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正有越来越多的创业者涌向智能抄表领域，他们当中既有“技术派”，也有“市场派”。但是，当下，活着要比黄金更重要。
“条条大路通罗马”。这句话在商业世界中同样适用，一个足够大而诱人的市场总会引来创业者凭借各自的创新技术在此一展身手。
对于西安凯星电子科技有限公司(以下简称“西安凯星”)、上海桑锐电子科技有限公司(以下简称“上海桑锐”)、杭州家和智能控制有限公司(以下简称“杭州家和”)来说，他们的“罗马”是“智能抄表”领域。三家公司，通过两种不同的技术，目的都是为达到一定准确率和规模性的电表、水表等仪器的智能抄表功能，不过寻找到“罗马”的路线却各有不同。好在智能抄表的序幕刚刚开启，巧合与不同的背后，盛宴即将开始。
电力载波：正规军?
最早进入智能抄表领域的是西安凯星。1999年时，已有人提出利用低压电力载波技术将老式电表替代为智能表，这种不再需要凿墙、搭线和派专人敲门读表的想法听起来很美，却在技术上卡壳了。
在国企研究通信的赵新正听朋友说起低压电力载波通信，第一反应是，这件事不仅神奇，而且未来肯定有好的前景。再往下听，他发现市场中所有公司都被困在所谓的“实时性与抗干扰性”这个难点上，曾经独立搞定过国家重点“七·五”科研项目的赵新正没多想，便认为这件事值得尝试。
如今看来，没经过商业审视的他歪打正着，因为这个市场巨大且富有魅力：把老式表换成智能表后，最浅显来说，能够解决人工抄读不准的问题，避免了假借入户抄表之名抢劫的发生：再者，想要搭线装表，要么在施工前预埋线，要么把已有的建筑物进行改造，布线、防止线的腐蚀、故障点排查都得经过一番折腾；而最诱人之处在于与节能减排概念的呼应。要节能就先要知道耗能情况，电、气、热、水四种表的智能化不仅能够迅速得到耗能数字，还可以进而进行节能控制，最终实现阶梯式计费、分户计量。由于要改造的大部分是智能电表。人们自然而然想到现成的电网与电力载波技术，借助“电网”这张全球最大、覆盖面最广的网络，凡是能够通电的地方都可以实现信息传输，而且这张网的资源还是免费的。从这点来看。智能抄表没理由不成为必然趋势。
1990～2000年期间，试图通过电力载波做智能表的企业蜂拥而至，却死伤惨重。原因是，当时的电力载波技术无法攻克技术难关，不成熟的技术没有经过试点考察就仓促推向市场。多数公司都无法达到抄读成功率85％的及格线。赵新正听说装有2万个电表的用户最终抄表成功率连3％都达不到，只能派人拿着手抄器去返工。电力载波落得个华而不实的坏名声，“而且那些企业都在费了很大劲做研发之后，进入‘活不了死不下’的状态。”
不过他心知肚明，“实时性与抗干扰性”需要通过信息传输和扩频技术来解决，“我们很有福气，因为这两个技术分别是我做过而且掌握得最权威的。”1999年开始研发的他组织了一个仅有五个人的团队。赵新正的思路是这样的：干扰来源于不同用电设备组合在一起的综合干扰频率，千家万户的干扰频率不一，因此总有抄不到的表；而他们将创造的是一种根据扩频技术而来的多频段、自适应、直接序列载频技术，可以把干扰频率正态分布为九段，自动地对其进行智能分析，判断出干扰最小的频段上进行通信。
为了做到这点，赵新正带领大家从开发带有这种功能的独特芯片入手。两年后。赵新正的设想逐渐成为现实。看到成功希望的赵新正这才注册了公司。2002年8月，西安凯星的第一代产品出炉。在选择一个小区进行试点后结果满意，士气大振。此后赵新正继续在芯片上花了功夫，共研发出五代芯片，应付用户入住增加、用电环境变化带来的更大电路干扰。西安凯星的产品能够达到抄读数据准确率和抄读成功率的100％。而全球领先的以色列和韩国可以达到95％，欧美国家能够达到92％，他的新技术突破了电力载波领域的一个重大难题。
在此之后，赵新正甚至顺藤摸瓜，完成了水表、煤气表、电热表在同一个系统的智能化。在西安凯星的系统中，一个变压器台基站需要安装一台载波数据集中器，只要仪表接上电线，数据就会从数据集中器通向电脑后台的用户控制管理中心，每一个终端都有自己的IP号码作为区分。
无线传感：杂牌军?
