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近年，随着国际私人银行进入中国，国内不少成功人士开始与“洋管家”有了零距离的接触，可让业界大跌眼镜的是，体验居然给出截然相反的两种答案：一为靠谱，另一为“忽悠”。
所谓“洋管家”，即为国际私人银行家，也就是Private Banker。
在国人视野里，境外私人银行家如其私人银行一样神秘莫测，且对其莫名地充满了敬意。
那么，这些“洋管家”具体情形会是怎么样呢？
大多数的国人只能从既有的描绘中去发挥想象——
私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，而不是团队行为。私人银行的财务顾问大多曾担任跨国银行的分行经理，具有10年以上的专业经验，阅历丰富，长袖善舞。由于这项业务本身变数太多，许多银行喜欢聘用女员工。如果工作环境不错，女性会留在这里，而男性可能会为了1美元多赚出10美分而寻找新的机会。该行业最大的挑战就是聘请并留住人才，为了尽可能地留住私人银行家，做到以下几点很重要：为他们提供灵活的工作时间、宽松的报销制度，而且要在他们和客户发生冲突的时候站在员工这边。
私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到100万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤，他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是水果篮预订，以及实时追踪客户的投资订单。
2006年Euromoney全球私人银行排名
No.1摩根大通银行（1838-）
No.2高盛集团(1869-)
No.3瑞士联合银行（1862-）
No.4花旗银行（1812-）
No.5瑞士信贷银行（1856-）
No.6汇丰银行（1865-）
No.7百达银行（1796-）
No.8美林证券（1885）
No.9爱德蒙德洛希尔银行（1743-）
No.10 荷兰银行（1796-）
有时候，私人银行家会被要求承担一些与投资无关的工作，比如帮助客户的子女加入某贵族寄宿制学校或大学，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至安排葬礼或洗礼。这份工作并不总是那么风光，有时还会碰到一些刚愎自用、固执己见或是不可理喻的客户，需要习惯客户的大呼小叫。在亚洲市场，客户还会积极参与管理自己的财产，这也增加了私人银行家的工作难度。
果真如此，“洋管家”便注定是值得中国私人银行从业人员学习的好榜样！
近年，随着国际私人银行进入中国，国内不少成功人士开始与“洋管家”有了零距离的接触，可让业界大跌眼镜的是，体验居然给出截然相反的两种答案：一为靠谱，另一为“忽悠”。
“洋管家”帮助资产的“管和理”
李玉晴女士是国内IT上市公司的独立董事，她于2000年申请了国际金融机构的私人银行服务，有一个专人的客户经理为她打理资产。她说这个机构的私人银行服务一般至少要100万美元以上的流动性金融资产。
本周，坐在国贸一层茶餐厅，她对记者介绍国外私人银行的服务时大加赞赏。她说：“我的客户经理会根据我的个人情况详细制定我的投资计划，个人情况包括收入情况、生活习惯偏好、投资意向，这个意向是保守型的还是激进型的，这些在制定计划时都会考虑进去。而且计划非常详细，不是一个大方向的概念，而是细分到每个步骤怎么实施，我能明白我的钱用到哪了。”
“当我在香港时，我的客户经理会每个季度飞到香港请我吃饭，向我汇报我的资产情况，跟我聊天，当然他很有技巧地跟我谈，其实从中获知我现在的财务状况和打算。在这个经理手下有一批经济分析师，他们会对世界的经济走向和动态进行分析，得出哪些外汇会涨，哪些可能不稳定，或者在哪个投资市场收益可能要好。”李女士说，“有一件事我很难忘，在美国‘9•11’事件前一天，我的客户经理告诉我根据分析美元近期可能会不稳，当然他也不是预知第二天会发生‘9•11’，但建议我转投欧元。当时我没签字，第二天飞回国内，他一时半会儿联系不上我，我也把这事给忘了，后来美元果然不稳，但是欧元已经涨到很高了。我的经理一个劲儿地跟我道歉没有及时提醒我。后来我就授权给他，只要投资能高过我现今的美元利率，就做吧。我很清楚我的资产运营，打理都交给了我的私人银行，它帮我管和理。”
