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[摘 要]当前企业正处于一个竞争激烈、时时刻刻都在变化的市场中，许多企业因为无法掌握市场变化和政策变动而导致决策失误。国有企业在市场上比民营企业拥有更多的优势，但同样受到限制。文章借用某国有企业的案例，分析了国有企业销售瓶颈出现的原因，并为如何突破瓶颈提出了建议。
[关键词]国有企业；销售瓶颈；营销团队
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.40.031
1 销售瓶颈出现的原因
1.1 市场因素
国有企业一般不注重市场部门的建设，这导致大多数国有企业对商场的变化反应迟钝，需要一段时间才能对市场变化做出正确的分析和报告。另外，由于国有企业行政领导层结构复杂，决策层次较多，要做出一个决策需要的时间比较长。这样的管理效力决定了国有企业很难适应日新月异的市场情况。与其他企业不断更新的营销手段和不断加强的营销反应速度相比，国有企业在市场中的优势正在被逐渐抵消。
1.2 企业管理因素
国有企业一般都具有较大的规模，一个国有企业一般会有几个下属分公司。受到总公司管理效力低下的影响，分公司难以及时了解总公司的营销意向，进而做出配合。分公司进行的各项管理工作无法迎合总公司的管理方针，导致与总公司的管理意向出现矛盾。分公司下属一线的营销部门无法及时获得上层的信息，销售中出现信息错漏，盈利能力下降，形成恶性循环。
1.3 营销团队因素
国有企业不重视营销工作，企业营销人员得不到良好的发展和职业生涯规划，逐渐从国有企业中流失。而当企业的营销骨干流失达到一定程度，就会导致企业的营销部门失去创新能力，企业逐渐丧失营销能力，原有的客户群流失。同时企业失去了吸引新客户群的能力，最终导致营销瓶颈。
1.4 产品因素
国有企业经营的产品一般处于垄断市场，销售只有拥有国家相关许可证的企业才能销售的产品。这些国有企业由于处于垄断地位，在市场上基本没有竞争者。缺乏竞争的产品可能长期处于固定状态，企业不会大幅度的更新产品的包装、价格以及销售渠道，长此以往就会导致品牌影响力下降，最终使得产品失去市场竞争力。
无论是民营企业还是国有企业，想要在企业内寻求更大的发展，首要任务是集中企业资源全力突破销售瓶颈。结合企业实际，针对导致销售瓶颈的因素，可以从以下方面有节奏地进行突破。
2 案例模型分析
通过对下述案例模型进行严谨、客观、细致的分析，以期从模型中得到进一步启发。
2.1 案例模型中某国有企业销售瓶颈存在的原因
（1）营销审批过程程序复杂，耗时长，效率差，营销人员在申报、审批营销的过程中浪费的大量时间，当审批通过时可能已经错过了最佳销售时间。
（2）基层营销团队销售能力差，企业对其激励效率低，员工没有工作热情。员工与消费者沟通能力弱，无法通过沟通抓住消费者。
（3）企业管理层不重视市场部门建设，无法及时了解市场动态，采用的销售策略无法针对市场的具体情况。
2.2 案例模型中某国有企业突破销售瓶颈的方法
（1）从企业内部出发，缩短审批流程，提高营销效率。为了解决企业营销审批效率低下的问题，营销主管针对企业的营销审批流程重新进行了整理，简化了其中的一些步骤，使营销审批的手续更加简单，这在一定程度上提高了企业的营销效率。同时，该公司还针对营销效率问题制订了特殊方案，如与特定的公司签订战略合作协议，在第一次审批结束、确定该企业符合交易要求后，就不再对于他们进行的第二次营销进行审批。这种方案提高了许多一线项目公司的销售效率。
