问题我是一个刚加入保险业的“新鲜人”，经过在行业几个月的训练，刚加入保险业的激情已经基本消退。现在面对生活压力，希望能够快速签到保单，然而经过几个月的消耗，缘故客户已经用尽，每次出去都找不到客户，每次出去都碰壁，感觉保险越来越难做，渐渐产生倦怠的情绪，不愿意出去活动。请问作为一位入行不久的新人，该如何开拓客户，如何自我提高活动的意愿?
　　蒋胜辉：我知道，你现在一定很迷茫，很郁闷，整天心理空落落的难受。我就建议你，先别去想那些乱七八糟的事了。对了，你最喜欢做什么?喜欢跳舞?喜欢打篮球?假设你喜欢跳舞，你就可以去舞厅尽情的放松一下。你来到了那里，听到了熟悉的舞曲，见到了一群与你一样痴迷的舞友，你立刻就欣喜若狂，追不及待地跳了起来。你的舞姿是那么娴熟，那么优美，一看你就是个老手。旁边的舞友们都在羡慕敬佩地欣赏着你的表演，他们在感叹这是哪里来的精灵呀。随着乐曲，你尽情地舞动着，宣泄着，跳的是那么地投入忘我。等到又一支舞曲奏响时，你就成了众星捧月的人物，大家纷纷上前邀请你一起尽兴，彼此切磋技艺。接下来，还有人真诚地请你带着他跳，为他做指导，因为他总是不得要领。时间过的真快，你恋恋不舍地离开了舞厅，你的舞友们纷纷与你微笑道别，甚至，还约定了下次一起跳舞的时间。
　　随着我的描述，你肯定被引导着，在想象着，仿佛自己身临其境，感同身受。怎么样?你的情绪好一点了吗?不过，调节你的情绪可不是我的目的，我要为你分析一下你在舞厅的成功经历，进而为你提出一个科学的，人性化的开拓客户的方法。
　　
　　边缘关系的影响力要远远大于亲密关系
　　
　　人是社会化的动物，需要在一个人际网络之中左右逢源才可以快乐地生活。这就是说，每一个人都有一个特定的人际关系网。在这个网络里，有亲密关系与边缘关系之分。
　　亲密关系又叫相互记忆系统。是指人与人之间是互相依赖，互相依存的关系。就像每当你又丢了东西，你就会不假思索地去问你的女儿，你又想喝点小酒，就下意识的给几个固定的朋友打电话，你想买一辆汽车，就去咨询已经开车好几年的朋友。可是，如果你的女儿，你那些能喝酒或懂汽车的朋友让你买保险，你会相信他们的推介吗?我觉得，你不会。因为对于他们能做什么，你已经了如指掌了。你根本不相信短时间内他们摇身一变又具有了另外一种技能。你不相信为什么还要买呢?因为你要顾及大家的面子，因为你们是亲密关系。你买了保险会心安理得，认为物有所值，钱应该花吗?恰好相反，你买了保险，会感觉他们欠了你的人情。你会肆无忌惮地提出一些要求，以解除心理的不平衡。这时候，你们原来挺好的亲密关系就变了味道，就有了隔阂。你看，实际上缘故法是不太科学的，也是违背人性的。
　　那么，我们再来分析边缘关系。所谓边缘关系，是指两个人认识，沟通中虽然涉猎范围很广却极少涉及个人信息。人与人之间是一种互惠的关系，也就是你敬我一尺，我敬你一丈的关系。其实边缘关系的影响力要远远大于亲密关系，因为人们需要不断地去发现寻找建立更多的亲密关系。为自己建立更多的可以依赖的捷径。这需要一个过程，一个由浅入深，由表象到实质的过程。换句话说，由边缘关系上升为亲密关系。要具备几个条件，一是两个人的相似性：二是两人的相近性；三是两个人沟通的主题应该循序渐进的涉及个人信息，四是交往的环境是不断变化的。五是两个人的互惠关系已经成为了习惯：六是彼此之间开始了情感的宣泄与交流。
　　我们不难看出，人与人的相似性和相近性，其实就是指如何寻找一个可以提高成交几率的特殊环境。相似性是指两个人有共同的嗜好，特征或经历，就像你与你的那些舞友一样，大家在一起会共同关注着一个主题。相近性是指两个人借助一个合情合理的媒介能够经常见面。这个媒介是社会提供的，不是一方强加于另一方的，舞厅就是一个合情合理的媒介。能够同时满足这两个条件的环境就是一个特定环境，也是一个最适合保单销售的环境。因为在这个环境，人与人之间是平等的，大家的角色是一致的，都是成人型的角色，能够理性的沟通与交流。找到了这个特定的环境，你就解决了陌生拜访的问题。群体展业法的正确运作方式
　　你是不是有点欣喜若狂，跃跃欲试呢?请你稍安毋燥，任何事情都不是十全十美的，群体展业法如果运作不当，也会给你带来恶劣的影响，甚至你会成为众矢之的。你别不信，这种风险来自两个方面：一是你刚刚加入一个群体，就迫不及待的推销保单。你想想看，人家都是来跳舞，锻炼身体的，本来是找到了一个放松身心的场所，而你的推销就破坏了大家的心情。二是在这个群体中你做成了保单，如果你是靠欺瞒误导或不负责任的承诺达成的，那个受害人会打掉了牙吞进肚子里吗?我想不会，对方肯定会将你的恶劣行径广而告之。你在这个群体就待不下去了，你就成了过街的老鼠。因此，群体展业法其实并不简单，它对你的诚信度及人格的要求是相当高的。如果你不具备诚信待人的品质，我劝你还是不要冒险一试，那会使你赔了夫人又折兵。
　　那么正确的运作方式是什么呢?首先你加入一个群体后，要大大方方地介绍自己，这会为以后的上单埋下伏笔。你不要害怕别人会对你敬而远之，本来大家就是来自五湖四海的，你是做什么的并不重要，重要的是你是来干什么的，你是来跳舞的，别人就会以舞蹈的角度去观察你的一举一动，你的舞姿越专业，提高的越快，人家对你的态度转化的就越快。你就会越快地溶入这个群体中站稳了脚跟。其次，随着时间你练习得越来越得心应手，出类拔萃。这时，你就有了可以辅导别人的资源，你要诚心诚意地去帮助那些还不得要领的人。你付出了对方就会记住你的，他肯定会想方设法地回报你，这在心理学上叫做“互惠原理”。你越专业，你的影响力就越大，其他人就会主动接近你，甚至还会就保险方面的问题请教你。因为在他们看来，你跳舞跳得都那么专业，你的职业技能也不会差到哪里去，这叫“爱屋及乌”。这时你与其他人的接触会越来越多，彼此的了解会越来越深，一个最适宜展业的环境就形成了。