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摘 要：随着中国经济的快速发展，中国工程建设企业积极在国际工程建设市场承包工程任务，无论是业主主导的建设项目，还是承包商主导的分包工程、物资采购、咨询服务等，都不可避免地要进行商务谈判。国际工程商务谈判对企业的持续发展、效益规模起着举足轻重的作用，商务谈判者必须抓住每个细节，灵活运用谈判技巧，才能为企业在竞争日趋激烈的市场竞争环境下，获得更好的市场份额。
关键词：工程建设企业 国际工程 商务谈判
随着经济全球化的发展，中国工程建设企业在国外工程承包项目所涉及的商务谈判越来越多，范围也越来越广，国际工程商务谈判工作的重要性凸显，工程建设企业只有充分重视商务谈判工作，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
一、国际工程商务谈判的重要性
工程建设企业进行国际工程建设活动，无论是在项目招投标、谈判签约阶段，还是在项目执行、移交的阶段，都不可避免地与业主、分包商或供货商就合同价格或索赔事项进行商务磋商。国际商务谈判已成为国际工程建设活动中一个极其重要的环节，国际工程商务谈判对企业的持续发展、效益规模起着举足轻重的作用。从某种意义上讲，一个国际工程建设企业的商务谈判水平，反映了企业的管理水平；一个企业的商务谈判人员的能力，反映了企业的竞争实力。
二、国际工程商务谈判的特点
1、以价格作为谈判的核心
执行工程项目所涉及的工作量、质量、标准和付款等要素，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿，因此，成本或利润等价格项目就成为商务谈判双方磋商的核心内容。
2、注重合同条款的严密性
谈判的成果要靠严密的合同条款来确认和保证，各方的权利和义务将对项目执行阶段各项工作产生直接影响。因此，在商务谈判中，谈判者要重视合同条款的准确和严密，确保己方的利益得到保障。
3、影响谈判的因素复杂多样
国际工程项目要涉及国际贸易、国际运输、美欧标准、税务筹划等一系列问题，以及由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的思维方式、行为方式及风俗习惯等，从而使影响谈判的因素复杂多样。
三、国际工程商务谈判的主要类型
1、与业主或投资方的谈判
国际工程一般都是多个承包商为了获得项目展开激烈的竞标。在与业主谈判时承包商处于一个相对劣势的地位，承包商可以采取"以强制强"或"以柔克刚"的策略，如果摸清对方底细，知道对方是虚张声势，那么就可以采取"以强制强"的策略；如果适当让步也可以取得经济效益或为了长期合作，以长期的合作弥补暂时的亏损，则可以运用"以柔克刚"的策略。
2、与分包方或供货方的谈判
为了更好的执行国际工程项目，承包商会根据工程项目特点或降低项目执行成本等需要，将工程设计、技术服务、施工、采购运输等工作进行分包。承包商可以在多个竞标人中，择优选择分包商，因此，承包商在谈判时处于有利地位，属于强势的一方，承包商可以充分利用这种优势，适当采取"以强制弱"的谈判原则，争取己方的利益最大化。
3、与合作方的谈判
承包商为了在激烈竞争的国际投标中取胜，往往需要与一些公司相互联合组成联合体，从而发挥各公司的特长和优势，这样的合作在报价和技术上有强大的竞争力。对于这类谈判，双方立场均谨慎、现实，都尽量寻求适合各方的方案。
四、国际工程商务谈判前的主要工作
1、谈判信息准备
有道是"知己知彼，百战不殆"，良好的谈判前信息准备已成为谈判能否成功的关键。国际工程商务谈判开始前应收集和分析谈判对手情况、市场情况、工程技术要求、金融方面和政策法规等信息，这样才能充分了解对手并合理制定谈判策略。
2、确定谈判目标
谈判目标可设为：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。一般来说，承包商应根据竞争对手和己方需求情况，确定谈判目标，并将目标严格保密，决不能让谈判对手知道。
3、谈判预演
一般情况下，谈判预演采用"头脑风暴法"，这样能使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，同时还可以随时修正思考方法或表达错误，最终将有助于商务谈判的成功。
五、国际工程商务谈判策略
1、谈判开局时创造良好的谈判气氛
在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的和解决问题的气氛，对谈判可起到十分积极的作用，比如积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的方向推动，而冷淡的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。
2、报价要考虑虚头
一般来说，商务报价都需要考虑合理的虚头，这种含着虚头的报价可以在谈判时适时作一些退让，适当满足对手的某些要求，以打破僵局或和对手进行利益交换。
3、如何对待对方报价的策略
在对方报价的过程中，应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。在对方完成价格解释之后，有两种行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。一般来讲，第一种选择比较有利。因为这是对报价一方的反应，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方既没有暴露自己的报价内容，更没有任何让步。
4、讨价还价策略
谈判者在对价格问题进行举证时，要尽量的运用客观材料以及所能够支持己方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。一般来说，无论是以价格的增减换取原则条款的保留，还是以放弃某些次要条款或要求换取价格的提高，都要不要作无谓的让步，己方让步应步步为营，一次让步幅度不宜过大。
