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“大会年年办，费用年年高，效果年年差，经销商年年烦”。如何才能做出让经销商激情四射、过目难忘，满载而归的大会呢?
经销商大会之后的一声叹息
每年一度的经销商大会，是大多数企业唯一一次与全国经销商面对面沟通的平台，更是销售年度取得“开门红”前的临门一脚，所以，公司上下都会严阵以待，只许成功、不许失败，于是参与筹备的领导级别越来越高，可真正做得好的并不多：
多数会议的内容形式大同小异，无非是几个板块(年度总结、明年规划、市场策略、新品展示、订单签订、交流培训、娱乐旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了厂家之间的“军备竞赛”，豪华酒店、豪华游轮、风景名胜、盛大演出……经销商当时感觉不错，会后却成了过眼烟云，更有的经销商打起来小算盘：厂家如此奢侈，看来利润丰厚，今年得多哭穷、多要政策。
最后大会留下了一声叹息：“大会年年办，费用年年高，效果年年差，经销商年年烦”。
如何才能做出让经销商激情四射、过目难忘、满载而归的大会呢?
推出年度重磅“催泪炸弹”
大会现场，多数厂家是填鸭式的说教，做得好的厂家，则增加了厂商互动，邀请优秀的经销商上台分享经验，并分组召开座谈会。
但这些还不够——不能从内心深处触动经销商，更不能让他们得到心灵的洗礼，爆发出能量。
每场《感动中国》节目看下来，很多观众都会泪流满面，受到巨大震撼。而中国经销商群体，多数在30岁－50岁之间，学历不高，职业背景千差万别，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有着非常艰辛的创业经历——这就是非常好的素材，何不把《感动中国》的形式搬到经销商大会上使用呢?
1、一线业务人员收集经销商经营本公司产品的感人故事。
2、公司文案人员负责筛选和提炼，并聚焦在七八位候选人身上。
3、由公司的文案人员和摄像人员组成小组，分头对候选经销商进行现场采访和拍摄。采风完毕后，对经销商事迹进行文字和视频的最后编辑。
4、挑选四五位最典型的经销商，形成正式的《感动》片。就这样，一支时长二十分钟左右的“重磅催泪炸弹”出炉了——在经销商大会上，最少要让经销商哭两次、鼓五次掌，否则这个片子就不算成功。
《感动》讲述的是几位经销商的艰辛创业过程，比如某经销商在雪地里骑着三轮车走街串巷推销本产品，当时他吃的什么、穿的什么、为了维修产品自己在屋外站立三个小时以及脸上的冻伤……这些艰辛的创业镜头，通过视频描述出来，尤其具有冲击力，引起了经销商朋友的极大共鸣。很多经销商把这个《感动》大片在自己员工的年终会上播放，激励员工。
实践证明：教育经销商，最好的方式是让经销商感动经销商，让经销商激励经销商，这种更具说服力的内容，容易被经销商认可。
继《感动》之后，笔者再次推出商战片《赢在路上》和煽情片《家》。前者讲述的是优秀经销商的经营思路、改进办法和经商反思。后者讲述的是厂商和谐发展、相互支持的行为，勾起经销商对厂家的“亲情”。
这些片子从创意到制作，全部由公司人员一气呵成，制作成本低廉，却起到了非常好的传播效果。
给予明星般的包装和礼遇
厂家年度经销商大会的一个重要作用就是对经销商的激励(特别是对优秀经销商的激励)，于是颁奖环节一再被重演，颁奖就等于发奖牌、送钱，再也没有新鲜招了，
物质的奖励只能刺激一时，精神的奖励让人回味无穷，甚至记一辈子。毕竟，经商多年，从某种程度上说，挣足面子、得到最大的心理满足，也会成为经销商内心的一种追求。为何不增加一些精神激励呢?