在赵新正钻进实验室琢磨电力载波芯片的时候，方正平却已准备绕道并超越载波，不过此时的他并不清楚脚下的路是否会通向智能抄表。“我不知道我研究的无线传感网技术会用在哪里，只坚信未来肯定有用。”
方正平创办的杭州家和主营业务是工业控制，2004年时却一心想转型，希望二次创业可以找个有时代意义的技术作为突破。对信息化技术前景看好的方正平认为因特网是信息化的动脉和静脉，自己不如就做信息化的毛细血管。他希望这项技术未来能够用在对国家发展来说有意义的方向，而且要找到有资金实力的买主，在脑中描摹出了一派景象后，终于在网络上查阅到无线传感器网络技术。作为一种可以实现自组网络，监控不同位置的物理或环境状况的技术，以美国人主导的Zigbee协议为代表。
但Zigbee的思路是一种标准跟协议覆盖，无法覆盖所有应用，且只能利用2.4G的无线电频谱，但高频段常常会遇到绕射能力差的问题；此外由于定义于小范围组网，只能完成300个点之内的传感，在中国高楼林立的环境中难免瘫痪。这并不符合方正平的想像。带着对Zigbee的挑战心理，杭州家和开始自主创建无线传感网的组网技术，主攻方向是1000个点以上的大规模组网。他们打通了组网的算法，使网络中的每个点可以相互连通，之后开发出适合的模块，拆分出芯片并制成成本更低的模块产品。“这项研究就像学日语，看着能明白一些，越往里面越深入。”
整整两年，方正平的团队都在底层算法的研究上周旋。但由于Zigbee“一直没有一个杀手级的运用”，只能独自寻求产业化出口。此时的无线传感网技术正面临产业链不健全的问题，在很多行业的应用都困扰于上下游对不上。在查看相关资料时，他偶然看到了智能抄表的主力技术——电力载波技术。“突然感到了希望，因为我看到了国家电网要求中的问题。杭州有个区域在用电力载波的智能抄表，有一天大家全都不能用了，找了很长时间，发现是一个老百姓家里安装大的电热水器，改变了整个一橦楼的用电情况。载波发展15年以上，还不能完成抄读准确率的问题，是该被淘汰了，而无线传感网恰好能做到。”
方正平不知道，遥远的西安有家公司已经破解了电力载波的难题，他关心的是，无线传感网与智能抄表是否能“情投意合”。国家电网也正在渐渐封杀传统专线抄表的模式，种种迹象表明，智能抄表是一个绝妙入口，而且这个具有垄断力量的大客户符合他最初的要求。
2008年初，研发尚未完全完成的杭州家和提出，使用无线传感网技术进行智能抄表。受到的却是市场的漠视。虽然国家电网也在寻求更新的解决方式，但是一家杭州的公司想要以一己之力将一个新兴技术推给国家 电网显然不易。当年5月，杭州家和集结数家同领域公司与近百位相关专家，牵头组织了用电系统利用的无线传感网实现智能抄表标准的会议。但是在11月中《关于电力用户用电信息采集系统建设研究情况的汇报》的文件里面。无线互联网依旧没有入围。
“我们希望成为正规军。直接和他们做生意，因此只有一条路——赶快找个试点。”2009年初，研发的UNIT组网技术告一段落，杭州家和迅速找到国家电网，在宁夏一片城乡结合部申请到试点。这是国家电网的指定试点区域，在这里，几家电力载波技术企业也在试用智能抄表。
国家电网将拥有500多个电表的区域交给杭州家和，而其他几家的试点都只有不到100个。方正平先后派了七八位同事过去实施。由于杭州家和产品的特点为“低功率、大规模、强绕射能力”，与智能抄表的需求相符，方正平终于打动了对方。2009年中，国家电网颁布的条例加上了无线传感网。“得到了国家电网的准生证，松了一口气，终于感到，找对方向了。”
在无线传感网进入正规军之后，智能抄表的格局开始变化，电力载波技术作为主导技术，无线传感网作为辅助。由于无线传感网与载波都需要将各自的模块嵌入电表来使用，国家电网的条例中还额外加上了一条，规定这两种技术的模块形态一横一样。“连模块的大小都统一了，这就说明，万一载波不行，无线传感网立刻上马。”这让方正平很欣慰。
“无线技术的确可以实现智能抄表。”赵新正在2005年成为中国抄表行业标准制定协会的委员，“在中国，470～500的频率是无线免费使用的，但需要自组网，无线传感网就是抓住了这样的机会，利用传感器实现。这种模式比一般的载波成功率略高，但是容易受到环境困扰。载波难题下，很多公司转向无线，这种解决方式并不奇怪。”
第三条道路：闻着钱味出击
