论文部分内容阅读
由于信息不对称，消费者对品牌和产品几乎没有了解，有些促销只是将产品从厂家到各区域经销商解决了渠道的问题，并没有实现与消费者的有效沟通，没有解决用户方便买、乐意买的问题。有效的促销活动通过吸引消费者关注产品和促销信息，使之产生冲动性的购买欲望，能够让产品卖得更快。所以促销活动对于市场犹如催化剂，如果做得好能够在短时期同时实现品牌和销量的“名利双收”。
伴随着太阳能产业的升级，市场竞争日趋白热化，促销活动作为一项市场策略，在销售中发挥着日趋重要的作用。太阳能热水器的产品属性和消费群体的消费习惯也决定了太阳能厂商必须重视促销的作用。而太阳能热水器又是一个家庭大件耐用消费品，价格也是从一千到一万元不等，主要销售渠道是县、乡、镇等三四级市场，而目标消费群体在经过了市场经济的教育之后，总是要习惯性地询问“打几折啊”、“送什么东西啊”、“能不能不要赠品给降点价格啊”等等，商家不做任何让步，顾客大多会跑掉！“不促不销”并不尴尬，也不是怪圈；“促而不销”才是真正的可怕！那为什么有“做了促销找死，不做促销等死”的结局？那是因为许多太阳能产品厂商不会促销，不懂促销的表现。
有的经销商是主动进行促销活动的开展，而绝大部分经销商是对厂家的服务和支持斤斤计较，要这要那，活动不成功就把失败的原因扔到厂家和业务员这边，不去考虑自己没有很好的执行好企业的方案和指导，过高期望企业能在促销智慧上，资源上给与更大的帮助。
那么，太阳能产品厂商的促销如何做方能达到既促又销，实现名利双收的效果呢？
“双剑合并”协调配合
这里的“双剑”则是太阳能产品厂家与经销商或中间商。大型的节假日促销活动，厂家问题主要出在：电视或报纸的促销广告打出去了，给经销商的样机因为报货过于集中生产不出来、物料和赠品没有配发给经销商等等，而经销商会因为厂家方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避厂家在节假日的统一活动。这些问题会对终端的促销活动形成致命的打击。
现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程，需要厂家的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单。厂家需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等，无论是全国性的还是区域性的节假日促销活动都需要厂商协调配合，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻才能赢得促销的胜利。
“以变应变”促销方式选择
太阳能产品促销具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型变化而变化的，不同的目标决定了不同的方法与手段。促销是为了促进终端销售还是打压竞争者；还是为了扩大市场占有还是追求现金流或是清理库存？企业对促销的目的一定要明确。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主；对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，并且吸引新的经销商和开发新市场。
在3月、4月、5月、10月、11月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业仍将重点放在了终端促销上，但还可另择重大节日促销。而对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。总体而言促销传播、销售无定式，一切都在变，商家们的促销传播方式、促销方式也需要与时俱进。
“一专多能”专业素质及服务
太阳能产品厂商要成功运作一次次促销，应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更“专业”，更“敬业”，更“职业”。这样不但你具有可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。
太阳能是个半成品，厂商必须有专职人员来干专门的事，售后安装主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。就经销商的员工而言，做营业员的你能不懂安装吗？营业员和销售员所承担的角色是消费者的“购物顾问”，不仅是“卖东西”，而是帮助我们的潜在消费者“买东西”。商家的人员同样需要“一专多能。因此，行业内为了突出“安装售后”的重要性，喊出了“三分质量，七分安装”和 “真正的销售始于售后”的口号。你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了。
