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单单依靠银行本身很难在短时间建立一个庞大的生态系统式直销银行，广泛的跨界合作已经成为不争的事实
“直销银行”根植于互联网时代，作为采用新型运作模式的银行，应运而生、顺势而盛。它几乎不需要设立实体业务网点，有些情况下甚至不需要发放实体银行卡，通过邮件、电话、传真、互联网及互动电视等媒介工具，就可以实现与终端客户的直通，快捷便利地开展业务往来。
“直销银行”产生于20世纪末互联网初兴时期，在“互联网+”的背景衬托下焕发出新的光彩。中国银行业是否可以借助“直销银行”转型已成为行业热议的命题之一。
“直销银行”产生于20世纪末互联网初兴时期在“互联网+”的背景衬托下焕发出新的光彩。
就海外直销银行的发展演变来看，从20世纪80年代末产生至今，国际直销银行走过了25年的历程，在利率市场化、网络技术进步、客户消费观念和习惯改变、监管导向调整等因素的共同影响下，其发展历程可分为萌芽发展、模式初成，快速发展、整合分化，以及创新突破、百花齐放三个阶段，每一个阶段，银行业都相应出现了一些典型的机构和业务模式。
（一）1989年-1998年：萌芽发展，模式初成
在直销银行起步阶段，产品服务、销售方式和渠道布局都处于摸索试探和快速变化状态。互联网技术的出现和发展，推动直销渠道从初期的电话和邮件开始向网络转移，但整体来看，直销银行在市场的影响很小。
1.驱动因素
利率市场化势不可挡。20世纪70年代以来，美欧各国陆续完成利率市场化。德国1976年全面放松利率管制，英国1981年取消公布最低贷款利率，美国1986年完全取消Q条款，银行业的利差收益遭受挤压，面对越来越激烈的市场竞争，创新突破势在必行。
互联网技术横空出世。20世纪90年代末，最令人激动的技术革新莫过于互联网技术的出现。随着互联网进入长期快速成长通道，销售和交易等市场行为也在技术上从电话模式向更便捷、更便宜的互联网转移。
2.领先银行与标志性事件
1989年10月，英国的米特兰银行创办了全球第一家直销银行First Direct并取得了成功，它通过位于英国利兹市的呼叫中心提供24小时服务。First Direct在推出不到两年后便获得了10万名用户，并于1994年开始赢利，今天已成为英国影响力最大的直销银行品牌之一。
随着First Direct的成功，欧美其他金融业比较发达的国家也相继出现了自己的直销银行。1995年，美国第一家直销银行SFNB正式宣布成立，是世界上第一家完全通过互联网运营的直销银行。1997年，ING集团在加拿大设立了集团第一家直销银行ING Direct Canada，并在日后将该模式逐渐推广到欧美其他各国，成为规模最大的全球性直销银行。德国的DAB Bank于1994年成立，在德国混业经营的金融市场中开创了直销证券经纪模式，后成为欧洲第一家推出网上股票经纪业务的金融机构。
3.发展特点
战略定位：在直销银行发展的初始阶段，主要是通过线上渠道代替传统银行的线下网点，从而大幅降低运营成本，利用成本优势提供价格更有竞争力的产品，通过薄利多销的模式来吸引客户。
产品/服务：纯线上渠道的直销银行在发展初期的产品主要以存款、消费贷款等基础性的产品为主，同质化现象明显，无法完全满足客户的综合金融需求。同时，合同签署、支票存汇等常用的服务都需要通过邮寄的方式实现，在安全性和时效性上相比传统银行都存在较大不足。
渠道：直销银行在发展的初始阶段以电话、邮件等线上渠道代替传统银行的线下网点来服务客户。随着互联网技术的发展，直销银行也逐渐向网络模式推进，从而持续降低人工服务的成本并提供更便利的渠道体验，纯粹的网络直销银行模式开始出现。此外，部分直销银行也开始通过提供邮寄账单、合同服务，自建ATM或合作建立ATM网络等服务渠道来尽力弥补线下渠道缺失造成的不足。
总体而言，直销银行刚刚起步，无论在技术上和服务模式上都不成熟，在品牌认知度、用户信任度及服务体验上均落后于传统银行。此阶段直销银行的获客成本往往较高，规模在银行业中的占比也可以忽略不计。
（二）1998年-2010年：快速发展，整合分化