（2）加强对营销团队的管理、培训。作为与消费者直接接触的人，一线营销人员的营销能力直接与公司的销售业绩挂钩。所以企业要定期对营销团队的成员进行考核、培训和激励，针对销售产品的不同类型，针对员工的沟通技能、销售技能和其他相关技能对员工进行培训，提升一线营销人员的综合素质。另外，企业还需要对营销团队的人员进行合理的激励，提高他们的工作积极性，让他们在工作中发挥出更多的力量。
3 国有企业突破销售瓶颈的方法
3.1 时刻关注市场变化，及时调整企业运作方式
国有企业受到行政结构的限制，对市场的敏感度远比不上民营企业。要在市场上与民营企业竞争，国有企业需要加强对市场变化的掌控，观察市场变化的趋势和规律，并将其转化成书面的报告。以报告为依据召开经营决策会议，共同分析出现销售瓶颈的原因，寻求应对之策。
3.2 加强营销团队建设，打造高素质的营销团队
营销团队素质直接决定了企业的营销效率。一些营销团队无法及时掌握管理层的决策意向，无法很好地执行上级的命令，导致销售瓶颈。对此企业管理层需要制定营销团队的管理制度，使他们能够更高效地执行决策；对员工进行专业技能培训，使员工在工作中能够更好地与顾客交流，提高业务能力；加强企业激励机制，稳定业务骨干，使得人力资源价值最大化。
3.3 打造金牌品质，树立良好的企业形象
产品质量是企业的核心竞争力，好的产品质量和销售服务可以帮助企业在消费者中建立良好的形象。国有企业的产品在市场上一般具有较高的信誉度，这是优势，但这也要求国有企业提供更高质量的产品来满足其社会责任。国有企业不能驻足，要不断研究和开发新产品，既给消费者提供服务，也为企业带来经济效益。当市场和企业双方的需求都被满足时，才能促进企业的销售进步。
3.4 树立营销意识，实行全员营销，让企业所有的员工都具有营销意识
每个模块的负责人实现轮岗制，例如工程部门的负责人可调换到营销部门，换位思考，深刻体会到其他部门的不易；加强企业间各部门的沟通，保证各部门高效配合。企业可以定期举行交流会，在会上由部门提出工作中需要其他部门配合的工作，将企业联系成一个整体进行工作。业务上关联度较大的部门加强合作，制定针对性的工作机制，使得各自的配合更加顺畅。通过以上措施，可以使各部门之间的配合效率更高。同时，这样做还可以在企业形成整体营销的观念，这是突破销售瓶颈的一个重要措施。国有企业之间互相推卸责任、拒不执行请求是国有企业工作效率差的主要原因之一。
3.5 知己知彼，百战不殆
国有企业对市场信息的不敏感很大程度是因为国有企业没有专门的部门来收集和分析市场信息，并对竞争对手不了解。许多国有企业还处于传统的等客户上门的观念中。打破销售瓶颈需要在企业内建立信息部门，来收集和处理分析市场信息和竞争对手的情况，将分析情况以报告的形式递交决策管理层。企业要经常组织销售和营销部门进行市场调研，深入基层了解情况。综合以上两点，据实做出策略调整，突破销售瓶颈，提升企业的经营业绩。
3.6 集中优势，资源适度倾斜于优质市场
国有企业需要找出哪些市场是可以争取，哪些市场需要稳固，在已经进驻的市场中挑选消费者潜力良好或是缺少竞争对手的优质市场，再适当地根据市场情况调整生产，将资源适当的倾斜。优质区域市场发力，通过优质市场形成品牌影响力后，带动其他市场的发展，形成良性循环。
3.7 始终超人一着
企业取得竞争优势，起因不在当下，在于过去。管理大师彼得·德鲁克说得好：“未来形成于今天。”企业想要突破销售瓶颈就必须先人一着。企业要明确自身的定位，明确优势和劣势，加强产品质量，及时掌握市场信息，保证企业的优势地位。
4 结 论
在当今的市场竞争中，国有企业想要突破销售困境，就必须要摆正自身的定位，正视问题所在，加强管理，找出科学的销售方法和正确的市场，保障企业健康发展。
参考文献：
[1]尚丰.轻松消灭营销团队内部“五宗罪”[J].中小企业科技，2006（2）.
