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关键字：CA/卢汝文
中国计算机报高级副总编 郭旭
卢汝文这个软件产业的老兵来了。在CA这个华人软件公司里，卢汝文的角色是大中华区总经理。在最近两年CA中国频繁人事变动的时候，他接过这个位置，要凭借自己在软件产业多年的经验带给CA什么变化？CA选择他又有怎样的期待？
从经营数字转向帮用户实现软件价值
郭旭：CA中国区高层最近两年有比较频繁的人事变动，这是因为个人问题，还是CA公司的政策有所变化？
卢汝文：的确，CA最近几年一直在调整，目前整个CA公司的高层领导来自于很多大型的IT企业，比如IBM等。我来到CA中国，亚太区给我的最大任务不是指标，而是要在客户端实现软件和服务于用户的最终价值。
可以看到，现在中国用户在进行IT采购时只认可硬件的价值，而不太认可软件的价值。中国用户要想真正走出国门，不能只把低人工成本作为优势，而是要强调知识产权。IT部门的目标是要和业务相融合，而现在业务部门要求越来越高，这就给IT厂商提出了更高的目标：用户花了那么多钱在IT投资上，到底实现了什么价值。
在这个理念下，CA不再只追求简单的经营数字，而是强调长远，这恐怕就算是我们的新变化吧。
郭旭：这种新变化在中国市场的具体体现是什么？
卢汝文：变化体现在三个方面。首先是不能只关心大企业，小企业也需要ITIL，因此，CA要更关注中小企业IT应用水平。当然，为了更好地为中小企业服务，CA目前加强了内训，培养销售人员和咨询顾问通过各级ITIL认证。其次，现在CA中国对销售的要求不以完成任务为唯一的考核要求，而是强调软件与服务。销售跟踪用户不只是合同签订就可以，而是要跟踪到底，帮助用户真正体验软件的价值。只有这样，用户才能更深刻认识到软件给他们带来的飞变，才能有更多的机会留给CA。现在，CA设置了售前、售后、项目经理等多个职位，他们会共同跟踪用户的满意度。第三，与以前CA总是给用户感觉非常高端、高深不同，现在CA强调从简单入手，渐渐打开用户市场，挖掘用户需求。
郭旭：你在CA的工作重点是什么？
卢汝文：我们需要更多的长线业务，所以要有更好的实施和更高的客户满意度。现在CA中国的渠道商、经销商等外部架构已经搭好，所需要的就是具体的服务。我有20年的软件经验和本土实战，我要带领CA中国从产品带动转向解决方案带动，加强员工的销售意识，让他们注重为用户提升价值，这样才有长线业务。
另外，在最近三月内，我将改变CA中国内部的管理模式，将以前按照区片划分的模式改成按照行业划分，这样，大家才能在各自擅长的行业和领域中有更大的发挥，提供更好的服务。目前，我们各行业的经理已经到位，正在组建各个行业的咨询顾问和销售等。
CA中国要花6个月时间实现从稳定发展到快速增长的转变，这对每个CA的人来说，都是个挑战。
渠道建设仍然是重点
郭旭：两年前，CA开始了在中国的渠道建设，后来有了十八罗汉，不知道你这次会对渠道有什么改变？
卢汝文：CA从两年前开始大力发展渠道建设，现在整体渠道布局已经比较完善。
目前，CA仍然坚持高端产品直销的模式。但是中低端产品会给渠道做。现在CA有十八罗汉，三大总代理。经过两年的发展，我们目前从渠道拿到的订单非常稳定。
郭旭：现在的渠道是不是只卖CA产品，未来CA怎么帮助渠道实现增值服务？
卢汝文：现在CA中国渠道建设的架子已经搭好，我们既有核心产品，又有充足的渠道资源。但是，所谓的渠道并不是单纯地卖CA产品。我们会帮助渠道作定制方案，让渠道拿出一揽子的整体解决方案出来，这样方便。
现在的渠道已经不能只倚靠销售产品实现利润了，他们必须做增值产品，而增值产品的关键就是在CA现有产品的基础上做适合用户的个性化开发，以及为用户提供服务，这样他们才能体现更多的价值。
未来的中国市场是国产软件的天下
郭旭：你是一个在软件产业中工作了十几年的资深人士，你怎么看待目前国内软件业的发展？
