《把外脑装进你的口袋》系列之九
　　不少曾经聘请过外脑来进行策划咨询的企业员工都会有这样一个经验，就是咨询公司传达出来的讯息与自己所表达的往往不一样。这类不一致的声音主要表现在两个方面，一种是对外的，另一种是对内的。
　　所谓对外双方发出不一致的声音，就是在对外招商或是对外宣传推广时，咨询公司设定了一个主题，而企业却没有遵照执行。比如某个招商会上，会场背景喷绘的招商主题是：精细化营销打造崭新市场。会场内各类物料包括招商手册、单张、易拉宝、KT板等无不按照咨询公司所策划的主题设计。并且咨询公司的品牌总监作为嘉宾上台演讲时，也紧扣这一主题来进行招商推介。一切似乎进行得很顺利。然而进入到正式订单商讨的阶段后，问题就出来了。化妆品公司的大区经理们在跟进客户讲解的主题却完全抛开了主题“精细化营销”，按照以前的惯例和经验，各讲各的。本来不少客户已经为刚才咨询公司品牌总监的演讲有所打动，并初步认同，只是想就一些细节问题进一步了解。但是大区经理现在讲的与刚才听到的并不是一码事，又要重新理解和接受，势必造成思维混乱,同时会对公司招商政策的稳定性产生怀疑。这样的招商结果可想可知。
　　抛开主题不讲而发出自己声音的业务人员可以分为两类。一类是不认同此一主题，认为它根本不足以打动客户，必须按照自己的思路才能引导客户签单;另一类则是对这主题不太理解，那就无法解释给客户听，所以只好抛开此主题而按照自己的想法为客户讲解。
　　


　　而所谓对内的不同声音，是指在企业内部传达有关策划进程讯息存在不同的偏差。这种情况主要由三种原因造成。一是咨询公司与化妆品公司沟通不够,咨询公司没有及时将策划的进程与成果传达给化妆品公司；比如上述招商会的例子中第二类业务员不太理解招商的主题就是由于这个原因造成的。咨询公司不应该交出成果就算完成任务，更重要的是要向化妆品公司的有关人员讲解清楚，让大家理解并能够熟练运用。二是化妆品公司内部的不和谐，特别是中层干部的原因。企业内部都有自己的策划及销售人员，往往会对咨询公司多多少少有些排斥心理。特别是当其不太认同咨询公司的成果时，就可能在心理上产生抗拒，并会在言谈工作中表现出来。而且作为销售总监一类的管理干部，负责对其他员工的传达及培训，就可能传达出不同的声音出来，令到其他员工进一步不理解。三是传达没有贯彻到底。往往有很多化妆品公司的老总认为，策划是公司管理层的事情，基层的员工没必要知道那么清楚，主要是在执行。上面决定了，下面照做就行了。当然基层员工的素质可能是有一定的差距，无法对策划有什么想法和影响。而且人们往往对不太了解或理解的东西热情就不会有多高，从而影响士气，可能会造成执行不到位的情况发生。
　　为了在整个策划进程中，双方能够达到合作同心一致的理想状态，化妆品公司应该对咨询公司提出以下四个要求：一是策划前要调查研究；二是策划时要座谈沟通；三是策划成果要及时汇报通气；四是关键内容要讲解培训。
　　这里的调查研究不是指策划工作例行要做的市场调查，而是指对化妆品公司内部的调查。咨询公司通过对化妆品公司内部的调查，充分了解化妆品公司的实际情况，吸收原有的经验教训，了解员工对策划的期待。从局部出发了解全局，往往会对市场调查起到事半功倍的促进作用。内外调查结合将更加到位，为策划提供一个很好的参考作用。
　　


　　策划时要座谈沟通就是要求咨询公司不要闭门造车，把他们的想法亮出来，将意见交给化妆品公司有关人员，充分吸收好的建议。在座谈沟通过程中，双方的人员会消除误会和分岐。让有关人员特别是中层管理干部参与策划思路的制定，并在相关的成果中尽可能地体现出来，就能令他们更加认同策划的成果，就可以顺利地传达下去，而不会掺杂什么杂音，同时在理解方面也就更加容易和顺畅。
　　当策划阶段性成果出来后，要及时汇报通气。先是中层以上对其认可和领会；然后就要向基层传达下去，主要是打气动员，让所有的基层人员都知道该成果的意义与主要内容，以及它将可能对企业的发展起到一个什么作用；然后就是在执行当中各个岗位的员工应该注意的重点和工作的要点。
　　对于策划中的关键内容应该进行讲解培训，才能让有关人员充分领会与掌握。上述招商会例子中的大区经理就是因为对“精细化营销打造崭新市场”的招商主题理解不够，才不知道如何去讲解它。如果在会前，咨询公司能够就这一关键性的内容进行详尽的培训，就不会出现这样的问题了。这个培训要达到效果也并非易事，如果没有讲透彻，还是不能让有关人员理解和掌握，要讲得透彻关键在于分解。以上述招商会的主题为例，“精细化营销打造崭新市场”的主题可以分解为：1.什么叫精细化营销？2.它为什么可以创造新的市场？3.我们公司在精细化方面做了什么样的工作？4.我们公司的精细化营销能为代理商带去什么利益？5.在执行方面有什么具体的措施？等等。这样分解开来就很容易让大区经理们理解。在如何让他们能够迅速地掌握运用，更好地对客户讲解方面。