这个“打折”有前途吗？
　　在给新的销售人员做培训1的时候，我经常问他们这样一个问题：假如你是老板，你的企业生产了一个产品，有什么样的方法是你卖了这个产品之后，别人不能用同样的方法去卖的？
　　销售人员通常会讲很多，比如企业的现代化、产品的研发，但没有人说要降价，答案他自己都说得出：“他打折我也可以打，不用学就会。”
　　从这个例子可以看出，打折促销是所有人都会的手段，不足为奇。而用别人学不会的、只有你能做的方法去销售，才是一种真正的差别销售的技能。
　　只靠打折去卖东西的销售人员显然是走不远的，打折降价并不能真正区分你和竞争对手。它只是一种促销手段，虽然有效，但也仅仅是手段而已。公司不可能无限制地打折下去，每个公司都有一个价格和利润的底线。而且如果是竞争的话，怎么保证你的竞争对手不去追着你的价格呢？别人不需要费多大努力就可以照打不误，甚至打得更多。
　　我曾经工作过很多年的盖洛普曾经打过一次很经典的折扣。1993年底盖洛普进入中国市场的时候，很多同等类型的跨国公司早已经进入中国市场，我们是市场的跟随者，而不是领先者，如何吸引别人花了两年甚至更多时间去建立信任和了解的老客户，让他们转而找我们合作，这是一个问题。为了短时间占领市场，我们使用了降价策略，把当时推出的一场价值3000美元的座谈会定价在2500美元。这个策略取得了空前的成功，不过，我觉得这个策略最成功的地方是在于，我同时做出了一个决定——2500美元价格不会再降。
　　这个价格一直保持了10年，直到2004年很多人把价格战打到3000元人民币时，我们还是维持不变。虽然当时短期便宜了500美元，但从长期数量上来看，完全弥补了过来。
　　实际上，价值和价格相辅相成，如果一味把它当成有效手段，可能你的业务量扩大，盈利却不会增加。但总体上来讲，对于好的销售人员，销售是为了达到更多的销售额，应该提升客户、品牌、产品的价值，而不是去靠打折卖到一个什么数量。
　　作为时任IDc中国区总裁，郭昕的工作开始于一段当销售的经历。
　　在他看来，很多销售的业绩下滑，与经理人对他的关心和激励不够有关系。
　　在2008年的《销售听经》专栏中，销售资历极深的他，将自己20年来在销售领域的宝贵经验与体会倾囊而授。