开设在上海淮海路谈水路附近地下的的香黛时尚广场是这两年才火起来的，眼下的名声也快赶上像迪美那样的老牌地下商城了。从淮海路入口处乘长长的自动扶梯下去，顺着右手边的通道一路过去，两边花花绿绿的时髦的服装和饰品小铺一个紧挨一个，一直排到尽头，看得多了，感觉有点麻木。再往前，“碰鼻子拐弯”，左手拐角处出现一个有点另类的小铺：卖陕西手工艺品的。挑衣服挑花了眼的女孩们，走到这里忽然感觉眼前一亮，各种各样精致的陕西民间手工艺品摆满了整个小铺，简直就像一个小小的博物馆。营业员是一位和蔼可亲的大婶，她会很耐心地给顾客讲解与这些手工艺品有关的陕西民俗和掌故。这里集中了陕西民间手工艺的精品，有凤翔的泥塑，有关中的皮影，有延川的剪纸，更有多姿多彩的千阳手绣布艺，价格从十几元到几百元不等，许多人把它们买回去作为家居装饰。比如彩绘泥塑里有一种马勺脸谱，就是在从前喂马用的大勺底部绘上各种京剧脸谱，古朴而有现代感，将它们并排挂在墙上，装饰性特强。小店里最受欢迎的还是那些手绣布艺小品，如布老虎、小毛驴，针线盒、荷包、兜肚、以及各种祈福布艺挂件，拿它们作为礼物送人或留作自己玩赏都很不错的。
　　
　　玩出来的手工艺品小店
　　
　　说起开这个店，店主人小张笑称那是喜欢旅游的他和妻子小郁玩出来的。小张和小郁都是70年代后期出生的。还在谈恋爱时，他俩就天南地北跑过好多地方，直到后来小郁嫁给了小张。2004年春节，小张带着爱妻第一次回老家西安。古都西安名胜之美妙自不待言，令小郁最着迷的还是各种各样的陕西手工小玩意，回上海的时候，他们带了一大包，作为礼物送给同事和朋友。想不到这些看上去够土的东西，大受同事们，特别是姐妹们的欢迎。这件事让平时就一直在寻找商机开店的小张和小郁忽然来了灵感：何不就开家陕西手工艺品小店呢。
　　小张说，其实早就想借着西安的背景做点啥了。最初想打兵马俑、青铜器之类高档工艺品的主意，但马上发现那样做，资金必须达到一定规模的才能运作，而且风险也大，不适合像他这样的工薪阶层。相比之下，这些手绣的小毛驴、虎头鞋，和剪纸、吉祥挂件等等，价格适中，一般消费者也能接受，而且创业风险小，容易上手。
　　想好了就干起来。别看小张、小郁是头一回开店，他们对做这一行可一点也不生疏。小张在单位里就是搞物流的，对货品从进到销的整个流程再熟不过。而小郁则是其所供职的广告公司里专做文案的，对企业形象、经营理念、文化内涵等都很有一套。两人各有分工，小张笑称自己是销售总监，专管经营；小郁是创意总监，专事策划宣传。不过分工不分家，碰到选店址这样的重要事项，他们从头至尾都是一起找、一起看的。
　　从2004年初决定开店起，他俩光选店址就花了近一年的时间，几乎跑遍了上海所有的商业街、时尚广场。小郁说，当他们把找店址当作逛街玩的时候，倒也不觉得累。曾经看中巨鹿路上的一个小店面，每月5000元的租金也不特别贵，但转让费却要4、5万，想想不合算，放弃了。后来听说香黛广场有人出让铺位，价格不贵，连租金和其他费用，每月4000元。他们赶过去看，只见铺位在一个拐角处，有点暗，还是个敞铺，没有门，前几个租户都因亏损先后退出了。就是这个看上去做啥都要亏的铺面，小张他们拿下了。他们不仅看中它价格便宜，还相信他们的陕西手工艺品一定会让那些到香黛广场来买漂亮服饰的女孩们在这个拐角处停下脚步的。
　　
　　小毛驴与陕西民俗文化
　　
