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为确保政务信息化建设中工程质量和资金的合理使用政府部门大都以政府采购方式，通过招、投标来选定项目的承建单位。为客观、公正起见，各级政府采购部门每标都要组成评标委员会进行评审，其成员要从专家库中随机抽取。近年来，笔者有幸常被抽中，故参与了大量的政府采购评标实践，着实体验和领略了一把投标者的甘苦与风采。
在感叹之余，笔者也常常和评委们交流分析评标场上胜、负者们的成败之道，深深感到：除客观原因外，主观上的“细节”二字亦大有文件章可作。今结合一些案例评述如下，仅供探讨。
案例要素应齐全
在政府采购中，出于对投标方实力的考核和项目成功率的把握，一般招标书中都会要求投标方提供与本标功能、造价类同的数个以上的成功案例。有些投标单位虽然如数提供了这些材料，但因没有认真研读标书细节要求，如案例总额、合同文本、用户类别、峻工时间、验收报告、用户报告等，往往因某些要素的缺失而不予采纳丢了分。
授权文件防过期
在政府采购中，一般对集成商所提供的产品，要求出具原厂家的授权书（项目授权或产品授权）。一些系统集成商与大的厂商之间有较好的合作关系，常常拥有某些产品的长期授权，但这有一利也有一弊，在评审中常出现因授权书管理不善，到期未续而失利。
上阵打仗要有帅
评标后期群雄逐鹿，竞争进入白热化，常常会用竞争性谈判来决定胜负，即用报价的高低决雌雄。到这个节骨眼上，需要现场决策人具有把控报价的权力和魄力，可这不是一般商务人员所能定夺的。经验证明，凡不带帅上阵的，往往决断无力，吃亏者多。
讲标团队巧配伍
在投标中，讲标环节十分重要。在短短的十几分钟内，不仅要把标书的精髓、亮点突显出来，还要应对评委们的质询。因而上场成员的配伍是否科学很是关键。投标单位往往指派一位自认是资深的商务人员到场主谈，但听讲的专家组里也不都是南郭先生（滥竽充数者），这些被时尚话称之为业内“达人”的专家对评标的采分点（关键部位、关键产品、关键技术）盯得很紧，特别是对软件的开发思路、开发工具、技术路径等的先进性与成熟度尤其关注，常常是一追到底。面对这种状况，不是参与写标书的高层研发人员一般是讲不清、道不明、辩不胜的，讲标效果便会因此大打折扣。所以，理想的组合应是帅（公司高管）、商（市场人员）、技（研发人员）三结合，发挥各自的优势联合应对。
面对质疑用智慧
评标专家对标书某处提出质疑是在情理之中的，可很多人一被提问就慌神，错以为标书出了什么大漏洞，紧张之下，不是答非所问，就是抓不住要害，丢分多多。其实大可不必。经验告诉我们，专家的提问不外乎三个动因：一是某环节很重要，你在讲标时（或标书中）表述的不够到位，请你进一步细化；二是某部位很是关键，善意地提示你重点诠释一下；三是方案（或技术路线）真有问题，提请你注意。专家考察的是投标方的应变能力和功底，此时应对的上上之策是：动用智慧、认真听取、细心分析、冷静思考、准确判断、巧妙应对、勇于请教、态度谦逊。
纸上谈兵不可取
政务信息化工程的招标信息，大都是通过政府采购网发布，即网上发标。主要内容是阐述用户需求和对投标方相关资质的界定，同时还会择期召开投标答疑。一些投标单位买完标书、出席完答疑会后就动手制作标书，然后投标、讲标，最后却败北。究其原因是犯了“纸上谈兵”的大忌，在工作流程上缺失了一个重要的环节，即未曾深入到用户单位，反复进行现场调研与交流（业务交流和情感交流），至使方案与实际脱节，同时也失去了宣传与推销企业的机会。
