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摘要：大众化的营销时代已经过去。在经济飞速发展的今天，我们迎来了以创意为主导的营销。创意就是销售的驱动力。在激烈的市场竟争中，唯有通过掌握产品的特性，目标客户的具体需要，独特的优势、产品的新用处，方能将创意销售发挥到极致。本文就创意销售的典型教学案例进行探价值教学案例进行探讨。
关键词：创意 销售 价值 教学案例
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1674-098X(2012)02(b)-0171-01
假如你手上有一个杯子需要卖出，它的成本价是两元钱，怎么卖?如果仅仅是一个普通的杯子，也许最多只能卖五元；如果你卖出的是一种最流行款的杯子，它说不定能卖到十元，如果它是一个有名的品牌杯子，它说不定能卖到二十元；如果这个杯子再加上一套高级外包装，卖五十元也是有可能的；如果这个杯子正好是某名人用过，与某历史事件有联系，一二百元也会有人要；如果这个杯子有过一段更独特的经历。同样一个杯子，杯予里面的世界，它的结构、内容、功能等等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断的改变。“功夫在诗外”的道理，看来并不仅限于诗。
1创意销售概述
嘉信理财创始人查尔斯·斯瓦布说过这样一句话，“一个人要想干一番成功事业，必须要有想象力，在愿景(对整个事情的梦想)里看待事物。”对于销售来说，实质上是在从前没有生意存在的地方创造出生意，通过开发客户、建立友谊、识别需要、展示方案、回应反对意见、完成销售以及获取再次销售和客户推荐机会等一系列的过程。这是一个特别复杂的创造性行为。
2创意销售的四大关键要素
纵观时下：房地产商在楼盘难以销售的时候，挖掘一些品牌文化，改头换面，重新包装，隆重推出“花园洋房”、“景观房”、“白领之家”、“学生公寓”等概念房，保健品在正常的销售模式下遭受市场冷漠时，改变思路，更新包装，摇身一变，成为礼品、药物保健品等新的定位与市场见面，从而受到市场的青睐。如何做到创意销售，掌握以下四大关键要素是基本前提。
2.1产品的特性
每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞品或替代品相同的，我们称之为通性，有些属性则是本产品所独有的，我们称之为特性。销售人员在做产品介绍时要说明产品的特性，阐述产品的功效。功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是特性的内涵意义。可以把我们的产品和竞品做一客观的纵横双向比较，找出其中的异同点，做为充分必要的论据论证。许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，我们往往能得知许多意想不到的用处。
2.2目标客户的具体需要 每个客户都有人的某些基本需要。目标客户并不在乎你的产品是什么，他真正想知道的是能从中得到什么好处?你说明的那些特性对他有什么用处?为什幺这个特别的质量对他很重要?即便相同的产品，顾客不同，需求不同，对其产品的诉求点也不同。发现了问题，解决办法也就随之而来。如果你不能准确识别目标客户的需求，整个销售过程就会陷于停顿。
2.3独特的优势
完全理解自己独特竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。什么是你的公司或产品的强项?什么是你的“独特销售主张”?你的公司、你的产品或服务比市场上已有的同类产品好在哪里?我们可以通过发现参照品牌抑或领导品牌的阿喀琉斯之踵，找到他们的命门，果断有力地射出夺命之箭，为自己的产品寻找壮大之路，甚至直接将竞品置于死地。
2.4产品的新用处”
发现产品的新用处和应用对于创意销售非常关键。人的感受都是主观的，客户买你的产品，决定其行为的时期，脑中有个相对固定的“程序”。销售人员的任务是创造性地利用或者修改客户大脑中的“程序”。我们应学会运用自己的脑力去发现产品使用的新方法。箭牌口香糖在美国是绝对的领先市场。但在到了顶峰之后怎么办?质量上几乎无法再改进，竞争对手已被挤到一个角落，靠降价似乎也不是明智的做法。箭牌口香糖的思路是想办法改变客户的习惯，另辟产品新用处。在自己的领域没有对手的时候，去另外一个领域找一个新的敌人：把香烟作为自己的对手。事实上，在所有不能抽烟的地方，都可以吃口香糖。而吃口香糖所做的动作和它引起的效果，确和香烟极其相似。箭牌口香糖让人们对口香糖有了重新认知，在某种程度上让口香糖替代了香烟功能。它的市场突然扩大了许多，原来停滞不前的销售也再度上升。