在一次经销商大会上，公司专意增设了两个精神奖励环节：
第一个是在颁奖环节：好莱坞的明星大道以及香港维多利亚湾大道上都留有明星的手印，并成为著名的旅游景点，这是何等的荣光。这一做法被我们应用在了大会上——一堵精美的明星墙突然推到颁奖台中央，在耀眼的灯光照射下，二十个制作精美的手摸框摆在明星墙内，熠熠发光，进入颁奖环节时，公司董事长与优秀经销商一起留下了“明星手印”。
第二个环节是在大会结束前，推出“鼓舞”仪式：三面直径五米的大鼓被推上主席台，气势恢宏，主持人邀请公司的主要高管和优秀经销商走上主席台，共同敲起了振聋发聩的大鼓。现场解说提示现场：鼓舞，鼓舞，没有鼓怎么舞!战鼓敲响了，让我们在品牌大道上甩开膀子，一路驰骋，所向披靡!这时现场气氛一下子达到了高潮。
经销商看重什么样的现场培训
经销商大会是个“洗脑”的好时机，培训是主要途径。但是，或是碍于企业内部教练的水平，或是外部教练不能有的放矢，导致培训与经销商实际经营相距太远，白白浪费了时间，经销商怨声载道，弄巧成拙。这在很多企业并不鲜见。
笔者的经验是：
1、提前来：
培训安排在经销商大会前面三天，重点邀请核心或重点培养的经销商。“提前来”的目的是：一是让经销商感觉到自己更受企业重视，二是经销商大会期间，日程很满，人很多，经销商很容易分心，直接影响培训效果。
2、小班制：
多数经销商面临着公司化发展的难题，所以，培训班的名字定为“职业经理人培训班”更对他们的胃口。而且，培训人数采用30人的小班制，能保证课堂上充分互动和听课质量，更有针对性地解决经销商管理上的现实问题。
3、培训内容因材施教：
电话调查经销商，提前了解培训的主要需求，以便有的放矢。
作为讲课人，上至企业总经理，下到各职能部门的负责人。都要事前充分备课，给予经销商相关领域和职能的培训。很简单，管理规范的厂家本来就是经销商最好的老师，经销商只要能参考和借鉴一些企业好的制度、流程、标准、规范，再结合自身实际情况，能很快摸索出适合自己的管理方法。
当然，若能在专业机构的帮助下(比如《销售与市场》杂志社)，推荐专业讲师，并共同举办“营销论坛”或“管理峰会”，则既能保证培训的专业效果，又能增强信服力。
秀新品
新品是厂家和经销商的重要利润来源，又是强化经销商持续经营信心的道具。新品展示无疑是经销商大会上的另一个重头戏。
就笔者从事的电器行业而言，由于产品体积庞大，室内展示很难突出效果。所以，公司专意在产外广场大面积展示。强调展示气势，各种产品宣传POP一应俱全，新品样机则披红挂彩放在最惹眼的位置，同时将新品上市推广所要展开的地面活动也可视化地展示给经销商：舞台、背景板、各类上市活动POP……经销商不仅能看到新品的功能、价格信息，还能看到新品在终端推广的具体做法。
针对重量级新品，则搭建实景舞台，在众视之下，企业的老总为新品揭下神秘面纱，两位手持小提琴演奏跳舞的靓丽美女出现在舞台上，经销商的目光一下子聚焦在新品上。这个展示和高档名车的模特秀如出一辙，清晰传达出产品的高档定位和突出卖点。
经销商大会之后的一声叹息
每年一度的经销商大会，是大多数企业唯一一次与全国经销商面对面沟通的平台，更是销售年度取得“开门红”前的临门一脚，所以，公司上下都会严阵以待，只许成功、不许失败，于是参与筹备的领导级别越来越高，可真正做得好的并不多：
多数会议的内容形式大同小异，无非是几个板块(年度总结、明年规划、市场策略、新品展示、订单签订、交流培训、娱乐旅游等)，要不就是落入俗套，要不就成了厂家之间的“军备竞赛”，豪华酒店、豪华游轮、风景名胜、盛大演出……经销商当时感觉不错，会后却成了过眼烟云，更有的经销商打起来小算盘：厂家如此奢侈，看来利润丰厚，今年得多哭穷、多要政策。
最后大会留下了一声叹息：“大会年年办，费用年年高，效果年年差，经销商年年烦”。
如何才能做出让经销商激情四射、过目难忘、满载而归的大会呢?
推出年度重磅“催泪炸弹”
大会现场，多数厂家是填鸭式的说教，做得好的厂家，则增加了厂商互动，邀请优秀的经销商上台分享经验，并分组召开座谈会。
但这些还不够——不能从内心深处触动经销商，更不能让他们得到心灵的洗礼，爆发出能量。
每场《感动中国》节目看下来，很多观众都会泪流满面，受到巨大震撼。而中国经销商群体，多数在30岁－50岁之间，学历不高，职业背景千差万别，大多是白手起家、在商海浮沉多年，有着非常艰辛的创业经历——这就是非常好的素材，何不把《感动中国》的形式搬到经销商大会上使用呢?
