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2800多个县级市，5万个乡镇。
赵勇在2005年和那些被称呼为战略伙伴的巨头们握完手之后，终于将目光转向了广阔的三、四级市场。
“长虹在2006年度将投入2亿巨资开发三、四级市场。”长虹股份总经理刘体斌在去年首先发出了长虹空调进军三、四级市场的号令。这表明，一直处于销量和利润双重压迫之下的中国家电生产商开始了向三、四级市场出击的渠道革新。
目前，在国内家电销售渠道中，直辖市及省会城市、地级市、县(县级市)、乡镇等不同地区级别，分别构成了一、二、三、四等不同级别市场。。
不约而同选择三、四级市场
在市场开发方面，冰箱市场分析人士指出，截至2004年底，我国城市居民家庭冰箱普及率为90%，农村仅为16%。因此，未来5年城市冰箱市场消费需求的主体将是产品更新换代，总量约在3000万台左右，而农村市场未来5年内的冰箱容量将在4000万台到1.5亿台。冰箱行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使冰箱行业再次高速成长。
由此，长虹已经开始动手为将来冰箱能够“上山下乡”做好战略谋划。“2亿巨资开发三、四级市场，将使我们的销售网点拓展到1万多个。”长虹空调营销公司总经理王金顺表示，06冷冻年度是长虹空调的品牌建设元年，其目标是实现内销208万套、总销300万套的方针目标。为此，长虹空调从去年11月开始，就整合原有的彩电渠道资源，并在全国范围内开拓了6000多个销售网点，同时建立3000多个售后服务网点。并把原来的23个营销管理中心细分为32个营销管理中心，以便更好地规范市场和服务各级经销商。
据了解，长虹空调2005年销量的主要增长源在于大中型城市卖场，其原本拥有的长虹彩电在三、四级市场的渠道优势并没有充分释放。据统计，如果将全国2800多个县级市、5万个乡镇的市场开发出来，空调市场容量将增长30%以上，而长虹彩电在三、四级市场有着很完善的渠道网络，长虹在三、四级渠道开发的投入要比其他品牌有更大的资源优势和品牌支撑。
种种迹象表明，中国的家电企业已经开始向三、四级市场渗透。比如，新科表示今后3年都将把三、四级市场作为战略性发展重点，并将在县、乡镇先期建立起1500个核心商家。新科通过市场调研发现，三四级地区空调销量上升非常迅速，比如常州有一个镇的销量甚至就超过了湖北一个县的同期销售数字。更重要的是，新科发现，在乡镇地区推广所需的费用较城市低廉许多，投入产出比相当高。
海信集团营销总裁杨云铎说，空调一级市场的饱和度已相当高，空心化趋势亦愈发明显。海信今年在一级市场的销量就比前两年略有下降，而县、乡级地区的需求却在不断扩大。目前海信在地县级城市的销量目前就已占到总销量的35%-40%，且这一数字还会不断增长。
由于一、二级空调市场增速大大减缓，开发拥有2800多个县城和5万多个乡镇的三、四级市场，必然会成为各大空调品牌的战略选择。毕竟，今年全国6500万套空调产能中的4000多万套必须要在国内市场消化。
另一方面，虽然现在家电连锁有向二、三级市场转移的趋势，但在未来5-6年内，它们向乡镇地区扩大的可能性还非常小。对家电企业而言，渠道多元化是必然的选择。一时间，“得乡镇者得天下”，似乎成了空调企业们的集体共识和市场竞争的新规则。
“幸福树计划”和三、四级市场
2005年6月4日，由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司（下称：幸福树）在河北沧州开出了第一家分店。按计划，年内会在长沙、石家庄、天津等3个城市成立多家“幸福树”连锁卖场，单店面积在300平方米左右，由这3个城市再向周围地区渗透。另外， TCL还可能将以加盟的方式整合目前遍布于三、四级市场的数千家销售网点，总店面将扩张到3000家。