陪标也会伤元气
在当前的政府采购投标活动中，陪标现象屡见不鲜。陪标者自以为有两大好处：一是不必辛苦地撰写标书；二是轻意收到一笔费用。岂可知你自得其乐的陪标，在外界看来就是丢标，长此以往你单位的名气没了（成了专家眼中的常败将军），辛辛苦苦积淀的无形资产也会付之东流。还有甚者，只陪标不干活，企业因自身队伍的战斗力削弱了而大伤元气。陪标最终会赔了老本，还是少做、不做为好。
围标不慎丑常出
政府采购中，围标是一种违规行为。其作弊的显著特点是：标书内容极度雷同、出错部位高度一致和报价的小幅度递减。这类操作是严禁的，但在实践中也时有发生。这种举动一旦被专家的慧眼看穿，后果严重（禁赛），此举实不可取。
软件表述三要素
投软件开发的标书，撰写起来比较抽象，有一定难度，但成功之路是有规律可循的。失败者多是只针对业务需求，一味表述软件的功能与性能，而忽略了其它两个必备环节，即体系架构和数据结构，这三要素缺谁都不完美。
标书也需巧装潢
常言道：人靠衣装、佛靠金装。无论是人还是事，外观包装有其一定的重要性与必要性，制作标书也不例外。在某种意义上讲，好的包装是对企业内在实力的一定体现与烘托，会起到先声夺人的作用，由它带给评委的第一印象十分重要。
“本地化”不可小视
项目开发与售后服务的本地化问题，是用户极为关注的要素之一，在评审中其权重一般为五分，不可小视。所以，IT企业发展到了一定规模后，应深谋远虑，在自己的业务辐射地区有规划地、适时地筹建分支机构或办事处，这样既利人又利己。
“演示版”不可怠慢
演示版（DEMO）在投标中常常会用到。遇到招标书有演示要求时，有些投标单位不太重视，认为只要把标书文本做好就行了，至于演示版则马马虎虎，应付一下了事，其实大错特错了。因为标书与演示版之间是一个内容与形式的辩证关系，互为统一与衬托，做好了会相得益彰。科学实验表明，人对音频（声音）、视频（画面）刺激的接受力远高于书面文字的功能。所以，一个高质量的DEMO，可起到事半功倍的效果，不可等闲视之。
整合资源要细心
说实话，据笔者体察，当今标书的制作的确很不容易，时间紧、篇幅长（大的标书，少则百页、多则上千页），好在有计算机这个现代化工具，再加上数据库技术的支持。目前一般做法是：平时注重积累（技术方案、成功案例、主流产品的功能性能资料等），战时因需抽取，写时整合优化，故人笑称“大抄”。俗话说：天下文章一大抄，看你会抄不会抄。其实，抄是有学问、讲技巧的，是要有创新、有发展的。因此在数据资料的整合处理过程中，切记既要细心又要用心，严防出现败笔影响效果。常犯的低级错误有：引用成功案例时未删除原项目的单位名称；阐述功能时撰成产品推介书；编制技术文本时写成了教科书，客观上把评委当成了学生。
小数点不可小视
评标中有一个重要指标是投标总额，即报价。报价高于标的会被废标，低于标的则先入围，并以最低报价为基准，通过一换算公式来确定分值。在一次评标中，笔者发现有一投标单位的报价总额是其它单位的十分之一，很是费解，经核实才得知，问题出在投标单位犯的一个低级错误上，他们的报价点错了小数点，因此痛失了竞标的机遇。由此可见“差之毫厘失之千里”的后果。
迟到等同于不到
政府采购的开标日期、时间、地点每标都有明示，一但错过了收交标书的时间，如同考生迟到一样，会前功尽弃、追悔莫及。所以投标者的时间观念要强，要把握好路况，宁早勿迟。
