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对 于那些希望扭转用户数增长放缓颓势的移动通讯运营商来说，为没有开设银行账户的人群提供金融服务，是最具希望的机会之一。在某些新兴市场，拥有正规银行账户的人只占全部人口的大约37%，与此相比，手机的普及率则达到了50%。在这些国家，每1万人只拥有一个银行分理处和一台ATM自动柜员机——但却拥有5100部手机。
对于移动运营商来说，将新重点放在为未开设银行账户的人群提供金融服务，代表了一种战略性转变。较贫穷的客户拥有的存款和贷款数量都非常少，使那些采用传统交易模式的银行无利可图。但是，移动通讯设备可使客户服务成本降低50%-70%，从而使得为那些以前被认为无利可图的客户提供金融服务，成为一种可能。
对于移动运营商来说，这种商业潜力可能相当可观。研究结果显示，在新兴市场，大约有10亿人虽然拥有手机，但却没获得银行服务；到2012年，这类人的数量将会达到17亿。现在，只有大约4500万没有传统银行账户的人在使用手机钱包，但据预计，到2012年，这一数字可能会上升到3.6亿人，可能会产生每年50亿美元的直接收入，主要来自金融服务（如交易和提现）的收费，并且每年还能增加30亿美元的间接收入，包括降低客户流失率，以及提高来自传统的语音和短信服务（SMS）用户的人均收入。
例如在菲律宾，手机用户的普及率几乎达到80%，而银行账户的普及率只有大约35%，还有2100万手机用户没有银行账户。如果在菲律宾的移动运营商能提高手机钱包在没有银行账户人群中的普及率，使其达到与其他国家采用最佳做法的运营商相同的水平，它们就可以获得400万-500万新客户，并使自己的收入增长2-3个百分点，这还不包括从贷款和存款中获得的收益。
除了商业潜力以外，手机钱包还能产生社会和经济效益。使用金融服务降低了寄出和接收汇款的成本，提高了现金的安全性和保障性，并使支付变得更加方便。更重要的是，它可以促进储蓄和借贷，使家庭能从事经济创业，创造收入，并积累少量净资产。其结果是，它可能会使低收入家庭更容易满足其定期开支，如学费和房租，或在农作物播种期购买种子，在生长期购买化肥。手机钱包还可以为应付预期的和突发的各种事件提供储蓄保障。
为了取得成功，移动运营商必须获得对低收入客户的独到洞见，培育一个分布广泛、成本廉价的分销网络，并获得金融服务技能。能做好这件事的企业可使自己在本国市场的收入增长提高2-3个百分点，并且可以创建一个进入其他地区市场的平台。
但是，创建一种能正常运作的手机钱包模式是很复杂的。它要求将有形资产与两个不同领域，也就是电话和银行的业务能力结合起来，并且还要求各参与方建立合作伙伴关系，以管理现金收取和支付，并提高采用率。
向未开设银行账户群体的战略性转移
使用移动通讯设备开展金融服务所需要的技术已经存在了十多年，但是，将使用该技术的重点转向未开设银行账户的群体，却是最近的发展趋势。在原来的模式中，手机只是为那些已有银行账户的人充当了一种支付和信息工具。但现在，战略目标转移到了尚未开设银行账户的群体，正在为他们提供一组广泛的金融服务，包括储蓄和信贷。
在手机钱包的基本模式中，客户通过把现金交给代理机构而存入资金，代理机构则使用一种特定的文本信息系统将存款记入账户。用户也可以利用文字信息，从自己的账户中向系统内的零售商付款，或向其他零售商转账支付。他们也可以从系统中的任何代理机构提取现金。贷款及其他服务也遵循类似的模式。
菲律宾SmartMoney和Gcash公司以及肯尼亚的M-Pesa公司，都处在这种转型的前列，它们目前正在获得领先优势。据估计，在70个市场中，有120家移动通讯运营商将在未来6-12个月部署开展手机钱包业务。但是，除了少数著名企业以外，这些运营商大多数还处于发展的初期阶段；将近3/4的运营商开展此项业务还不到两年时间。
进入市场
