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摘要：投标是施工企业生存与发展的手段跟方法，是施工企业经营管理的核心任务，是施工企业最重要的经济内容。投标竞争的胜负不仅取决于施工企业的实力，也取决于施工企业投标策略和技巧是否得当。本文主要探讨了工程投标报价的策略与主要方法。
关键词：工程投标报价；策略；方法
Abstract: tender is a construction enterprise survival and the development means and methods, is the core of construction enterprise management task, is the most important economic construction enterprise content. The outcome of the bidding competition depends not only on the strength of the construction enterprise, also depends on whether construction enterprises bidding strategies and techniques properly. This paper mainly discusses the project tender offer strategy and main method.
Keywords: engineering tender offer strategy method
中圖分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
投标策略是承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。
一、投标报价策略的研究
(一)投标报价策略的主观条件
调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。
(二)投标报价策略的客观因素
还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。
(三)常见的投标策略
当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。
常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。
二、投标报价的策略和技巧，
其实质是在保证质量和工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧的问题。施工单位为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价策略技巧问题。
（1）选择合适的投标种类
施工单位在报价时应先选择合适的投标种类，以期获得最好的投标效果，具体来说，主要有以下几种种类选择：盈利标，在投标工程是本企业的强项而又是竞争对手的弱项时，可以考虑选择这种种类，提高投标报价，以获得最大利益；保险标，通常在可以预见的情况从技术、装备、资金等重大问题都有了解决的对策之后可以投这种标，一般按低价投标；保本标，顾名思义，即以达到薄利保本为目的而投的标，一般在本企业没有后继工程时以低价的方式选择这种标。风险标，是指在判定利润的获取具有明显不确定性，即或给企业带来可观利润，或造成企业明显亏损的基础上所投的标。一般在投标时，按高价投标。亏损标，这种标的选择通常是企业为了打入某地市场，或者要排挤竞争对手等情况下的选择，是一种非常规手段。
（2）根据项目的不同特点采用不同报价
投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，也要考虑充分招标工程的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价的策略和技巧。低价投标，适用于以下情况：公司急于打入某地市场，或者处于挤垮竞争对手的目的；施工条件比较好，一般公司都可以承接的工程；竞争激烈，竞争对手较多，自身处于劣势等情况；高价投标，适用于以下情况：工期要求急的工程；本企业有此工程特有的技术及专长；施工条件比较差的工程；业主信誉较差，投标有很大风险等情况。
（3）不平衡报价策略
不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。一般在下列条件下选择此种报价方法：
①估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。
②图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。
③没有工程量而只需填报单价的项目，其单价可抬高。
④能早日结账收账的项目，如土方开挖、基础等工程。对于采用此种方法，要注意单价调整时，不能太高也不能太低，一般来说，单价调整幅度不宜超过±10%，只有对投标单位具有特别优势的某些分项，才可适当增大调整幅度。
（4）多方案报价法
此种方法就是按原招标文件报一个价，然后再向招标方提出，如果修改某些招标文件中的规定，报价可以降低，报一个较低的价，以此吸引对方修改招标条件，但必须按招标文件的要求价格而不能只报备选方案的价格，否则可能会被当做“废标”处理。
（5）（以退为进）低价索赔策略
这种报价策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现漏洞较多时，可以把报价压的低一些，中标后，利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
（6）零利润投标法
选择此种策略有三种情况：其一，缺乏竞争优势的承包商在迫不得已的情况下选择的，可要符合一定的前提，即在成功中标后，能将大部分工程分包给索价降低的分包商，以获得利润。其二，对于多期工程项目，施工单位可以考虑先以低价中标，获得首期项目，以便创造机会，争取在后期工程中盈利。其三，承包商很长时间没有项目可做，经营陷入了困境，可以考虑选用此种方法，以成功夺标，利用工程管理费维持企业运转，度过难关；或者承包商为了打开某地市场，利用这种方法夺标后，通过科学的工程管理工作，塑造精品工程，打造企业品牌。
（7）先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提
出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
（8）联合保标法
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。
三、投标报价方法的运用
投标报价方法是依据投标策略，选择一个成功的与之相适应的报价方法，以取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一种报价方法，应采用多种报价方法，取长补短，互相呼应。
(一)成本分析法报价
1.报价准备
成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。
2.成本单价的确定
根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资(如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等)确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量(可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得)计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。
3.投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的預期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。
(二)不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
1.提前资金回笼时间
对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
2.风险转移
对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。
四、结束语
工程投标策略和投标报价技巧的合理运用既是公平又残酷的竞争过程，又是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力比拼的过程。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
参考文献
[1] 余燕君．投标报价技巧分析[J]．湖北水利水电职业技术学院学报，2007．
[2] 任玉峰．建筑工程概预算与投标报价[M]．中国建筑工出版社，2002．
[3] 李洁．建筑工程承包商的投标策略[M]．中国物价出版，2000．
[4] 赵淑青．建筑工程招投标面临的若干问题探析[J]．福建建设科技，2007．
关键词：工程投标报价；策略；方法
Abstract: tender is a construction enterprise survival and the development means and methods, is the core of construction enterprise management task, is the most important economic construction enterprise content. The outcome of the bidding competition depends not only on the strength of the construction enterprise, also depends on whether construction enterprises bidding strategies and techniques properly. This paper mainly discusses the project tender offer strategy and main method.