据了解，国外的私人银行服务除了像李女士拥有专门的客户经理外，还有种“家庭办公室”的顶级服务，个人金融资产起码不能低于1.5亿美元。像英国著名的私人银行Grosvenor Estate，它为西敏寺公爵家族服务了300多年。古老而富贵的家族，进驻了一群律师、会计师和银行家。这些人一丝不苟、忠心耿耿地为家族打理投资、避税、收藏、继承、遗产直到遗嘱执行。这就是最传统、最典型的私人银行，也被称作“家庭办公室”（Family Office）。不过现在一些私人银行也开始下放这种“家庭办公室”。例如，一家英国投资银行Granville Baird已经开始为资产规模在2800万美元到1.4亿美元之间的客户提供一种称为“虚拟服务网络”（VSN）的“家庭办公室”服务。
怒告“洋管家”：中国女富豪被“忽悠”了
作为中国新兴富豪之一林英(化名)所在的圈子里有许多她的同类人，他们是中国公司到海外上市后造就的富翁阶层，他们移民了，并把财产留在海外，为了增值保值，他们几乎都成了境外私人银行的客户。
直到最近，接二连三传来的坏消息，让她对自己的私人管家开始产生怀疑。
林英通过ING亚洲私人银行购买了一种衍生品-----KODA，在今年1月的港股股灾中，她的上百万美元财产被深度套牢，现在正以每天超过3000港元的速度在蒸发。
“明明白白亏钱没话说，但我感觉是被愚弄了，我要请律师起诉，要找香港证监会去投诉他们。”林英开始和荷兰某私人银行交涉。
2007年年中，经朋友介绍，林英成了该亚洲私人银行的客户。
10月，一个极具诱惑力的产品——KODA让她迅速下单。“客户经理在电话里告诉我，当时华能国际在9.2港元左右，通过KODA，我以后都可以按照便宜大概15％的价格，以7.83港元进行收股，每天收2000股，当股价涨到9.43港元就停止了。”
这个产品就是“Accumulator”(累股证)，全名是KnockOutDiscountAccumulator(KODA)，一般由欧美私人银行出售给高资产客户。累股证其实是一个期权产品，发行商锁定股价的上下限，并规定在一个时期内(通常为一年)以低于目前股价水平为客户提供股票。
在2007年下半年，香港的私人银行中，有七成以上的客户购买股票是以KODA形式，在衍生品合约下通过发行商购入的。
2007年8月后传出的直通车消息，带动了港股、H股暴涨，许多股票动辄一天上升3％－5％，甚至更多。刚刚签下的KODA合约数日内(有时是当天)便因股价升过合约价而自动终止。投资者不仅得到正股上升3％的好处，还享受到20％的折让价，一次过赚到23％。
在林英的产品起始日11月1日后的一两个月里，港股在火热的牛市中继续攀上悬崖。华能国际在7-9港元之间上下波动，林英赚了一笔。
但魔鬼笑到了最后。2008年1月，美国次贷风暴触发全球股灾，港股一泻千里，华能国际跌破7港元，之后持续急跌。
就在这时，林英大吃一惊地发现：按照产品规则，在股票跌破7.83港元后，她仍然必须在7.83港元的价位上收股，只是每天的数量达到了早些时候的两倍，即4000股，并且要持续收购一年。
她的帐户开始亏损，短短几个月蒸发了几十万港元。
她这才明白，这种产品因其杠杆效应，在牛市中放大收益，熊市中放大损失。
瑞士信贷第一波士顿经济学家陶冬在其博客里揭示了KODA投资者的惨状：据估算股灾前，香港有近4000亿港元的KODA合约，绝大多数股价跌破行使价，三成以上被迫平仓。
“在Accumulator产品上，赚钱最多的是发行商，衍生品的利润率极高。”陶冬说，其次是私人银行。投资者在一般情况下也赚钱，不过如果股价升得太急，合约很快终止的话，只能收到一个月的积累股份，但是至少有20％多的利润。
而一旦遇上股灾，便要收下两倍的股份，而且一收就要收一年。投资者经常是赚十次，但可能一次损手就赔光所赚。最糟糕的情况是，如果市况急剧恶化，万一抵押不足被迫斩仓时，便应了“Ikill you later”的说法。
在付出了代价之后，林英认为，除了自己投资不慎外，私人银行应该负有责任。
尽管KODA这个衍生品相对复杂，但整个销售和交易过程看上去非常简单。
客户经理在电话里告诉她这个产品的情况，10月31日客户经理的助理向他确认交易，几通电话之后，就开始了百万美金的产品交易。
11月1日交易开始后，按照银行方面的说法，他们在这一天给林英寄出了书面的产品合同，这个合同包括了所有的产品信息和风险。但林英说她并未收到11月1日寄出的这封信件，即使有这个信件，一般也要很长时间后才能收到。而交易在11月1日这一天已经开始。