以上诸条看似为投标方所写，其实对招标方也有借鉴。因为在评审团中，依照标的的大小，招标方拥有1-2个名额参与评标，希望对于不常介入的你，在分辨真伪、判断是非、择优淘劣、保障利益上有所帮助。
（作者单位：天津市人民政府办公厅）
在感叹之余，笔者也常常和评委们交流分析评标场上胜、负者们的成败之道，深深感到：除客观原因外，主观上的“细节”二字亦大有文件章可作。今结合一些案例评述如下，仅供探讨。
案例要素应齐全
在政府采购中，出于对投标方实力的考核和项目成功率的把握，一般招标书中都会要求投标方提供与本标功能、造价类同的数个以上的成功案例。有些投标单位虽然如数提供了这些材料，但因没有认真研读标书细节要求，如案例总额、合同文本、用户类别、峻工时间、验收报告、用户报告等，往往因某些要素的缺失而不予采纳丢了分。
授权文件防过期
在政府采购中，一般对集成商所提供的产品，要求出具原厂家的授权书（项目授权或产品授权）。一些系统集成商与大的厂商之间有较好的合作关系，常常拥有某些产品的长期授权，但这有一利也有一弊，在评审中常出现因授权书管理不善，到期未续而失利。
上阵打仗要有帅
评标后期群雄逐鹿，竞争进入白热化，常常会用竞争性谈判来决定胜负，即用报价的高低决雌雄。到这个节骨眼上，需要现场决策人具有把控报价的权力和魄力，可这不是一般商务人员所能定夺的。经验证明，凡不带帅上阵的，往往决断无力，吃亏者多。
讲标团队巧配伍
在投标中，讲标环节十分重要。在短短的十几分钟内，不仅要把标书的精髓、亮点突显出来，还要应对评委们的质询。因而上场成员的配伍是否科学很是关键。投标单位往往指派一位自认是资深的商务人员到场主谈，但听讲的专家组里也不都是南郭先生（滥竽充数者），这些被时尚话称之为业内“达人”的专家对评标的采分点（关键部位、关键产品、关键技术）盯得很紧，特别是对软件的开发思路、开发工具、技术路径等的先进性与成熟度尤其关注，常常是一追到底。面对这种状况，不是参与写标书的高层研发人员一般是讲不清、道不明、辩不胜的，讲标效果便会因此大打折扣。所以，理想的组合应是帅（公司高管）、商（市场人员）、技（研发人员）三结合，发挥各自的优势联合应对。
面对质疑用智慧
评标专家对标书某处提出质疑是在情理之中的，可很多人一被提问就慌神，错以为标书出了什么大漏洞，紧张之下，不是答非所问，就是抓不住要害，丢分多多。其实大可不必。经验告诉我们，专家的提问不外乎三个动因：一是某环节很重要，你在讲标时（或标书中）表述的不够到位，请你进一步细化；二是某部位很是关键，善意地提示你重点诠释一下；三是方案（或技术路线）真有问题，提请你注意。专家考察的是投标方的应变能力和功底，此时应对的上上之策是：动用智慧、认真听取、细心分析、冷静思考、准确判断、巧妙应对、勇于请教、态度谦逊。
纸上谈兵不可取
政务信息化工程的招标信息，大都是通过政府采购网发布，即网上发标。主要内容是阐述用户需求和对投标方相关资质的界定，同时还会择期召开投标答疑。一些投标单位买完标书、出席完答疑会后就动手制作标书，然后投标、讲标，最后却败北。究其原因是犯了“纸上谈兵”的大忌，在工作流程上缺失了一个重要的环节，即未曾深入到用户单位，反复进行现场调研与交流（业务交流和情感交流），至使方案与实际脱节，同时也失去了宣传与推销企业的机会。
陪标也会伤元气