TCL集团打造幸福树的想法其实由来已久。早在2000年，时任TCL销售公司总经理的赵忠尧就曾提出TCL自建电器连锁店的想法，但因种种原因，赵的这一建议并未得到足够重视。时间转眼过去四年，也就是在这四年间，国美、苏宁等电器连锁企业迅速发展起来，并一步步将家电厂商的销售渠道掌控在手中。
2004年年初，TCL集团高层认为，国美、苏宁等电器连锁企业对销售渠道的掌控使公司利润和话语权愈来愈少，为了保证自己的销售渠道安全、高效和高利润，必须另辟蹊径——自建销售渠道。
而TCL的“幸福树计划”在销售模式上将同国美、苏宁一样，采取全品类销售模式，并非像外界此前猜测的那样只卖TCL产品，而是同时也销售其他家电厂商的产品。
不过，幸福树同国美、苏宁还是有很大区别。首先是选址不同，目前，国美、苏宁店面大多集中在一线和二线城市，而幸福树只选择在三、四线市场开店，也就是说幸福树开店区域主要集中在县、乡、镇；其次，规模不同，国美、苏宁都采取几千平方米的大卖场形式开店，而幸福树卖场大多较小，只有几百平方米；再次，经营模式不同，国美、苏宁都采取直营店的模式经营，而幸福树则采取加盟店的形式经营；最后是售卖产品不同，幸福树销售的一线家电产品国内只有TCL一家，其他都为二线家电产品。
TCL打造幸福树除考虑自身渠道安全和利润外，还看中了三、四线城市巨大的市场空间。目前，家电零售业53%的市场是在一线和二线城市，但仍有47%的市场在三线和四线城市。这些地方虽然消费能力不高，但由于人口基数大，客观上拉高了消费总量。
与TCL异曲同工的是，美的空调今年4月美的在井冈山启动了“星火燎原”计划，要花1亿元在全国乡镇发展1万个经销商，抢占快速增长的三、四级市场。
进入2005年度，志商也发布“乡镇总动员”，挥师进入三、四级市场。志高首先在全国各地展开了几番声势浩大的“优惠大战”，而在乡镇市场较成熟的江浙地区，优惠将更加丰厚。同时将斥资亿元，从江浙、广东、京津等直辖区域县市场原有的专卖店中挑选一千家，将其打造成志高样板店。
志高对进军乡镇市场的服务，也早有准备，志商旗下的兴隆维修作为第三方服务商，以连锁加盟的方式来吸收服务店，力争在3年内将加盟连锁店扩展到1000家，结合目前志高遍布全国的3000家服务网点，其服务网络将快速渗透到乡镇。
不仅如此，乡镇消费者在享受零距离服务的同时，还将享受到志高的“零配件终身免费更换”服务。
回想1998年以前，志高刚刚起步，由于实力单薄，很难与当时的强势品牌同台竞争，采用的战术正是“农村包围城市”。
另外，海信也在将自己的经营管理平台与县、及部分乡镇缘经销商直接对接，同时利用县级经销商辐射乡镇级经销商。
借渠道之力以洗牌
谁控制了商业流通渠道，谁就控制了国家的经济命脉。
对于这句法国名言，家电厂商们从未像今天这样感受至深。新科空调品牌总监许意强表示，如果新科空调在一、二级市场自建销售网络，经营成本太高，而且新科空调目前也没有实力跟国美、苏宁、永乐等对抗。新科每年销售上百万台空调，目前绝大部分都在一、二级市场销售，由于国美、苏宁、永乐等要收开店费、入场费、店庆费等“苛捐杂税”，而且经常过数月才结款给厂家，通常还只给6个月后才能兑现的“银行呈兑汇票”，所以，新科空调根本“无利可图”，而且经常是“亏本销售”。
如今新科大举转战三、四级市场，也是因为在这些地区家电销售竞争尚不算激烈，厂家还可以有10%以上的销售利润。自去年6月初起，新科空调投入3600万元的“乡镇工程”全面启动。预计第一批将在全国三、四级市场建立1500家核心商家网点，确保每个商家的年销售额稳定在180万元。
眼下，国内家电流通渠道仍然处于战国时期，制造商渠道与销售商渠道并存、本土家电连锁巨头与跨国连锁巨头共生，同时，还有一些大型百货商场、家电城及家电经销商等跻身于夹缝之间。此种局面下，TCL、新科、志高等家电制造商自建零售连锁渠道的做法，至少具有三重意义：其一，这是渠道革新；其二，这是解决厂商渠道争端的一种可能的出路；其三，这种渠道营销的做法也为一些“成也渠道累也渠道”的国内制造巨头们提供了一个不错的参照。
