论文部分内容阅读
受出口退税政策调整、人民币对美元汇率节节攀升、原材料价格上涨、人力资源成本提高等因素影响，“中国制造”面临巨大的压力。中国企业如何寻求一条新的发展道路，如何应用国际贸易情报这种全新的外贸拓展手段，缩短贸易环节、增强企业竞争力？本刊记者为此对弗英荷资讯（First Info）运营副总裁刘尚东先生进行了专访。
本刊记者：贸易情报与我们熟悉的传统外贸拓展方式有什么区别？
刘尚东：过去，企业开拓海外市场最主要的方法有二种：外贸展览会和网络宣传。
外贸展览会可以形象地称为是一种对接贸易。买、卖双方接洽的范围都比较有限，信息不对称造成双方都很难找到合适的伙伴，在一定程度上阻碍了贸易的发展。
相比而言，网络宣传的方式提高了供应商和采购商之间的信息交流，扩大了买、卖双方的筛选范围。但这种全新方式在解决了国际贸易“双向信息资源匮乏”问题的同时，也带来了新的问题。例如，网上信息泛滥，无法分辨真伪；企业实力无法展现，有实力的企业与“虚拟企业”同台竞技；采购商面对“海量”信息，却找不到适合自己的供应商。
与上述两种方式不同，国际贸易情报是指以合法方式获取的全面、即时的贸易交易信息，通过专业的数据整理和科学的分析，用于企业的外贸市场拓展和企业经营决策。贸易情报的内容可以包括全部贸易交易内容，这些情报在加工和汇总之后，解决了外贸展览会的“信息匮乏”和网络宣传的“信息泛滥”两大问题。
首先，贸易情报来源于海关等机构，这就决定了可以提供全部，而且精准的采购商信息，让企业统揽采购商资源，改变过去的“乱枪打鸟”的外贸拓展方式。其次，贸易情报可以针对指定的采购商和出口企业，提供一种“贸易行为监控”，这是其它两种方式所无法比拟的。最后，通过对完整的贸易情报汇总和统计，可以实现对市场的清晰认识，明确市场需求变化，企业自身的市场地位等。
本刊记者：贸易情报的本质属于一种信息，企业获得这种信息之后，应该如何有效地开拓国际市场呢？
刘尚东：虽然贸易情报的功能价值有很多，但相当一部分企业最注重的还是通过贸易情报来开拓国际市场，增加出口订单，事实上，这就涉及了一个贸易情报的应用问题。
就像您所说，贸易情报的本质属于信息，对于信息价值的确定，我们首先要保证这种情报信息的完整性、真实性、及时性；其次要保证情报信息的关键内容具备，包括联络采购商需要的联系人信息、联系方式信息、采购商的背景资料和采购状况等。再次，就是贸易情报的应用能力，这么多真实、活跃的采购商，如果没有一个合理的应用方式，也只能让贸易情报“看上去很美”。
在贸易情报的原始数据中，采购商的联系方式和业务联系人这些关键内容是不具备的，弗英荷资讯通过建立采购商背景情报数据库，来提供这些最有价值的关键数据。
对于贸易情报的具体应用方式，在具备了以上完善的情报内容的基础上，弗英荷资讯一般主张贸易情报应用的“七步走”。对所有弗英荷资讯的客户，我们今年开始通过建立贸易促进专员队伍，培训客户对贸易情报增加应用能力，来提高企业应用能力，从而发挥贸易情报的价值。目前，很多中国企业通过我们提出的“七步走”应用方式，成功接洽了目标采购商。
本刊记者：请您给我们分享一个成功的案例，给读者一些对贸易情报应用方式的参考。
刘尚东：我们在浙江有一家汽车配件的生产商，他们最近通过与弗英荷资讯合作“第二代贸易情报应用系统”，就是通过“七步走”的方式，完全由弗英荷资讯协助他们的贸易情报应用，效果非常好，已经有约20多个采购商与他们成功接洽，他们的应用方式很有借鉴意义。
首先是通过弗英荷资讯的专属“潜在采购商总库”进行采购商的总揽，发现2006年采购商数量为355家；2007年为375家，两年采购商波动率约11%；于是，他们首先圈定了对这11%、约30家潜在采购商客户进行重点分析。同时匹配了采购商的关键情报内容，包括采购联系人姓名、联系方式等。在此基础上，当然少不了针对性的分析，以作为进一步接洽的参考。
接下来，最重要的就是通过弗英荷资讯的“情报连线”（TradeFBI-VIP）系统，制作与指定采购商接洽的商务信函。这个系统可以针对不同采购商的业务链构成，个性化地制作不同的信函，包括接洽函、展览会推广函、新产品发布函等，个性化地批量制作、批量发送，可以选择通过电信服务商的线路发送传真，也可以选择发送电子邮件。