2008年开始的次贷危机对全球的银行业都带来了较大的冲击，直销银行也难以幸免。根据统计显示，2009年美国直销银行业的资本利润率（ROE）为-4.34%，比当年银行业的平均水平低3.64个百分点。但总体上看，多数直销银行基本上经受住了危机的洗礼，也为纯线上直销银行模式在完善风险控制方面提供了宝贵的经验和教训。
1.驱动因素
经济周期波动深刻影响了银行业竞争格局。2008年次贷危机对金融业造成极大冲击，行业内出现了整合并购的浪潮。受危机的影响，部分直销银行因为自身承受风险能力较低而被迫倒闭或重组，小型独立直销银行承受风险能力低，纷纷成为大银行并购的对象。这一轮行业整合使得领先的直销银行做大做强，部分小型直销银行则走上差异化道路。
互联网技术的飞速发展和普及。以互联网为主要渠道的直销银行模式在多国快速发展，并开始蚕食传统银行市场。传统大银行面对激烈的竞争开始主动应对，欧洲多国大银行通过并购早期的直销银行或者成立子公司纷纷试水直销银行。 2.领先银行和标志性事件
这一阶段，互联网技术和商业化进一步发展，直销银行在多个国家继续快速发展。以美国为例，目前资产总额最高的16家直销银行中有9家是在1998年至2000年期间创办的，主力来自外资银行、券商、险企、信用卡公司、车商等市场新进入者。美国直销银行的市场份额从2002年的0.7%提高到2009年的3%，年复合增长率达20%，远超美国银行业整体7%的增速。
与此同时，直销银行模式除了在美英德等金融产业发达的国家持续推进，也开始在欧美的其他国家大量出现，如意大利的WeBank银行和Fineco银行、波兰的mBank银行、澳大利亚的UBank银行，以及全球性的HSBC Direct等。
3.发展特点
战略定位：在行业整合分化的大潮中，领先直销银行做大做强甚至向全功能银行发展，而一些小型直销银行则转而走向差异化之路。
领先直销银行做大做强比较典型的例子是荷兰ING金融集团旗下的ING Direct。在进入目标市场初期时，ING Direct主要针对25岁-40岁熟悉互联网技术的中高收入群体并取得成功。随着业务发展，ING Direct通过不断丰富网上产品种类、建立线下低成本的ING咖啡馆渠道等手段，成功将目标客户拓展到了更加广泛的人群。而小型直销银行则开始走差异化道路，针对不同的目标客群打造自身特色，最为典型的就是First Direct。与此同时，世界各国还出现了一些走专业化产品路线的直销银行模式，如美国的Scottrade、Onvista，德国的NetBank等。
产品/服务：随着技术能力的不断提高，直销银行的产品和服务创新在这个阶段十分突出，不再局限于起步初期只提供简单的存贷款产品的模式，在保持简单快捷的竞争优势的同时，通过不断丰富产品种类和组合，满足用户更广泛的需求并持续提高用户的黏性。例如，美国的Scottrade和Onvista直销银行主打股票、基金的投资服务，相比传统投资渠道更加简便快捷。
渠道/营销：一方面，随着技术发展，网上渠道的完善，直销银行更多的服务功能和产品销售实现了网络化，更多产品提高网上推广力度。另一方面，部分直销银行开辟了自己的专属线下网点，或通用母行的线下网点开展服务，“线上+线下”的模式成为直销银行打造形象、提升信任度和体验度的重要方式。在营销渠道的选择上，由于目标用户使用习惯的特点，直销银行更加重视互联网渠道的推广，如投放更多的网络广告、率先使用社交媒体营销等。
（三）2010年之后：创新突破，百花齐放
在度过了2008年以来的次贷危机后，近年来直销银行业的净资产收益率（ROE）显著高于银行业平均水平：2012年美国银行业的ROE为8.7%，而直销银行业则达到11.4%，这说明美国直销银行业更快地从危机中复苏，体现了直销银行模式的活力。
直销银行在银行业中的影响力也不断增强，在目前欧美发达国家普遍占据了约7%-10%的市场份额，成为一支不可忽视的力量。特别是从2010年至今，在新技术的支持下，直销银行的业务模式不断创新突破，百花齐放，并同时开始向全球蔓延。
1.驱动因素
移动互联网、大数据、云计算等新技术爆炸式发展。技术进步推动了直销银行模式上的创新和进一步快速发展。欧洲直销银行业继续发展，出现新型直销银行，如主打移动端的创新模式等。2010年后亚洲、澳洲等直销银行出现并快速发展。
客户需求的变化。大数据等新技术的应用进一步提升了网络金融的效率，使随时随地的体验成为可能，为满足客户对社交化、定制化、金融场景化的需求，顺应互动、跨界的趋势，纯移动端的直销银行正式推出。