但事情是一分为二的，有业内人士指，对于幸福树来说，由于大股东为TCL，因此在采购方面，国内一线家电品牌可能只有TCL一家，像创维、康佳等肯定不会进TCL的卖场，如此一来，消费者可选择的机会将会大大减少，这势必削弱幸福树的吸引力。另一方面，TCL能否成功采购二、三线品牌进入卖场也是未知数——若幸福树不能采购更多的家电品牌进入卖场，无异于TCL多开了一家销售公司，并无多大意义。此外，幸福树能否快速在消费者和业界打响品牌，原先的物流配送体系能否适应幸福树的需求等也都将考验幸福树的成败。
不过，2002年8月，TCL已与飞利浦达成协议，独家代理其在广西、贵州、江西、安徽、山西五省区的彩电销售；2004年底，TCL又与东芝合作，负责东芝在中国的所有冰箱、洗衣机的销售。与此同时，为配合幸福树计划，TCL还投起巨资建立了自己的物流配送体系。
正是这些“底气”，促使TCL下决心进军家电零售连锁，并立志用三年左右时间使幸福树的门店规模达到3000家以上，销售额突破3000亿元。
但新科、志高、海信和美的都是以空调这一单品家电渗透三、四级市场，且均为单一品牌，其专卖店能否长期生存尚是未知数。其实20世纪90年代末开始，以彩电、洗衣机为代表的大家电产品也曾大举进军过三、四级市场，且时至今日并没有取得骄人的业绩。
最后要说的是，饱和滞长和获利日少的中国家电业，正在进入巨头洗牌阶段。如2004冷冻年度，国内空调销量2650万台，其中格力、美的、海尔就占40%的份额，业内人士分析指出，这三家企业今年的市场份额将进一步提升到50%。与此同时，产能过剩越发明显，如洗衣机去年市场容量约为1500万台，而产能高达1800万台，扣除出口、库存等，产能仍是大大过剩。
此时，借助渠道革新以消化新增产量，实为家电巨头们进一步筑高行业产能门槛的现实策略，至于能在三、四级市场获多大利，倒是次要的。让对手死于“库存之海”，自己借三、四级市场的“新船”出海，实在是家电巨头们的梦寐之求。
赵勇在2005年和那些被称呼为战略伙伴的巨头们握完手之后，终于将目光转向了广阔的三、四级市场。
“长虹在2006年度将投入2亿巨资开发三、四级市场。”长虹股份总经理刘体斌在去年首先发出了长虹空调进军三、四级市场的号令。这表明，一直处于销量和利润双重压迫之下的中国家电生产商开始了向三、四级市场出击的渠道革新。
目前，在国内家电销售渠道中，直辖市及省会城市、地级市、县(县级市)、乡镇等不同地区级别，分别构成了一、二、三、四等不同级别市场。。
不约而同选择三、四级市场
在市场开发方面，冰箱市场分析人士指出，截至2004年底，我国城市居民家庭冰箱普及率为90%，农村仅为16%。因此，未来5年城市冰箱市场消费需求的主体将是产品更新换代，总量约在3000万台左右，而农村市场未来5年内的冰箱容量将在4000万台到1.5亿台。冰箱行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使冰箱行业再次高速成长。
由此，长虹已经开始动手为将来冰箱能够“上山下乡”做好战略谋划。“2亿巨资开发三、四级市场，将使我们的销售网点拓展到1万多个。”长虹空调营销公司总经理王金顺表示，06冷冻年度是长虹空调的品牌建设元年，其目标是实现内销208万套、总销300万套的方针目标。为此，长虹空调从去年11月开始，就整合原有的彩电渠道资源，并在全国范围内开拓了6000多个销售网点，同时建立3000多个售后服务网点。并把原来的23个营销管理中心细分为32个营销管理中心，以便更好地规范市场和服务各级经销商。
据了解，长虹空调2005年销量的主要增长源在于大中型城市卖场，其原本拥有的长虹彩电在三、四级市场的渠道优势并没有充分释放。据统计，如果将全国2800多个县级市、5万个乡镇的市场开发出来，空调市场容量将增长30%以上，而长虹彩电在三、四级市场有着很完善的渠道网络，长虹在三、四级渠道开发的投入要比其他品牌有更大的资源优势和品牌支撑。