　　 小郁至今还清楚地记得，12月下旬，圣诞节前夕，小店装修没完工，工人还在贴墙纸时，他们就迫不及待地开张了。当时只有布老虎、小毛驴、剪纸和泥塑等不多的几种货，随便摆放在几个小竹筐里，那情景有点像打地铺摆小摊。吆喝了一天，只卖出去一件小毛驴，但当日充当营业员的小郁说起前后经过却很有成就感：“那是个女孩，是我们的第一位顾客，也是我永远不会忘记的幸运顾客。”
　　原来，那天开张，来看新鲜的人真不少，可就是没人买。到下午三四点钟时，来了个女孩，说是在一家外企上班，想为参加公司里的圣诞晚会准备一件有特色的小礼物。女孩对店里的小玩意都很喜欢，最后拿着一只手绣布艺小毛驴爱不释手。小郁告诉她，毛驴对于长年生活在黄土高原上的陕西农民来说十分重要，不仅是干活的好帮手，也是出远门时最重要的代步工具。而小毛驴吃苦耐劳、踏实肯干的特点，更是生活在黄土、高原上广大劳动者所推崇的一种精神。所以小毛驴已成为中国许多地区，包括陕西在内的老百姓心目中的吉祥物，也是在陕西民间艺术中出现最多的形象之一。陕西的民间艺术家还会在小毛驴的身上绘上蝎子、蜈蚣、蟾蜍、蜘蛛等所谓“五毒”的形象，寓意小毛驴能够替人消灾避邪。这一段掌故，听得女孩都入神了，当场就把小毛驴买了下来。这个女孩以后不仅成了陕西手工艺品的忠实爱好者，而且也给他们的店带来了不少新朋友。
　　小郁说，类似陕西小毛驴的故事她也是从先生小张那里“批发”来的。一旁的小张解释说，摆在他们店里的这些陕西手工艺品，几乎每一件的背后都有一段精彩的故事或传说，包含了丰富的民俗文化知识。为了开店，在陕西生活了十几年的小张，不满足于对陕西民风民俗的一般了解，还专门收集了大量的相关资料。在销售中，小张特别重视通过给顾客讲故事来推广陕西民俗文化知识。而只要听过小张讲故事的，没有人不买的。小张说，他们店对营业员的要求很高，特别是需要营业员具备较高的文化素养。据他说，现在这位营业员大婶甚至还有着大学文凭，而且属于那种老一代的大学生。小张说，就是这位大婶，他也让她跟着自己足足学了一个多月，现在大婶对小店里的这些货品背后的故事也已背得滚瓜烂熟。
　　
　　文化营销走轻松路线
　　
　　记者发现，核桃小店里的一些小手工艺品，在陕西一般七、八元就能买到，而小店里会卖到十几、二十多元，是不是有点贵？小张说，事实上，他店里的货，价格比本市一些以‘老外’为目标对象的商店便宜一半都不止。他解释道，同一商品在不同地区价格有差异是很正常的。首先，地区的价格级差本身就是存在的；其次，商品从产地运到销地，运费、仓储费、人工费都会增加；同时，他们店进的货都是经过精心挑选的，很多还是定向加工的，质量档次较高，价格当然会贵些；最重要的是，他们在销售中，通过口头的讲解，揭示了这些手工艺品所具有的文化内涵，这中间就必然有一个增值过程。
　　那么，这是否意味着“核桃”小店卖的是文化？小张不同意这个说法。他更愿意称这属于一种文化营销，即以文化传播的手段来带动销售，而给顾客讲故事是文化营销的一个重要手段。不过小张强调，他们追求的是民俗文化的有趣、亲切和生活化，走的是轻松路线，而不想把所谓的文化搞得太过厚重。他们的口号“西安手艺真有趣”，强调的就是这个。体现在货品上，像布老虎、小毛驴这类生动的动物造型自不待言，即便是像皮影这种与秦腔同样古老而具有厚重文化积淀的艺术门类，他们也力求找到其趣味所在。小张说，“核桃”店里出售的皮影，是放在镜框里的，而不是直接挂在墙上。他们会建议顾客随意调整皮影人物的造型姿态，通过这种互动来拉近普通人与陕西民俗文化之间的距离。