即使是收入最低的群体，对手机钱包也有强烈的兴趣。对于移动运营商和银行而言，这令人鼓舞。它表明，未开设银行账户的人群希望获得各种金融服务，特别是储蓄。并且，他们非常希望利用移动通讯设备来获得这些服务。
为使没有开设银行账户的人使用手机钱包具有商业可行性，运营商必须获取15%-20%的潜在市场。根据率先进入该市场的企业的经验，这一市场份额范围是合适的，这些捷足先登者的客户吸纳率从1%到35%不等。从地区来看，在东欧取得了最大的成功（22%），而在亚洲的客户吸纳率最低（约5%）。
移动运营商具有明显的优势。在调查中，认识手机品牌的受访者几乎是认识银行品牌受访者的2倍。受访者对手机品牌的信任度往往也超过了银行品牌。然而，在受访者心目中，丢失通话时间的问题非常突出，如果不能彻底解决这一问题，它就可能成为一个决定竞争胜负的因素。
手机钱包的运营处于银行业务与电话业务的交叉点，为了将产品推向市场，这两方面的业务技能都必不可少。这种要求带来了三个挑战：手机钱包运营商需要有一个可以在账户中存入和取出现金的分销网络；运营商必须努力影响监管法规的制订，使它们不会损害手机钱包业务的经济效益；最后，运营商必须具备金融服务能力，这种能力主要来自与之合作的金融机构。
充分发挥合作伙伴的能力
客户采用率将取决于存取现金的便利性，在运营上，这意味着必须建立一个成本低廉、无处不在的营业网络。手机钱包运营商必须建立一个现金出纳网络，以处理现金的存入和支付，并为取款和贷款分配现金。还必须有一个用于开展其他服务的流程和营业点。
为了创建分布广泛、成本低廉的营业点，移动运营商正在试验几种不同的方法。这些方法都涉及到利用合作伙伴。一种选择是依靠出售预付话费卡的现有零售网络；第二种选择是与合作伙伴，例如小额信贷机构、邮局、遍布各处的零售商、公用事业公司的缴费中心或加油站结盟，这些合作方已经具有接近目标客户所必需的覆盖能力，运营商可以提供基本的产品设计、服务要求和后台支持，而由合作伙伴运行收现和付现设施。
运营商也可以从头开始组建一个网络。例如，在电话卡零售商的帮助下，可以在各村设立独家代理的营业点，直接为用户服务，收取和发放现金，并各自负责特定地域的业务。尽管创建一个以村为基础的网络相当复杂，但这种网点具有评估信贷申请和吸纳存款所必需的本地知识。其他行业已经采用了类似的模式。例如，葛兰素史克公司在菲律宾招募了助产士，为婴儿分发接种专门研制的疫苗；在印度，为印度斯坦联合利华公司工作的农村妇女在自己所在的社区担任销售代表。
选择以上哪种方案或方案组合，取决于在以下三种需要之间找到适当的平衡：比基本零售服务要求更高的客户服务技能、低廉的成本，以及符合安全要求和金融监管。
影响监管
由于分销合作伙伴要参与金融交易，因此会存在将这种网络置于金融服务监管之下的压力。提供的金融产品范围越广泛，如汇款、储蓄和信贷，在金融监管保护下的这些运营所承受的压力就越大。监管机构必然会要求遵守“了解你的客户”和反洗钱的法规，以遏制欺诈和其他犯罪活动。运营的某些方面还必须服从安全和有偿付能力的准则，包括资本金监管法规。
移动运营商将需要帮助监管机构建立一种与所提供服务相称的法规架构。尽管有一些重要的风险需要考虑，但将手机钱包服务置于传统银行面临的相同要求之下，也会损害其经济效益。合理的目标应该是建立一种监管机制，使运营商能够将正规的金融服务扩展到低收入人群之中，而且这种监管对于产生的风险水平也是恰如其分的。
在许多国家，监管机构已经表示，愿意与移动运营商协作，以寻求这种平衡。一项全球调查表明，60%的移动运营商认为，监管机构确实愿意设计出使手机钱包能够为其目标客户服务的法规。不过，80%的移动运营商认为，监管部门并不会同意让低值交易免于接受反洗钱法规的监管。