在攻克电力载波技术的世界级难题、针对无线传感网找到合适的产业化应用之外，另一家公司更关心的却是对商业模式的设计。
“把所有表连在一起最后形成网络，数据进入互联网，返回到上海的平台，进入公用事业能源计量信息化管理系统，再分给各个供电局的ERP。在上海，我能抄到阿尔巴尼亚的表。”上海桑锐同样在使用无线互联网技术实现自组网抄表，不过在其董事长聂光义的表述中，重要的一点是“管理系统”。上海桑锐已经构建了自己的平台管理系统，他正计划在用户增量达到一定量之后开放使用。
在智能抄表领域淘金，究竟如何赚钱?西安凯星的主要方式是一次性销售整套电力载波抄表系统，其中包括硬件与软件后台，与此同时，他们会同急于寻求转型的表具厂进行合作分成，西安凯星收入占多数。“全中国的表具厂都会是我们的客户，配备我们的模块后，他们生产的就是智能抄表。”此外西安凯星推出了托管的业务，可以替小区物业进行管理，收取服务费，但由于之后的维护工作电工就可以完成，并无维护费可言。
西安凯星在几年研发、自掏腰包做试点后的花销是1490万元，在今年得到达晨创投的1500万元投资用来“还债”。而杭州家和却没把鸡蛋放在一个篮子中，方正平将无线传感网智能抄表作为研发中的重点，发展中的跨界尝试，还抽空完成了北京奥运会天然气锅炉的工控项目。
“为了研究无线传感网，我们花了近4000万元经费，有杭州东部软件园的700万元投资，外部投资1000万元，银行贷款1000万元，还有之前公司的储备。”但方正平对“商业模式”四个字却讳莫如深。“一句话，我通过卖产品来获得卖服务的能力，不做一次性的房地产，而是做长期物业。单是电表这种产品很准做服务，我的服务是在销售之后进行的持续盈利。”
拥有同样思路的是精于思考“赚钱经”的上海桑锐。2003年，聂光义与同事毛加兴因为户口问题没能到国外培训，在饭馆吃饭却等不来服务员，便灵机一动决定创业，项目就是为饭馆配备无线呼叫器。基于“有线传输的地方都可以做成无线”的想法，两个熟稔电子行业的年轻人做上了为企业将“有线”替代为“无线”的生意，不再是输出整机。而是为对方配备核心的无线模块。从点菜机到电视台的互动表决器，再到体育类节目的打分机，甚至是银行的叫号器，辗转过多个行业。“为了生存，经常是客户找到我们，提一个行业可能有无线应用，付点研发费后我们就开始做，最后把那整个行业全都跑遍。”
直到2005年，客户把一个电表摆在聂光义面前，提出专线电表太麻烦，要求转化为无线智能抄表。他意识到，这与普通的无线技术不一样，需要组网完成，在与同事们合计之后，认为虽然投资很大，但有可能完成。与方正平类似，聂光义在网络上找到了Zigbee，并很快找到了对方在适应频率方面的先天性问题。上海桑锐的80余名技术人员开始了这部分的研究。“我们一直想什么领域挣钱快就做什么，这次也是。赶快做出来卖掉赚钱算了。”
产品在千辛万苦后出炉，上海桑锐开始并没有打过国家电网正规军的生意，而是默默地做试点，直到认定这个行业叫好又叫座，然后建立了子公司“唐锐”，主营业务是生产各类表具。这使他们在未来除与其他表具厂、电力公司合作进行配套之外，还能够出售自己品牌的表具。“卖表具的利润产值更容易做大，而且对延长公司未来的企业寿命有用。”而此时的西安凯星与杭州家和多是和当地表具厂进行合作，用赵新正的话说，“太容易分散精力了。”
上海桑锐的另一个大动作是平台化，他们构建了“公用事业能源计量信息化管理平台”，这无形中成为比一次性销售产品、售后服务外更持久也更有想像空间的利润点。聂光义希望将身份从一家为别人配备无线模块的企业变为“能源计量信息化的服务商”。为实现这样的目的，甚至与银行、支付宝都实现了接口合作。
“我们不再是产品的提供商，产品将是实现网络化的一种手段。我们的智能抄表最终数据都会进系统，各地的燃气公司、自来水公司登陆后使用抄表，还可以提供进行结账收费。这也化解了同其他表厂的竞争，因为使用我们模块的表具的数据也会进入我们的系统，最终这些数据可以计算出损耗量、用量分析等等，总之肯定会有用途。”
聂光义不愿透露目前智能抄表在公司销售额中的比重，但这会是他未来的主业。他的考虑更注重生存性，“我们一直在根据公司规模、行业大小、发展情况挑选主营行业。商业时机的诱惑太多，有的行业档期太长，我们根本拖不动。有些是能赚人气的，有些赚现金流，有些则是赔本赚吆喝，未来我们还会继续寻找。”
大树底下好乘凉?