在当前的政府采购投标活动中，陪标现象屡见不鲜。陪标者自以为有两大好处：一是不必辛苦地撰写标书；二是轻意收到一笔费用。岂可知你自得其乐的陪标，在外界看来就是丢标，长此以往你单位的名气没了（成了专家眼中的常败将军），辛辛苦苦积淀的无形资产也会付之东流。还有甚者，只陪标不干活，企业因自身队伍的战斗力削弱了而大伤元气。陪标最终会赔了老本，还是少做、不做为好。
围标不慎丑常出
政府采购中，围标是一种违规行为。其作弊的显著特点是：标书内容极度雷同、出错部位高度一致和报价的小幅度递减。这类操作是严禁的，但在实践中也时有发生。这种举动一旦被专家的慧眼看穿，后果严重（禁赛），此举实不可取。
软件表述三要素
投软件开发的标书，撰写起来比较抽象，有一定难度，但成功之路是有规律可循的。失败者多是只针对业务需求，一味表述软件的功能与性能，而忽略了其它两个必备环节，即体系架构和数据结构，这三要素缺谁都不完美。
标书也需巧装潢
常言道：人靠衣装、佛靠金装。无论是人还是事，外观包装有其一定的重要性与必要性，制作标书也不例外。在某种意义上讲，好的包装是对企业内在实力的一定体现与烘托，会起到先声夺人的作用，由它带给评委的第一印象十分重要。
“本地化”不可小视
项目开发与售后服务的本地化问题，是用户极为关注的要素之一，在评审中其权重一般为五分，不可小视。所以，IT企业发展到了一定规模后，应深谋远虑，在自己的业务辐射地区有规划地、适时地筹建分支机构或办事处，这样既利人又利己。
“演示版”不可怠慢
演示版（DEMO）在投标中常常会用到。遇到招标书有演示要求时，有些投标单位不太重视，认为只要把标书文本做好就行了，至于演示版则马马虎虎，应付一下了事，其实大错特错了。因为标书与演示版之间是一个内容与形式的辩证关系，互为统一与衬托，做好了会相得益彰。科学实验表明，人对音频（声音）、视频（画面）刺激的接受力远高于书面文字的功能。所以，一个高质量的DEMO，可起到事半功倍的效果，不可等闲视之。
整合资源要细心
说实话，据笔者体察，当今标书的制作的确很不容易，时间紧、篇幅长（大的标书，少则百页、多则上千页），好在有计算机这个现代化工具，再加上数据库技术的支持。目前一般做法是：平时注重积累（技术方案、成功案例、主流产品的功能性能资料等），战时因需抽取，写时整合优化，故人笑称“大抄”。俗话说：天下文章一大抄，看你会抄不会抄。其实，抄是有学问、讲技巧的，是要有创新、有发展的。因此在数据资料的整合处理过程中，切记既要细心又要用心，严防出现败笔影响效果。常犯的低级错误有：引用成功案例时未删除原项目的单位名称；阐述功能时撰成产品推介书；编制技术文本时写成了教科书，客观上把评委当成了学生。
小数点不可小视
评标中有一个重要指标是投标总额，即报价。报价高于标的会被废标，低于标的则先入围，并以最低报价为基准，通过一换算公式来确定分值。在一次评标中，笔者发现有一投标单位的报价总额是其它单位的十分之一，很是费解，经核实才得知，问题出在投标单位犯的一个低级错误上，他们的报价点错了小数点，因此痛失了竞标的机遇。由此可见“差之毫厘失之千里”的后果。
迟到等同于不到
政府采购的开标日期、时间、地点每标都有明示，一但错过了收交标书的时间，如同考生迟到一样，会前功尽弃、追悔莫及。所以投标者的时间观念要强，要把握好路况，宁早勿迟。
以上诸条看似为投标方所写，其实对招标方也有借鉴。因为在评审团中，依照标的的大小，招标方拥有1-2个名额参与评标，希望对于不常介入的你，在分辨真伪、判断是非、择优淘劣、保障利益上有所帮助。
（作者单位：天津市人民政府办公厅）