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在“渠道为王”的今天，作为供应商的宏耐地板，将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席，这一举动究竟何为
“宏耐地板已经停止向百安居供货了，我想以后我们之间不可能再合作了。”作为供应商的宏耐地板，将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席。
宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业，没想到，在企业发展到第11个年头，不得不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正在经历一件影响整个行业，甚至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种猜测也在坊间众说纷纭。
宏耐起诉百安居
2007年7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由，将百安居告上法庭。这是继雅迪尔之后，又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是，这次的被告是百安居。之前，雅迪尔由于采用相对过激的行为向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。
供应商将零售商推上被告席，这在业内极为罕见。拥有渠道话语权的零售商畅行于市，这似乎早已是“天经地义”的事情。
提起这些，李卫略显无奈，“我们最初的合作伙伴并非百安居，而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服，最终被百安居收购。按照协议，所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。”
2006年，宏耐地板与百安居签约，正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时，该协议并未注明进入每个城市的具体时间，以及每个店面的具体位置。虽然协议中商定“第一季度全部入驻”，但实际上，直到2006年8月份，宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。
“就算进去了，给的位置也很不好。”铺货的艰难让李卫感到筋疲力尽，而这仅是宏耐地板与百安居的小摩擦。
“百安居的回款非常慢。”李卫对此表示很不满。“协议规定的回款日期是商品售出后45天内，但有些消费者购买一个月后才安装，百安居把这当是机会，改成安装后45天内回款。即便这样，百安居依然不予兑现。2006年年底，我们有400万元的销售额，百安居却只给了几十万，到2007年年初，一共才给100多万。”
虽然宏耐地板的相关负责人与百安居的高级采购进行过协商，但口头“给予解决”的答复并没有产生实际效果。
据了解，双方协商“铺店”的同时，也在交涉“利润保证”的问题，而与百安居协商同一问题的供应商不只宏耐地板一家。所谓“利润保证”就是供应商在与百安居签署协议时，要向百安居承诺利润率。
“百安居要求宏耐地板承诺2006年达到800万元的销售额，同时保证百安居27.33%的利润。”更让李卫愤愤不平的是，“百安居没有达到承诺的全国铺货，甚至到8月份才进驻其一半店面，销售额自然会受到影响。”
进店难，回款慢，进店费超额给付……种种问题让李卫感觉到，如果协议形式不变，合作将无法继续下去。
为了更改协议，2007年初，宏耐地板向百安居以邮件形式连续发送函件，却没有得到任何回复，而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。
最终，宏耐地板决定停止向百安居供货，准备起诉。
债权人反成债务人
出于慎重，李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看，结果让李卫大吃一惊，比他预想的还要严重。
“律师认为这个合同是个漩涡。合同里面，百安居享有很多权利，规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的，你不给供货是不行的。否则，供应商不仅要赔偿百安居的损失，还得赔偿消费者的损失。”律师最后补充的一句话让李卫印象深刻，“按照这个合同，不是你的钱能否要得回来，而是你可能还要倒贴多少钱。”
律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函之后，百安居以电话形式通知宏耐地板到上海对帐。
“当我们到上海百安居总部对帐的时候，才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，还欠百安居20万元。” 说到这里，李卫笑了，笑得很无奈。“欠款的名目都是我以前所不知道的，广告返利6万，广告支持257200元，毛利补偿40899元，毛利保证调整38445元，家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的，第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。”记者注意到，百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人，这是李卫无论如何也没有想到的，即便雅迪尔已是前车之鉴。