[2]崔自三.打造一支高效能的营销团队[J].现代家电，2008（4）.
[3]喻凯，杨翔.论营销团队建设与管理[J].企业技术开发，2009（1）.
[关键词]国有企业；销售瓶颈；营销团队
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.40.031
1 销售瓶颈出现的原因
1.1 市场因素
国有企业一般不注重市场部门的建设，这导致大多数国有企业对商场的变化反应迟钝，需要一段时间才能对市场变化做出正确的分析和报告。另外，由于国有企业行政领导层结构复杂，决策层次较多，要做出一个决策需要的时间比较长。这样的管理效力决定了国有企业很难适应日新月异的市场情况。与其他企业不断更新的营销手段和不断加强的营销反应速度相比，国有企业在市场中的优势正在被逐渐抵消。
1.2 企业管理因素
国有企业一般都具有较大的规模，一个国有企业一般会有几个下属分公司。受到总公司管理效力低下的影响，分公司难以及时了解总公司的营销意向，进而做出配合。分公司进行的各项管理工作无法迎合总公司的管理方针，导致与总公司的管理意向出现矛盾。分公司下属一线的营销部门无法及时获得上层的信息，销售中出现信息错漏，盈利能力下降，形成恶性循环。
1.3 营销团队因素
国有企业不重视营销工作，企业营销人员得不到良好的发展和职业生涯规划，逐渐从国有企业中流失。而当企业的营销骨干流失达到一定程度，就会导致企业的营销部门失去创新能力，企业逐渐丧失营销能力，原有的客户群流失。同时企业失去了吸引新客户群的能力，最终导致营销瓶颈。
1.4 产品因素
国有企业经营的产品一般处于垄断市场，销售只有拥有国家相关许可证的企业才能销售的产品。这些国有企业由于处于垄断地位，在市场上基本没有竞争者。缺乏竞争的产品可能长期处于固定状态，企业不会大幅度的更新产品的包装、价格以及销售渠道，长此以往就会导致品牌影响力下降，最终使得产品失去市场竞争力。
无论是民营企业还是国有企业，想要在企业内寻求更大的发展，首要任务是集中企业资源全力突破销售瓶颈。结合企业实际，针对导致销售瓶颈的因素，可以从以下方面有节奏地进行突破。
2 案例模型分析
通过对下述案例模型进行严谨、客观、细致的分析，以期从模型中得到进一步启发。
2.1 案例模型中某国有企业销售瓶颈存在的原因
（1）营销审批过程程序复杂，耗时长，效率差，营销人员在申报、审批营销的过程中浪费的大量时间，当审批通过时可能已经错过了最佳销售时间。
（2）基层营销团队销售能力差，企业对其激励效率低，员工没有工作热情。员工与消费者沟通能力弱，无法通过沟通抓住消费者。
（3）企业管理层不重视市场部门建设，无法及时了解市场动态，采用的销售策略无法针对市场的具体情况。
2.2 案例模型中某国有企业突破销售瓶颈的方法
（1）从企业内部出发，缩短审批流程，提高营销效率。为了解决企业营销审批效率低下的问题，营销主管针对企业的营销审批流程重新进行了整理，简化了其中的一些步骤，使营销审批的手续更加简单，这在一定程度上提高了企业的营销效率。同时，该公司还针对营销效率问题制订了特殊方案，如与特定的公司签订战略合作协议，在第一次审批结束、确定该企业符合交易要求后，就不再对于他们进行的第二次营销进行审批。这种方案提高了许多一线项目公司的销售效率。
（2）加强对营销团队的管理、培训。作为与消费者直接接触的人，一线营销人员的营销能力直接与公司的销售业绩挂钩。所以企业要定期对营销团队的成员进行考核、培训和激励，针对销售产品的不同类型，针对员工的沟通技能、销售技能和其他相关技能对员工进行培训，提升一线营销人员的综合素质。另外，企业还需要对营销团队的人员进行合理的激励，提高他们的工作积极性，让他们在工作中发挥出更多的力量。