对于西安凯星、杭州家和与上海桑锐来说，现在都是个关键的时期。市场正在开启，他们还没来得及对彼此的情况熟悉。国家电网在招收试点的同时开始了每个区域的招标，在其规划报告中，旧抄表将于五年之内全部换掉。“但是国内抄表转化为智能表的只有4.7％，也就是说其他表还停留在人工抄表的情况，”赵新正说，“这就意味着，五年之内，每年有两亿台电表更换。总体市场大小一目了然。”
对主要方向为电表的杭州家和来说。国家电网是大佬，更是“老大”， 他们制定规则，下属电力公司进行采购，好在自己经过试点考验后打动了对方。成为正规军需要的几步都已搞定，国网的招标消息也在望，这使他胸有成竹。
毫无疑问的是，与一家垄断性质的大客户打交道并不容易，“两年前国网没确定好方向，他们的时间表谁也不知道，各种标准、性能都在改变，有可能今天这个模具报废，明天这个重来，谁让他是甲方呢。我们能做的是慢慢研发并等待，紧跟着国网最新的消息。”
不过对他来说，这个大客户可以为自己实现利润的爆发点。虽然“物联网”大概念下出现了一些上市公司，但在“易观国际物联网白皮书”提到的“物联网核心产业无线传感网”领域还没有什么巨头出现。方正平惟一有些担忧的是未来的市场份额，“市场很大，未来会分区域承包吧，但我觉得电力载波依然是国家电网的首选，电网是他们自己的网络，无线传感网与之相比，就像女儿和儿子。我希望杭州家和的市场份额达到30％～50％。”
“不做大行业哪有大企业?”聂光义认同方正平的观点，政策扶持或与公共事业相关的行业都属于“政府买单”的范畴。不过他的路线有些“野蛮生长”，是从自己找各地分公司试点开始的。2008年，聂光义就找到山东、河南等省市供电局，每地各抽取了几万户去做试点改造，那时就累积起来100万户左右，经过四个季度运行验证了稳定性。“到目前为止，要说我们的产品特别领先可能说不上，但主要做的是产业化，客户已经最先用起来了。”
但他也意识到，未来同国家电网必须有正面合作，智能电表在频段等方面的要求很规范，单看产品很容易上手，但和国家电网可能会有些费劲，资源还需要进一步打通。而燃气表和水表更好打交道。很多做老式水表、燃气表的企业后来转型要做智能表，聂光义认为，即使对方有好的研发人员组合，与自己也有几年时间的差距。
戏剧性的是，最早进入市场的西安凯星却在走向智能抄表的路上走神儿了。在为西安外国语大学进行抄表改造之后，2005年，对方提出了进一步的水电计量，第二年又进行了暖气节能改造。直到现在已经做了五期，解决的问题各不相同。这恰好让电力载波技术有了更好的发挥空间：旧载波技术只能在抄读上发挥作用，赵新正的技术达到了100％的准确率，无法实现“控制”的领域也都向他敞开。
他并非对国家电网智能抄表不感冒。“我也会选择先和对方接触，然后做试点，进而正式达成合作的过程吧。我会告诉他们，只要给我一个试点，如果有问题，我们自己付费赔偿都行，但我有信心绝对不会让对方失望，超出对方的想像。”
赵新正承认，技术人员出身的自己基本上不会做市场，他的思路是先默默地把技术做到过关，然后找几个有影响力的试点，如果能够让对方认同，自然就会有收益，而且都是能够达到百万元级别的大单，继而做出口碑，等待生意自己找上门。而事实也的确如此，北京外国语大学、新华社等机构都慕名找到他，提出的要求都与节能减排相关，但早已超出抄表的范围，“主要是技术问题，只有我们能做到，如果招标都找不到第二家。我们没有一个销售，全是对方主动找来，几乎成了一个守株待兔的企业。”
也许智能抄表领域对这几家公司来说，都只是驿站而非终点。方正平对这个行业的未来有了更多的思考。“我们也会面对技术问题和产业竞争，没准最后载波会和传感网技术融合，这不是没有可能。但确定的是，我们会继续研发。智能抄表对于杭州家和的意义是一个领域的技术突破。智能抄表也许的确能赚钱，但是挣完几十亿就掉下来的企业也不少，因为在你赚钱的过程中。实际上也是在失去宝贵的战略时机。永远不要认为公司是‘猫有九条命’，因此我不会把其他项目砍掉，不能让企业命悬一线。”
“条条大路通罗马”。这句话在商业世界中同样适用，一个足够大而诱人的市场总会引来创业者凭借各自的创新技术在此一展身手。
对于西安凯星电子科技有限公司(以下简称“西安凯星”)、上海桑锐电子科技有限公司(以下简称“上海桑锐”)、杭州家和智能控制有限公司(以下简称“杭州家和”)来说，他们的“罗马”是“智能抄表”领域。三家公司，通过两种不同的技术，目的都是为达到一定准确率和规模性的电表、水表等仪器的智能抄表功能，不过寻找到“罗马”的路线却各有不同。好在智能抄表的序幕刚刚开启，巧合与不同的背后，盛宴即将开始。
电力载波：正规军?