Keywords: engineering tender offer strategy method
中圖分类号：TU723.2文献标识码：A文章编号：2095-2104(2013)
投标策略是承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。
一、投标报价策略的研究
(一)投标报价策略的主观条件
调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包括：工人和技术人员的操作技术水平；机械设备能力；设计能力；对工程的熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。
(二)投标报价策略的客观因素
还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全面情况；业主及其代理人（工程师）的基本情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等供应来源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手情况。
(三)常见的投标策略
当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。
常见的投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。
二、投标报价的策略和技巧，
其实质是在保证质量和工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧的问题。施工单位为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价策略技巧问题。
（1）选择合适的投标种类
施工单位在报价时应先选择合适的投标种类，以期获得最好的投标效果，具体来说，主要有以下几种种类选择：盈利标，在投标工程是本企业的强项而又是竞争对手的弱项时，可以考虑选择这种种类，提高投标报价，以获得最大利益；保险标，通常在可以预见的情况从技术、装备、资金等重大问题都有了解决的对策之后可以投这种标，一般按低价投标；保本标，顾名思义，即以达到薄利保本为目的而投的标，一般在本企业没有后继工程时以低价的方式选择这种标。风险标，是指在判定利润的获取具有明显不确定性，即或给企业带来可观利润，或造成企业明显亏损的基础上所投的标。一般在投标时，按高价投标。亏损标，这种标的选择通常是企业为了打入某地市场，或者要排挤竞争对手等情况下的选择，是一种非常规手段。
（2）根据项目的不同特点采用不同报价
投标报价时，不仅要考虑自身的优势和劣势，也要考虑充分招标工程的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价的策略和技巧。低价投标，适用于以下情况：公司急于打入某地市场，或者处于挤垮竞争对手的目的；施工条件比较好，一般公司都可以承接的工程；竞争激烈，竞争对手较多，自身处于劣势等情况；高价投标，适用于以下情况：工期要求急的工程；本企业有此工程特有的技术及专长；施工条件比较差的工程；业主信誉较差，投标有很大风险等情况。
（3）不平衡报价策略
不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。一般在下列条件下选择此种报价方法：
①估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。
②图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。
③没有工程量而只需填报单价的项目，其单价可抬高。
④能早日结账收账的项目，如土方开挖、基础等工程。对于采用此种方法，要注意单价调整时，不能太高也不能太低，一般来说，单价调整幅度不宜超过±10%，只有对投标单位具有特别优势的某些分项，才可适当增大调整幅度。
（4）多方案报价法
此种方法就是按原招标文件报一个价，然后再向招标方提出，如果修改某些招标文件中的规定，报价可以降低，报一个较低的价，以此吸引对方修改招标条件，但必须按招标文件的要求价格而不能只报备选方案的价格，否则可能会被当做“废标”处理。
（5）（以退为进）低价索赔策略
这种报价策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现漏洞较多时，可以把报价压的低一些，中标后，利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
（6）零利润投标法
选择此种策略有三种情况：其一，缺乏竞争优势的承包商在迫不得已的情况下选择的，可要符合一定的前提，即在成功中标后，能将大部分工程分包给索价降低的分包商，以获得利润。其二，对于多期工程项目，施工单位可以考虑先以低价中标，获得首期项目，以便创造机会，争取在后期工程中盈利。其三，承包商很长时间没有项目可做，经营陷入了困境，可以考虑选用此种方法，以成功夺标，利用工程管理费维持企业运转，度过难关；或者承包商为了打开某地市场，利用这种方法夺标后，通过科学的工程管理工作，塑造精品工程，打造企业品牌。
（7）先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提
出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
（8）联合保标法
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。
三、投标报价方法的运用
投标报价方法是依据投标策略，选择一个成功的与之相适应的报价方法，以取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一种报价方法，应采用多种报价方法，取长补短，互相呼应。
(一)成本分析法报价
1.报价准备
成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。
2.成本单价的确定
根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资(如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等)确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量(可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得)计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。
3.投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)，公式中的利润率是根据投标策略分析所得的預期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。
(二)不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
1.提前资金回笼时间
对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
2.风险转移
对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。
四、结束语
工程投标策略和投标报价技巧的合理运用既是公平又残酷的竞争过程，又是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力比拼的过程。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
参考文献
[1] 余燕君．投标报价技巧分析[J]．湖北水利水电职业技术学院学报，2007．
[2] 任玉峰．建筑工程概预算与投标报价[M]．中国建筑工出版社，2002．
[3] 李洁．建筑工程承包商的投标策略[M]．中国物价出版，2000．
[4] 赵淑青．建筑工程招投标面临的若干问题探析[J]．福建建设科技，2007．