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摘要：招标与投标已经成为我国建筑业最重要的活动之一。通过投标报价技巧的分析，把复杂的理论与具体工程相结合，阐述普遍实用和实际操作的策略，提高投标报价能力，目的在众多的工程项目竞标活动中，赢得更多的、高效益的项目。
关键词：招投标 报价 技巧 提高 赢得
Abstract: the tender and bid in our country has become one of the most important activities of the construction industry. Through the analysis of the bid price skills, the complex theory and combining concrete engineering, this paper expounds the practical and universal practical strategy, improve the ability for the bid, the purpose in many of the engineering project bid activity, win more, high benefit of project.
Key Words: the bidding price skills improve win
中圖分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：
在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要交易方式，从某种意义上来讲，工程施工项目招投标活动的成败已经成为决定施工单位生存和发展的重要因素，是施工单位管理人员关注的热点问题[1]。
一．根据招标书进行初步分析，拟定是否参与投标
当投标人获得某工程项目招标的信息或者接到投标邀请以后，首先必须面对这样的选择，是否参与投标，中标后是否有利可图，因此必须对招标项目的基本情况、自身的情况、竞争对手的情况有一个初步的了解和分析。如果在初步分析基础下，做出将要参与投标的决策后，还应该围绕着以下几个方面进行信息的收集、分析和整理工作，为投标报价决策做好准备工作。
首先投标方要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究（很必要）并弄清承包者（自身）的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件[2]、税收等因素。
其次要考虑好施工现场的自然地理条件，对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安，施工文明，环境保护等情况都要进行考察。
最后要了解项目的所在地的情况，主要是对当地的经济情况、社会情况、市场情况，是否和该工程发包单位有隶属的关系情况等进行初步的调查和分析。
二．投标报价的竞争性分析与决策
当投标人决定参与投标时，首先应从组织上建立健全有力的投标班子。投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理[3]，因为建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由项目负责人主管并配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员要有较高的政治修养、事业心强、知识渊博、经验丰富、视野广阔并在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题；并且有较强的思维能力和社会活动能力，对各种问题进行综合、概括、总结、分析，才能做出正确的判断和决策。
其次通过投标获得工程项目，应针对实际进行决策，根据项目的专业性等确定我们投什么性质的标，是风险标[4]、保险标、投盈利标，还是投保本标、还是亏损标；以长制短，以优胜劣。
三．投标方确定投标价格，把握报价基础
工程的施工单价，包含人工费、材料费、机械费和除合同工程量表中单列项目以外的间接费，利润、风险费等工程的工程分项单价，将之×工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出分部分项工程总价。但是，这样汇总得出的工程总价还不能作为投标价格，因为按照上述方法算出的工程总价与根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的"标底"相比[5]，往往有出入，甚至可能相差很大。组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理。造成这种"价差"的原因很多，必须具体分析之后，再对工程总价做出必要的调整，调整通过历年施工工作经验以及市场行情包括人工，材料，机械使用等具体情况，把投标价降下来，使用突然降标法，以及不平衡单价法等投标调整方法，最终的目的是使施工达到"既能够中标、又有利可图"的情况，同时考虑长远发展的目标，确定最终的投标报价。
四．根据工程情况，灵活调整报价