种种迹象表明，中国的家电企业已经开始向三、四级市场渗透。比如，新科表示今后3年都将把三、四级市场作为战略性发展重点，并将在县、乡镇先期建立起1500个核心商家。新科通过市场调研发现，三四级地区空调销量上升非常迅速，比如常州有一个镇的销量甚至就超过了湖北一个县的同期销售数字。更重要的是，新科发现，在乡镇地区推广所需的费用较城市低廉许多，投入产出比相当高。
海信集团营销总裁杨云铎说，空调一级市场的饱和度已相当高，空心化趋势亦愈发明显。海信今年在一级市场的销量就比前两年略有下降，而县、乡级地区的需求却在不断扩大。目前海信在地县级城市的销量目前就已占到总销量的35%-40%，且这一数字还会不断增长。
由于一、二级空调市场增速大大减缓，开发拥有2800多个县城和5万多个乡镇的三、四级市场，必然会成为各大空调品牌的战略选择。毕竟，今年全国6500万套空调产能中的4000多万套必须要在国内市场消化。
另一方面，虽然现在家电连锁有向二、三级市场转移的趋势，但在未来5-6年内，它们向乡镇地区扩大的可能性还非常小。对家电企业而言，渠道多元化是必然的选择。一时间，“得乡镇者得天下”，似乎成了空调企业们的集体共识和市场竞争的新规则。
“幸福树计划”和三、四级市场
2005年6月4日，由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司（下称：幸福树）在河北沧州开出了第一家分店。按计划，年内会在长沙、石家庄、天津等3个城市成立多家“幸福树”连锁卖场，单店面积在300平方米左右，由这3个城市再向周围地区渗透。另外， TCL还可能将以加盟的方式整合目前遍布于三、四级市场的数千家销售网点，总店面将扩张到3000家。
TCL集团打造幸福树的想法其实由来已久。早在2000年，时任TCL销售公司总经理的赵忠尧就曾提出TCL自建电器连锁店的想法，但因种种原因，赵的这一建议并未得到足够重视。时间转眼过去四年，也就是在这四年间，国美、苏宁等电器连锁企业迅速发展起来，并一步步将家电厂商的销售渠道掌控在手中。
2004年年初，TCL集团高层认为，国美、苏宁等电器连锁企业对销售渠道的掌控使公司利润和话语权愈来愈少，为了保证自己的销售渠道安全、高效和高利润，必须另辟蹊径——自建销售渠道。
而TCL的“幸福树计划”在销售模式上将同国美、苏宁一样，采取全品类销售模式，并非像外界此前猜测的那样只卖TCL产品，而是同时也销售其他家电厂商的产品。
不过，幸福树同国美、苏宁还是有很大区别。首先是选址不同，目前，国美、苏宁店面大多集中在一线和二线城市，而幸福树只选择在三、四线市场开店，也就是说幸福树开店区域主要集中在县、乡、镇；其次，规模不同，国美、苏宁都采取几千平方米的大卖场形式开店，而幸福树卖场大多较小，只有几百平方米；再次，经营模式不同，国美、苏宁都采取直营店的模式经营，而幸福树则采取加盟店的形式经营；最后是售卖产品不同，幸福树销售的一线家电产品国内只有TCL一家，其他都为二线家电产品。
TCL打造幸福树除考虑自身渠道安全和利润外，还看中了三、四线城市巨大的市场空间。目前，家电零售业53%的市场是在一线和二线城市，但仍有47%的市场在三线和四线城市。这些地方虽然消费能力不高，但由于人口基数大，客观上拉高了消费总量。
与TCL异曲同工的是，美的空调今年4月美的在井冈山启动了“星火燎原”计划，要花1亿元在全国乡镇发展1万个经销商，抢占快速增长的三、四级市场。
进入2005年度，志商也发布“乡镇总动员”，挥师进入三、四级市场。志高首先在全国各地展开了几番声势浩大的“优惠大战”，而在乡镇市场较成熟的江浙地区，优惠将更加丰厚。同时将斥资亿元，从江浙、广东、京津等直辖区域县市场原有的专卖店中挑选一千家，将其打造成志高样板店。
