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【摘要】：随着我国经济体制改革不断深入发展，经营模式由计划经济转向市场经济，电力市场也随之发生了根本性的变化。计划用电转为市场开发，当前又实施了电厂电网分开经营的新模式。做为一个电力企业营销管理工作者，就必须牢牢掌握电力营销的基本要素和主要策略，高瞻远瞩地充分协调和管理好营销中各种因素，努力开拓电力市场，扩大市场份额，使企业市场占有率不断上升，可持续发展能力不断扩展。
【关键词】：电力市场营销 营销管理服务
中图分类号：F470.6 文献标识码：A
0引言
过去，我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场。电力是一种特殊商品，又是与人民群众生产生活密切相关的必需品，由于其产品形式的特殊性和利用上的独特，加上电价由国家规定，电力行业具有一种先天的难以打破的垄断性。
一、电力市场营销管理
1、供电企业营销管理的思想定位首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。2、电力企业营销管理的总体策略
电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指示下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略，建立起新型营销体制，实施向市场营销体制的转变，并运用灵活的电价政策、推广用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额。
（1）以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。（2）以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。（3）以需求引导管理为手段。大力开展需求引导管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
二、电力市场具体营销措施
电力市场营销管理是一个新的课题，也是一个很复杂的系统工程，应该从营销技术支持系统管理、电力营销服务管理两个大的方面着手，外树形象、内化品质，以技术支持为基础，用营销服务来实现效益最大化。
（1）加强营销系统建设和管理，为市场开拓夯实基础
电力营销技术系统应大体分为电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统，它们之间相互制约又相互帮助；相对独立又相互关联。建立这样的电力营销技术支持系统是电力营销事业迈向现代化的客观要求。主要应该包括
a.电网支撑；b.提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；c.建立客户服务计算机管理系统；d.建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。
（2）加强营销服务管理，以优质服务开拓外部市场
美国著名营销学家维特在论述市场竞争和产品内在因素关键时认为：未来的市场竞争的关键不在于企业能提供什么产品，而是能提供附加值的多少。服务就是提高产品附加值的一种有效途径。在很多企业经营设施都比较齐全，相竞争的商品质量、价格大致比较接近或者差异性比较小的今天，服务便成为顾客是否经常光顾企业，是否购买企业商品的最重要的決定力量。并且，相对于商品、未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。为客户提供优质服务不仅能改善企业形象，实现人民电业为人民的宗旨，而且还能在社会主义市场经济条件下达到开拓电力市场，促进电力销售，提高企业经济效益的目的。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责。提高服务质量才是赢得客户、赢得市场的有效手段。电力营销服务的内容分为售前服务、售中服务和售后服务。电力营销人员要着重从以下几方面作到细致周到，为客户提供最优质的服务。
（3）运用市场营销组合手段，开拓电力市场，促进企业可持续性发展。
电力市场营销组合是系统论观念在电力市场营销活动中的具体体现和运用。它由产品、分销、定价和促销4个因素构成。如图2所示。
在激烈竞争中的电力市场条件下，电力企业要满足顾客需要,达成经营目标,赢得电力市场竞争的胜利，不能依靠某种单一营销手段和策略,必须从目标市场的需要和电力市场环境的特点出发，根据电力企业资源条件和优势，综合运用各种营销手段，形成统一配套的电力营销策略，通过电力企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。
（4）加强需求侧管理，积极培育和开拓电力市场
要将需求侧管理与开拓市场有机的结合起来，通过加强需求侧管理来缓解电力供应紧张形势。同时，继续加大对电力宣传的投入，培育使用电能的潜在客户，提高客户忠诚度。
（5）加强电力市场研究，直供市场开拓与趸售市场开拓并重。
加强电力市场的分析和研究，并积极完善大客户责任制和联络员制度，创新大客户服务与管理机制，对大客户用电情况的跟踪与分析，掌握大客户的用电动向，出现问题及时采取措施，妥善解决。结合负荷管理系统建设，加强大客户的跟踪、分析和服务，实现用电在线监视和分析，全面做好大客户的服务和管理工作。
（6）加大经济责任制考核，鼓励开拓电力市场
为实现开拓电力市场目标，要加大对责任制考核中售电量、电费回收、平均电价、市场占有率、客户满意度、用电容量增长率、供电负荷率、拉路条次、和限电电量等指标的考核力度，明确要求各单位不准出现公用电厂对外直供电、不准公用电厂改为自备、不准并网电厂脱网运行。对提高市场占有率、减少自备电厂影响、趸售公用电厂上省网销售、自备电厂改公用、脱网自备电厂并网运行等方面成绩突出的单位，将分别情况给予奖励。
结束语
当前，供电企业面临着新的形势，机遇与挑战并存。我们只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。
参考文献