最早进入智能抄表领域的是西安凯星。1999年时，已有人提出利用低压电力载波技术将老式电表替代为智能表，这种不再需要凿墙、搭线和派专人敲门读表的想法听起来很美，却在技术上卡壳了。
在国企研究通信的赵新正听朋友说起低压电力载波通信，第一反应是，这件事不仅神奇，而且未来肯定有好的前景。再往下听，他发现市场中所有公司都被困在所谓的“实时性与抗干扰性”这个难点上，曾经独立搞定过国家重点“七·五”科研项目的赵新正没多想，便认为这件事值得尝试。
如今看来，没经过商业审视的他歪打正着，因为这个市场巨大且富有魅力：把老式表换成智能表后，最浅显来说，能够解决人工抄读不准的问题，避免了假借入户抄表之名抢劫的发生：再者，想要搭线装表，要么在施工前预埋线，要么把已有的建筑物进行改造，布线、防止线的腐蚀、故障点排查都得经过一番折腾；而最诱人之处在于与节能减排概念的呼应。要节能就先要知道耗能情况，电、气、热、水四种表的智能化不仅能够迅速得到耗能数字，还可以进而进行节能控制，最终实现阶梯式计费、分户计量。由于要改造的大部分是智能电表。人们自然而然想到现成的电网与电力载波技术，借助“电网”这张全球最大、覆盖面最广的网络，凡是能够通电的地方都可以实现信息传输，而且这张网的资源还是免费的。从这点来看。智能抄表没理由不成为必然趋势。
1990～2000年期间，试图通过电力载波做智能表的企业蜂拥而至，却死伤惨重。原因是，当时的电力载波技术无法攻克技术难关，不成熟的技术没有经过试点考察就仓促推向市场。多数公司都无法达到抄读成功率85％的及格线。赵新正听说装有2万个电表的用户最终抄表成功率连3％都达不到，只能派人拿着手抄器去返工。电力载波落得个华而不实的坏名声，“而且那些企业都在费了很大劲做研发之后，进入‘活不了死不下’的状态。”
不过他心知肚明，“实时性与抗干扰性”需要通过信息传输和扩频技术来解决，“我们很有福气，因为这两个技术分别是我做过而且掌握得最权威的。”1999年开始研发的他组织了一个仅有五个人的团队。赵新正的思路是这样的：干扰来源于不同用电设备组合在一起的综合干扰频率，千家万户的干扰频率不一，因此总有抄不到的表；而他们将创造的是一种根据扩频技术而来的多频段、自适应、直接序列载频技术，可以把干扰频率正态分布为九段，自动地对其进行智能分析，判断出干扰最小的频段上进行通信。
为了做到这点，赵新正带领大家从开发带有这种功能的独特芯片入手。两年后。赵新正的设想逐渐成为现实。看到成功希望的赵新正这才注册了公司。2002年8月，西安凯星的第一代产品出炉。在选择一个小区进行试点后结果满意，士气大振。此后赵新正继续在芯片上花了功夫，共研发出五代芯片，应付用户入住增加、用电环境变化带来的更大电路干扰。西安凯星的产品能够达到抄读数据准确率和抄读成功率的100％。而全球领先的以色列和韩国可以达到95％，欧美国家能够达到92％，他的新技术突破了电力载波领域的一个重大难题。
在此之后，赵新正甚至顺藤摸瓜，完成了水表、煤气表、电热表在同一个系统的智能化。在西安凯星的系统中，一个变压器台基站需要安装一台载波数据集中器，只要仪表接上电线，数据就会从数据集中器通向电脑后台的用户控制管理中心，每一个终端都有自己的IP号码作为区分。
无线传感：杂牌军?