在帮助建立一种适当的监管架构时，移动运营商应该与可能被认为是对手的行业结盟，比如银行和其他金融机构。这两个行业都擅长与政府合作，并一起制定监管法规，然而，由于利用移动通讯设备为没有开设银行账户的人群提供金融服务，是一个全新的领域，因此，对于其中任何一个行业来说，几乎都没有什么需要保护的现有势力范围，但却有更多的共同利益。事实上，成功的模式可能需要两个行业的企业之间建立合作伙伴关系。
第一步是联合培育一种对完整配套的监管创新的清晰观念，这种监管创新将支持手机银行业务，同时解决其运营合法性的风险问题，并明确采用这些法规的社会利益和商业利益。迄今为止，还很少有企业尝试过这样去做。
获得适当的技能
在整个手机钱包价值链中，从产品设计到资金流管理，再到结算和支付操作，都离不开金融服务能力。为了提供手机钱包服务，移动运营商必须迅速掌握这些技能。
在刚开始时，许多运营商选择在企业内部建立这种能力。虽然自有能力可能会带来一些优势，如不必与别人分享利润，但这些好处可能无法抵消更多不利之处。由于金融服务能力可能需要几个月或几年时间来培育和部署，从而使速度更快的竞争对手有机会超越领先。更重要的是，这种方法会限制移动运营商可以提供的产品范围。此外，计息存款或信贷产品将不可避免地使手机钱包服务处于银行业监管机构的监督之下，这些机构或者会禁止开展这些业务，或者会要求办理某种形式的银行执照。
因此，与金融机构合作的手机钱包运营商更有可能成功，迅速获得所需要的金融服务能力和执照。那些捷足先登者正在尝试两种方法。第一，移动运营商与一家能提供所需金融服务能力的老牌金融机构结成合作伙伴，提供更丰富的产品。必须注意的一点是：要始终保持对成本的控制，这一点至关重要，因为如果要手机钱包服务负担银行服务需要负担的全部成本，就会毁了这项业务。因此，合作伙伴们必须制订一项协议，将成本建立在由手机钱包运营提供的一套特定服务的基础上。这种理念是充分利用银行合作伙伴的金融服务能力，并建立一个用于分销的专用营业网络。
移动运营商还可以考虑成立一家银行，有可能是一家与现有银行合资的企业。它的唯一目的就是为手机钱包业务提供银行服务核心能力，以及管理监管合规性、后台业务、产品设计和分销网络。这样一家银行可以比较好地控制成本，因为它可以避免遗留成本，或在合资企业的情况下，从结构上与合作银行分离。有些模式可能不需要完整的银行业营业执照。
（作者为世界银行咨询顾问）
对于移动运营商来说，将新重点放在为未开设银行账户的人群提供金融服务，代表了一种战略性转变。较贫穷的客户拥有的存款和贷款数量都非常少，使那些采用传统交易模式的银行无利可图。但是，移动通讯设备可使客户服务成本降低50%-70%，从而使得为那些以前被认为无利可图的客户提供金融服务，成为一种可能。
对于移动运营商来说，这种商业潜力可能相当可观。研究结果显示，在新兴市场，大约有10亿人虽然拥有手机，但却没获得银行服务；到2012年，这类人的数量将会达到17亿。现在，只有大约4500万没有传统银行账户的人在使用手机钱包，但据预计，到2012年，这一数字可能会上升到3.6亿人，可能会产生每年50亿美元的直接收入，主要来自金融服务（如交易和提现）的收费，并且每年还能增加30亿美元的间接收入，包括降低客户流失率，以及提高来自传统的语音和短信服务（SMS）用户的人均收入。
例如在菲律宾，手机用户的普及率几乎达到80%，而银行账户的普及率只有大约35%，还有2100万手机用户没有银行账户。如果在菲律宾的移动运营商能提高手机钱包在没有银行账户人群中的普及率，使其达到与其他国家采用最佳做法的运营商相同的水平，它们就可以获得400万-500万新客户，并使自己的收入增长2-3个百分点，这还不包括从贷款和存款中获得的收益。
除了商业潜力以外，手机钱包还能产生社会和经济效益。使用金融服务降低了寄出和接收汇款的成本，提高了现金的安全性和保障性，并使支付变得更加方便。更重要的是，它可以促进储蓄和借贷，使家庭能从事经济创业，创造收入，并积累少量净资产。其结果是，它可能会使低收入家庭更容易满足其定期开支，如学费和房租，或在农作物播种期购买种子，在生长期购买化肥。手机钱包还可以为应付预期的和突发的各种事件提供储蓄保障。
