大朱投资了一个瓜子厂，工厂一直处于干干停停的尴尬局面。为打开局面，他首先对当地市场的几个竞争对手摸了摸底：除了几个档次较低的本地厂商外，当地还有正林、恰恰等知名品牌。虽然自己产品的口感和饱满度都不错，但因为不具备上新设备、换新包装的投资能力，也无力承担进店费、管理费等费用，大朱决定不去和知名品牌争市场，而是专心对付同档次竞争对手。
　　经过仔细分析，大朱发现了本地竞争对手们共有的软肋：一是品牌意识差，只求把产品卖出去，不求顾客记住品牌；二是销售渠道传统、单一，就靠几个批发商、零售点维持；三是几乎没有营销意识和手段，不注重开拓更大的市场。
　　摸清对手们的底细后，大朱进行了一系列的动作，全面提高产品的市场占有率。
　　第一招，主打卫生、放心和实惠牌，让消费者放心。
　　第二招，集中有限的产能，只做消费者喜欢的三种瓜子。
　　第三招，改进产品包装，设计符合产品形象的产品标志。向各级经销商提供10公斤装、15公斤装和25公斤装的可回收利用的大包装，并印上“壮壮瓜子：干净的瓜子、好吃的瓜子、壮壮的瓜子”宣传标语。
　　第四招，小包装促销。为区别和超越竞争产品，大朱设计了四种促销模式：一是刮卡兑瓜子，兑奖率为20％；二是刮卡兑奖，其中80％能兑0.1元，余下的能兑0.2元；三是积分卡，积到一定分值后可兑换相应的瓜子，总设卡率为30％；四是无奖项也无积分的卡通卡。这样，几乎每包瓜子里都会让购买者另有所得。对经销商则推出累计销售给予实物奖励的政策。
　　第五招，为开拓新市场，大朱跳出瓜子厂只炒带壳瓜子的思路，努力寻找利润高、对手少的潜在市场。通过市场调查，大朱发现本市各西点、糕点、冰激凌生产商使用的脱壳瓜子全是从几百公里外一家企业购买的，质量一般，价格也不低。于是，大朱主动与此类生产商联系，并顺利签订了长期供货合同。
　　第六招，巧妙营销做广告——主动请卫生监督部门来检查，之后“壮壮”瓜子在本地的知名度、美誉度像坐火箭一样往上蹿，连城里原本不屑卖他们产品的一些门店都主动要货，几个全国知名品牌的市场让大朱的“低档货”抢下来一部分。
　　最后算下来，大朱的投入并不高，总费用不超过13000元。效益可就挺可观了：工厂规模从3人增加到12人，销售额已从原来的每月十几万元涨到100多万元。（浙江 赵延忱）