3杯子案例 仍回到杯子销售案例，我们通过对产品特性、目标客户的具体需要、独特的优势、产品的新用处四大关键要素的综合分析，在课堂教学中总结出以下创意销售：
(I)卖产品的文化价值。将它设计成今年最流行款式的杯子，因为杯子有流行文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的。
(2)卖产品的品牌价值。将它贴上著名品牌的标签，隔壁店五元一个的杯子叫的再响也没用，几乎所有人都愿意为品牌付钱。
(3)卖产品的组合价值。将三个杯子全做成卡通造型，组合成一个套装杯，用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯。小孩子定会拉着爸爸妈妈去买 “我爱我家”全家福。
(4)卖产品的延伸功能价值。如果你猛然发现这只杯子的材料是磁性材料做的，并挖掘出它的磁疗、保健功能，谁也不会相信隔壁店五元一个的杯子会有磁疗和保健功能。
(5)卖产品的细分市场价值。如果你将那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，做成时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，绝对会让为给对方买何种生日礼物而伤透脑筋的年轻人付完钱后不忘回头说声“谢谢”。
不难看出：一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，销售产品本身的使用价值，不但卖不到一个好价钱，还肴可能会遭遇邻家小店的降价招客暗招。同样的杯子，采用不同的价值创意销售，就会产生不同的营销结果。杯子外面的世界有多丰富，我们创意销售的空间就有多大。
4结语
在中国这个大市场。创意是无限的。创意销售的最终目的是为了促进销售，无论什么创意，最重要的源点都应该来自消费者。创意销售就是在掌握了产品特性、目标客户的具体需要、独特的优势、产品的新用处四大关键要素的前提下，通过呈现客户身上真实发生的片段或者最向往发生的理想片段，让他们感动，让他们驿动，让他们行动!
参考文献
[1]海曼(美)著.金牌创意[M].企业管理出版社，2009.
[2]林景新著.创意营销传播[M]辽宁科学技术出版社，2009.
[3]博恩·崔西(美)著.销售中的心理学[M].中国人民大学出版社，2010.
关键词：创意 销售 价值 教学案例
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1674-098X(2012)02(b)-0171-01
假如你手上有一个杯子需要卖出，它的成本价是两元钱，怎么卖?如果仅仅是一个普通的杯子，也许最多只能卖五元；如果你卖出的是一种最流行款的杯子，它说不定能卖到十元，如果它是一个有名的品牌杯子，它说不定能卖到二十元；如果这个杯子再加上一套高级外包装，卖五十元也是有可能的；如果这个杯子正好是某名人用过，与某历史事件有联系，一二百元也会有人要；如果这个杯子有过一段更独特的经历。同样一个杯子，杯予里面的世界，它的结构、内容、功能等等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断的改变。“功夫在诗外”的道理，看来并不仅限于诗。
1创意销售概述
嘉信理财创始人查尔斯·斯瓦布说过这样一句话，“一个人要想干一番成功事业，必须要有想象力，在愿景(对整个事情的梦想)里看待事物。”对于销售来说，实质上是在从前没有生意存在的地方创造出生意，通过开发客户、建立友谊、识别需要、展示方案、回应反对意见、完成销售以及获取再次销售和客户推荐机会等一系列的过程。这是一个特别复杂的创造性行为。
2创意销售的四大关键要素
纵观时下：房地产商在楼盘难以销售的时候，挖掘一些品牌文化，改头换面，重新包装，隆重推出“花园洋房”、“景观房”、“白领之家”、“学生公寓”等概念房，保健品在正常的销售模式下遭受市场冷漠时，改变思路，更新包装，摇身一变，成为礼品、药物保健品等新的定位与市场见面，从而受到市场的青睐。如何做到创意销售，掌握以下四大关键要素是基本前提。
2.1产品的特性