5、迫使对方让步的策略
引入竞争机制在国际工程商务谈判中是迫使对方让步的最有效的武器和策略，当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。 六、国际工程商务谈判中的技巧
1、建立良好的人际关系
在谈判的过程中与另一方建立良好的人际关系以及相互信任的合作关系是十分重要的，尤其那些有长期开发规划的国际项目，例如，一些油田地面工程建设项目，有些项目会持续开发几十年。良好的私人关系将有助于谈判对手做出有利己方的选择。
2、创造双赢的解决方案
在许多谈判中，谈判者往往会陷入谈判误区，他们误认为一方所得，即为另一方所失或是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。实践表明，成功的谈判专家知道找出共同利益的重要性，只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。
3、集中精力倾听发言
缺乏经验的谈判者的最大弱点是无法耐心地倾听对方发言，当谈判者无法听进对方的话，就会主观的认为对方的话不对，从而造成谈判陷入困局。倾听对方讲话应注意 ：一是不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；二是不要使自己陷入争论；三是不要为了急于判断问题而耽误听；四是不要回避难以应付的话题。
4、"答"的技巧
一个谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复的水平。通常，在谈判中应针对对方提出的问题实事求是地正面回答，但是，由于商务谈判中的提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套等，因此对所有问题都提供答案，并不一定是最好的答复。
首先，谈判人员应在思考清楚后再回答问题，如果思考不周，当事后发现自己叙述中有错误时，再予以补救，结果不但没能改正，反而使对方对自己的信誉以及谈判产生不良影响。
其次，对于不知道的问题先不要回答，待落实后再回答，一定不要不懂装懂。
再次，回答问题时一定要明确自己在谈判队伍中的角色，少说"Yes"或"Ok"，该向领导请示的要及时进行请示。
最后，要充分重视翻译人员的作用。一些重大问题，尤其是今后进入谈判协议或合同条款的问题，在自身外语水平有限的情况下，一定要由专业翻译转述，以免出现误判。
七、重视商务谈判礼仪
商务谈判应认识到良好的礼仪习惯在商务谈判中的重要作用，它不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，触碰了礼仪上的禁忌，可能导致双方无法沟通，这样不仅谈判的目的不能实现，有时还会给企业造成负面影响。
八、结束语
海外国际工程项目商务谈判是集智慧、经验和水平的综合考试，在这个过程中，商务谈判者必须抓住每个细节，灵活运用谈判技巧，才能为企业在竞争日趋激烈的市场竞争环境下，获得更好的市场份额。
参考文献：
刘园.《国际商务谈判-理论.实物.案例》.出版地： 中国商务出版社2008.08。
关键词：工程建设企业 国际工程 商务谈判
随着经济全球化的发展，中国工程建设企业在国外工程承包项目所涉及的商务谈判越来越多，范围也越来越广，国际工程商务谈判工作的重要性凸显，工程建设企业只有充分重视商务谈判工作，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
一、国际工程商务谈判的重要性
工程建设企业进行国际工程建设活动，无论是在项目招投标、谈判签约阶段，还是在项目执行、移交的阶段，都不可避免地与业主、分包商或供货商就合同价格或索赔事项进行商务磋商。国际商务谈判已成为国际工程建设活动中一个极其重要的环节，国际工程商务谈判对企业的持续发展、效益规模起着举足轻重的作用。从某种意义上讲，一个国际工程建设企业的商务谈判水平，反映了企业的管理水平；一个企业的商务谈判人员的能力，反映了企业的竞争实力。
二、国际工程商务谈判的特点
1、以价格作为谈判的核心
执行工程项目所涉及的工作量、质量、标准和付款等要素，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿，因此，成本或利润等价格项目就成为商务谈判双方磋商的核心内容。
2、注重合同条款的严密性
谈判的成果要靠严密的合同条款来确认和保证，各方的权利和义务将对项目执行阶段各项工作产生直接影响。因此，在商务谈判中，谈判者要重视合同条款的准确和严密，确保己方的利益得到保障。
3、影响谈判的因素复杂多样
国际工程项目要涉及国际贸易、国际运输、美欧标准、税务筹划等一系列问题，以及由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的思维方式、行为方式及风俗习惯等，从而使影响谈判的因素复杂多样。
三、国际工程商务谈判的主要类型
1、与业主或投资方的谈判
国际工程一般都是多个承包商为了获得项目展开激烈的竞标。在与业主谈判时承包商处于一个相对劣势的地位，承包商可以采取"以强制强"或"以柔克刚"的策略，如果摸清对方底细，知道对方是虚张声势，那么就可以采取"以强制强"的策略；如果适当让步也可以取得经济效益或为了长期合作，以长期的合作弥补暂时的亏损，则可以运用"以柔克刚"的策略。
2、与分包方或供货方的谈判
为了更好的执行国际工程项目，承包商会根据工程项目特点或降低项目执行成本等需要，将工程设计、技术服务、施工、采购运输等工作进行分包。承包商可以在多个竞标人中，择优选择分包商，因此，承包商在谈判时处于有利地位，属于强势的一方，承包商可以充分利用这种优势，适当采取"以强制弱"的谈判原则，争取己方的利益最大化。
