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【摘 要】水利工程是公益性工程，花的是党和政府的钱，干的是老百姓的事，管好用好水利投资，选好水利工程的承建者，是为国家为老百姓省钱。招标投标环节作为必经之门，已成了施工企业关注的焦点。投标报价编制原则一般包括合理报价、有影响性的报价以及合理可靠的单价。对有些地方中小型项目，在投标决策时要掌握大量的信息，首先保证质量、保证工期，维护施工企业的信誉。可采用不平衡报价法、优惠取胜法、方案优化法，低价夺标法等手段力争夺标。
【关键词】水利工程招投标；现状成因；对策
引言
施工企业要生存要发展，需要有它赖以生存的载体，这个载体就是承接工程。市场的变化促使企业应尽快转变观念、调整策略。竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。企业在市场竞争中除了依靠自身的综合实力之外，投标策略及技巧对于能否中标及能否使利润最大化，起着至关重要的作用。投标人收到招标人提供的招标文件后，根据文件要求及项目特征，应组织投标人员进行投标策略分析。包括招标文件、投标人自身、潜在对手、招标人、风险等的分析。认真分析评标办法，合理测算项目成本，通过测算评标基准价的大致范围，获得最优报价，为投标决策提供依据。
1.投标策略
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程，对提高中标率，扩大利润有着重要的作用。从投标的 全过程分析主要在以下方面。
1.1追踪工程信息，明确投标方向
施工企业应准确地做好工程信息的跟踪筛选工作。在当今信息化时代，除做好市场社会信息追踪外，信息网络是我们获取信息的重要渠道，根据获得的信息进行筛选，结合工程项目承包的条件方式、资金来源、企业的长远发展规划、竞争对手的数量和实力、施工任务的复杂程度及利润预见，通过定性分析，确定适合进行投标的项目。
1.2生存型策略
投标报价以克服生存为目标，可以不考虑各种影响。但由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少；其次，政府调整基本建设投资的方向；第三招标人套取国家资金以大做小。这种危机常常危害到单一的专业水利工程企业，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至亏损也要夺标的态度，以便暂时维持生存渡过难关。
1.3竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。如投标项目风险小，施工工艺简单，工程量大，社会效益好的项目，附近有本企业正在施工的其它项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.4盈利性策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大有项目充满自信。以下几种情况可以采用盈利性报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人的较强的名牌效应，投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、招标人资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻项目。
2.投标技巧
投标技巧就是在完全保证工程质量和工期的前提下，力争击败竞争对手，达到中标的目的和期望的经济效益。它是企业在市场竞争中立于不败之地的重要手段。其主要技巧有如下几个方面：
2.1以人为本。要注意与业主、当地政府部门搞好关系，邀请他们考察本企业在建工程、已建工程，以及本企业的机械设备、施工工艺、工程质量，以充分显示企业的实力和信誉。
2.2不平衡报价法。所谓不平衡报价法，就是对施工方案实施可能性大的报高价；对实施可能性小的报低价。估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能减少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高一些，既不影响总报价，又可获得一定的利润。
2.3优惠取胜法。向业主提出缩短工期，提高质量，降低支付条件，提出利用新技术，新设计方案，提供物资、设备、仪器等优惠条件，以此取得业主的赞许，争取中标。
2.4方案优化法。投标过程中，要急业主之所急（工期），想业主所想（造价），为自己求方便（施工），提出新的施工方案，利用优化施工方案增加中标的把握性。
2.5低价夺标法。投标价格是中标的关键性因素，企业可以在准确地计算标价的基础上，降低企业利润和管理费，在设定降低系数上做文章，以非常手段，力争夺标。
2.6突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高价），表现出无利可图等假象，到投标截止前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
2.7联合体法。联合体法比较常用，即两、三家公司其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势；而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
3.结束语
投标是目前工程承包中最常用的形式，而投标报价的合理与否又是决定能否中标的关键，合理应用投标的策略与报价的技巧，就能在投标中起到事半功倍的效果。总之，投标工作是一项综合性极强的工作，需要有专业的机构、人员进行全面全过程的组织管理。投标报价决不仅仅是个简单的数字计算过程，而是诸多因素的综合體现。它可以从一个侧面反映企业在该工程中的价值趋向和该企业的技术管理水平。投标策略及技巧运用是否得当，不仅影响投标人能否中标，而且影响投标人在激烈竞争中能否生存和发展。只有不断总结投标报价的经验、教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献：
[1]陆彦，唐世海；投标报价是否低于成本的概率统计诊断模型研究[J]；基建优化；2005 年01 期.