要帐结果反欠款，这部分费用来自哪里？百安居上海公关部经理徐征峰告诉记者，“按照合同约定，百安居在收到供应商货品后，会按照合同约定的期限支付货款；同时，按照合同约定的财务结算方式，结款时百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的发生、执行都严格依照合同的约定进行。每年，百安居都与供应商在互利、公开、平等基础上协商签定当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。”
同时，对于网上盛传百安居的扣点超50%的说法，徐征峰也给予了否定，“这种言论是没有事实依据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类，5万余种家居装潢产品均采用全透明的报价体系，明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系，通过大规模的采购来控制价格，从而给消费者最优惠的价格。百安居坚持对供应商严格的质量管理要求，并建立了目前国内行业领先的健全的供应商质量管理、监控体系。正是百安居的这种严格的要求确保了消费者能够获得质优价廉的产品和服务，确保了建材生产商的优胜劣汰，确保消费者得到价格透明、优惠的优质产品与服务。百安居的总体扣点远远低于上述数字，在行业普遍执行的合理范围之内。”
与高扣点一同增长的还有百安居的开店速度。近两年，百安居以惊人的速度在中国开店，目前已有60家店面，计划到2009年，在中国拥有超过100家连锁店。
记者了解到，在宏耐地板起诉百安居之前，百安居已经遭到三十余家供货商集体清欠，他们在全国范围内停止向百安居供货，百安居遇到了前所未有的危机。而即将面临“断货门”的百安居，却在第一时间抛出一个针对供货商的“苹果计划”，为部分供货商结算全额或部分货款，承诺扶持销售、提供好摊位等，以此安抚供应商。
对此，正在准备应战百安居诉讼的图腾宝佳总经理董纯薇表示，“我们跟百安居合作以来，别说吃苹果，连糖都没吃过。即便咽下去的是苹果，百安居却要你吐出苹果树来。”
李卫告诉记者，百安居把供应商分成ABCD四个档，“比如，国际顶尖的大公司，在全球跟百安居都有合作的最受重视，毕竟国外的法律比较健全，不好招惹。百安居现在就是钻中国的空子，因为中国现在没有一套完整的法律保障机制。”
目前，百安居已经通知各地停止销售宏耐地板。同时，宏耐地板也已经停止了向百安居供货。记者在位于北四环的一家百安居超市内，的确没有看到宏耐地板的影子。原来摆放宏耐地板的销售摊位已经被其他品牌所替代。
对于已经售出的宏耐地板，由于无法进行安装，已经有消费者退货，或者改换其他品牌。这部分损失，李卫估计大概有几十万元。
时刻准备应对诉讼
李卫对记者表示，“其实，拖欠货款的问题在零售商中非常普遍，但是时间不会很长，一般不会影响到供货商的正常生产。但百安居不光是拖欠货款，而且乱立科目，任意克扣款项。”
“这种局面在国外是非常少见的。比如，德国就没有代销一说，而是由零售商直接现金买断。德国的零售商也有各种费用名目，但都是透明的，而且其占供应商销售额的比例不会超过10%。国外零售商很少有拖欠货款的，更没有所谓的‘三角债’。”
记者在百安居里依然能看到很多厂家的商品。李卫分析说，其中大部分供应商与宏耐地板有着相同的命运。但之所以他们选择留下，无非有三种情况：第一，他们在百安居的销售比例很低，损失一点无所谓，就当是在百安居里做宣传了；第二，对销售额名列前茅的供应商，百安居采取的态度当然是不同的；第三，刚刚进入不久的供应商，它们的损失不是很大，还能够忍受。
供应商起诉零售商，总让人有种鸡蛋碰石头的感觉。曾有人告诫李卫，“像百安居这样的跨国大公司有强大的律师团，他们最不怕打官司，而且会巧妙运用我国法律中不完善的地方。中国供应商跟他们打官司，无疑是以卵击石。”
对这样的好言相劝，李卫有自己的想法，“其实，很多供应商比宏耐地板遇到的问题更严重，有的供应商被拖欠货款达到上千万。中国人都怕打官司，不愿意惹事。他们摸透了我们忍辱负重的心理。我希望我的官司能唤起中国企业的觉悟。”
事已至此，李卫认为这场官司的输赢已经不再重要，重要的是能够唤起众多供应商的自我保护意识，同时希望相关法律由此而更加健全。李卫最后补充道，“不光是百安居，这种流通领域的垄断现象很普遍。大家应该联合起来，否则一定受欺负。”
对于这场官司，百安居胜算几何？对此，徐征峰并未做出正面的答复，“百安居与供应商之间的合同都是在互利、公开、平等基础上协商签定的。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。百安居充分相信并尊重中国法律的公正性。我们也有理由相信这种在双方协商、自愿基础上签定的合同将得到法律的认可。”