当然，国际市场的营销是一个长期过程，不能寄希望短平快就能有百分之百的成功率，定期的联络维护关系很重要，当采购商熟悉你之后，采购需求也就随之到来了。
本刊记者：您刚刚提到的第二代贸易情报系统，能给我们介绍一下么，这与第一代有哪些不同？
刘尚东：这是基于第一代情报应用的升级，过去的贸易情报应用系统，最核心的功能是市场分析和监控功能；而第二代贸易情报系统更具有情报内容标准化、接洽介质个性化、关键情报完整化、情报应用智能化等特点。
例如，第二代贸易情报系统中包含的出口商和进口商情报，名称全部是统一的；联系方式80%以上包含采购联系人的姓名和联系方式；还可以针对不同采购商的特征、中国企业的情况自动、批量、个性化地生成多种联络信函；通过与电信运营商的合作，还可以直接发送国际传真给指定采购商的采购联系人。
总的来说，第一代情报系统主要用于市场监控和分析，而第二代贸易情报系统主要用于接洽采购商和定向的国际市场营销。从贸易情报的应用角度讲，这是将贸易情报的开发采购商的功能价值完全体现出来了。
本刊记者：国内国际市场的多种因素，使“中国制造”正面临巨大竞争压力，通过对贸易情报的应用，能为他们做些什么呢？
刘尚东：的确这样。近年来，随着国内外多种不利因素的增加，使中国制造业置身于更加激烈的全球竞争，最终的解决办法，还是需要通过产业链由低端制造业向产业价值链的中高端提升，但同时调整外贸拓展方式、缩短业务链也有助于应对现阶段的市场压力。
我们有些常年的合作伙伴都是传统制造企业，他们也是第二代情报应用系统最早的体验者，对情报应用的能力很强，商业嗅觉敏锐,在同样的市场环境下，通过对情报的应用，他们的表现不俗。
其实，美国的采购商与中国制造业企业一样面临巨大压力，他们也希望从降低采购成本的方式来提高竞争力，很有效的一个方式就是缩短业务链，减少中间环节。通过大量的终端采购商情报，透视各国家和地区中间商的贸易行为，其中有部分中间商还在凭借信息壁垒获取高额的回报，通过对贸易情报的应用，可以打破这些，使得中国制造业的利润更加合理。
我们也一直在致力于市场培养，需求引导，情报应用的探索，希望通过各界共同的努力，让中国企业能够真正应用贸易情报提升自我在国际市场的竞争力，减小因大环境带来的诸多不利影响，并借助在中国经济转型、行业洗牌的契机，将企业做强做大。
本刊记者：贸易情报与我们熟悉的传统外贸拓展方式有什么区别？
刘尚东：过去，企业开拓海外市场最主要的方法有二种：外贸展览会和网络宣传。
外贸展览会可以形象地称为是一种对接贸易。买、卖双方接洽的范围都比较有限，信息不对称造成双方都很难找到合适的伙伴，在一定程度上阻碍了贸易的发展。
相比而言，网络宣传的方式提高了供应商和采购商之间的信息交流，扩大了买、卖双方的筛选范围。但这种全新方式在解决了国际贸易“双向信息资源匮乏”问题的同时，也带来了新的问题。例如，网上信息泛滥，无法分辨真伪；企业实力无法展现，有实力的企业与“虚拟企业”同台竞技；采购商面对“海量”信息，却找不到适合自己的供应商。
与上述两种方式不同，国际贸易情报是指以合法方式获取的全面、即时的贸易交易信息，通过专业的数据整理和科学的分析，用于企业的外贸市场拓展和企业经营决策。贸易情报的内容可以包括全部贸易交易内容，这些情报在加工和汇总之后，解决了外贸展览会的“信息匮乏”和网络宣传的“信息泛滥”两大问题。
首先，贸易情报来源于海关等机构，这就决定了可以提供全部，而且精准的采购商信息，让企业统揽采购商资源，改变过去的“乱枪打鸟”的外贸拓展方式。其次，贸易情报可以针对指定的采购商和出口企业，提供一种“贸易行为监控”，这是其它两种方式所无法比拟的。最后，通过对完整的贸易情报汇总和统计，可以实现对市场的清晰认识，明确市场需求变化，企业自身的市场地位等。
本刊记者：贸易情报的本质属于一种信息，企业获得这种信息之后，应该如何有效地开拓国际市场呢？
刘尚东：虽然贸易情报的功能价值有很多，但相当一部分企业最注重的还是通过贸易情报来开拓国际市场，增加出口订单，事实上，这就涉及了一个贸易情报的应用问题。
