乍一看，苏木卿文质彬彬，更像一个做文字工作的人；实际上，商场上的苏木卿从来都是敢作敢为，锐意进取，这很像他一手塑造的品牌“石头记”——名字听起来不那么张扬却有鲜明的个性，外表看上去不那么奢侈但有高贵的气质。
　　1998年，来自台湾的“石头记”真石饰品专卖店，以一种“不伦不类”的姿态杀入内地珠宝首饰市场，迅速得到少男少女们的追捧。随后，石头记红白相间的繁体字招牌便星辰般地铺满中国各大商业步行街。
　　早几年就有人预言：所谓时尚，就是迟早要过时的东西！危言耸听之下，“石头记”的专卖店却越开越多，至今已有600多家。
　　2006年，苏木卿把广告做到了央视黄金时段。招标现场，记者把他团团围住，问得最多的问题是：“石头记究竟是做什么的？”苏木卿很儒雅地回答：“我们做的是平民珠宝。”
　　
　　创业之初
　　
　　上世纪70 年代末，苏木卿的兄长从彰化乡下浊水溪畔洗脚上岸，来到台湾北部基隆市郊，联合几位少年知己开了一个小型玉石作坊，替人加工台湾玉戒面，由此开启了“石头记”艰难创业的序篇。苏木卿的事业也就是从这家小作坊开始的。
　　苏木卿来到兄长的作坊打工已经是十几年后的事情。1983年，苏木卿揣着台湾成功大学工商管理学士学位，加入了兄长们的行列。玉石加工产业已经在当地延续了数千年，没有人觉得应该改变些什么。苏木卿加盟的这一年，这家作坊开始了第一次质变，组建起台湾圆艺珠宝有限公司，产品主要销往美国等发达国家。1986年，成立仅仅三年的公司，资产达到2400万元台币。
　　但好景不长，繁荣仅仅是昙花一现。在规模迅速扩大的同时，圆艺珠宝有限公司管理层的素质没有及时提升。同时，宝玉石界的竞争日益加剧，蜂拥而至的同行互相压价抢夺市场，利润空间越来越少。1980年年末，台湾经济泡沫破碎，圆艺珠宝有限公司20年的积累几乎归零，苏木卿没有退路，只有从头再来。他选择到内地发展，成为最早到内地投资的台商之一。
　　1990年的中国内地，改革开放虽然已经进行了好几年，但对于到内地投资，台商们还是犹豫的多，行动的少。
　　34岁的苏木卿来到广东东莞，大胆地以100万元人民币创办了广州圆艺有限公司(以下简称“圆艺”)，仍然从事自己熟悉的来料加工。凭着在台湾多年的经验和香港怡安集团主席黄达华的帮助，苏木卿在三年时间内完成了资本原始积累，圆艺也在中国内地站稳了脚跟。1993年10月，圆艺在广州建立了占地6000平方米的大型厂房，采用当时最先进的自动化设备，准备在玉石界大展宏图。
　　不料，苏木卿刚刚找回了创业的自信，就遇到了上世纪90年代流行的“倒爷经济”。圆艺在成都、南阳、沈阳等地建立有自己的批发点，但是，横行于各地的倒爷们随意掌控价格，把市场搞得一团糟，圆艺被捆住了手脚。苏木卿苦思冥想怎样直接面向消费终端，避开倒爷们的通道，让企业真正接近市场。他发现，只有打破传统经营模式才能赢得崭新商机。其实，苏木卿长期以来都在酝酿改变圆艺的销售方式，刚入行的时候就想把玉器卖到杂货铺去，但当时这种自贬身价的做法简直是异想天开，铺子里守旧的老师傅们是不会接受的，但倒爷们的难缠加速了圆艺的销售转型。1995年，苏木卿终于走出了重要一步，建立了一套比较成熟的“品牌＋连锁”的经营模式，直接面向消费终端。但此时，苏木卿的企业尚没有一个响亮的品牌。
　　
　　“石头记”的诞生
　　
　　1996年，在CI策划还不太成熟的内地，花几十万元请专业公司对企业文化和视觉识别系统进行策划，是非常奢侈的事情，尤其是对于一家规模不大的企业。苏木卿却做了，他先后请三家广告公司为公司策划品牌形象。最终，苏木卿一篇名为《石头记》的随感启发了广告人，“石头记”品牌就此诞生。苏木卿觉得这是一个贴近产品、贴近消费者的好名字，简朴中透着某种古典情怀。
　　苏木卿说，“石头记”秉承《红楼梦》的文化精神，以发扬中华传统文化为己任，赋予玉石新的概念，展现浑然脱俗、不同凡响的产品风格，体现了温馨浪漫、拥抱自然的风情。
　　1998年元旦，第一家石头记连锁店在南京开张。苏木卿希望在这个“很中国”的品牌之上建立一个庞大的品牌连锁集团。
　　石头记这个名字预示着苏木卿要在宝玉石界玩一个概念游戏。石头记加工出来的产品以首饰为主，初期材料主要是宝玉石，属于奢侈品，可保值增值。但石头记随后推出的“真石饰品”概念大大扩展了原料范围。
　　在中国人以往的观念中，玉值钱，石不值钱。但石头记跳出了玉的圈子，广泛利用各种漂亮的石材加工首饰。在各种仿真珠宝大行其道的时候，返璞归真的石头记真石饰品给人一个全新的感觉。