卢汝文：我们必须关注中国本地IT产业的发展。将来中国市场还是要以中国IT企业为主，他们才是国内的主力军。对于CA来说，我们需要保持自己产品的领先性，而具体到中国业务，则需要更多地和本地IT公司捆绑合作。换句话说，可靠的CA的产品和合作伙伴的金牌服务，就能为中国用户做出更多的贡献。
我一直坚信，中国巨大的用户和市场空间，让本地软件企业和软件产品有了发展的可能，未来的中国市场，是国内软件企业的天下。
郭旭：从你的简历可以看到，你做过数据库企业，也在应用软件企业工作过，是什么让你在这些企业间转化，你是不是看到了软件产业的发展方向？
卢汝文：的确，我在很多家软件企业工作过，而这条工作途径，也是我认为的软件产业的发展途径。刚开始我选择的是Informix，因为当时我认为，信息管理、数据库是一切的基础，没有信息和数据，所谓的IT就成了无源之水。后来，我逐渐意识到，只有数据库是不够的，要想利用软件为用户提供价值，需要的是符合他们需求的应用软件，所以我投入到了Siebel的阵营中，去做CRM。
几年后，我发现所谓的管理软件和应用软件要想和业务融合，必须有良好的性能和稳定性。很多用户因为使用了不稳定的软件，反而遭受了损失，甚至一些不负责任的软件企业的倒闭使得用户的系统陷入瘫痪。所以我又去了Mercury，这个企业能够帮助IT企业提高软件水平。
到今天，随着IT产业越来越深入到用户的主营业务中去，用户已经意识到，IT像自来水、电一样不可或缺，那么，如何降低企业的IT风险，提高IT效率已经成为新的挑战。这也是我来CA的主要原因。
看我这些年来在软件产业的职位变化，就是软件产业自身的变化。
郭旭：CA前几年经历了很多波折，你在软件界有这么丰富的经验，为什么选择了CA？
卢汝文：的确，CA经历过阵痛，我选择CA是经过深思熟虑的。首先，CA是一家华人企业，这是我最在意的一点，我是一个华人，我希望华人的IT企业能有良好的发展，我自己也希望投入到这个大家庭中。其次，CA有着非常好的品牌，老用户很多。第三，CA已经走过了彷徨期，确定了战略目标，就是一切围绕EITM(Enterprise IT Management)展开。
中国计算机报高级副总编 郭旭
卢汝文这个软件产业的老兵来了。在CA这个华人软件公司里，卢汝文的角色是大中华区总经理。在最近两年CA中国频繁人事变动的时候，他接过这个位置，要凭借自己在软件产业多年的经验带给CA什么变化？CA选择他又有怎样的期待？
从经营数字转向帮用户实现软件价值
郭旭：CA中国区高层最近两年有比较频繁的人事变动，这是因为个人问题，还是CA公司的政策有所变化？
卢汝文：的确，CA最近几年一直在调整，目前整个CA公司的高层领导来自于很多大型的IT企业，比如IBM等。我来到CA中国，亚太区给我的最大任务不是指标，而是要在客户端实现软件和服务于用户的最终价值。
可以看到，现在中国用户在进行IT采购时只认可硬件的价值，而不太认可软件的价值。中国用户要想真正走出国门，不能只把低人工成本作为优势，而是要强调知识产权。IT部门的目标是要和业务相融合，而现在业务部门要求越来越高，这就给IT厂商提出了更高的目标：用户花了那么多钱在IT投资上，到底实现了什么价值。
在这个理念下，CA不再只追求简单的经营数字，而是强调长远，这恐怕就算是我们的新变化吧。
郭旭：这种新变化在中国市场的具体体现是什么？
卢汝文：变化体现在三个方面。首先是不能只关心大企业，小企业也需要ITIL，因此，CA要更关注中小企业IT应用水平。当然，为了更好地为中小企业服务，CA目前加强了内训，培养销售人员和咨询顾问通过各级ITIL认证。其次，现在CA中国对销售的要求不以完成任务为唯一的考核要求，而是强调软件与服务。销售跟踪用户不只是合同签订就可以，而是要跟踪到底，帮助用户真正体验软件的价值。只有这样，用户才能更深刻认识到软件给他们带来的飞变，才能有更多的机会留给CA。现在，CA设置了售前、售后、项目经理等多个职位，他们会共同跟踪用户的满意度。第三，与以前CA总是给用户感觉非常高端、高深不同，现在CA强调从简单入手，渐渐打开用户市场，挖掘用户需求。