就像您所说，贸易情报的本质属于信息，对于信息价值的确定，我们首先要保证这种情报信息的完整性、真实性、及时性；其次要保证情报信息的关键内容具备，包括联络采购商需要的联系人信息、联系方式信息、采购商的背景资料和采购状况等。再次，就是贸易情报的应用能力，这么多真实、活跃的采购商，如果没有一个合理的应用方式，也只能让贸易情报“看上去很美”。
在贸易情报的原始数据中，采购商的联系方式和业务联系人这些关键内容是不具备的，弗英荷资讯通过建立采购商背景情报数据库，来提供这些最有价值的关键数据。
对于贸易情报的具体应用方式，在具备了以上完善的情报内容的基础上，弗英荷资讯一般主张贸易情报应用的“七步走”。对所有弗英荷资讯的客户，我们今年开始通过建立贸易促进专员队伍，培训客户对贸易情报增加应用能力，来提高企业应用能力，从而发挥贸易情报的价值。目前，很多中国企业通过我们提出的“七步走”应用方式，成功接洽了目标采购商。
本刊记者：请您给我们分享一个成功的案例，给读者一些对贸易情报应用方式的参考。
刘尚东：我们在浙江有一家汽车配件的生产商，他们最近通过与弗英荷资讯合作“第二代贸易情报应用系统”，就是通过“七步走”的方式，完全由弗英荷资讯协助他们的贸易情报应用，效果非常好，已经有约20多个采购商与他们成功接洽，他们的应用方式很有借鉴意义。
首先是通过弗英荷资讯的专属“潜在采购商总库”进行采购商的总揽，发现2006年采购商数量为355家；2007年为375家，两年采购商波动率约11%；于是，他们首先圈定了对这11%、约30家潜在采购商客户进行重点分析。同时匹配了采购商的关键情报内容，包括采购联系人姓名、联系方式等。在此基础上，当然少不了针对性的分析，以作为进一步接洽的参考。
接下来，最重要的就是通过弗英荷资讯的“情报连线”（TradeFBI-VIP）系统，制作与指定采购商接洽的商务信函。这个系统可以针对不同采购商的业务链构成，个性化地制作不同的信函，包括接洽函、展览会推广函、新产品发布函等，个性化地批量制作、批量发送，可以选择通过电信服务商的线路发送传真，也可以选择发送电子邮件。
当然，国际市场的营销是一个长期过程，不能寄希望短平快就能有百分之百的成功率，定期的联络维护关系很重要，当采购商熟悉你之后，采购需求也就随之到来了。
本刊记者：您刚刚提到的第二代贸易情报系统，能给我们介绍一下么，这与第一代有哪些不同？
刘尚东：这是基于第一代情报应用的升级，过去的贸易情报应用系统，最核心的功能是市场分析和监控功能；而第二代贸易情报系统更具有情报内容标准化、接洽介质个性化、关键情报完整化、情报应用智能化等特点。
例如，第二代贸易情报系统中包含的出口商和进口商情报，名称全部是统一的；联系方式80%以上包含采购联系人的姓名和联系方式；还可以针对不同采购商的特征、中国企业的情况自动、批量、个性化地生成多种联络信函；通过与电信运营商的合作，还可以直接发送国际传真给指定采购商的采购联系人。
总的来说，第一代情报系统主要用于市场监控和分析，而第二代贸易情报系统主要用于接洽采购商和定向的国际市场营销。从贸易情报的应用角度讲，这是将贸易情报的开发采购商的功能价值完全体现出来了。
本刊记者：国内国际市场的多种因素，使“中国制造”正面临巨大竞争压力，通过对贸易情报的应用，能为他们做些什么呢？
刘尚东：的确这样。近年来，随着国内外多种不利因素的增加，使中国制造业置身于更加激烈的全球竞争，最终的解决办法，还是需要通过产业链由低端制造业向产业价值链的中高端提升，但同时调整外贸拓展方式、缩短业务链也有助于应对现阶段的市场压力。
我们有些常年的合作伙伴都是传统制造企业，他们也是第二代情报应用系统最早的体验者，对情报应用的能力很强，商业嗅觉敏锐,在同样的市场环境下，通过对情报的应用，他们的表现不俗。
其实，美国的采购商与中国制造业企业一样面临巨大压力，他们也希望从降低采购成本的方式来提高竞争力，很有效的一个方式就是缩短业务链，减少中间环节。通过大量的终端采购商情报，透视各国家和地区中间商的贸易行为，其中有部分中间商还在凭借信息壁垒获取高额的回报，通过对贸易情报的应用，可以打破这些，使得中国制造业的利润更加合理。
我们也一直在致力于市场培养，需求引导，情报应用的探索，希望通过各界共同的努力，让中国企业能够真正应用贸易情报提升自我在国际市场的竞争力，减小因大环境带来的诸多不利影响，并借助在中国经济转型、行业洗牌的契机，将企业做强做大。