在做出投标报价决策和确定报价之后，应组织投标方投标报价人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编写调整投标文件，根据具体情况，实施调整报价，当施工工程面临的条件差、交通条件差，施工总价低的小工程，而且施工工期相对不宽松，风险性较大。涉及其它特殊环节的。如高压输变电，地下开挖，园林迁移及恢复等，增加额外的费用支出风险的[6]，应提高投标报价，减少承包方的风险。当施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程，如小量的土方工程，破路情况不严重，不影响交通，无夜间施工等，正在承包该工程，而投标工程二期工程标，可以利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低，其它公司投标对手多，竞争力强，业主支付款到位情况良好，风险承担低，应该降低标价，提高中标的机会。
采用多种策略报价方式，谋取中标
当投标方确定好报价，但对本身报价是否是投标各方中最低，不能把握，又或者其他投标方竞争实力强，信誉和资质水平高，无法保证本承包方投标能够中标。这就需要采取策略，取得更大的中标机会，当工程地质条件复杂时或不可预见因素增多时，可降低报价，中标机会较高，但风险较大。使用活口报价，所谓活口，是指在投标报价中留下一些活动余地，表面上看来是“低标”[7]，但在建议中附加多项备注，留在施工中处理，其实质却可能是“高标”，其实这是一种策略和方法，而非骗标。采取多方案报价，由于招标文件不明确或项目本身有多方案存在，可做多方案报价并向招标方提供设计改进，提高中标机会。工程项目条件好，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。当投标方目前无任务，为了减少亏损而争取中标，为了生存，采取先亏后赢[8]（通过索赔或其他方式）的策略；或者为开辟新地区的市场，取得商誉方面的效果，降低报价，提高中标机会。采取创新方案或合理化建议，如果能够对工程实施提出新颖的方案，提高质量、加快工期、节省造价，必能吸引业主，促成中标。
通过对工程投标过程主要环节和关键影响因素的认真分析，尤其通过市场调查和研究等实践，深感投标方投标技巧的有针对性和有创新性，但任何一个专业编制技巧都无法完全脱离工程自身的特点和企业自身的投标策略，只有善于根据工程特点性质和当地施工条件进行深入分析，结合承包方的优势，才能在初步报价基础上做出合理调整，在保证实现投标目的的基础上，编制出一套具有竞争性的最终报价，不仅有利于承包方的项目实施，同样有利于招标方的项目实现竣工。
参考文献：
[1] 宋彩萍.施工项目投标报价附录.北京：科技出版社，2004
年2月.100～104
[2] 李坚，董志英.技术标书实录.北京：知识产权出版社，2005年9月.1～6
[3] 龚维丽.工程造价的确定与控制[M].北京：中国计划出版社，2000年
[4] 彭思志，孙勇毅，谈投标报价作价技巧「J].建筑经济，2000年5月.20～
100
[5] 何增勤.工程项目投标总则「M].天津:天津大学出版社.2004.15～30
[6] 李洁.建筑工程承包商的投标心态[M].北京:中国物价出版社，2000.2～12
[7] 薛锐，王树林.浅谈投标作价适用方法及其应用[i] 黑龙江交通科技，
2004(19).35～50
[8] 谭德精，杜晓玲，吴宇红，工程造价确定与控制[M].重庆:重庆大学出版社，
2001.80～120
关键词：招投标 报价 技巧 提高 赢得
Abstract: the tender and bid in our country has become one of the most important activities of the construction industry. Through the analysis of the bid price skills, the complex theory and combining concrete engineering, this paper expounds the practical and universal practical strategy, improve the ability for the bid, the purpose in many of the engineering project bid activity, win more, high benefit of project.
Key Words: the bidding price skills improve win
中圖分类号：TU723.2 文献标识码：A文章编号：
在建筑施工市场上，招投标已经成为市场的主要交易方式，从某种意义上来讲，工程施工项目招投标活动的成败已经成为决定施工单位生存和发展的重要因素，是施工单位管理人员关注的热点问题[1]。
一．根据招标书进行初步分析，拟定是否参与投标
当投标人获得某工程项目招标的信息或者接到投标邀请以后，首先必须面对这样的选择，是否参与投标，中标后是否有利可图，因此必须对招标项目的基本情况、自身的情况、竞争对手的情况有一个初步的了解和分析。如果在初步分析基础下，做出将要参与投标的决策后，还应该围绕着以下几个方面进行信息的收集、分析和整理工作，为投标报价决策做好准备工作。
首先投标方要认真细致地阅读招标文件，吃透标书，过细分析研究（很必要）并弄清承包者（自身）的责任和报价范围，各项技术要求，需使用的特殊材料和设备，充分考虑工期、误工赔偿、保险、付款条件[2]、税收等因素。
其次要考虑好施工现场的自然地理条件，对地形地貌、地质等施工条件，临时设施布局，供水、供电、场内外交通、通讯设施、施工材料供应，以及社会治安，施工文明，环境保护等情况都要进行考察。
最后要了解项目的所在地的情况，主要是对当地的经济情况、社会情况、市场情况，是否和该工程发包单位有隶属的关系情况等进行初步的调查和分析。
二．投标报价的竞争性分析与决策