3 国有企业突破销售瓶颈的方法
3.1 时刻关注市场变化，及时调整企业运作方式
国有企业受到行政结构的限制，对市场的敏感度远比不上民营企业。要在市场上与民营企业竞争，国有企业需要加强对市场变化的掌控，观察市场变化的趋势和规律，并将其转化成书面的报告。以报告为依据召开经营决策会议，共同分析出现销售瓶颈的原因，寻求应对之策。
3.2 加强营销团队建设，打造高素质的营销团队
营销团队素质直接决定了企业的营销效率。一些营销团队无法及时掌握管理层的决策意向，无法很好地执行上级的命令，导致销售瓶颈。对此企业管理层需要制定营销团队的管理制度，使他们能够更高效地执行决策；对员工进行专业技能培训，使员工在工作中能够更好地与顾客交流，提高业务能力；加强企业激励机制，稳定业务骨干，使得人力资源价值最大化。
3.3 打造金牌品质，树立良好的企业形象
产品质量是企业的核心竞争力，好的产品质量和销售服务可以帮助企业在消费者中建立良好的形象。国有企业的产品在市场上一般具有较高的信誉度，这是优势，但这也要求国有企业提供更高质量的产品来满足其社会责任。国有企业不能驻足，要不断研究和开发新产品，既给消费者提供服务，也为企业带来经济效益。当市场和企业双方的需求都被满足时，才能促进企业的销售进步。
3.4 树立营销意识，实行全员营销，让企业所有的员工都具有营销意识
每个模块的负责人实现轮岗制，例如工程部门的负责人可调换到营销部门，换位思考，深刻体会到其他部门的不易；加强企业间各部门的沟通，保证各部门高效配合。企业可以定期举行交流会，在会上由部门提出工作中需要其他部门配合的工作，将企业联系成一个整体进行工作。业务上关联度较大的部门加强合作，制定针对性的工作机制，使得各自的配合更加顺畅。通过以上措施，可以使各部门之间的配合效率更高。同时，这样做还可以在企业形成整体营销的观念，这是突破销售瓶颈的一个重要措施。国有企业之间互相推卸责任、拒不执行请求是国有企业工作效率差的主要原因之一。
3.5 知己知彼，百战不殆
国有企业对市场信息的不敏感很大程度是因为国有企业没有专门的部门来收集和分析市场信息，并对竞争对手不了解。许多国有企业还处于传统的等客户上门的观念中。打破销售瓶颈需要在企业内建立信息部门，来收集和处理分析市场信息和竞争对手的情况，将分析情况以报告的形式递交决策管理层。企业要经常组织销售和营销部门进行市场调研，深入基层了解情况。综合以上两点，据实做出策略调整，突破销售瓶颈，提升企业的经营业绩。
3.6 集中优势，资源适度倾斜于优质市场
国有企业需要找出哪些市场是可以争取，哪些市场需要稳固，在已经进驻的市场中挑选消费者潜力良好或是缺少竞争对手的优质市场，再适当地根据市场情况调整生产，将资源适当的倾斜。优质区域市场发力，通过优质市场形成品牌影响力后，带动其他市场的发展，形成良性循环。
3.7 始终超人一着
企业取得竞争优势，起因不在当下，在于过去。管理大师彼得·德鲁克说得好：“未来形成于今天。”企业想要突破销售瓶颈就必须先人一着。企业要明确自身的定位，明确优势和劣势，加强产品质量，及时掌握市场信息，保证企业的优势地位。
4 结 论
在当今的市场竞争中，国有企业想要突破销售困境，就必须要摆正自身的定位，正视问题所在，加强管理，找出科学的销售方法和正确的市场，保障企业健康发展。
参考文献：
[1]尚丰.轻松消灭营销团队内部“五宗罪”[J].中小企业科技，2006（2）.
[2]崔自三.打造一支高效能的营销团队[J].现代家电，2008（4）.
[3]喻凯，杨翔.论营销团队建设与管理[J].企业技术开发，2009（1）.