事实上，整个交易主要是在电话里进行。林英始终没有与私人银行签订KODA产品的具体书面合同。对方认为，在香港，口头协议具有同等的法律效力。
林英认为，当日客户关系经理只讲了产品的好处，没有提到致命的一点：KODA产品要持续一年时间。“客户关系经理当时介绍产品的讲话他们都有录音的，可以证明这一点。”
客户经理则在今年4月底通过EMAIL回复她，在11月1日寄出给她的华能打折累积股票产品合同中，已揭示了本金损失风险。这一合同并不需要客户签字确认，客户如有异议，可在收到合同后14个工作日向银行提出，否则视为已接受合同。
而对11月1日寄出的合同，由于林英称并没有收到，显然，她也没有在14个工作日内提出异议。“没有异议，就是接受合同。这我也是事后才知道的。”林英说。
眼看华能国际连续几个月走熊，自己的财产仍在以每天几千港元的速度在消失，林英加紧与私人银行方面交涉，急切寻找脱身之计。
但私人银行方面并不认为他们需要承担责任。他们最后一次给林英的回复里说，银行合规部门进行了一项独立调查，并列举多项根据，证明他们对林英已尽到责任——
第一，在林英2007年8月签订开户文件时，已经提供了以下文件：服务条款、风险披露声明、基本信用和交易工具合约、介绍银行情况的中文小册子、产品情况的中文介绍等，这些文件里包含了koda的主要特性、风险披露等。这些信息足够让她了解KODA的风险了。
第二，客户经理表示她提供了所有的KODA材料，包含一年期限的条款，并在较早以前在客户手机通话里告知了产品的特性。不过银行方面表示，它同意手机的通话内容并不能被确认，因此不能对客户经理是否在电话里提及一年期限条款作出结论。
对方随后列举了2007年11月以后林英和客户经理的通话记录等材料，得出结论是林英应该了解KODA的所有产品特性，包括一年期限条款。而在2007年11月1日，KODA合约内容邮件寄出后，林英并未提出任何异议。
第三，在今年2月、3月、4月，林英都在和客户经理沟通如何解决亏损问题，这表明她有足够的风险意识。
末了，私人银行方面提出疑问，为何在赚钱的前两个月林女士不提出质疑？
对于这一“独立调查”的结论，林英并不认同。“我现在只要他们回答，在去年11月1日交易开始前，他们是否告诉过我风险所在？”林英说，后来意识到了风险，是因为亏损的惨痛事实，而不是银行的主动告知。■
所谓“洋管家”，即为国际私人银行家，也就是Private Banker。
在国人视野里，境外私人银行家如其私人银行一样神秘莫测，且对其莫名地充满了敬意。
那么，这些“洋管家”具体情形会是怎么样呢？
大多数的国人只能从既有的描绘中去发挥想象——
私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，而不是团队行为。私人银行的财务顾问大多曾担任跨国银行的分行经理，具有10年以上的专业经验，阅历丰富，长袖善舞。由于这项业务本身变数太多，许多银行喜欢聘用女员工。如果工作环境不错，女性会留在这里，而男性可能会为了1美元多赚出10美分而寻找新的机会。该行业最大的挑战就是聘请并留住人才，为了尽可能地留住私人银行家，做到以下几点很重要：为他们提供灵活的工作时间、宽松的报销制度，而且要在他们和客户发生冲突的时候站在员工这边。
私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到100万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤，他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是水果篮预订，以及实时追踪客户的投资订单。
2006年Euromoney全球私人银行排名
No.1摩根大通银行（1838-）
No.2高盛集团(1869-)
No.3瑞士联合银行（1862-）
No.4花旗银行（1812-）
No.5瑞士信贷银行（1856-）
No.6汇丰银行（1865-）
No.7百达银行（1796-）
No.8美林证券（1885）
No.9爱德蒙德洛希尔银行（1743-）
No.10 荷兰银行（1796-）