3、与合作方的谈判
承包商为了在激烈竞争的国际投标中取胜，往往需要与一些公司相互联合组成联合体，从而发挥各公司的特长和优势，这样的合作在报价和技术上有强大的竞争力。对于这类谈判，双方立场均谨慎、现实，都尽量寻求适合各方的方案。
四、国际工程商务谈判前的主要工作
1、谈判信息准备
有道是"知己知彼，百战不殆"，良好的谈判前信息准备已成为谈判能否成功的关键。国际工程商务谈判开始前应收集和分析谈判对手情况、市场情况、工程技术要求、金融方面和政策法规等信息，这样才能充分了解对手并合理制定谈判策略。
2、确定谈判目标
谈判目标可设为：最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。一般来说，承包商应根据竞争对手和己方需求情况，确定谈判目标，并将目标严格保密，决不能让谈判对手知道。
3、谈判预演
一般情况下，谈判预演采用"头脑风暴法"，这样能使每个谈判者找到自己在谈判中的最佳位置，同时还可以随时修正思考方法或表达错误，最终将有助于商务谈判的成功。
五、国际工程商务谈判策略
1、谈判开局时创造良好的谈判气氛
在谈判一开始，建立起一种合作的、诚挚的和解决问题的气氛，对谈判可起到十分积极的作用，比如积极的、合作的气氛，会把谈判朝着达成一致的方向推动，而冷淡的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。
2、报价要考虑虚头
一般来说，商务报价都需要考虑合理的虚头，这种含着虚头的报价可以在谈判时适时作一些退让，适当满足对手的某些要求，以打破僵局或和对手进行利益交换。
3、如何对待对方报价的策略
在对方报价的过程中，应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。在对方完成价格解释之后，有两种行动选择：一种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。一般来讲，第一种选择比较有利。因为这是对报价一方的反应，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方既没有暴露自己的报价内容，更没有任何让步。
4、讨价还价策略
谈判者在对价格问题进行举证时，要尽量的运用客观材料以及所能够支持己方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。一般来说，无论是以价格的增减换取原则条款的保留，还是以放弃某些次要条款或要求换取价格的提高，都要不要作无谓的让步，己方让步应步步为营，一次让步幅度不宜过大。
5、迫使对方让步的策略
引入竞争机制在国际工程商务谈判中是迫使对方让步的最有效的武器和策略，当一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。 六、国际工程商务谈判中的技巧
1、建立良好的人际关系
在谈判的过程中与另一方建立良好的人际关系以及相互信任的合作关系是十分重要的，尤其那些有长期开发规划的国际项目，例如，一些油田地面工程建设项目，有些项目会持续开发几十年。良好的私人关系将有助于谈判对手做出有利己方的选择。
2、创造双赢的解决方案
在许多谈判中，谈判者往往会陷入谈判误区，他们误认为一方所得，即为另一方所失或是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。实践表明，成功的谈判专家知道找出共同利益的重要性，只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。
3、集中精力倾听发言
缺乏经验的谈判者的最大弱点是无法耐心地倾听对方发言，当谈判者无法听进对方的话，就会主观的认为对方的话不对，从而造成谈判陷入困局。倾听对方讲话应注意 ：一是不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；二是不要使自己陷入争论；三是不要为了急于判断问题而耽误听；四是不要回避难以应付的话题。
4、"答"的技巧
一个谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复的水平。通常，在谈判中应针对对方提出的问题实事求是地正面回答，但是，由于商务谈判中的提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套等，因此对所有问题都提供答案，并不一定是最好的答复。
首先，谈判人员应在思考清楚后再回答问题，如果思考不周，当事后发现自己叙述中有错误时，再予以补救，结果不但没能改正，反而使对方对自己的信誉以及谈判产生不良影响。
其次，对于不知道的问题先不要回答，待落实后再回答，一定不要不懂装懂。
再次，回答问题时一定要明确自己在谈判队伍中的角色，少说"Yes"或"Ok"，该向领导请示的要及时进行请示。
最后，要充分重视翻译人员的作用。一些重大问题，尤其是今后进入谈判协议或合同条款的问题，在自身外语水平有限的情况下，一定要由专业翻译转述，以免出现误判。
七、重视商务谈判礼仪
商务谈判应认识到良好的礼仪习惯在商务谈判中的重要作用，它不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响，触碰了礼仪上的禁忌，可能导致双方无法沟通，这样不仅谈判的目的不能实现，有时还会给企业造成负面影响。
八、结束语
海外国际工程项目商务谈判是集智慧、经验和水平的综合考试，在这个过程中，商务谈判者必须抓住每个细节，灵活运用谈判技巧，才能为企业在竞争日趋激烈的市场竞争环境下，获得更好的市场份额。
参考文献：
刘园.《国际商务谈判-理论.实物.案例》.出版地： 中国商务出版社2008.08。