在赵新正钻进实验室琢磨电力载波芯片的时候，方正平却已准备绕道并超越载波，不过此时的他并不清楚脚下的路是否会通向智能抄表。“我不知道我研究的无线传感网技术会用在哪里，只坚信未来肯定有用。”
方正平创办的杭州家和主营业务是工业控制，2004年时却一心想转型，希望二次创业可以找个有时代意义的技术作为突破。对信息化技术前景看好的方正平认为因特网是信息化的动脉和静脉，自己不如就做信息化的毛细血管。他希望这项技术未来能够用在对国家发展来说有意义的方向，而且要找到有资金实力的买主，在脑中描摹出了一派景象后，终于在网络上查阅到无线传感器网络技术。作为一种可以实现自组网络，监控不同位置的物理或环境状况的技术，以美国人主导的Zigbee协议为代表。
但Zigbee的思路是一种标准跟协议覆盖，无法覆盖所有应用，且只能利用2.4G的无线电频谱，但高频段常常会遇到绕射能力差的问题；此外由于定义于小范围组网，只能完成300个点之内的传感，在中国高楼林立的环境中难免瘫痪。这并不符合方正平的想像。带着对Zigbee的挑战心理，杭州家和开始自主创建无线传感网的组网技术，主攻方向是1000个点以上的大规模组网。他们打通了组网的算法，使网络中的每个点可以相互连通，之后开发出适合的模块，拆分出芯片并制成成本更低的模块产品。“这项研究就像学日语，看着能明白一些，越往里面越深入。”
整整两年，方正平的团队都在底层算法的研究上周旋。但由于Zigbee“一直没有一个杀手级的运用”，只能独自寻求产业化出口。此时的无线传感网技术正面临产业链不健全的问题，在很多行业的应用都困扰于上下游对不上。在查看相关资料时，他偶然看到了智能抄表的主力技术——电力载波技术。“突然感到了希望，因为我看到了国家电网要求中的问题。杭州有个区域在用电力载波的智能抄表，有一天大家全都不能用了，找了很长时间，发现是一个老百姓家里安装大的电热水器，改变了整个一橦楼的用电情况。载波发展15年以上，还不能完成抄读准确率的问题，是该被淘汰了，而无线传感网恰好能做到。”
方正平不知道，遥远的西安有家公司已经破解了电力载波的难题，他关心的是，无线传感网与智能抄表是否能“情投意合”。国家电网也正在渐渐封杀传统专线抄表的模式，种种迹象表明，智能抄表是一个绝妙入口，而且这个具有垄断力量的大客户符合他最初的要求。
2008年初，研发尚未完全完成的杭州家和提出，使用无线传感网技术进行智能抄表。受到的却是市场的漠视。虽然国家电网也在寻求更新的解决方式，但是一家杭州的公司想要以一己之力将一个新兴技术推给国家 电网显然不易。当年5月，杭州家和集结数家同领域公司与近百位相关专家，牵头组织了用电系统利用的无线传感网实现智能抄表标准的会议。但是在11月中《关于电力用户用电信息采集系统建设研究情况的汇报》的文件里面。无线互联网依旧没有入围。
“我们希望成为正规军。直接和他们做生意，因此只有一条路——赶快找个试点。”2009年初，研发的UNIT组网技术告一段落，杭州家和迅速找到国家电网，在宁夏一片城乡结合部申请到试点。这是国家电网的指定试点区域，在这里，几家电力载波技术企业也在试用智能抄表。
国家电网将拥有500多个电表的区域交给杭州家和，而其他几家的试点都只有不到100个。方正平先后派了七八位同事过去实施。由于杭州家和产品的特点为“低功率、大规模、强绕射能力”，与智能抄表的需求相符，方正平终于打动了对方。2009年中，国家电网颁布的条例加上了无线传感网。“得到了国家电网的准生证，松了一口气，终于感到，找对方向了。”
在无线传感网进入正规军之后，智能抄表的格局开始变化，电力载波技术作为主导技术，无线传感网作为辅助。由于无线传感网与载波都需要将各自的模块嵌入电表来使用，国家电网的条例中还额外加上了一条，规定这两种技术的模块形态一横一样。“连模块的大小都统一了，这就说明，万一载波不行，无线传感网立刻上马。”这让方正平很欣慰。
“无线技术的确可以实现智能抄表。”赵新正在2005年成为中国抄表行业标准制定协会的委员，“在中国，470～500的频率是无线免费使用的，但需要自组网，无线传感网就是抓住了这样的机会，利用传感器实现。这种模式比一般的载波成功率略高，但是容易受到环境困扰。载波难题下，很多公司转向无线，这种解决方式并不奇怪。”
第三条道路：闻着钱味出击