　　后来，当记者问到为什么要起“核桃”这个店名时，小张再次提到了这是他们追求轻松、有趣、生活化的民俗文化的体现。“在陕西农村，核桃树太普遍了，家门口就有。不过你千万别因为核桃普通就小看它，其实陕西的核桃在全国范围来说，是最优质而漂亮的。”小张说，之所以选择核桃作店名，还因为核桃有许多优点，它外表粗糙但内心美好，它外壳坚硬但内里细嫩。“陕西的民间手工艺，就像核桃一样，值得我们去深入了解、细细体会。”
　　显然，轻松有趣的商品定位和营销方式，使“核桃”小店正越来越得到市场的认可。在核桃的顾客登记册上，老顾客、回头客的队伍正在不断壮大，其中90%以上的顾客是都市白领，而且这些陕西手工艺的铁杆爱好者还不断地给“核桃”带来新的主顾。
　　小张对记者透露，由于开店时间选择得好，“核桃”从开张后的第二个月起就已实现盈利，以后的营业额更是逐月递增。即使是目前的7、8月商业淡季，“核桃”的经营仍能保持基本持平。对未来，小张和小郁充满信心，他们打算今后在进一步做强品牌的基础上，稳步扩大规模。除了继续开拓现有的手工艺品种类外，还在努力将陕西手工艺的一些要素移植到时尚和日常用品中，目前已经上柜的biang系列T恤衫便是一种有意义的尝试。
　　不过小张明确告诉记者，尽管不时有人会来询问发展加盟的事情，但“核桃”目前还不打算匆忙走出这一步，他们宁愿把基础打得更扎实些，而后才会考虑发展加盟的事宜。
　　
　　创业分析与风险提示
　　
　　1行业机会
　　随着现代社会工业化程度的不断提高，由纯手工制作的手工艺品因存世量越来越少而弥足珍贵，同时，生活在钢筋水泥丛林中的现代人对带有手工温暖、乡土气息浓郁的民间手工艺品也表现出了前所未有的珍爱。另一方面，近年来，民间手工艺品也正不断将固有的传统文化精华与现代艺术要素相融合，正越来越广泛地被市场所接受，所以，未来相当长一段时期，民间手工艺品的商业价值将被进一步发掘，经营地方手工艺品应该会有不错的商业前景。
　　
　　2前期投入
　　由于陕西手工艺品大部分成本比较低，经营一家像“核桃”这样的小店的前期投入并不需要很多，3万元左右就足够了。其中10000元是首批存货，16000元是付三押一的房租费，2400元是装修费用，
　　
　　3利润预期
　　经营陕西手工艺品，单价基数比较低，毛利率通常可达到100%，甚至更高。但由于商铺租金和营业员工资并不比经营其他商品低，所以，只有当毛利超过租金和人工费用时才会产生利润。就“核桃”的月经营情况看，当月营业额扣除货品成本后，总额超过其他成本7000元时，就意味着开始盈利。所以当月营业额达到14000元时，即为盈亏平衡临界点；而假如当月营业额能达到20000元时，则一般可盈利6000元。
　　
　　4选址决策
　　在商铺经营中，选址非常重要，往往选址的好坏直接决定了开店创业的成败，因为选址涉及到商品销售业绩和租金成本的高低这两大项。小张和小郁在为“核桃”选址 时，及时放弃巨鹿路需要支付高额转让费的某商铺，而选择了现在的铺位，这一决定是非常明智的，因为后者同样位于有足够数量的目标顾客的活动范围内，有利于创造理想的销售业绩；同时，它更拥有租金相对低廉的优势，而较低的成本压力是“核桃”实现盈利的重要保障。
　　
　　5风险预警
　　首先，应该注意到，像陕西手工艺品这类商品并非人们日常生活所必需的，也基本不存在商品损耗周期的概念，这决定了其首次消费和再次消费的机会远远少于一般生活用品；而地域和文化的差异，则决定了只有部分人群可能成为这种特殊商品的消费者，这些都有可能成为促进销售的障碍。其次，陕西手工艺品有着较丰富的文化内涵，销售方式上就需要与文化相结合，这对营业员的素质是一大考验。如果没有类似“核桃”这样的文化营销方式，或没有具备较高文化修养的营业员，创业者还是谨慎行事为好。