郭旭：你在CA的工作重点是什么？
卢汝文：我们需要更多的长线业务，所以要有更好的实施和更高的客户满意度。现在CA中国的渠道商、经销商等外部架构已经搭好，所需要的就是具体的服务。我有20年的软件经验和本土实战，我要带领CA中国从产品带动转向解决方案带动，加强员工的销售意识，让他们注重为用户提升价值，这样才有长线业务。
另外，在最近三月内，我将改变CA中国内部的管理模式，将以前按照区片划分的模式改成按照行业划分，这样，大家才能在各自擅长的行业和领域中有更大的发挥，提供更好的服务。目前，我们各行业的经理已经到位，正在组建各个行业的咨询顾问和销售等。
CA中国要花6个月时间实现从稳定发展到快速增长的转变，这对每个CA的人来说，都是个挑战。
渠道建设仍然是重点
郭旭：两年前，CA开始了在中国的渠道建设，后来有了十八罗汉，不知道你这次会对渠道有什么改变？
卢汝文：CA从两年前开始大力发展渠道建设，现在整体渠道布局已经比较完善。
目前，CA仍然坚持高端产品直销的模式。但是中低端产品会给渠道做。现在CA有十八罗汉，三大总代理。经过两年的发展，我们目前从渠道拿到的订单非常稳定。
郭旭：现在的渠道是不是只卖CA产品，未来CA怎么帮助渠道实现增值服务？
卢汝文：现在CA中国渠道建设的架子已经搭好，我们既有核心产品，又有充足的渠道资源。但是，所谓的渠道并不是单纯地卖CA产品。我们会帮助渠道作定制方案，让渠道拿出一揽子的整体解决方案出来，这样方便。
现在的渠道已经不能只倚靠销售产品实现利润了，他们必须做增值产品，而增值产品的关键就是在CA现有产品的基础上做适合用户的个性化开发，以及为用户提供服务，这样他们才能体现更多的价值。
未来的中国市场是国产软件的天下
郭旭：你是一个在软件产业中工作了十几年的资深人士，你怎么看待目前国内软件业的发展？
卢汝文：我们必须关注中国本地IT产业的发展。将来中国市场还是要以中国IT企业为主，他们才是国内的主力军。对于CA来说，我们需要保持自己产品的领先性，而具体到中国业务，则需要更多地和本地IT公司捆绑合作。换句话说，可靠的CA的产品和合作伙伴的金牌服务，就能为中国用户做出更多的贡献。
我一直坚信，中国巨大的用户和市场空间，让本地软件企业和软件产品有了发展的可能，未来的中国市场，是国内软件企业的天下。
郭旭：从你的简历可以看到，你做过数据库企业，也在应用软件企业工作过，是什么让你在这些企业间转化，你是不是看到了软件产业的发展方向？
卢汝文：的确，我在很多家软件企业工作过，而这条工作途径，也是我认为的软件产业的发展途径。刚开始我选择的是Informix，因为当时我认为，信息管理、数据库是一切的基础，没有信息和数据，所谓的IT就成了无源之水。后来，我逐渐意识到，只有数据库是不够的，要想利用软件为用户提供价值，需要的是符合他们需求的应用软件，所以我投入到了Siebel的阵营中，去做CRM。
几年后，我发现所谓的管理软件和应用软件要想和业务融合，必须有良好的性能和稳定性。很多用户因为使用了不稳定的软件，反而遭受了损失，甚至一些不负责任的软件企业的倒闭使得用户的系统陷入瘫痪。所以我又去了Mercury，这个企业能够帮助IT企业提高软件水平。
到今天，随着IT产业越来越深入到用户的主营业务中去，用户已经意识到，IT像自来水、电一样不可或缺，那么，如何降低企业的IT风险，提高IT效率已经成为新的挑战。这也是我来CA的主要原因。
看我这些年来在软件产业的职位变化，就是软件产业自身的变化。
郭旭：CA前几年经历了很多波折，你在软件界有这么丰富的经验，为什么选择了CA？
卢汝文：的确，CA经历过阵痛，我选择CA是经过深思熟虑的。首先，CA是一家华人企业，这是我最在意的一点，我是一个华人，我希望华人的IT企业能有良好的发展，我自己也希望投入到这个大家庭中。其次，CA有着非常好的品牌，老用户很多。第三，CA已经走过了彷徨期，确定了战略目标，就是一切围绕EITM(Enterprise IT Management)展开。