在攻克电力载波技术的世界级难题、针对无线传感网找到合适的产业化应用之外，另一家公司更关心的却是对商业模式的设计。
“把所有表连在一起最后形成网络，数据进入互联网，返回到上海的平台，进入公用事业能源计量信息化管理系统，再分给各个供电局的ERP。在上海，我能抄到阿尔巴尼亚的表。”上海桑锐同样在使用无线互联网技术实现自组网抄表，不过在其董事长聂光义的表述中，重要的一点是“管理系统”。上海桑锐已经构建了自己的平台管理系统，他正计划在用户增量达到一定量之后开放使用。
在智能抄表领域淘金，究竟如何赚钱?西安凯星的主要方式是一次性销售整套电力载波抄表系统，其中包括硬件与软件后台，与此同时，他们会同急于寻求转型的表具厂进行合作分成，西安凯星收入占多数。“全中国的表具厂都会是我们的客户，配备我们的模块后，他们生产的就是智能抄表。”此外西安凯星推出了托管的业务，可以替小区物业进行管理，收取服务费，但由于之后的维护工作电工就可以完成，并无维护费可言。
西安凯星在几年研发、自掏腰包做试点后的花销是1490万元，在今年得到达晨创投的1500万元投资用来“还债”。而杭州家和却没把鸡蛋放在一个篮子中，方正平将无线传感网智能抄表作为研发中的重点，发展中的跨界尝试，还抽空完成了北京奥运会天然气锅炉的工控项目。
“为了研究无线传感网，我们花了近4000万元经费，有杭州东部软件园的700万元投资，外部投资1000万元，银行贷款1000万元，还有之前公司的储备。”但方正平对“商业模式”四个字却讳莫如深。“一句话，我通过卖产品来获得卖服务的能力，不做一次性的房地产，而是做长期物业。单是电表这种产品很准做服务，我的服务是在销售之后进行的持续盈利。”
拥有同样思路的是精于思考“赚钱经”的上海桑锐。2003年，聂光义与同事毛加兴因为户口问题没能到国外培训，在饭馆吃饭却等不来服务员，便灵机一动决定创业，项目就是为饭馆配备无线呼叫器。基于“有线传输的地方都可以做成无线”的想法，两个熟稔电子行业的年轻人做上了为企业将“有线”替代为“无线”的生意，不再是输出整机。而是为对方配备核心的无线模块。从点菜机到电视台的互动表决器，再到体育类节目的打分机，甚至是银行的叫号器，辗转过多个行业。“为了生存，经常是客户找到我们，提一个行业可能有无线应用，付点研发费后我们就开始做，最后把那整个行业全都跑遍。”
直到2005年，客户把一个电表摆在聂光义面前，提出专线电表太麻烦，要求转化为无线智能抄表。他意识到，这与普通的无线技术不一样，需要组网完成，在与同事们合计之后，认为虽然投资很大，但有可能完成。与方正平类似，聂光义在网络上找到了Zigbee，并很快找到了对方在适应频率方面的先天性问题。上海桑锐的80余名技术人员开始了这部分的研究。“我们一直想什么领域挣钱快就做什么，这次也是。赶快做出来卖掉赚钱算了。”
产品在千辛万苦后出炉，上海桑锐开始并没有打过国家电网正规军的生意，而是默默地做试点，直到认定这个行业叫好又叫座，然后建立了子公司“唐锐”，主营业务是生产各类表具。这使他们在未来除与其他表具厂、电力公司合作进行配套之外，还能够出售自己品牌的表具。“卖表具的利润产值更容易做大，而且对延长公司未来的企业寿命有用。”而此时的西安凯星与杭州家和多是和当地表具厂进行合作，用赵新正的话说，“太容易分散精力了。”
上海桑锐的另一个大动作是平台化，他们构建了“公用事业能源计量信息化管理平台”，这无形中成为比一次性销售产品、售后服务外更持久也更有想像空间的利润点。聂光义希望将身份从一家为别人配备无线模块的企业变为“能源计量信息化的服务商”。为实现这样的目的，甚至与银行、支付宝都实现了接口合作。
“我们不再是产品的提供商，产品将是实现网络化的一种手段。我们的智能抄表最终数据都会进系统，各地的燃气公司、自来水公司登陆后使用抄表，还可以提供进行结账收费。这也化解了同其他表厂的竞争，因为使用我们模块的表具的数据也会进入我们的系统，最终这些数据可以计算出损耗量、用量分析等等，总之肯定会有用途。”
聂光义不愿透露目前智能抄表在公司销售额中的比重，但这会是他未来的主业。他的考虑更注重生存性，“我们一直在根据公司规模、行业大小、发展情况挑选主营行业。商业时机的诱惑太多，有的行业档期太长，我们根本拖不动。有些是能赚人气的，有些赚现金流，有些则是赔本赚吆喝，未来我们还会继续寻找。”
大树底下好乘凉?
