游艇派对背后的生意经

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  凌晨三点,夜空一览无余,100艘游艇静静停靠在克罗地亚绍尔岛的一个海湾,这里岩石丛生的山丘上刚刚结束了一场盛大的舞会派对。600名世界各地的派对达人都下了山,来到海边。七天的活动将近尾声,他们都精疲力竭。
  参加派对的人们有的身着紧身背心,有的就一身比基尼,有人蹬着帆船鞋,还有人穿着沙滩裤。一些人在岸边等着小艇来接自己,去坐外埠的大船。过去五天他们也是这样回家的。这些派对玩家里很容易就看出谁是船长,因为当晚这些人身穿真人尺码的动物形象连体衣——有一只狐狸、一只兔子,还有一头熊猫——他们大多是来自英国和澳大利亚的年轻人。
  附近一艘船放起大礼炮,就跟庆贺国家独立日那么隆重。仰望巨大的礼花在头顶轰响,在寂静的星空中炸开,人群欢腾起来,纷纷叫好。
  不过,烟花的余烬落在灌木丛的时候竟然燃起了小火苗,因为那些灌木已经被亚德里亚海上的烈日炙烤了几周。才过了几秒钟,火势就迅速扩大,如同野营燃起的篝火,照亮了灌木遍地的山丘一角。一艘船上的四名“游艇周”船员跃入水中,溅起大片水花,朝着大火奋力游去,终于有人游上岸,爬上高处的岩石,用灭火器喷射扑火。少数衣衫不整的派对玩家仍在远处关注,见大火被扑灭,稀稀落落的掌声传来以表庆祝。
  但大家很容易忘记,游艇周就是一家企业,如果要向客户推销并给客户一场终生难忘的派对,那作为代价,应该可以预计到会有灾祸。陆地上发生的事故无法避免,只能尽量减小影響。七天派对结束后,挥别游艇周的客户普遍都筋疲力尽。他们也会带着小伤小痛回家,比如不小心踩上海胆把脚弄肿了,在蹦极的时候脚扭了或是伤得更重,像因为夜里驾着帆船在岩石密布的海滨航行时擦伤身体,撞出瘀青。化解这类困扰的诀窍是将事故控制在小范围内,就像这次没有引发森林大火一样。
  就饮酒习惯来说,大体上船长、船员和客户没什么不同,可他们会慎重管控风险。比如有一次有船员参加的船上派对,一位船长坚决禁止一群女士登上船只最高层,那里一般只对船员和特殊宾客开放。那些女士犯了什么大错?她们从高处掉下了一只玻璃杯。虽然她们发出抗议,称那是一次小意外,很平常。但船员们借此发出了明确的信息:我们再也不信你们,也根本不愿去冒这个险。
  由于这种关注风险的意识,游艇周在时常面对人们醉酒后的荒唐行为的情况下,仍可开展强有力的经营管理。温克尔和公司的另外两名高管——首席运营官埃里克·比奥克鲁德与首席营销官约拿·柯西三人持有公司全部股份,从未接受任何外埠融资。2013年他们的销售额达到900万美元,高于2012年的700万美元。温克尔预计,2014年将增加到1200万美元。
  能获得如此盈利要归功于公司富有吸引力的商业模式。它无需企业累积任何库存,大部分盈利都来自为当地出租帆船的租赁公司充当销售渠道,每笔租赁交易抽取最高20%的佣金。在克罗地亚,租船一周平均收费6500美元。这意味着游艇周达成每笔租售交易可以赚取1300美元。租船公司会负担船只在维修保养、存放和各方面的全部成本,而游艇周的费用仅包括营销、技术和陆地人力成本。公司设在伦敦的办公室仅有14名全职员工,另外约200人都是视业务季节性需要短期聘请的船长、活动组织者和船员。
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