1、一线业务人员收集经销商经营本公司产品的感人故事。
2、公司文案人员负责筛选和提炼，并聚焦在七八位候选人身上。
3、由公司的文案人员和摄像人员组成小组，分头对候选经销商进行现场采访和拍摄。采风完毕后，对经销商事迹进行文字和视频的最后编辑。
4、挑选四五位最典型的经销商，形成正式的《感动》片。就这样，一支时长二十分钟左右的“重磅催泪炸弹”出炉了——在经销商大会上，最少要让经销商哭两次、鼓五次掌，否则这个片子就不算成功。
《感动》讲述的是几位经销商的艰辛创业过程，比如某经销商在雪地里骑着三轮车走街串巷推销本产品，当时他吃的什么、穿的什么、为了维修产品自己在屋外站立三个小时以及脸上的冻伤……这些艰辛的创业镜头，通过视频描述出来，尤其具有冲击力，引起了经销商朋友的极大共鸣。很多经销商把这个《感动》大片在自己员工的年终会上播放，激励员工。
实践证明：教育经销商，最好的方式是让经销商感动经销商，让经销商激励经销商，这种更具说服力的内容，容易被经销商认可。
继《感动》之后，笔者再次推出商战片《赢在路上》和煽情片《家》。前者讲述的是优秀经销商的经营思路、改进办法和经商反思。后者讲述的是厂商和谐发展、相互支持的行为，勾起经销商对厂家的“亲情”。
这些片子从创意到制作，全部由公司人员一气呵成，制作成本低廉，却起到了非常好的传播效果。
给予明星般的包装和礼遇
厂家年度经销商大会的一个重要作用就是对经销商的激励(特别是对优秀经销商的激励)，于是颁奖环节一再被重演，颁奖就等于发奖牌、送钱，再也没有新鲜招了，
物质的奖励只能刺激一时，精神的奖励让人回味无穷，甚至记一辈子。毕竟，经商多年，从某种程度上说，挣足面子、得到最大的心理满足，也会成为经销商内心的一种追求。为何不增加一些精神激励呢?
在一次经销商大会上，公司专意增设了两个精神奖励环节：
第一个是在颁奖环节：好莱坞的明星大道以及香港维多利亚湾大道上都留有明星的手印，并成为著名的旅游景点，这是何等的荣光。这一做法被我们应用在了大会上——一堵精美的明星墙突然推到颁奖台中央，在耀眼的灯光照射下，二十个制作精美的手摸框摆在明星墙内，熠熠发光，进入颁奖环节时，公司董事长与优秀经销商一起留下了“明星手印”。
第二个环节是在大会结束前，推出“鼓舞”仪式：三面直径五米的大鼓被推上主席台，气势恢宏，主持人邀请公司的主要高管和优秀经销商走上主席台，共同敲起了振聋发聩的大鼓。现场解说提示现场：鼓舞，鼓舞，没有鼓怎么舞!战鼓敲响了，让我们在品牌大道上甩开膀子，一路驰骋，所向披靡!这时现场气氛一下子达到了高潮。
经销商看重什么样的现场培训
经销商大会是个“洗脑”的好时机，培训是主要途径。但是，或是碍于企业内部教练的水平，或是外部教练不能有的放矢，导致培训与经销商实际经营相距太远，白白浪费了时间，经销商怨声载道，弄巧成拙。这在很多企业并不鲜见。
笔者的经验是：
1、提前来：
培训安排在经销商大会前面三天，重点邀请核心或重点培养的经销商。“提前来”的目的是：一是让经销商感觉到自己更受企业重视，二是经销商大会期间，日程很满，人很多，经销商很容易分心，直接影响培训效果。
2、小班制：
多数经销商面临着公司化发展的难题，所以，培训班的名字定为“职业经理人培训班”更对他们的胃口。而且，培训人数采用30人的小班制，能保证课堂上充分互动和听课质量，更有针对性地解决经销商管理上的现实问题。
3、培训内容因材施教：
电话调查经销商，提前了解培训的主要需求，以便有的放矢。
作为讲课人，上至企业总经理，下到各职能部门的负责人。都要事前充分备课，给予经销商相关领域和职能的培训。很简单，管理规范的厂家本来就是经销商最好的老师，经销商只要能参考和借鉴一些企业好的制度、流程、标准、规范，再结合自身实际情况，能很快摸索出适合自己的管理方法。
当然，若能在专业机构的帮助下(比如《销售与市场》杂志社)，推荐专业讲师，并共同举办“营销论坛”或“管理峰会”，则既能保证培训的专业效果，又能增强信服力。
秀新品
新品是厂家和经销商的重要利润来源，又是强化经销商持续经营信心的道具。新品展示无疑是经销商大会上的另一个重头戏。
就笔者从事的电器行业而言，由于产品体积庞大，室内展示很难突出效果。所以，公司专意在产外广场大面积展示。强调展示气势，各种产品宣传POP一应俱全，新品样机则披红挂彩放在最惹眼的位置，同时将新品上市推广所要展开的地面活动也可视化地展示给经销商：舞台、背景板、各类上市活动POP……经销商不仅能看到新品的功能、价格信息，还能看到新品在终端推广的具体做法。
针对重量级新品，则搭建实景舞台，在众视之下，企业的老总为新品揭下神秘面纱，两位手持小提琴演奏跳舞的靓丽美女出现在舞台上，经销商的目光一下子聚焦在新品上。这个展示和高档名车的模特秀如出一辙，清晰传达出产品的高档定位和突出卖点。