对于西安凯星、杭州家和与上海桑锐来说，现在都是个关键的时期。市场正在开启，他们还没来得及对彼此的情况熟悉。国家电网在招收试点的同时开始了每个区域的招标，在其规划报告中，旧抄表将于五年之内全部换掉。“但是国内抄表转化为智能表的只有4.7％，也就是说其他表还停留在人工抄表的情况，”赵新正说，“这就意味着，五年之内，每年有两亿台电表更换。总体市场大小一目了然。”
对主要方向为电表的杭州家和来说。国家电网是大佬，更是“老大”， 他们制定规则，下属电力公司进行采购，好在自己经过试点考验后打动了对方。成为正规军需要的几步都已搞定，国网的招标消息也在望，这使他胸有成竹。
毫无疑问的是，与一家垄断性质的大客户打交道并不容易，“两年前国网没确定好方向，他们的时间表谁也不知道，各种标准、性能都在改变，有可能今天这个模具报废，明天这个重来，谁让他是甲方呢。我们能做的是慢慢研发并等待，紧跟着国网最新的消息。”
不过对他来说，这个大客户可以为自己实现利润的爆发点。虽然“物联网”大概念下出现了一些上市公司，但在“易观国际物联网白皮书”提到的“物联网核心产业无线传感网”领域还没有什么巨头出现。方正平惟一有些担忧的是未来的市场份额，“市场很大，未来会分区域承包吧，但我觉得电力载波依然是国家电网的首选，电网是他们自己的网络，无线传感网与之相比，就像女儿和儿子。我希望杭州家和的市场份额达到30％～50％。”
“不做大行业哪有大企业?”聂光义认同方正平的观点，政策扶持或与公共事业相关的行业都属于“政府买单”的范畴。不过他的路线有些“野蛮生长”，是从自己找各地分公司试点开始的。2008年，聂光义就找到山东、河南等省市供电局，每地各抽取了几万户去做试点改造，那时就累积起来100万户左右，经过四个季度运行验证了稳定性。“到目前为止，要说我们的产品特别领先可能说不上，但主要做的是产业化，客户已经最先用起来了。”
但他也意识到，未来同国家电网必须有正面合作，智能电表在频段等方面的要求很规范，单看产品很容易上手，但和国家电网可能会有些费劲，资源还需要进一步打通。而燃气表和水表更好打交道。很多做老式水表、燃气表的企业后来转型要做智能表，聂光义认为，即使对方有好的研发人员组合，与自己也有几年时间的差距。
戏剧性的是，最早进入市场的西安凯星却在走向智能抄表的路上走神儿了。在为西安外国语大学进行抄表改造之后，2005年，对方提出了进一步的水电计量，第二年又进行了暖气节能改造。直到现在已经做了五期，解决的问题各不相同。这恰好让电力载波技术有了更好的发挥空间：旧载波技术只能在抄读上发挥作用，赵新正的技术达到了100％的准确率，无法实现“控制”的领域也都向他敞开。
他并非对国家电网智能抄表不感冒。“我也会选择先和对方接触，然后做试点，进而正式达成合作的过程吧。我会告诉他们，只要给我一个试点，如果有问题，我们自己付费赔偿都行，但我有信心绝对不会让对方失望，超出对方的想像。”
赵新正承认，技术人员出身的自己基本上不会做市场，他的思路是先默默地把技术做到过关，然后找几个有影响力的试点，如果能够让对方认同，自然就会有收益，而且都是能够达到百万元级别的大单，继而做出口碑，等待生意自己找上门。而事实也的确如此，北京外国语大学、新华社等机构都慕名找到他，提出的要求都与节能减排相关，但早已超出抄表的范围，“主要是技术问题，只有我们能做到，如果招标都找不到第二家。我们没有一个销售，全是对方主动找来，几乎成了一个守株待兔的企业。”
也许智能抄表领域对这几家公司来说，都只是驿站而非终点。方正平对这个行业的未来有了更多的思考。“我们也会面对技术问题和产业竞争，没准最后载波会和传感网技术融合，这不是没有可能。但确定的是，我们会继续研发。智能抄表对于杭州家和的意义是一个领域的技术突破。智能抄表也许的确能赚钱，但是挣完几十亿就掉下来的企业也不少，因为在你赚钱的过程中。实际上也是在失去宝贵的战略时机。永远不要认为公司是‘猫有九条命’，因此我不会把其他项目砍掉，不能让企业命悬一线。”