[2]丰景春，陈立民；水利工程招投标综合评分法报价赋分模型[J]；水利经济；2003 年03 期.[3]皇甫大伟. 工程量清单计价与完善招标投标制[A]. 同济大学学术论丛土木工程2005专辑[C]， 2005.
【关键词】水利工程招投标；现状成因；对策
引言
施工企业要生存要发展，需要有它赖以生存的载体，这个载体就是承接工程。市场的变化促使企业应尽快转变观念、调整策略。竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。企业在市场竞争中除了依靠自身的综合实力之外，投标策略及技巧对于能否中标及能否使利润最大化，起着至关重要的作用。投标人收到招标人提供的招标文件后，根据文件要求及项目特征，应组织投标人员进行投标策略分析。包括招标文件、投标人自身、潜在对手、招标人、风险等的分析。认真分析评标办法，合理测算项目成本，通过测算评标基准价的大致范围，获得最优报价，为投标决策提供依据。
1.投标策略
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程，对提高中标率，扩大利润有着重要的作用。从投标的 全过程分析主要在以下方面。
1.1追踪工程信息，明确投标方向
施工企业应准确地做好工程信息的跟踪筛选工作。在当今信息化时代，除做好市场社会信息追踪外，信息网络是我们获取信息的重要渠道，根据获得的信息进行筛选，结合工程项目承包的条件方式、资金来源、企业的长远发展规划、竞争对手的数量和实力、施工任务的复杂程度及利润预见，通过定性分析，确定适合进行投标的项目。
1.2生存型策略
投标报价以克服生存为目标，可以不考虑各种影响。但由于社会、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这种危机首先表现在企业经济状况，投标项目的减少；其次，政府调整基本建设投资的方向；第三招标人套取国家资金以大做小。这种危机常常危害到单一的专业水利工程企业，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至亏损也要夺标的态度，以便暂时维持生存渡过难关。
1.3竞争型策略
投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。如投标项目风险小，施工工艺简单，工程量大，社会效益好的项目，附近有本企业正在施工的其它项目。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
1.4盈利性策略
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大有项目充满自信。以下几种情况可以采用盈利性报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人的较强的名牌效应，投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、招标人资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻项目。
2.投标技巧
投标技巧就是在完全保证工程质量和工期的前提下，力争击败竞争对手，达到中标的目的和期望的经济效益。它是企业在市场竞争中立于不败之地的重要手段。其主要技巧有如下几个方面：
2.1以人为本。要注意与业主、当地政府部门搞好关系，邀请他们考察本企业在建工程、已建工程，以及本企业的机械设备、施工工艺、工程质量，以充分显示企业的实力和信誉。
2.2不平衡报价法。所谓不平衡报价法，就是对施工方案实施可能性大的报高价；对实施可能性小的报低价。估计施工中工程量可能增加的项目，其单价可提高；工程量可能减少的项目，其单价应降低；没有工程量，只填报单价的项目，其单价宜高一些，既不影响总报价，又可获得一定的利润。
2.3优惠取胜法。向业主提出缩短工期，提高质量，降低支付条件，提出利用新技术，新设计方案，提供物资、设备、仪器等优惠条件，以此取得业主的赞许，争取中标。
2.4方案优化法。投标过程中，要急业主之所急（工期），想业主所想（造价），为自己求方便（施工），提出新的施工方案，利用优化施工方案增加中标的把握性。
2.5低价夺标法。投标价格是中标的关键性因素，企业可以在准确地计算标价的基础上，降低企业利润和管理费，在设定降低系数上做文章，以非常手段，力争夺标。
2.6突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高价），表现出无利可图等假象，到投标截止前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。
2.7联合体法。联合体法比较常用，即两、三家公司其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势；而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
3.结束语
投标是目前工程承包中最常用的形式，而投标报价的合理与否又是决定能否中标的关键，合理应用投标的策略与报价的技巧，就能在投标中起到事半功倍的效果。总之，投标工作是一项综合性极强的工作，需要有专业的机构、人员进行全面全过程的组织管理。投标报价决不仅仅是个简单的数字计算过程，而是诸多因素的综合體现。它可以从一个侧面反映企业在该工程中的价值趋向和该企业的技术管理水平。投标策略及技巧运用是否得当，不仅影响投标人能否中标，而且影响投标人在激烈竞争中能否生存和发展。只有不断总结投标报价的经验、教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
参考文献：
[1]陆彦，唐世海；投标报价是否低于成本的概率统计诊断模型研究[J]；基建优化；2005 年01 期.
[2]丰景春，陈立民；水利工程招投标综合评分法报价赋分模型[J]；水利经济；2003 年03 期.[3]皇甫大伟. 工程量清单计价与完善招标投标制[A]. 同济大学学术论丛土木工程2005专辑[C]， 2005.