综合金融进一步发展。金融开放和融合（与非金融的融合）。美英德直销银行继续重组，大银行收编趋势加速。经过不断地兼并整合，目前，全球大多数的直销银行都是大型银行集团全资或控股的子公司或子品牌。
2.领先银行和标志性事件
新加坡最大的银行集团之一华侨银行在2011年5月推出直销银行子品牌Frank。针对20世纪80年代以后出生的年轻人，Frank从产品设计、网络渠道风格到营销手段上都大胆创新以迎合年轻人的使用习惯，并辅以线下渠道作为其品牌宣传的手段。Frank的线下商店整体风格清新明快，店员也都是和顾客相仿的年轻人，柜台设计完全开放。这种店面设计颠覆了银行网点的刻板风格而更像是一家家精品购物店，一经推出就获得了年轻人的青睐。
巴黎银行于2013年在法德荷比四国同时推出直销银行品牌Hello Bank，以移动客户端作为服务客户的唯一渠道，PC端仅用来推广品牌而不提供任何金融服务。Hello Bank也因此成为全球第一家完全通过移动端渠道运营的银行品牌，体现了直销银行紧随移动互联网发展趋势的创新精神，又一次走在了银行业的前列。Hello Bank还大幅简化了登陆、产品购买、转账查账等功能的流程，以更好地适应用户在移动端的使用习惯，大幅提高了用户的体验。
3.发展特点
战略定位：在技术进步日新月异的“互联网+”时代，各大直销银行创新发展，百花齐放，但都非常注重客户细分和客户体验。这一时期，直销银行领域开始出现较为明确的经营模式和战略定位，如以马来西亚Mach为代表的客户深耕型，以西班牙桑坦德银行为代表的产品专家型等等。
产品服务：创新互联网技术的广泛应用，使直销银行不断丰富产品线，优化用户体验和提升运营效率，从最初的提供低成本服务，逐步发展到成为客户的产品专家、为特定客群提供定制化服务，并持续探索数字化和互联网化的转型。一是通过将金融服务嵌入社交系统和游戏功能提高用户体验和黏性，例如，Frank允许免费转账给Facebook或contact账户；二是实现了更加高效和自动化的信贷审批，如德国Atom Bank将推出完全的网络贷款服务；三是产品销售和服务获取更加便捷，如Bancorp bank 支持新的支付形式，包括Paypal、Apple Pay等。
“直销银行”根植于互联网时代，作为采用新型运作模式的银行，应运而生、顺势而盛。它几乎不需要设立实体业务网点，有些情况下甚至不需要发放实体银行卡，通过邮件、电话、传真、互联网及互动电视等媒介工具，就可以实现与终端客户的直通，快捷便利地开展业务往来。
“直销银行”产生于20世纪末互联网初兴时期，在“互联网+”的背景衬托下焕发出新的光彩。中国银行业是否可以借助“直销银行”转型已成为行业热议的命题之一。
海外直销银行发展历程
就海外直销银行的发展演变来看，从20世纪80年代末产生至今，国际直销银行走过了25年的历程，在利率市场化、网络技术进步、客户消费观念和习惯改变、监管导向调整等因素的共同影响下，其发展历程可分为萌芽发展、模式初成，快速发展、整合分化，以及创新突破、百花齐放三个阶段，每一个阶段，银行业都相应出现了一些典型的机构和业务模式。
（一）1989年-1998年：萌芽发展，模式初成
在直销银行起步阶段，产品服务、销售方式和渠道布局都处于摸索试探和快速变化状态。互联网技术的出现和发展，推动直销渠道从初期的电话和邮件开始向网络转移，但整体来看，直销银行在市场的影响很小。
1.驱动因素
利率市场化势不可挡。20世纪70年代以来，美欧各国陆续完成利率市场化。德国1976年全面放松利率管制，英国1981年取消公布最低贷款利率，美国1986年完全取消Q条款，银行业的利差收益遭受挤压，面对越来越激烈的市场竞争，创新突破势在必行。
互联网技术横空出世。20世纪90年代末，最令人激动的技术革新莫过于互联网技术的出现。随着互联网进入长期快速成长通道，销售和交易等市场行为也在技术上从电话模式向更便捷、更便宜的互联网转移。
2.领先银行与标志性事件
1989年10月，英国的米特兰银行创办了全球第一家直销银行First Direct并取得了成功，它通过位于英国利兹市的呼叫中心提供24小时服务。First Direct在推出不到两年后便获得了10万名用户，并于1994年开始赢利，今天已成为英国影响力最大的直销银行品牌之一。
