于制造型企业往往以实业为主，他们的发展、提升均建立在实际的生产、运营和销售过程之上。他们有实际的资金需求，特别是用于生产和交易的流动资金需求，企业形态较为成熟，资金使用也较为容易监控，有利于银行控制风险。
　　针对中小企业的外贸业务，我们也有一些比较优势的服务项目。在中国，我们凭借在全球范围内丰富的国际贸易经验，为进出口商以及国内贸易者提供贸易服务。花旗拥有很好的电子银行系统，能够为客户提供交易优化和资金流管理的平台。与此同时，电子银行系统也为客户进入新的市场提供有力支持，帮助他们保持竞争力并实现风险最小化。我们拥有发展成熟的客户基础，能够帮助价值链和供应链中的各方更加简便快捷地建立联系。针对成长型企业，我们的业务分析模型能促使其大大缩短信用决策周期。另外，针对外贸型企业可能会有的一些外汇远期、即期交易，花旗能够基于30多种货币为企业提供多样化的产品，从普通利率掉期到复杂信贷衍生产品，包括最近推出的人民币相关汇率和利率产品，都可以帮助企业管理交易风险及利率波动等变数，同时还有高回报的保本存款选择，让企业能够有机会获得风险回报。
　　
　　百年花旗银行
　　1812年7月16日，华盛顿政府的第一任财政总监（Commissioner of the U.S. Treasury）塞缪尔・奥斯古德（Samuel Osgood）上校与纽约的一些商人合伙创办了纽约城市银行（City Bank of New York）——今日花旗集团的前身。花旗银行是在中国开办业务的第一家美国银行。1902年5月15日，花旗银行的前身之一“国际银行公司”（International Banking Corporation）在上海开设分行，这也是花旗银行在亚洲的第一家机构。1995年，在离开45年后，花旗银行重新在中国内地办理常规业务。