为了取得成功，移动运营商必须获得对低收入客户的独到洞见，培育一个分布广泛、成本廉价的分销网络，并获得金融服务技能。能做好这件事的企业可使自己在本国市场的收入增长提高2-3个百分点，并且可以创建一个进入其他地区市场的平台。
但是，创建一种能正常运作的手机钱包模式是很复杂的。它要求将有形资产与两个不同领域，也就是电话和银行的业务能力结合起来，并且还要求各参与方建立合作伙伴关系，以管理现金收取和支付，并提高采用率。
向未开设银行账户群体的战略性转移
使用移动通讯设备开展金融服务所需要的技术已经存在了十多年，但是，将使用该技术的重点转向未开设银行账户的群体，却是最近的发展趋势。在原来的模式中，手机只是为那些已有银行账户的人充当了一种支付和信息工具。但现在，战略目标转移到了尚未开设银行账户的群体，正在为他们提供一组广泛的金融服务，包括储蓄和信贷。
在手机钱包的基本模式中，客户通过把现金交给代理机构而存入资金，代理机构则使用一种特定的文本信息系统将存款记入账户。用户也可以利用文字信息，从自己的账户中向系统内的零售商付款，或向其他零售商转账支付。他们也可以从系统中的任何代理机构提取现金。贷款及其他服务也遵循类似的模式。
菲律宾SmartMoney和Gcash公司以及肯尼亚的M-Pesa公司，都处在这种转型的前列，它们目前正在获得领先优势。据估计，在70个市场中，有120家移动通讯运营商将在未来6-12个月部署开展手机钱包业务。但是，除了少数著名企业以外，这些运营商大多数还处于发展的初期阶段；将近3/4的运营商开展此项业务还不到两年时间。
进入市场
即使是收入最低的群体，对手机钱包也有强烈的兴趣。对于移动运营商和银行而言，这令人鼓舞。它表明，未开设银行账户的人群希望获得各种金融服务，特别是储蓄。并且，他们非常希望利用移动通讯设备来获得这些服务。
为使没有开设银行账户的人使用手机钱包具有商业可行性，运营商必须获取15%-20%的潜在市场。根据率先进入该市场的企业的经验，这一市场份额范围是合适的，这些捷足先登者的客户吸纳率从1%到35%不等。从地区来看，在东欧取得了最大的成功（22%），而在亚洲的客户吸纳率最低（约5%）。
移动运营商具有明显的优势。在调查中，认识手机品牌的受访者几乎是认识银行品牌受访者的2倍。受访者对手机品牌的信任度往往也超过了银行品牌。然而，在受访者心目中，丢失通话时间的问题非常突出，如果不能彻底解决这一问题，它就可能成为一个决定竞争胜负的因素。
手机钱包的运营处于银行业务与电话业务的交叉点，为了将产品推向市场，这两方面的业务技能都必不可少。这种要求带来了三个挑战：手机钱包运营商需要有一个可以在账户中存入和取出现金的分销网络；运营商必须努力影响监管法规的制订，使它们不会损害手机钱包业务的经济效益；最后，运营商必须具备金融服务能力，这种能力主要来自与之合作的金融机构。
充分发挥合作伙伴的能力
客户采用率将取决于存取现金的便利性，在运营上，这意味着必须建立一个成本低廉、无处不在的营业网络。手机钱包运营商必须建立一个现金出纳网络，以处理现金的存入和支付，并为取款和贷款分配现金。还必须有一个用于开展其他服务的流程和营业点。
为了创建分布广泛、成本低廉的营业点，移动运营商正在试验几种不同的方法。这些方法都涉及到利用合作伙伴。一种选择是依靠出售预付话费卡的现有零售网络；第二种选择是与合作伙伴，例如小额信贷机构、邮局、遍布各处的零售商、公用事业公司的缴费中心或加油站结盟，这些合作方已经具有接近目标客户所必需的覆盖能力，运营商可以提供基本的产品设计、服务要求和后台支持，而由合作伙伴运行收现和付现设施。