随着First Direct的成功，欧美其他金融业比较发达的国家也相继出现了自己的直销银行。1995年，美国第一家直销银行SFNB正式宣布成立，是世界上第一家完全通过互联网运营的直销银行。1997年，ING集团在加拿大设立了集团第一家直销银行ING Direct Canada，并在日后将该模式逐渐推广到欧美其他各国，成为规模最大的全球性直销银行。德国的DAB Bank于1994年成立，在德国混业经营的金融市场中开创了直销证券经纪模式，后成为欧洲第一家推出网上股票经纪业务的金融机构。
3.发展特点
战略定位：在直销银行发展的初始阶段，主要是通过线上渠道代替传统银行的线下网点，从而大幅降低运营成本，利用成本优势提供价格更有竞争力的产品，通过薄利多销的模式来吸引客户。
产品/服务：纯线上渠道的直销银行在发展初期的产品主要以存款、消费贷款等基础性的产品为主，同质化现象明显，无法完全满足客户的综合金融需求。同时，合同签署、支票存汇等常用的服务都需要通过邮寄的方式实现，在安全性和时效性上相比传统银行都存在较大不足。
渠道：直销银行在发展的初始阶段以电话、邮件等线上渠道代替传统银行的线下网点来服务客户。随着互联网技术的发展，直销银行也逐渐向网络模式推进，从而持续降低人工服务的成本并提供更便利的渠道体验，纯粹的网络直销银行模式开始出现。此外，部分直销银行也开始通过提供邮寄账单、合同服务，自建ATM或合作建立ATM网络等服务渠道来尽力弥补线下渠道缺失造成的不足。
总体而言，直销银行刚刚起步，无论在技术上和服务模式上都不成熟，在品牌认知度、用户信任度及服务体验上均落后于传统银行。此阶段直销银行的获客成本往往较高，规模在银行业中的占比也可以忽略不计。
（二）1998年-2010年：快速发展，整合分化
2008年开始的次贷危机对全球的银行业都带来了较大的冲击，直销银行也难以幸免。根据统计显示，2009年美国直销银行业的资本利润率（ROE）为-4.34%，比当年银行业的平均水平低3.64个百分点。但总体上看，多数直销银行基本上经受住了危机的洗礼，也为纯线上直销银行模式在完善风险控制方面提供了宝贵的经验和教训。
1.驱动因素
经济周期波动深刻影响了银行业竞争格局。2008年次贷危机对金融业造成极大冲击，行业内出现了整合并购的浪潮。受危机的影响，部分直销银行因为自身承受风险能力较低而被迫倒闭或重组，小型独立直销银行承受风险能力低，纷纷成为大银行并购的对象。这一轮行业整合使得领先的直销银行做大做强，部分小型直销银行则走上差异化道路。
互联网技术的飞速发展和普及。以互联网为主要渠道的直销银行模式在多国快速发展，并开始蚕食传统银行市场。传统大银行面对激烈的竞争开始主动应对，欧洲多国大银行通过并购早期的直销银行或者成立子公司纷纷试水直销银行。 2.领先银行和标志性事件
这一阶段，互联网技术和商业化进一步发展，直销银行在多个国家继续快速发展。以美国为例，目前资产总额最高的16家直销银行中有9家是在1998年至2000年期间创办的，主力来自外资银行、券商、险企、信用卡公司、车商等市场新进入者。美国直销银行的市场份额从2002年的0.7%提高到2009年的3%，年复合增长率达20%，远超美国银行业整体7%的增速。
与此同时，直销银行模式除了在美英德等金融产业发达的国家持续推进，也开始在欧美的其他国家大量出现，如意大利的WeBank银行和Fineco银行、波兰的mBank银行、澳大利亚的UBank银行，以及全球性的HSBC Direct等。
3.发展特点
战略定位：在行业整合分化的大潮中，领先直销银行做大做强甚至向全功能银行发展，而一些小型直销银行则转而走向差异化之路。
领先直销银行做大做强比较典型的例子是荷兰ING金融集团旗下的ING Direct。在进入目标市场初期时，ING Direct主要针对25岁-40岁熟悉互联网技术的中高收入群体并取得成功。随着业务发展，ING Direct通过不断丰富网上产品种类、建立线下低成本的ING咖啡馆渠道等手段，成功将目标客户拓展到了更加广泛的人群。而小型直销银行则开始走差异化道路，针对不同的目标客群打造自身特色，最为典型的就是First Direct。与此同时，世界各国还出现了一些走专业化产品路线的直销银行模式，如美国的Scottrade、Onvista，德国的NetBank等。