1、傅景伟主编《电力营销技术支持系统》，中国电力出版社，2002年
2、刘云龙主编《电力客户服务》，中国电力出版社，2002年
3、王崇伟主编《电力市场营销》，中国电力出版社，2002年
4、胡宝玉《农电管理》2004年12期
5、王文理《山东电力报》2004年22期
【关键词】：电力市场营销 营销管理服务
中图分类号：F470.6 文献标识码：A
0引言
过去，我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场。电力是一种特殊商品，又是与人民群众生产生活密切相关的必需品，由于其产品形式的特殊性和利用上的独特，加上电价由国家规定，电力行业具有一种先天的难以打破的垄断性。
一、电力市场营销管理
1、供电企业营销管理的思想定位首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络的“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。2、电力企业营销管理的总体策略
电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的指示下，可将电力营销管理总体策略定位为环保能源扩张策略，建立起新型营销体制，实施向市场营销体制的转变，并运用灵活的电价政策、推广用电、增加电能的使用、实施重点市场等措施扩大市场份额。
（1）以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。（2）以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。（3）以需求引导管理为手段。大力开展需求引导管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。
二、电力市场具体营销措施
电力市场营销管理是一个新的课题，也是一个很复杂的系统工程，应该从营销技术支持系统管理、电力营销服务管理两个大的方面着手，外树形象、内化品质，以技术支持为基础，用营销服务来实现效益最大化。
（1）加强营销系统建设和管理，为市场开拓夯实基础
电力营销技术系统应大体分为电力营销管理系统、客户服务技术支持系统、自动抄表系统、客户缴费技术支持系统和电力负荷管理系统这五大系统，它们之间相互制约又相互帮助；相对独立又相互关联。建立这样的电力营销技术支持系统是电力营销事业迈向现代化的客观要求。主要应该包括
a.电网支撑；b.提高营销在线监控和营销信息自动采集水平；c.建立客户服务计算机管理系统；d.建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作。
（2）加强营销服务管理，以优质服务开拓外部市场
美国著名营销学家维特在论述市场竞争和产品内在因素关键时认为：未来的市场竞争的关键不在于企业能提供什么产品，而是能提供附加值的多少。服务就是提高产品附加值的一种有效途径。在很多企业经营设施都比较齐全，相竞争的商品质量、价格大致比较接近或者差异性比较小的今天，服务便成为顾客是否经常光顾企业，是否购买企业商品的最重要的決定力量。并且，相对于商品、未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。为客户提供优质服务不仅能改善企业形象，实现人民电业为人民的宗旨，而且还能在社会主义市场经济条件下达到开拓电力市场，促进电力销售，提高企业经济效益的目的。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责。提高服务质量才是赢得客户、赢得市场的有效手段。电力营销服务的内容分为售前服务、售中服务和售后服务。电力营销人员要着重从以下几方面作到细致周到，为客户提供最优质的服务。
（3）运用市场营销组合手段，开拓电力市场，促进企业可持续性发展。
电力市场营销组合是系统论观念在电力市场营销活动中的具体体现和运用。它由产品、分销、定价和促销4个因素构成。如图2所示。
在激烈竞争中的电力市场条件下，电力企业要满足顾客需要,达成经营目标,赢得电力市场竞争的胜利，不能依靠某种单一营销手段和策略,必须从目标市场的需要和电力市场环境的特点出发，根据电力企业资源条件和优势，综合运用各种营销手段，形成统一配套的电力营销策略，通过电力企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。
（4）加强需求侧管理，积极培育和开拓电力市场
要将需求侧管理与开拓市场有机的结合起来，通过加强需求侧管理来缓解电力供应紧张形势。同时，继续加大对电力宣传的投入，培育使用电能的潜在客户，提高客户忠诚度。
（5）加强电力市场研究，直供市场开拓与趸售市场开拓并重。
加强电力市场的分析和研究，并积极完善大客户责任制和联络员制度，创新大客户服务与管理机制，对大客户用电情况的跟踪与分析，掌握大客户的用电动向，出现问题及时采取措施，妥善解决。结合负荷管理系统建设，加强大客户的跟踪、分析和服务，实现用电在线监视和分析，全面做好大客户的服务和管理工作。
（6）加大经济责任制考核，鼓励开拓电力市场
为实现开拓电力市场目标，要加大对责任制考核中售电量、电费回收、平均电价、市场占有率、客户满意度、用电容量增长率、供电负荷率、拉路条次、和限电电量等指标的考核力度，明确要求各单位不准出现公用电厂对外直供电、不准公用电厂改为自备、不准并网电厂脱网运行。对提高市场占有率、减少自备电厂影响、趸售公用电厂上省网销售、自备电厂改公用、脱网自备电厂并网运行等方面成绩突出的单位，将分别情况给予奖励。
结束语
当前，供电企业面临着新的形势，机遇与挑战并存。我们只有努力探索适应自身发展的、立足于当地的、有个性的营销策略，开拓新的经济增长点，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场。
参考文献
1、傅景伟主编《电力营销技术支持系统》，中国电力出版社，2002年
2、刘云龙主编《电力客户服务》，中国电力出版社，2002年
3、王崇伟主编《电力市场营销》，中国电力出版社，2002年
4、胡宝玉《农电管理》2004年12期
5、王文理《山东电力报》2004年22期