运营商也可以从头开始组建一个网络。例如，在电话卡零售商的帮助下，可以在各村设立独家代理的营业点，直接为用户服务，收取和发放现金，并各自负责特定地域的业务。尽管创建一个以村为基础的网络相当复杂，但这种网点具有评估信贷申请和吸纳存款所必需的本地知识。其他行业已经采用了类似的模式。例如，葛兰素史克公司在菲律宾招募了助产士，为婴儿分发接种专门研制的疫苗；在印度，为印度斯坦联合利华公司工作的农村妇女在自己所在的社区担任销售代表。
选择以上哪种方案或方案组合，取决于在以下三种需要之间找到适当的平衡：比基本零售服务要求更高的客户服务技能、低廉的成本，以及符合安全要求和金融监管。
影响监管
由于分销合作伙伴要参与金融交易，因此会存在将这种网络置于金融服务监管之下的压力。提供的金融产品范围越广泛，如汇款、储蓄和信贷，在金融监管保护下的这些运营所承受的压力就越大。监管机构必然会要求遵守“了解你的客户”和反洗钱的法规，以遏制欺诈和其他犯罪活动。运营的某些方面还必须服从安全和有偿付能力的准则，包括资本金监管法规。
移动运营商将需要帮助监管机构建立一种与所提供服务相称的法规架构。尽管有一些重要的风险需要考虑，但将手机钱包服务置于传统银行面临的相同要求之下，也会损害其经济效益。合理的目标应该是建立一种监管机制，使运营商能够将正规的金融服务扩展到低收入人群之中，而且这种监管对于产生的风险水平也是恰如其分的。
在许多国家，监管机构已经表示，愿意与移动运营商协作，以寻求这种平衡。一项全球调查表明，60%的移动运营商认为，监管机构确实愿意设计出使手机钱包能够为其目标客户服务的法规。不过，80%的移动运营商认为，监管部门并不会同意让低值交易免于接受反洗钱法规的监管。
在帮助建立一种适当的监管架构时，移动运营商应该与可能被认为是对手的行业结盟，比如银行和其他金融机构。这两个行业都擅长与政府合作，并一起制定监管法规，然而，由于利用移动通讯设备为没有开设银行账户的人群提供金融服务，是一个全新的领域，因此，对于其中任何一个行业来说，几乎都没有什么需要保护的现有势力范围，但却有更多的共同利益。事实上，成功的模式可能需要两个行业的企业之间建立合作伙伴关系。
第一步是联合培育一种对完整配套的监管创新的清晰观念，这种监管创新将支持手机银行业务，同时解决其运营合法性的风险问题，并明确采用这些法规的社会利益和商业利益。迄今为止，还很少有企业尝试过这样去做。
获得适当的技能
在整个手机钱包价值链中，从产品设计到资金流管理，再到结算和支付操作，都离不开金融服务能力。为了提供手机钱包服务，移动运营商必须迅速掌握这些技能。
在刚开始时，许多运营商选择在企业内部建立这种能力。虽然自有能力可能会带来一些优势，如不必与别人分享利润，但这些好处可能无法抵消更多不利之处。由于金融服务能力可能需要几个月或几年时间来培育和部署，从而使速度更快的竞争对手有机会超越领先。更重要的是，这种方法会限制移动运营商可以提供的产品范围。此外，计息存款或信贷产品将不可避免地使手机钱包服务处于银行业监管机构的监督之下，这些机构或者会禁止开展这些业务，或者会要求办理某种形式的银行执照。
因此，与金融机构合作的手机钱包运营商更有可能成功，迅速获得所需要的金融服务能力和执照。那些捷足先登者正在尝试两种方法。第一，移动运营商与一家能提供所需金融服务能力的老牌金融机构结成合作伙伴，提供更丰富的产品。必须注意的一点是：要始终保持对成本的控制，这一点至关重要，因为如果要手机钱包服务负担银行服务需要负担的全部成本，就会毁了这项业务。因此，合作伙伴们必须制订一项协议，将成本建立在由手机钱包运营提供的一套特定服务的基础上。这种理念是充分利用银行合作伙伴的金融服务能力，并建立一个用于分销的专用营业网络。
移动运营商还可以考虑成立一家银行，有可能是一家与现有银行合资的企业。它的唯一目的就是为手机钱包业务提供银行服务核心能力，以及管理监管合规性、后台业务、产品设计和分销网络。这样一家银行可以比较好地控制成本，因为它可以避免遗留成本，或在合资企业的情况下，从结构上与合作银行分离。有些模式可能不需要完整的银行业营业执照。
（作者为世界银行咨询顾问）