产品/服务：随着技术能力的不断提高，直销银行的产品和服务创新在这个阶段十分突出，不再局限于起步初期只提供简单的存贷款产品的模式，在保持简单快捷的竞争优势的同时，通过不断丰富产品种类和组合，满足用户更广泛的需求并持续提高用户的黏性。例如，美国的Scottrade和Onvista直销银行主打股票、基金的投资服务，相比传统投资渠道更加简便快捷。
渠道/营销：一方面，随着技术发展，网上渠道的完善，直销银行更多的服务功能和产品销售实现了网络化，更多产品提高网上推广力度。另一方面，部分直销银行开辟了自己的专属线下网点，或通用母行的线下网点开展服务，“线上+线下”的模式成为直销银行打造形象、提升信任度和体验度的重要方式。在营销渠道的选择上，由于目标用户使用习惯的特点，直销银行更加重视互联网渠道的推广，如投放更多的网络广告、率先使用社交媒体营销等。
（三）2010年之后：创新突破，百花齐放
在度过了2008年以来的次贷危机后，近年来直销银行业的净资产收益率（ROE）显著高于银行业平均水平：2012年美国银行业的ROE为8.7%，而直销银行业则达到11.4%，这说明美国直销银行业更快地从危机中复苏，体现了直销银行模式的活力。
直销银行在银行业中的影响力也不断增强，在目前欧美发达国家普遍占据了约7%-10%的市场份额，成为一支不可忽视的力量。特别是从2010年至今，在新技术的支持下，直销银行的业务模式不断创新突破，百花齐放，并同时开始向全球蔓延。
1.驱动因素
移动互联网、大数据、云计算等新技术爆炸式发展。技术进步推动了直销银行模式上的创新和进一步快速发展。欧洲直销银行业继续发展，出现新型直销银行，如主打移动端的创新模式等。2010年后亚洲、澳洲等直销银行出现并快速发展。
客户需求的变化。大数据等新技术的应用进一步提升了网络金融的效率，使随时随地的体验成为可能，为满足客户对社交化、定制化、金融场景化的需求，顺应互动、跨界的趋势，纯移动端的直销银行正式推出。
综合金融进一步发展。金融开放和融合（与非金融的融合）。美英德直销银行继续重组，大银行收编趋势加速。经过不断地兼并整合，目前，全球大多数的直销银行都是大型银行集团全资或控股的子公司或子品牌。
2.领先银行和标志性事件
新加坡最大的银行集团之一华侨银行在2011年5月推出直销银行子品牌Frank。针对20世纪80年代以后出生的年轻人，Frank从产品设计、网络渠道风格到营销手段上都大胆创新以迎合年轻人的使用习惯，并辅以线下渠道作为其品牌宣传的手段。Frank的线下商店整体风格清新明快，店员也都是和顾客相仿的年轻人，柜台设计完全开放。这种店面设计颠覆了银行网点的刻板风格而更像是一家家精品购物店，一经推出就获得了年轻人的青睐。
巴黎银行于2013年在法德荷比四国同时推出直销银行品牌Hello Bank，以移动客户端作为服务客户的唯一渠道，PC端仅用来推广品牌而不提供任何金融服务。Hello Bank也因此成为全球第一家完全通过移动端渠道运营的银行品牌，体现了直销银行紧随移动互联网发展趋势的创新精神，又一次走在了银行业的前列。Hello Bank还大幅简化了登陆、产品购买、转账查账等功能的流程，以更好地适应用户在移动端的使用习惯，大幅提高了用户的体验。
3.发展特点
战略定位：在技术进步日新月异的“互联网+”时代，各大直销银行创新发展，百花齐放，但都非常注重客户细分和客户体验。这一时期，直销银行领域开始出现较为明确的经营模式和战略定位，如以马来西亚Mach为代表的客户深耕型，以西班牙桑坦德银行为代表的产品专家型等等。
产品服务：创新互联网技术的广泛应用，使直销银行不断丰富产品线，优化用户体验和提升运营效率，从最初的提供低成本服务，逐步发展到成为客户的产品专家、为特定客群提供定制化服务，并持续探索数字化和互联网化的转型。一是通过将金融服务嵌入社交系统和游戏功能提高用户体验和黏性，例如，Frank允许免费转账给Facebook或contact账户；二是实现了更加高效和自动化的信贷审批，如德国Atom Bank将推出完全的网络贷款服务；三是产品销售和服务获取更加便捷，如Bancorp bank 支持新的支付形式，包括Paypal、Apple Pay等。