不久前我在景点接手了一家特产店,主要接待团队。前几个月生意还不错,进入暑期后销售额却直线下滑。我赶紧找来几个销售主管开会,得出的结论是:暑期游客主要以消费非常理性的教师和学生为主,他们的社会关系比较单纯,购物主要是自家享用,因此对价格较为敏感。于是我只好进行全场九折优惠,消费满一定金额后还可凭教师证或学生证领取一份旅游纪念品。此后销售额有一定回升,但情况仍不甚理想。无奈之下,我找来“点子王”黄大胖商量,他一针见血地说:“你这个店,顾客流动性太大,顾客对打折前后价位缺乏直接对比;而且现在很多人都形成了一个思维定势,认为打折不过是商家玩的花招,明折暗升,羊毛还是出在羊身上。”
　　黄大胖到店里转了一圈,说他发现了一个好现象:很多空手的顾客在出口那两排货架前都不约而同停下,拿起货物不停地比较、议论,然后几乎都会拎一些来到收银台,不一会儿那两排货架就空了;但仍有一些顾客折返回来,大声地问:还有没有“瘪壳货”?我明白了:所谓“瘪壳货”,是几天新进一批商品时,有几箱在运输途中受到碰撞挤压,外包装有了不同程度的皱褶或凹陷,只好将这些货在九折基础上再降价处理……大胖拍案叫道:“有了!你马上叫上几个员工,我们到仓库搞破坏去!”我莫名惊诧,但也依着做了。接着,大胖还郑重向我建议:专门指定一名销售主管,要紧密跟踪,随时保证“瘪壳货”的供应!同时取消全场九折销售方案,“瘪壳货”比正常货优惠10～15元……
　　没想到,这一招还真比直接打折奏效。“瘪壳货”的旺销,直接提升了全场的销售额。虽然薄利经营,但总算帮我挨过了暑期销售淡季。当我向黄大胖由衷地竖起大拇指时,这家伙摆起了哲学家的派头:“你以为开店就是卖货啊?还要卖些破绽呢!”(摘自:《百姓创业》2008年第12期)编辑:张小玲