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摘要：煤炭作为一次性资源，受经济发展和国家政策影响比较大，山西焦煤集团是目前我国最大的炼焦煤生产供应商，它实施集团化运作的运营模式，为我国煤炭企业树立了成功的典范。随着我国市场经济的发展，整个煤炭市场供需求基本保持在平衡状况，煤炭企业营销整体处于不稳定状态。探析山西焦煤集团的营销策略，探索其发展存在的问题及其未来发展的方向，应对经济发展所带来的负面影响，跟上新形势下经济发展的步伐，为中国煤炭企业的进一步发展提供借鉴，是一个具有实际意义的研究课题。
关键词：新形势;山西;焦煤集团;营销;策略
我国的一次性资源中70%以上为煤炭资源，占有绝对的主導地位，为我国的经济发展做出了巨大的贡献。在改革开放初期，为了稳定社会经济的正常发展，我国对煤炭企业一直实行计划经济管理，严格控制煤价，煤炭企业一直处于低位运营。随着市场经济的深入发展，我国才逐步放开煤炭市场，将煤炭推向市场，推行市场经济的营销模式。至此，煤炭企业受到严峻的冲击和考验，在运行初期，经济效益下滑，煤炭滞销，严重亏损。针对煤炭市场存在的种种不足和缺陷，我国政府逐渐出台一些调整政策，以期优化我国的能源结构，调整能源的产业布局，这既给我国煤炭企业的发展带来了新的机遇，也带来了严峻的挑战。
一、市场营销的内涵
市场营销这个概念起源于美国，具有一百多年的发展史，我国近二三十年也在逐渐接受这一概念。市场营销是以市场为导向，是对市场、产品及服务的定价，通过促销及各种营销方式来使顾客满意，达到个人或者组织的目标。市场营销是企业生产和市场需求的中间环节，企业只有通过这个环节才能把产品及服务销售出去，将潜在的市场机会转变成现实的发展机会，实现企业的自我发展，从而获得利润。在市场经济中，市场是企业得以生存和发展的基础，企业必须认清市场，了解市场的需求，必须建立以市场为导向的经营理念，不断地开拓新的市场，积极主动地适应市场的发展。山西焦煤集团也必须重视市场营销，转变传统的以生产为中心、以产量为目标的营销观念，采用新的营销策略，提高企业的市场竞争力，增强企业对煤炭市场的预见性，提高销售业绩。
二、发展存在的问题
随着市场经济的发展和企业内部的改革，山西焦煤集团已初步建立了以市场为导向，以营销服务为中心的营销机制，并对营销的理念、营销的体系、技术支持及客户服务等方面进行了相应的改革，企业得到了小幅度增长，但发展还是存在着一些问题。虽然焦煤集团建立了以市场为导向的营销机制，但受传统营销观念的营销，企业还是普遍缺乏市场意识，缺乏品牌战略意识，无法对消费者制定针对性的产品营销策略，对企业自身形象的塑造和宣传重视度也不够。在营销过程中还是以价格策略为主要的营销手段，虽然可以根据客户的情况进行自己定价，但却无法做到差别定价，对煤价博弈的各方不能达到准确的分析。销售的渠道依然是直供方式，这样的销售渠道过长，层次加价，最终销售端价格过高，影响销售的质量和服务。再次，焦煤集团在营销的过程中，没有明确的营销计划，不进行深入的市场调研，也不进行详细的市场分析，对市场定位没有准确的把握，仅仅是照搬煤炭企业发展的一般营销理论和方法，也不管是否适合本集团的发展，生搬硬套，缺乏自身的特色，致使营销活动缺乏完整性、科学性和可操作性，影响营销业绩。由于受传统的营销策略思维定式的影响，焦煤集团对企业产品缺乏必要的广告宣传力度，对促销这样的先进的营销手段缺乏足够的认识，不敢开展人员推销活动，对公共关系的管理和服务意识也缺乏统一的认识，影响了产品的生产，特别是产品的销售。
三、以市场为导向的营销策略
在我国市场经济运行体制不断加深的新形势下，焦煤集团应该严格建立以市场为导向的营销策略，为集团的发展创造企业效益。焦煤集团可以采取扩大企业的经营规模，走集团化发展的模式来促进企业的发展，集团化企业可以发挥规模经济的优势，规避经营风险，有利于煤炭企业更好地面对市场的竞争，发挥自我的优势，实现行业之间的高度关联性，共同提高经济效益。其次，要搞好煤炭的综合开发，提高产品的多样化水平，发挥煤炭及其产品的特点和优势，加大对煤炭及产品的加工及改造，适应市场化经济发展的要求。焦煤集团应该积极做好煤炭市场的培育和扩展，及时调整煤炭生产与销售之间的关系，扩大生产适合市场需求的产品，发挥在市场经济运营中的积极作用，提高集团的企业效益。再次，积极开发新产品，狠抓产品质量，提高产品质量等级和差别化程度，提高产品的附加值，提高产品竞争力。同时，加大对产品的广告宣传力度，扩大“山西焦煤”产品的品牌知名度，树立山西焦煤集团及其产品的良好的企业形象和产品品牌，积极开展各种促销活动，以信誉和服务获得更多客户的认可与信赖，扩大市场的占有额。并根据煤炭产品的特殊性和季节性，适时调整煤炭价格，针对不同的市场区域、不同的用户和不同的时段采取差异化价格营销策略，只有这样才能提高企业的竞争优势，为企业创造更多的经济效益，才能立于不败之地。
参考文献：
[1]付永水:当前煤炭营销市场存在的问题与策略[J].中州煤炭报,2000(1).