当投标人决定参与投标时，首先应从组织上建立健全有力的投标班子。投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对投标的全过程加以组织和管理[3]，因为建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由项目负责人主管并配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员要有较高的政治修养、事业心强、知识渊博、经验丰富、视野广阔并在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题；并且有较强的思维能力和社会活动能力，对各种问题进行综合、概括、总结、分析，才能做出正确的判断和决策。
其次通过投标获得工程项目，应针对实际进行决策，根据项目的专业性等确定我们投什么性质的标，是风险标[4]、保险标、投盈利标，还是投保本标、还是亏损标；以长制短，以优胜劣。
三．投标方确定投标价格，把握报价基础
工程的施工单价，包含人工费、材料费、机械费和除合同工程量表中单列项目以外的间接费，利润、风险费等工程的工程分项单价，将之×工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出分部分项工程总价。但是，这样汇总得出的工程总价还不能作为投标价格，因为按照上述方法算出的工程总价与根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的"标底"相比[5]，往往有出入，甚至可能相差很大。组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理。造成这种"价差"的原因很多，必须具体分析之后，再对工程总价做出必要的调整，调整通过历年施工工作经验以及市场行情包括人工，材料，机械使用等具体情况，把投标价降下来，使用突然降标法，以及不平衡单价法等投标调整方法，最终的目的是使施工达到"既能够中标、又有利可图"的情况，同时考虑长远发展的目标，确定最终的投标报价。
四．根据工程情况，灵活调整报价
在做出投标报价决策和确定报价之后，应组织投标方投标报价人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编写调整投标文件，根据具体情况，实施调整报价，当施工工程面临的条件差、交通条件差，施工总价低的小工程，而且施工工期相对不宽松，风险性较大。涉及其它特殊环节的。如高压输变电，地下开挖，园林迁移及恢复等，增加额外的费用支出风险的[6]，应提高投标报价，减少承包方的风险。当施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程，如小量的土方工程，破路情况不严重，不影响交通，无夜间施工等，正在承包该工程，而投标工程二期工程标，可以利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低，其它公司投标对手多，竞争力强，业主支付款到位情况良好，风险承担低，应该降低标价，提高中标的机会。
采用多种策略报价方式，谋取中标
当投标方确定好报价，但对本身报价是否是投标各方中最低，不能把握，又或者其他投标方竞争实力强，信誉和资质水平高，无法保证本承包方投标能够中标。这就需要采取策略，取得更大的中标机会，当工程地质条件复杂时或不可预见因素增多时，可降低报价，中标机会较高，但风险较大。使用活口报价，所谓活口，是指在投标报价中留下一些活动余地，表面上看来是“低标”[7]，但在建议中附加多项备注，留在施工中处理，其实质却可能是“高标”，其实这是一种策略和方法，而非骗标。采取多方案报价，由于招标文件不明确或项目本身有多方案存在，可做多方案报价并向招标方提供设计改进，提高中标机会。工程项目条件好，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。当投标方目前无任务，为了减少亏损而争取中标，为了生存，采取先亏后赢[8]（通过索赔或其他方式）的策略；或者为开辟新地区的市场，取得商誉方面的效果，降低报价，提高中标机会。采取创新方案或合理化建议，如果能够对工程实施提出新颖的方案，提高质量、加快工期、节省造价，必能吸引业主，促成中标。
通过对工程投标过程主要环节和关键影响因素的认真分析，尤其通过市场调查和研究等实践，深感投标方投标技巧的有针对性和有创新性，但任何一个专业编制技巧都无法完全脱离工程自身的特点和企业自身的投标策略，只有善于根据工程特点性质和当地施工条件进行深入分析，结合承包方的优势，才能在初步报价基础上做出合理调整，在保证实现投标目的的基础上，编制出一套具有竞争性的最终报价，不仅有利于承包方的项目实施，同样有利于招标方的项目实现竣工。
参考文献：
[1] 宋彩萍.施工项目投标报价附录.北京：科技出版社，2004
年2月.100～104
[2] 李坚，董志英.技术标书实录.北京：知识产权出版社，2005年9月.1～6
[3] 龚维丽.工程造价的确定与控制[M].北京：中国计划出版社，2000年
[4] 彭思志，孙勇毅，谈投标报价作价技巧「J].建筑经济，2000年5月.20～
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[5] 何增勤.工程项目投标总则「M].天津:天津大学出版社.2004.15～30
[6] 李洁.建筑工程承包商的投标心态[M].北京:中国物价出版社，2000.2～12
[7] 薛锐，王树林.浅谈投标作价适用方法及其应用[i] 黑龙江交通科技，
2004(19).35～50
[8] 谭德精，杜晓玲，吴宇红，工程造价确定与控制[M].重庆:重庆大学出版社，
2001.80～120