“下面有请印方工程师代表发言。”
　　掌声雷动中,一位年迈的印度工程师起立,步履平稳的走到台前,清了清喉咙,用自己临时编的歌词唱了起来。
　　“我们渴望发展,非常需要电力。我们规划了几个电站,但是没有按时建成。我们希望有足够的力量建设电站,现在东方来了,我们盼望这些电站能加速建成。”
　　2004年7月27日,中国东方电气集团有限公司同时中标印度西孟加拉邦的撒迦迪和督迦坡电站项目工程。8月底,东方电气集团与西孟加拉邦政府签署了这两项工程的承包合同。
　　“印度老工程师唱出了他们几十年来的心声。这个电站早就规划了,但是受制于电力建设能力,一直没能实施。” 东方电气集团总经理斯泽夫告诉《商务周刊》,“我们对他的歌声很有感触,而且这是我们在印度拿到的第一项总承包工程,也是印度第一台300MW机组,意义重大。东方电气在印度的发展,也是一个自身蜕变的艰辛过程。”
　　
　　有备而来
　　
　　“2004年同时中标多个300MW煤电项目,是东方电气用艰辛、心血和汗水换来的。”东方电气股份进出口分公司负责印度市场业务的张鸿经理告诉《商务周刊》。
　　东方电气进入印度市场的努力始于1990年代,当时中国经济已经向世界开放,而印度的经济开放则刚刚开始。因此,东方电气的工作异常艰辛。
　　电力私有化是印度政府1991年经济改革的主要内容之一。为推动电力项目私有化,印度政府为一批项目助力,同时邀请印度国内及海外公司来印度进行投资建设,其中就包括电力“快车道”项目,项目的合作传统使得这批项目合作伙伴大多来自欧美。
　　其中备受瞩目的是美国安然公司斥资28亿美元在马哈拉施特拉邦建立的大博电站。因为高投资、项目拖期,燃料涨价等不利因素影响,大博电站虽然建成却没有用户,不仅直接导致安然公司破产,还极大地打击了印度电力行业私有化的热情。
　　“电力是关系国计民生的事,特别是印度当时正处于各行业迅速发展的关键时期,对电的需求极大,再加上人民生活改善后对电力的需求也在增长,政府无论如何都要快速发展电力。”斯泽夫说,“我们虽然困难,至少看到了前进的曙光。”
　　为提高效率,印度政府在制订了将发电、输电与配电分离的战略。在2003年政府进一步给予28个联邦政府更大的改革权力,同时通过减少或取消对进口电力设备的限制,促进大型电力项目发展。
　　东方电气在潜力钻研数年后,抓住了机会。“我们屡败屡战,潜心研究印度市场,学习、进步、选择、说服是那段时间的工作内容。”张鸿向记者解释,“我们从技术和商务角度了解印度自成体系的电力系统,提升自身技术的进步,并选择技术先进、有市场竞争力的产品重点进行市场培育,说服业主接受我们的技术特点,向各类印度潜在用户介绍我们的技术和产品。”
　　“那真是个艰难的过程!”斯泽夫表示,“印度人刚刚对外开放。一些人认为本国比中国发达,不了解中国发电设备产品。所以在1990年代的时候,我的前任都在做工作,一直没有项目订单。”斯泽夫表示。
　　在2004年,作为印度批准外资项目最多的6个邦之一,西孟加拉邦同时对三个电力建设工程项目进行国际公开招标。经过艰苦努力,东方电气集团同时中标两个项目,让东方设备成为第一批由印度政府部门选用的中国大型火电设备,也是印度电力行业第一批300MW机组。
　　“到我们标得一批大型发电工程项目时,东方电气已经先后接待了大量印度各层面、各部门的用户代表,历经数任公司领导,前后跨度近10年。”
　　
　　磕磕绊绊的扎根
　　
　　中标只是新考验的开始。
　　“因为执政西孟加拉邦的是印度共产党,我们又是来自中国的企业,签合同的时候由于当地媒体的宣传,在印度产生了非常大的影响,我们的压力很大。”斯泽夫告诉记者,“在如此大的压力下,我们碰到了很多困难。”
　　合同签订之后,东方电气几乎立刻就发现了这份总承包(EPC)合同带来的问题。不同于过去经常签的成套设备供应合同,这份合同还要求东方电气负责土建、安装工作。
　　“土建工作我们在其它工程总承包项目中也做过,但是通常业主会安排大量前期准备和初步勘探工作。”斯泽夫颇为无奈的怂了一下肩,“这两个项目厂址地下详细情况是什么样,需要我们从头做起。”
　　就在东方电气因为此事担心延误工期的时候,另一件更费时的麻烦事来了。
　　印度电力系统拥有完整的技术体系,“但是业主工程师用当地的250MW机组规范来要求东方的300MW机组。我们希望他们能够了解并接受我们的标准。”斯泽夫说,“由于一些工程师被长期封闭,所以一开始这些工程师并没有接受我们的要求。”
　　这又是一段漫长的游说工作,“我们跟他们耐心的讲解,而后又带他们到中国参观,深入了解东方的技术理念,使他们最终在东方标准和印度习惯间找到了桥梁。不过,这个过程整整耽误了一年时间。”他说。