有时候，私人银行家会被要求承担一些与投资无关的工作，比如帮助客户的子女加入某贵族寄宿制学校或大学，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至安排葬礼或洗礼。这份工作并不总是那么风光，有时还会碰到一些刚愎自用、固执己见或是不可理喻的客户，需要习惯客户的大呼小叫。在亚洲市场，客户还会积极参与管理自己的财产，这也增加了私人银行家的工作难度。
果真如此，“洋管家”便注定是值得中国私人银行从业人员学习的好榜样！
近年，随着国际私人银行进入中国，国内不少成功人士开始与“洋管家”有了零距离的接触，可让业界大跌眼镜的是，体验居然给出截然相反的两种答案：一为靠谱，另一为“忽悠”。
“洋管家”帮助资产的“管和理”
李玉晴女士是国内IT上市公司的独立董事，她于2000年申请了国际金融机构的私人银行服务，有一个专人的客户经理为她打理资产。她说这个机构的私人银行服务一般至少要100万美元以上的流动性金融资产。
本周，坐在国贸一层茶餐厅，她对记者介绍国外私人银行的服务时大加赞赏。她说：“我的客户经理会根据我的个人情况详细制定我的投资计划，个人情况包括收入情况、生活习惯偏好、投资意向，这个意向是保守型的还是激进型的，这些在制定计划时都会考虑进去。而且计划非常详细，不是一个大方向的概念，而是细分到每个步骤怎么实施，我能明白我的钱用到哪了。”
“当我在香港时，我的客户经理会每个季度飞到香港请我吃饭，向我汇报我的资产情况，跟我聊天，当然他很有技巧地跟我谈，其实从中获知我现在的财务状况和打算。在这个经理手下有一批经济分析师，他们会对世界的经济走向和动态进行分析，得出哪些外汇会涨，哪些可能不稳定，或者在哪个投资市场收益可能要好。”李女士说，“有一件事我很难忘，在美国‘9•11’事件前一天，我的客户经理告诉我根据分析美元近期可能会不稳，当然他也不是预知第二天会发生‘9•11’，但建议我转投欧元。当时我没签字，第二天飞回国内，他一时半会儿联系不上我，我也把这事给忘了，后来美元果然不稳，但是欧元已经涨到很高了。我的经理一个劲儿地跟我道歉没有及时提醒我。后来我就授权给他，只要投资能高过我现今的美元利率，就做吧。我很清楚我的资产运营，打理都交给了我的私人银行，它帮我管和理。”
据了解，国外的私人银行服务除了像李女士拥有专门的客户经理外，还有种“家庭办公室”的顶级服务，个人金融资产起码不能低于1.5亿美元。像英国著名的私人银行Grosvenor Estate，它为西敏寺公爵家族服务了300多年。古老而富贵的家族，进驻了一群律师、会计师和银行家。这些人一丝不苟、忠心耿耿地为家族打理投资、避税、收藏、继承、遗产直到遗嘱执行。这就是最传统、最典型的私人银行，也被称作“家庭办公室”（Family Office）。不过现在一些私人银行也开始下放这种“家庭办公室”。例如，一家英国投资银行Granville Baird已经开始为资产规模在2800万美元到1.4亿美元之间的客户提供一种称为“虚拟服务网络”（VSN）的“家庭办公室”服务。
怒告“洋管家”：中国女富豪被“忽悠”了
作为中国新兴富豪之一林英(化名)所在的圈子里有许多她的同类人，他们是中国公司到海外上市后造就的富翁阶层，他们移民了，并把财产留在海外，为了增值保值，他们几乎都成了境外私人银行的客户。
直到最近，接二连三传来的坏消息，让她对自己的私人管家开始产生怀疑。
林英通过ING亚洲私人银行购买了一种衍生品-----KODA，在今年1月的港股股灾中，她的上百万美元财产被深度套牢，现在正以每天超过3000港元的速度在蒸发。
“明明白白亏钱没话说，但我感觉是被愚弄了，我要请律师起诉，要找香港证监会去投诉他们。”林英开始和荷兰某私人银行交涉。
2007年年中，经朋友介绍，林英成了该亚洲私人银行的客户。
10月，一个极具诱惑力的产品——KODA让她迅速下单。“客户经理在电话里告诉我，当时华能国际在9.2港元左右，通过KODA，我以后都可以按照便宜大概15％的价格，以7.83港元进行收股，每天收2000股，当股价涨到9.43港元就停止了。”
这个产品就是“Accumulator”(累股证)，全名是KnockOutDiscountAccumulator(KODA)，一般由欧美私人银行出售给高资产客户。累股证其实是一个期权产品，发行商锁定股价的上下限，并规定在一个时期内(通常为一年)以低于目前股价水平为客户提供股票。
在2007年下半年，香港的私人银行中，有七成以上的客户购买股票是以KODA形式，在衍生品合约下通过发行商购入的。