　　玉与石，这两个看似相差甚远的概念在石头记得到了重新诠释，也大大降低了成本。由于开发出了十几元的吊坠，几十元的耳环，一两百元的项链，石头记从此摘掉了奢侈品的帽子，不用再缴纳奢侈品行业的重税。轻装上阵的苏木卿举着平民珠宝的大旗开始在中国内地迅速拓展业务。
　　苏木卿针对消费群在广告中设计了浪漫的广告语：“曾经遥远，在数不清的梦里边，我心似漂泊的孤帆，总在期待那一份真实的缘；昨天，一个不经意的回眸，我仿佛听到，听到你心跳的声音，那梦中的虚幻已悄然而去，就让春天的脚步，带我轻敲你的心门。秋诗篇篇，写着每一段的不平凡；凝望远远的天，是谁许下这个美丽的诺言；昨夜，最想说的一句话，曾经无数次，无数次流连在我嘴边，当欢喜的时刻真的来临，就让心和心相牵，今生我与你有缘。”
　　这是石头记之“同心”广告片中的话语。苏木卿说，“缘”便是石头记广告乃至石头记企业文化的主题与内涵。它蕴涵石头记对人们的祝福，也传递着石头记向世人表达的美好愿望——珍惜人与大自然的缘，珍惜人与石之间的缘，珍惜人与人之间的缘。
　　到1998年年底，石头记加盟店的数目为38家，1999年年底，加盟连锁店突破了100家。石头记的消费群体由原来的以少男少女为主，逐渐扩展到了中年人。
　　
　　品牌营销
　　
　　除了投入大量资金做广告外，石头记还率先在国内珠宝行业采取开架自选、连锁经营的模式，树起品牌 营销的大旗。
　　


　　“开架销售”是零售行业的一贯做法，运用于珠宝行业却尚未有过先例。当苏木卿提出采取这种模式时，他遭到了质疑。珠宝极其贵重，放在柜台销售都需谨慎小心，开架的风险可想而知。面对加盟商的种种疑虑，苏木卿仍然坚信这样做利大于弊——对于专卖店来说，可以减少雇员数量及工作量消耗，降低成本;对顾客来说，可以真切地感受产品，方便地拿取、试戴、选择。更重要的是，石头记完全具备开架售卖的条件。如果仅仅因为个别情况，而放弃一个好的行销方案，无疑是捡了芝麻，丢了西瓜。
　　事实证明苏木卿的决策是正确的。现在，受益匪浅的加盟商们已不再怀疑开架销售的好处。创造一个良好的购物环境，已成为石头记与加盟商的共识。
　　连锁专卖、特许经营的售卖方式普遍运用于餐饮、服装等行业，珠宝行业是否能选择这种模式呢？市场和产品的号召力成为决定成功的重要条件。大陆市场潜力巨大，这也是苏木卿毅然西进的原因之一。至于石头记的品牌魅力有多大，那就要问问石头记广州总部里每天络绎不绝的经销商，以及前来洽谈合作事宜的成批商家了。石头记曾获得“中国珠宝首饰业驰名品牌”称号，更加有力地证明了这一品牌的含金量。石头记这一名字无疑为连锁经营创造了最重要的条件。而圆艺生产的宝玉石产品，无论是设计还是加工工艺，早已在国际市场上获得认可。这一切，都为圆艺最终选择连锁经营模式作为开拓国内市场的手段奠定了基础。
　　这期间，苏木卿在广告促销力度、产品质量提升及产品包装设计等方面又进行了一系列改革。他专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从1999 年下半年开始，石头记连锁专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。营业额保持年30％的增长速率，加盟连锁店已达600多家。苏木卿当年投下的100万元人民币现在已经滚动出逾亿元的庞大资产。
　　2004年4月8日，投资1000万美元的石头记花都工业园封顶。苏木卿透露，该工业园是国内最大的宝玉石加工基地，正式投产后，石头记的生产规模将扩大15倍。1000万美元的投资对于石头记今天的实力而言也不是一个小数目，能够这样慷慨地放手一搏，是因为苏木卿觉得，石头记这个培育了8年的品牌到了大放光彩的时候了。他设想，在中国内地奠定了基础之后，石头记还将代表中华古老的玉石文化走向世界。
　　
　　商场儒将
　　
　　苏木卿是商场儒将，不仅因为他的形象温文尔雅，更重要的在于他能将自己的公司装点得极具文化品味。圆艺下设的石头记文化传播公司，出品《石头记流行情报》《真石宝典》等杂志或宣传品，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念，既从专业知识角度推介产品，又根据民族独特的文化品味引导人们崇尚美、欣赏美。
　　苏木卿现任广州市台资企业协会副会长、白云区联谊委员会理事长。会务活动多、会员参与踊跃是白云区联谊委员会的特点，也是其亮点——请政府各部门领导为台商召开政策说明会、开恳谈会、助学、恤孤、扶贫、旅游——林林总总，一年四季活动不停。这些活动提升了台商对协会的认同感，增强了协会的凝聚力，但同时也挤占了苏木卿相当多的个人时间。“这要有奉献精神。”但他说，“既然参与了这项工作，就要努力做到最好。”
　　
　　（编辑：张迎辉）