每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其他竞品或替代品相同的，我们称之为通性，有些属性则是本产品所独有的，我们称之为特性。销售人员在做产品介绍时要说明产品的特性，阐述产品的功效。功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是特性的内涵意义。可以把我们的产品和竞品做一客观的纵横双向比较，找出其中的异同点，做为充分必要的论据论证。许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，我们往往能得知许多意想不到的用处。
2.2目标客户的具体需要 每个客户都有人的某些基本需要。目标客户并不在乎你的产品是什么，他真正想知道的是能从中得到什么好处?你说明的那些特性对他有什么用处?为什幺这个特别的质量对他很重要?即便相同的产品，顾客不同，需求不同，对其产品的诉求点也不同。发现了问题，解决办法也就随之而来。如果你不能准确识别目标客户的需求，整个销售过程就会陷于停顿。
2.3独特的优势
完全理解自己独特竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。什么是你的公司或产品的强项?什么是你的“独特销售主张”?你的公司、你的产品或服务比市场上已有的同类产品好在哪里?我们可以通过发现参照品牌抑或领导品牌的阿喀琉斯之踵，找到他们的命门，果断有力地射出夺命之箭，为自己的产品寻找壮大之路，甚至直接将竞品置于死地。
2.4产品的新用处”
发现产品的新用处和应用对于创意销售非常关键。人的感受都是主观的，客户买你的产品，决定其行为的时期，脑中有个相对固定的“程序”。销售人员的任务是创造性地利用或者修改客户大脑中的“程序”。我们应学会运用自己的脑力去发现产品使用的新方法。箭牌口香糖在美国是绝对的领先市场。但在到了顶峰之后怎么办?质量上几乎无法再改进，竞争对手已被挤到一个角落，靠降价似乎也不是明智的做法。箭牌口香糖的思路是想办法改变客户的习惯，另辟产品新用处。在自己的领域没有对手的时候，去另外一个领域找一个新的敌人：把香烟作为自己的对手。事实上，在所有不能抽烟的地方，都可以吃口香糖。而吃口香糖所做的动作和它引起的效果，确和香烟极其相似。箭牌口香糖让人们对口香糖有了重新认知，在某种程度上让口香糖替代了香烟功能。它的市场突然扩大了许多，原来停滞不前的销售也再度上升。
3杯子案例 仍回到杯子销售案例，我们通过对产品特性、目标客户的具体需要、独特的优势、产品的新用处四大关键要素的综合分析，在课堂教学中总结出以下创意销售：
(I)卖产品的文化价值。将它设计成今年最流行款式的杯子，因为杯子有流行文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的。
(2)卖产品的品牌价值。将它贴上著名品牌的标签，隔壁店五元一个的杯子叫的再响也没用，几乎所有人都愿意为品牌付钱。
(3)卖产品的组合价值。将三个杯子全做成卡通造型，组合成一个套装杯，用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯。小孩子定会拉着爸爸妈妈去买 “我爱我家”全家福。
(4)卖产品的延伸功能价值。如果你猛然发现这只杯子的材料是磁性材料做的，并挖掘出它的磁疗、保健功能，谁也不会相信隔壁店五元一个的杯子会有磁疗和保健功能。
(5)卖产品的细分市场价值。如果你将那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，做成时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，绝对会让为给对方买何种生日礼物而伤透脑筋的年轻人付完钱后不忘回头说声“谢谢”。
不难看出：一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，销售产品本身的使用价值，不但卖不到一个好价钱，还肴可能会遭遇邻家小店的降价招客暗招。同样的杯子，采用不同的价值创意销售，就会产生不同的营销结果。杯子外面的世界有多丰富，我们创意销售的空间就有多大。
4结语
在中国这个大市场。创意是无限的。创意销售的最终目的是为了促进销售，无论什么创意，最重要的源点都应该来自消费者。创意销售就是在掌握了产品特性、目标客户的具体需要、独特的优势、产品的新用处四大关键要素的前提下，通过呈现客户身上真实发生的片段或者最向往发生的理想片段，让他们感动，让他们驿动，让他们行动!
参考文献
[1]海曼(美)著.金牌创意[M].企业管理出版社，2009.
[2]林景新著.创意营销传播[M]辽宁科学技术出版社，2009.
[3]博恩·崔西(美)著.销售中的心理学[M].中国人民大学出版社，2010.