2007年8月后传出的直通车消息，带动了港股、H股暴涨，许多股票动辄一天上升3％－5％，甚至更多。刚刚签下的KODA合约数日内(有时是当天)便因股价升过合约价而自动终止。投资者不仅得到正股上升3％的好处，还享受到20％的折让价，一次过赚到23％。
在林英的产品起始日11月1日后的一两个月里，港股在火热的牛市中继续攀上悬崖。华能国际在7-9港元之间上下波动，林英赚了一笔。
但魔鬼笑到了最后。2008年1月，美国次贷风暴触发全球股灾，港股一泻千里，华能国际跌破7港元，之后持续急跌。
就在这时，林英大吃一惊地发现：按照产品规则，在股票跌破7.83港元后，她仍然必须在7.83港元的价位上收股，只是每天的数量达到了早些时候的两倍，即4000股，并且要持续收购一年。
她的帐户开始亏损，短短几个月蒸发了几十万港元。
她这才明白，这种产品因其杠杆效应，在牛市中放大收益，熊市中放大损失。
瑞士信贷第一波士顿经济学家陶冬在其博客里揭示了KODA投资者的惨状：据估算股灾前，香港有近4000亿港元的KODA合约，绝大多数股价跌破行使价，三成以上被迫平仓。
“在Accumulator产品上，赚钱最多的是发行商，衍生品的利润率极高。”陶冬说，其次是私人银行。投资者在一般情况下也赚钱，不过如果股价升得太急，合约很快终止的话，只能收到一个月的积累股份，但是至少有20％多的利润。
而一旦遇上股灾，便要收下两倍的股份，而且一收就要收一年。投资者经常是赚十次，但可能一次损手就赔光所赚。最糟糕的情况是，如果市况急剧恶化，万一抵押不足被迫斩仓时，便应了“Ikill you later”的说法。
在付出了代价之后，林英认为，除了自己投资不慎外，私人银行应该负有责任。
尽管KODA这个衍生品相对复杂，但整个销售和交易过程看上去非常简单。
客户经理在电话里告诉她这个产品的情况，10月31日客户经理的助理向他确认交易，几通电话之后，就开始了百万美金的产品交易。
11月1日交易开始后，按照银行方面的说法，他们在这一天给林英寄出了书面的产品合同，这个合同包括了所有的产品信息和风险。但林英说她并未收到11月1日寄出的这封信件，即使有这个信件，一般也要很长时间后才能收到。而交易在11月1日这一天已经开始。
事实上，整个交易主要是在电话里进行。林英始终没有与私人银行签订KODA产品的具体书面合同。对方认为，在香港，口头协议具有同等的法律效力。
林英认为，当日客户关系经理只讲了产品的好处，没有提到致命的一点：KODA产品要持续一年时间。“客户关系经理当时介绍产品的讲话他们都有录音的，可以证明这一点。”
客户经理则在今年4月底通过EMAIL回复她，在11月1日寄出给她的华能打折累积股票产品合同中，已揭示了本金损失风险。这一合同并不需要客户签字确认，客户如有异议，可在收到合同后14个工作日向银行提出，否则视为已接受合同。
而对11月1日寄出的合同，由于林英称并没有收到，显然，她也没有在14个工作日内提出异议。“没有异议，就是接受合同。这我也是事后才知道的。”林英说。
眼看华能国际连续几个月走熊，自己的财产仍在以每天几千港元的速度在消失，林英加紧与私人银行方面交涉，急切寻找脱身之计。
但私人银行方面并不认为他们需要承担责任。他们最后一次给林英的回复里说，银行合规部门进行了一项独立调查，并列举多项根据，证明他们对林英已尽到责任——
第一，在林英2007年8月签订开户文件时，已经提供了以下文件：服务条款、风险披露声明、基本信用和交易工具合约、介绍银行情况的中文小册子、产品情况的中文介绍等，这些文件里包含了koda的主要特性、风险披露等。这些信息足够让她了解KODA的风险了。
第二，客户经理表示她提供了所有的KODA材料，包含一年期限的条款，并在较早以前在客户手机通话里告知了产品的特性。不过银行方面表示，它同意手机的通话内容并不能被确认，因此不能对客户经理是否在电话里提及一年期限条款作出结论。
对方随后列举了2007年11月以后林英和客户经理的通话记录等材料，得出结论是林英应该了解KODA的所有产品特性，包括一年期限条款。而在2007年11月1日，KODA合约内容邮件寄出后，林英并未提出任何异议。
第三，在今年2月、3月、4月，林英都在和客户经理沟通如何解决亏损问题，这表明她有足够的风险意识。
末了，私人银行方面提出疑问，为何在赚钱的前两个月林女士不提出质疑？
对于这一“独立调查”的结论，林英并不认同。“我现在只要他们回答，在去年11月1日交易开始前，他们是否告诉过我风险所在？”林英说，后来意识到了风险，是因为亏损的惨痛事实，而不是银行的主动告知。■