“促销执行”结果导向
一次促销活动只有通过系统的有效执行才能实现销量，而促销的结果需要有效执行的到位，这是很关键的。伴随着太阳能行业的日趋成熟，促销可以选择“ 3·15”、“五·一”“中秋”、“十·一”、“元旦”、“春节”等节假日，也可以借助开业、店庆等营销之“点”进行策划促销，活动持续时间地点因地制宜。一次成功的促销活动要提前5-7天进行活动预热和宣传造势，通过电视游动字幕、报纸广告、发放DM宣传页、倡议书，或在社区张贴海报、悬挂条幅以及县城、乡镇主干道的服务车巡游等方式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。
促销现场布置应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，要让消费者知道是哪个品牌在卖什么产品、做什么样的促销活动，并且在活动前进行培训，使每个促销员都能够流畅地讲解企业产品知识和促销信息。建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，快速地达成销售，实现“一促即销”的良好效果。
对于促销中交过定金的用户进行电话回访，沟通安装的具体时间，对于已经安装的用户询问使用情况，这也是一种促销，重在传播的结果。另外还要组织活动人员召开总结会议，分析活动过程中存在的成功和不足之处，撰写活动总结报告，整理购机客户档案和竞争对手资料等，为下一次促销活动积累更成功经验。
“精益求精”创新方法策略
太阳能行业的升级也使促销成为营销活动中的“常规套路”甚至是一些品牌厂商的“招牌动作”。也许有人会列出几十种促销方法和促销工具，买赠、折价、抽奖、特价、路演等多种促销模式和花样更是层出不穷，但是促销的创新离不开三个原则“那就是即抓住消费心理、利用产品特征和有效的利益诱惑”。
无论是多大的太阳能品牌，多大的商家，多好的产品，时间长了消费者见不到，就会把你渐渐淡忘的，这是一个人的生理习惯。促销本身的内涵决定了它是刺激消费者冲动性购买的短程激励活动。如何用整合资源创新思维，通过新颖的活动内容和形式把促销做到消费者的心里，从而赢得促销活动的大获全胜，是太阳能品牌厂家用心思考的课题。
而以对于太阳能厂商及产品来说，一次成功的促销活动是一项系统工程，不仅依靠新颖的创意，更需要各个环节、众多人员协调和配合，不但要把握好的时机和地点，也要有骁勇善战的促销队伍和高效的执行力。只有这样才能使促销真正发挥出应有的作用，从而也就会使更多的太阳能厂商在促销活动中实现“既然促进，就有销量”，实现名利双收的预期效果。
伴随着太阳能产业的升级，市场竞争日趋白热化，促销活动作为一项市场策略，在销售中发挥着日趋重要的作用。太阳能热水器的产品属性和消费群体的消费习惯也决定了太阳能厂商必须重视促销的作用。而太阳能热水器又是一个家庭大件耐用消费品，价格也是从一千到一万元不等，主要销售渠道是县、乡、镇等三四级市场，而目标消费群体在经过了市场经济的教育之后，总是要习惯性地询问“打几折啊”、“送什么东西啊”、“能不能不要赠品给降点价格啊”等等，商家不做任何让步，顾客大多会跑掉！“不促不销”并不尴尬，也不是怪圈；“促而不销”才是真正的可怕！那为什么有“做了促销找死，不做促销等死”的结局？那是因为许多太阳能产品厂商不会促销，不懂促销的表现。
有的经销商是主动进行促销活动的开展，而绝大部分经销商是对厂家的服务和支持斤斤计较，要这要那，活动不成功就把失败的原因扔到厂家和业务员这边，不去考虑自己没有很好的执行好企业的方案和指导，过高期望企业能在促销智慧上，资源上给与更大的帮助。
那么，太阳能产品厂商的促销如何做方能达到既促又销，实现名利双收的效果呢？
“双剑合并”协调配合
这里的“双剑”则是太阳能产品厂家与经销商或中间商。大型的节假日促销活动，厂家问题主要出在：电视或报纸的促销广告打出去了，给经销商的样机因为报货过于集中生产不出来、物料和赠品没有配发给经销商等等，而经销商会因为厂家方案没有创新、渠道优惠力度不大、搞活动没效果、布置样机太辛苦为由，抵触甚至躲避厂家在节假日的统一活动。这些问题会对终端的促销活动形成致命的打击。
现在的促销已经不再是孤立的程序，而是一个系统工程，需要厂家的业务经理提前给经销商召开会议，讲解方案，分析以前做活动没有效果的原因；更要向经销商讲明白，一次大型的促销活动不是简单的悬挂条幅、张贴海报和散发DM促销单页这么简单。厂家需要在渠道上给予一定的政策支持，比如提供样机、场地支持、物料供应、赠品配发等等，无论是全国性的还是区域性的节假日促销活动都需要厂商协调配合，合理地配置资源，保证生产、流通、销售的畅通无阻才能赢得促销的胜利。