　　2008年4月,督迦坡正式移交业主并转入商业运行;撒迦迪的1号和2号机组也分别于2008年的9月和11月移交业主并转入商业运行。大连西姆五矿集团董事长马塾君在其《中国企业对印度直接投资研究》一书中,描述西孟加拉邦时写道:“该邦电力供应充足,是印度少数电力过剩的邦之一。”
　　“这两个开头炮我们打得特别艰辛,项目没有取得盈利,但是获得了印度当地对东方电站产品的肯定,为今后自身以及其他中国电力企业在印度市场的发展开了个好头。”斯泽夫表示。此后,其它中国公司先后进入印度电力工程市场。
　　在西孟加拉邦的两个工程项目之后,东方电气又先后在切蒂斯格尔邦、北方邦、拉贾斯坦邦等地中标电力工程项目。2007年3月,东方电气印度工程分公司正式成立印度工程总部,将过去各自独立的工程部统一起来,由印度工程总部全面负责其在印度境内所有项目的组织和实施。
　　“2008年的时候,我们已经陆续在印度中标或投运2000多万千瓦的发电设备。为了保证东方在印度发电机组的正常运行,我们在印度建立了服务中心,用于维护和备件供应工作,并成立印度分公司。”斯泽夫说,“这是真正的资本输出,我们在了解印度市场之后,正一步步地成为它的一部分。”
　　但是,近期印度政府考虑对进口发电设备征收进口关税,鼓励当地生产、本土采购。
　　“我们的产品已经获得一定当地市场份额,并得到好评。电力是重要产业,如果换成是我们国内也会这样做。”斯泽夫在谈到限制问题时完全没有抱怨,“这其实是我们成长的动力,要求我们为客户提供性价比更高的产品,提高管理水平,甚至是到那里投资办厂。树立品牌价值,赢得忠诚度。”
　　因此,与获得项目规模相比,东方电气集团将重点放在和用户保持长期合作关系,完善从投标到运行维护的全流程工作上。
　　2010年1月,中国驻印度使馆经商处消息,印度中央电力委员会(CEA)高度评价中国电力设备提供商,对其品质和及时交货给予充分肯定。并特别指出,在使用中国电力设备的电厂中,电厂负载指数(PLF)达到90%。
　　截至目前,印度是东方电气集团最大的海外电站工程承包市场之一。对印度项目进行的“集中管理,资源共享,提高管理效率和经济效益”模式取得良好效果,这种工作“模式”将在其他国家的项目组织中推广。
　　
　　中国文化的引力
　　
　　由于电力工程的特殊属性,每一项工程的普通工人需求量都很大。“印度是世界第二大人口大国,再加上贫富差距大,各邦的就业压力也非常大。我们的工程对当地的就业有极强的推动。”斯泽夫说。
　　实际上,中印商贸摩擦的关键之一就是签证问题,特别是2008年金融危机日趋严峻之时。“我们的工程师和技术人员基本能够得到签证,但是普通工人是不被允许的。尽管中国工人在积极性和技术水平上有一定的优势,但是考虑到当地的实际情况,我们还是可以理解。”斯泽夫表示,当地工人在《劳动法》的范畴内提出的工休等要求,我们都会批准。
　　随着项目推进,东方电气集团不仅推动了当地就业,带动了修屋筑路、送米送粮,还带动了双方的文化交流。
　　“在工地,印度员工在做中餐。”斯泽夫笑着说,中国的饮食文化很吸引人,川菜易于被当地员工接受,印度员工还顺便学习中文。
　　在采访的时候斯泽夫特别强调,如果到了东方电气在印度的分公司,就要去食堂看看。“你遇见的第一个印度人,很有可能会和你说‘为人民服务’!”他笑着说。
　　实际上,东方电气集团的饮食文化已经渗透到了商务往来中。
　　“不要小看了我们带有印度特点的改良川菜,它已经是我们的‘第二品牌’了。”张鸿告诉记者,“现在,印度客户不仅喜欢我们的产品,还喜欢上了带有印度特点的改良川菜,许多客户到这儿后要求不宴请,只吃我们的餐厅。”
　　除了改良的川菜,在深入印度本土市场的过程中,东方电气集团还学习了解到了很多中印两国文化的共通之处。
　　“其实我们在印度的发展历程也是和当地互相交流、融合的过程。”斯泽夫说,“2004年,我第一次去印度的时候,见了西孟加拉邦的部长,相当于我们国家的首长。你猜他都问我些什么?”
　　斯泽夫笑着停下来,喝了一口水:“他问,毛泽东哪年执政,我们什么时候开始改革开放的。”
　　了解到印度共产党对中国情况的热衷,东方电气集团把他们请到了中国。“西孟加拉邦的电力部长就是老共产党员,一到中国就说要去看毛泽东的家乡。在那里,他十分尊敬地献上了一束鲜花。”
　　随着逐步深入印度本地市场,东方电气集团接触到越来越多的印度企业,斯泽夫又给自己的企业赋予了另一个职责——中印两国相互交流的平台。“现在,我们的总部大楼里面天天都有印度人。”他说。