[2]岳福斌:煤炭价格与煤炭经济可持续发展[M].社会科学文献出版社,2005.
[3]邓傲寒:我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨[J].物流科技,2007(4).
[4]高国峰:煤炭企业在市场竞争中如何运用营销策略[J].经济师,2003(7).
关键词：新形势;山西;焦煤集团;营销;策略
我国的一次性资源中70%以上为煤炭资源，占有绝对的主導地位，为我国的经济发展做出了巨大的贡献。在改革开放初期，为了稳定社会经济的正常发展，我国对煤炭企业一直实行计划经济管理，严格控制煤价，煤炭企业一直处于低位运营。随着市场经济的深入发展，我国才逐步放开煤炭市场，将煤炭推向市场，推行市场经济的营销模式。至此，煤炭企业受到严峻的冲击和考验，在运行初期，经济效益下滑，煤炭滞销，严重亏损。针对煤炭市场存在的种种不足和缺陷，我国政府逐渐出台一些调整政策，以期优化我国的能源结构，调整能源的产业布局，这既给我国煤炭企业的发展带来了新的机遇，也带来了严峻的挑战。
一、市场营销的内涵
市场营销这个概念起源于美国，具有一百多年的发展史，我国近二三十年也在逐渐接受这一概念。市场营销是以市场为导向，是对市场、产品及服务的定价，通过促销及各种营销方式来使顾客满意，达到个人或者组织的目标。市场营销是企业生产和市场需求的中间环节，企业只有通过这个环节才能把产品及服务销售出去，将潜在的市场机会转变成现实的发展机会，实现企业的自我发展，从而获得利润。在市场经济中，市场是企业得以生存和发展的基础，企业必须认清市场，了解市场的需求，必须建立以市场为导向的经营理念，不断地开拓新的市场，积极主动地适应市场的发展。山西焦煤集团也必须重视市场营销，转变传统的以生产为中心、以产量为目标的营销观念，采用新的营销策略，提高企业的市场竞争力，增强企业对煤炭市场的预见性，提高销售业绩。
二、发展存在的问题
随着市场经济的发展和企业内部的改革，山西焦煤集团已初步建立了以市场为导向，以营销服务为中心的营销机制，并对营销的理念、营销的体系、技术支持及客户服务等方面进行了相应的改革，企业得到了小幅度增长，但发展还是存在着一些问题。虽然焦煤集团建立了以市场为导向的营销机制，但受传统营销观念的营销，企业还是普遍缺乏市场意识，缺乏品牌战略意识，无法对消费者制定针对性的产品营销策略，对企业自身形象的塑造和宣传重视度也不够。在营销过程中还是以价格策略为主要的营销手段，虽然可以根据客户的情况进行自己定价，但却无法做到差别定价，对煤价博弈的各方不能达到准确的分析。销售的渠道依然是直供方式，这样的销售渠道过长，层次加价，最终销售端价格过高，影响销售的质量和服务。再次，焦煤集团在营销的过程中，没有明确的营销计划，不进行深入的市场调研，也不进行详细的市场分析，对市场定位没有准确的把握，仅仅是照搬煤炭企业发展的一般营销理论和方法，也不管是否适合本集团的发展，生搬硬套，缺乏自身的特色，致使营销活动缺乏完整性、科学性和可操作性，影响营销业绩。由于受传统的营销策略思维定式的影响，焦煤集团对企业产品缺乏必要的广告宣传力度，对促销这样的先进的营销手段缺乏足够的认识，不敢开展人员推销活动，对公共关系的管理和服务意识也缺乏统一的认识，影响了产品的生产，特别是产品的销售。
三、以市场为导向的营销策略
在我国市场经济运行体制不断加深的新形势下，焦煤集团应该严格建立以市场为导向的营销策略，为集团的发展创造企业效益。焦煤集团可以采取扩大企业的经营规模，走集团化发展的模式来促进企业的发展，集团化企业可以发挥规模经济的优势，规避经营风险，有利于煤炭企业更好地面对市场的竞争，发挥自我的优势，实现行业之间的高度关联性，共同提高经济效益。其次，要搞好煤炭的综合开发，提高产品的多样化水平，发挥煤炭及其产品的特点和优势，加大对煤炭及产品的加工及改造，适应市场化经济发展的要求。焦煤集团应该积极做好煤炭市场的培育和扩展，及时调整煤炭生产与销售之间的关系，扩大生产适合市场需求的产品，发挥在市场经济运营中的积极作用，提高集团的企业效益。再次，积极开发新产品，狠抓产品质量，提高产品质量等级和差别化程度，提高产品的附加值，提高产品竞争力。同时，加大对产品的广告宣传力度，扩大“山西焦煤”产品的品牌知名度，树立山西焦煤集团及其产品的良好的企业形象和产品品牌，积极开展各种促销活动，以信誉和服务获得更多客户的认可与信赖，扩大市场的占有额。并根据煤炭产品的特殊性和季节性，适时调整煤炭价格，针对不同的市场区域、不同的用户和不同的时段采取差异化价格营销策略，只有这样才能提高企业的竞争优势，为企业创造更多的经济效益，才能立于不败之地。
参考文献：
[1]付永水:当前煤炭营销市场存在的问题与策略[J].中州煤炭报,2000(1).
[2]岳福斌:煤炭价格与煤炭经济可持续发展[M].社会科学文献出版社,2005.
[3]邓傲寒:我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨[J].物流科技,2007(4).
[4]高国峰:煤炭企业在市场竞争中如何运用营销策略[J].经济师,2003(7).