志高对进军乡镇市场的服务，也早有准备，志商旗下的兴隆维修作为第三方服务商，以连锁加盟的方式来吸收服务店，力争在3年内将加盟连锁店扩展到1000家，结合目前志高遍布全国的3000家服务网点，其服务网络将快速渗透到乡镇。
不仅如此，乡镇消费者在享受零距离服务的同时，还将享受到志高的“零配件终身免费更换”服务。
回想1998年以前，志高刚刚起步，由于实力单薄，很难与当时的强势品牌同台竞争，采用的战术正是“农村包围城市”。
另外，海信也在将自己的经营管理平台与县、及部分乡镇缘经销商直接对接，同时利用县级经销商辐射乡镇级经销商。
借渠道之力以洗牌
谁控制了商业流通渠道，谁就控制了国家的经济命脉。
对于这句法国名言，家电厂商们从未像今天这样感受至深。新科空调品牌总监许意强表示，如果新科空调在一、二级市场自建销售网络，经营成本太高，而且新科空调目前也没有实力跟国美、苏宁、永乐等对抗。新科每年销售上百万台空调，目前绝大部分都在一、二级市场销售，由于国美、苏宁、永乐等要收开店费、入场费、店庆费等“苛捐杂税”，而且经常过数月才结款给厂家，通常还只给6个月后才能兑现的“银行呈兑汇票”，所以，新科空调根本“无利可图”，而且经常是“亏本销售”。
如今新科大举转战三、四级市场，也是因为在这些地区家电销售竞争尚不算激烈，厂家还可以有10%以上的销售利润。自去年6月初起，新科空调投入3600万元的“乡镇工程”全面启动。预计第一批将在全国三、四级市场建立1500家核心商家网点，确保每个商家的年销售额稳定在180万元。
眼下，国内家电流通渠道仍然处于战国时期，制造商渠道与销售商渠道并存、本土家电连锁巨头与跨国连锁巨头共生，同时，还有一些大型百货商场、家电城及家电经销商等跻身于夹缝之间。此种局面下，TCL、新科、志高等家电制造商自建零售连锁渠道的做法，至少具有三重意义：其一，这是渠道革新；其二，这是解决厂商渠道争端的一种可能的出路；其三，这种渠道营销的做法也为一些“成也渠道累也渠道”的国内制造巨头们提供了一个不错的参照。
但事情是一分为二的，有业内人士指，对于幸福树来说，由于大股东为TCL，因此在采购方面，国内一线家电品牌可能只有TCL一家，像创维、康佳等肯定不会进TCL的卖场，如此一来，消费者可选择的机会将会大大减少，这势必削弱幸福树的吸引力。另一方面，TCL能否成功采购二、三线品牌进入卖场也是未知数——若幸福树不能采购更多的家电品牌进入卖场，无异于TCL多开了一家销售公司，并无多大意义。此外，幸福树能否快速在消费者和业界打响品牌，原先的物流配送体系能否适应幸福树的需求等也都将考验幸福树的成败。
不过，2002年8月，TCL已与飞利浦达成协议，独家代理其在广西、贵州、江西、安徽、山西五省区的彩电销售；2004年底，TCL又与东芝合作，负责东芝在中国的所有冰箱、洗衣机的销售。与此同时，为配合幸福树计划，TCL还投起巨资建立了自己的物流配送体系。
正是这些“底气”，促使TCL下决心进军家电零售连锁，并立志用三年左右时间使幸福树的门店规模达到3000家以上，销售额突破3000亿元。
但新科、志高、海信和美的都是以空调这一单品家电渗透三、四级市场，且均为单一品牌，其专卖店能否长期生存尚是未知数。其实20世纪90年代末开始，以彩电、洗衣机为代表的大家电产品也曾大举进军过三、四级市场，且时至今日并没有取得骄人的业绩。
最后要说的是，饱和滞长和获利日少的中国家电业，正在进入巨头洗牌阶段。如2004冷冻年度，国内空调销量2650万台，其中格力、美的、海尔就占40%的份额，业内人士分析指出，这三家企业今年的市场份额将进一步提升到50%。与此同时，产能过剩越发明显，如洗衣机去年市场容量约为1500万台，而产能高达1800万台，扣除出口、库存等，产能仍是大大过剩。
此时，借助渠道革新以消化新增产量，实为家电巨头们进一步筑高行业产能门槛的现实策略，至于能在三、四级市场获多大利，倒是次要的。让对手死于“库存之海”，自己借三、四级市场的“新船”出海，实在是家电巨头们的梦寐之求。