“以变应变”促销方式选择
太阳能产品促销具体目标既有战略性的又有战术性的，是根据目标市场类型变化而变化的，不同的目标决定了不同的方法与手段。促销是为了促进终端销售还是打压竞争者；还是为了扩大市场占有还是追求现金流或是清理库存？企业对促销的目的一定要明确。对于不同的客户群体需要选择不同的促销方式和手段，如对于中间商，一般都以商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴等为主；对于终端消费者，一般都以广告、人员推销、促销品等形式来促进销售；对于销售人员的促销，主要以经济激励为主，与业绩挂钩，激发销售人员充分发挥主观能动性。通过促销不仅促进现有经销商的提货量和销量目标，并且吸引新的经销商和开发新市场。
在3月、4月、5月、10月、11月等太阳能的销售旺季，各太阳能热水器企业仍将重点放在了终端促销上，但还可另择重大节日促销。而对于太阳能热水器，在终端促销的赠品选择上，一般都是选择浴霸、小家电、茶具或餐具等互补品作为促销赠品，采取买赠结合的方式来刺激现场销售。总体而言促销传播、销售无定式，一切都在变，商家们的促销传播方式、促销方式也需要与时俱进。
“一专多能”专业素质及服务
太阳能产品厂商要成功运作一次次促销，应该间接或者直接的帮助你的员工成长，无论从岗位技能、职业形象、沟通能力等各方面上相比其他同类商家表现出你的员工更“专业”，更“敬业”，更“职业”。这样不但你具有可信度，而且和竞争对手相比，你又有了差异化，这样更能吸引潜在的消费者，并促成销售。
太阳能是个半成品，厂商必须有专职人员来干专门的事，售后安装主负责安装售后，营业员主负责店内或者卖场销售，业务员负责攻克小区、乡镇分销网点、工程项目等。就经销商的员工而言，做营业员的你能不懂安装吗？营业员和销售员所承担的角色是消费者的“购物顾问”，不仅是“卖东西”，而是帮助我们的潜在消费者“买东西”。商家的人员同样需要“一专多能。因此，行业内为了突出“安装售后”的重要性，喊出了“三分质量，七分安装”和 “真正的销售始于售后”的口号。你的售后服务做好了，安装到位，维修服务及时、专业，商家的口碑自然就好了。
“促销执行”结果导向
一次促销活动只有通过系统的有效执行才能实现销量，而促销的结果需要有效执行的到位，这是很关键的。伴随着太阳能行业的日趋成熟，促销可以选择“ 3·15”、“五·一”“中秋”、“十·一”、“元旦”、“春节”等节假日，也可以借助开业、店庆等营销之“点”进行策划促销，活动持续时间地点因地制宜。一次成功的促销活动要提前5-7天进行活动预热和宣传造势，通过电视游动字幕、报纸广告、发放DM宣传页、倡议书，或在社区张贴海报、悬挂条幅以及县城、乡镇主干道的服务车巡游等方式，千方百计地告知更多消费者活动的信息。
促销现场布置应重点突出，即突出企业形象和活动氛围，要让消费者知道是哪个品牌在卖什么产品、做什么样的促销活动，并且在活动前进行培训，使每个促销员都能够流畅地讲解企业产品知识和促销信息。建立现场购机台帐，重点跟踪意向客户，快速地达成销售，实现“一促即销”的良好效果。
对于促销中交过定金的用户进行电话回访，沟通安装的具体时间，对于已经安装的用户询问使用情况，这也是一种促销，重在传播的结果。另外还要组织活动人员召开总结会议，分析活动过程中存在的成功和不足之处，撰写活动总结报告，整理购机客户档案和竞争对手资料等，为下一次促销活动积累更成功经验。
“精益求精”创新方法策略
太阳能行业的升级也使促销成为营销活动中的“常规套路”甚至是一些品牌厂商的“招牌动作”。也许有人会列出几十种促销方法和促销工具，买赠、折价、抽奖、特价、路演等多种促销模式和花样更是层出不穷，但是促销的创新离不开三个原则“那就是即抓住消费心理、利用产品特征和有效的利益诱惑”。
无论是多大的太阳能品牌，多大的商家，多好的产品，时间长了消费者见不到，就会把你渐渐淡忘的，这是一个人的生理习惯。促销本身的内涵决定了它是刺激消费者冲动性购买的短程激励活动。如何用整合资源创新思维，通过新颖的活动内容和形式把促销做到消费者的心里，从而赢得促销活动的大获全胜，是太阳能品牌厂家用心思考的课题。
而以对于太阳能厂商及产品来说，一次成功的促销活动是一项系统工程，不仅依靠新颖的创意，更需要各个环节、众多人员协调和配合，不但要把握好的时机和地点，也要有骁勇善战的促销队伍和高效的执行力。只有这样才能使促销真正发挥出应有的作用，从而也就会使更多的太阳能厂商在促销活动中实现“既然促进，就有销量”，实现名利双收的预期效果。