在“渠道为王”的今天，供应商“揭竿而起”确实需要很大的勇气。如果不是被逼无奈，想必没有哪个供应商会到“太岁”头上动土。
对于供应商来说，放弃自身销售终端的建设，就是将命运完全绑在了别人的裤腰带上。
“宏耐地板已经停止向百安居供货了，我想以后我们之间不可能再合作了。”作为供应商的宏耐地板，将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席。
宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业，没想到，在企业发展到第11个年头，不得不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正在经历一件影响整个行业，甚至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种猜测也在坊间众说纷纭。
宏耐起诉百安居
2007年7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由，将百安居告上法庭。这是继雅迪尔之后，又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是，这次的被告是百安居。之前，雅迪尔由于采用相对过激的行为向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。
供应商将零售商推上被告席，这在业内极为罕见。拥有渠道话语权的零售商畅行于市，这似乎早已是“天经地义”的事情。
提起这些，李卫略显无奈，“我们最初的合作伙伴并非百安居，而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服，最终被百安居收购。按照协议，所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。”
2006年，宏耐地板与百安居签约，正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时，该协议并未注明进入每个城市的具体时间，以及每个店面的具体位置。虽然协议中商定“第一季度全部入驻”，但实际上，直到2006年8月份，宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。
“就算进去了，给的位置也很不好。”铺货的艰难让李卫感到筋疲力尽，而这仅是宏耐地板与百安居的小摩擦。
“百安居的回款非常慢。”李卫对此表示很不满。“协议规定的回款日期是商品售出后45天内，但有些消费者购买一个月后才安装，百安居把这当是机会，改成安装后45天内回款。即便这样，百安居依然不予兑现。2006年年底，我们有400万元的销售额，百安居却只给了几十万，到2007年年初，一共才给100多万。”
虽然宏耐地板的相关负责人与百安居的高级采购进行过协商，但口头“给予解决”的答复并没有产生实际效果。
据了解，双方协商“铺店”的同时，也在交涉“利润保证”的问题，而与百安居协商同一问题的供应商不只宏耐地板一家。所谓“利润保证”就是供应商在与百安居签署协议时，要向百安居承诺利润率。
“百安居要求宏耐地板承诺2006年达到800万元的销售额，同时保证百安居27.33%的利润。”更让李卫愤愤不平的是，“百安居没有达到承诺的全国铺货，甚至到8月份才进驻其一半店面，销售额自然会受到影响。”
进店难，回款慢，进店费超额给付……种种问题让李卫感觉到，如果协议形式不变，合作将无法继续下去。
为了更改协议，2007年初，宏耐地板向百安居以邮件形式连续发送函件，却没有得到任何回复，而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。
最终，宏耐地板决定停止向百安居供货，准备起诉。
债权人反成债务人
出于慎重，李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看，结果让李卫大吃一惊，比他预想的还要严重。
“律师认为这个合同是个漩涡。合同里面，百安居享有很多权利，规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的，你不给供货是不行的。否则，供应商不仅要赔偿百安居的损失，还得赔偿消费者的损失。”律师最后补充的一句话让李卫印象深刻，“按照这个合同，不是你的钱能否要得回来，而是你可能还要倒贴多少钱。”
律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函之后，百安居以电话形式通知宏耐地板到上海对帐。
“当我们到上海百安居总部对帐的时候，才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，还欠百安居20万元。” 说到这里，李卫笑了，笑得很无奈。“欠款的名目都是我以前所不知道的，广告返利6万，广告支持257200元，毛利补偿40899元，毛利保证调整38445元，家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的，第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。”记者注意到，百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人，这是李卫无论如何也没有想到的，即便雅迪尔已是前车之鉴。
要帐结果反欠款，这部分费用来自哪里？百安居上海公关部经理徐征峰告诉记者，“按照合同约定，百安居在收到供应商货品后，会按照合同约定的期限支付货款；同时，按照合同约定的财务结算方式，结款时百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的发生、执行都严格依照合同的约定进行。每年，百安居都与供应商在互利、公开、平等基础上协商签定当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。”
同时，对于网上盛传百安居的扣点超50%的说法，徐征峰也给予了否定，“这种言论是没有事实依据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类，5万余种家居装潢产品均采用全透明的报价体系，明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系，通过大规模的采购来控制价格，从而给消费者最优惠的价格。百安居坚持对供应商严格的质量管理要求，并建立了目前国内行业领先的健全的供应商质量管理、监控体系。正是百安居的这种严格的要求确保了消费者能够获得质优价廉的产品和服务，确保了建材生产商的优胜劣汰，确保消费者得到价格透明、优惠的优质产品与服务。百安居的总体扣点远远低于上述数字，在行业普遍执行的合理范围之内。”
与高扣点一同增长的还有百安居的开店速度。近两年，百安居以惊人的速度在中国开店，目前已有60家店面，计划到2009年，在中国拥有超过100家连锁店。
记者了解到，在宏耐地板起诉百安居之前，百安居已经遭到三十余家供货商集体清欠，他们在全国范围内停止向百安居供货，百安居遇到了前所未有的危机。而即将面临“断货门”的百安居，却在第一时间抛出一个针对供货商的“苹果计划”，为部分供货商结算全额或部分货款，承诺扶持销售、提供好摊位等，以此安抚供应商。
对此，正在准备应战百安居诉讼的图腾宝佳总经理董纯薇表示，“我们跟百安居合作以来，别说吃苹果，连糖都没吃过。即便咽下去的是苹果，百安居却要你吐出苹果树来。”
李卫告诉记者，百安居把供应商分成ABCD四个档，“比如，国际顶尖的大公司，在全球跟百安居都有合作的最受重视，毕竟国外的法律比较健全，不好招惹。百安居现在就是钻中国的空子，因为中国现在没有一套完整的法律保障机制。”
目前，百安居已经通知各地停止销售宏耐地板。同时，宏耐地板也已经停止了向百安居供货。记者在位于北四环的一家百安居超市内，的确没有看到宏耐地板的影子。原来摆放宏耐地板的销售摊位已经被其他品牌所替代。
对于已经售出的宏耐地板，由于无法进行安装，已经有消费者退货，或者改换其他品牌。这部分损失，李卫估计大概有几十万元。
时刻准备应对诉讼
李卫对记者表示，“其实，拖欠货款的问题在零售商中非常普遍，但是时间不会很长，一般不会影响到供货商的正常生产。但百安居不光是拖欠货款，而且乱立科目，任意克扣款项。”
“这种局面在国外是非常少见的。比如，德国就没有代销一说，而是由零售商直接现金买断。德国的零售商也有各种费用名目，但都是透明的，而且其占供应商销售额的比例不会超过10%。国外零售商很少有拖欠货款的，更没有所谓的‘三角债’。”
记者在百安居里依然能看到很多厂家的商品。李卫分析说，其中大部分供应商与宏耐地板有着相同的命运。但之所以他们选择留下，无非有三种情况：第一，他们在百安居的销售比例很低，损失一点无所谓，就当是在百安居里做宣传了；第二，对销售额名列前茅的供应商，百安居采取的态度当然是不同的；第三，刚刚进入不久的供应商，它们的损失不是很大，还能够忍受。
供应商起诉零售商，总让人有种鸡蛋碰石头的感觉。曾有人告诫李卫，“像百安居这样的跨国大公司有强大的律师团，他们最不怕打官司，而且会巧妙运用我国法律中不完善的地方。中国供应商跟他们打官司，无疑是以卵击石。”
对这样的好言相劝，李卫有自己的想法，“其实，很多供应商比宏耐地板遇到的问题更严重，有的供应商被拖欠货款达到上千万。中国人都怕打官司，不愿意惹事。他们摸透了我们忍辱负重的心理。我希望我的官司能唤起中国企业的觉悟。”
事已至此，李卫认为这场官司的输赢已经不再重要，重要的是能够唤起众多供应商的自我保护意识，同时希望相关法律由此而更加健全。李卫最后补充道，“不光是百安居，这种流通领域的垄断现象很普遍。大家应该联合起来，否则一定受欺负。”
对于这场官司，百安居胜算几何？对此，徐征峰并未做出正面的答复，“百安居与供应商之间的合同都是在互利、公开、平等基础上协商签定的。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。百安居充分相信并尊重中国法律的公正性。我们也有理由相信这种在双方协商、自愿基础上签定的合同将得到法律的认可。”
在“渠道为王”的今天，供应商“揭竿而起”确实需要很大的勇气。如果不是被逼无奈，想必没有哪个供应商会到“太岁”头上动土。
对于供应商来说，放弃自身销售终端的建设，就是将命运完全绑在了别人的裤腰带上。