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【摘要】多年来，我国农机企业营销渠道建设不断探索创新，发展渠道网络，完善销售体系，市场营销工作得到了较快的发展。农机企业营销渠道建设的发展实践证明：企业发展的过程，实际上也是依据环境变化，以满足市场需要为宗旨，不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。
【关键词】农机;营销;发展;战略
营销渠道的前世今生
我国农机企业营销渠道建设的历程也是农机企业不断发展的过程，一起见证了农机工业的不断发展和持续创新。从整体上看，近50多年来我国农机企业走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合四个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向四个前进阶段。
四大问题制约当前渠道建设
我国农机企业营销渠道虽然为我国农机工业发展作出了突出的贡献，但站在国际平台、对标行业先进、追索发展规律，当前我国农机营销企业渠道建设整体仍然存在“弱乱散慢”四大问题。
别具一格的营销渠道成未来农机企业决胜市场的关键
做国际一流的农机制造企业的关键是要有一流的营销渠道。当前，我国农机企业赖以生存发展的持续竞争优势难以靠自身力量形成，营造成本领先和别具一格的渠道系统，是取得领先优势、决定未来发展的基础和保证。回顾我国农机企业50多年来的渠道建设个性特点，分析行业营销渠道的共性特征，未来一段时期内渠道建设将呈现如下一种趋势。
加快推进营销整合步伐。通过整合建立与企业发展阶段相适应的营销模式，打造强势渠道，改变“弱、乱、散、慢”的现状，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。有关企业应统筹规划、全面推进，加快整合步伐。一是统一营销管理。建立经销商开发、管理、评价、筛选机制和营销分部管理标准，推进制度化流程贯标管理，界清流程结构和节点，减少人为因素，形成具有个性特色的企业营销管理“法典”。二是强力推进区域代理制。强力推行分级代理商制度，实行区域代理制。设立一级区域代理商，代理商在约定的代理区域内享有独家经营权并承担相应的销售指标，鼓励代理商在本区域内按照厂方的整体规划发展二级服务（销售）网络。三是加快推进形象店或品牌店建设。针对竞争对手的渠道策略，根据国际农机销售发展规律，结合不同的竞争态势，加快推进形象店或品牌店建设步伐。同时，按照渠道建设规划，完善渠道网络，并对竞争对手优势渠道的争夺、构建采取排斥、阻隔等措施，延缓、遏制其发展步伐。四是积极探索同国内外优势农机流通企业的合作途径，通过合资合作、加大信用支持等，共同完善渠道建设，增加产品销量，将企业发展融入到区域经济发展之中。
加强营销基础管理。营销基础管理是营销规划能否实施，高效组织能否建立的关键。针对主要薄弱环节，应抓好三个方面的基础工作。一是合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。通过设置数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图识别码等识别码，防止同区域之间的价格、区域竞争;按照行规给予重点客户或重点区域一定的信用支持。二是加大培训力度。优秀的营销队伍是成功市场营销的组织保证。由于我国传统农机企业营销人员大多是由生产工人直接转岗，高中以下文化水平的营销人员比例在60%以上;具备职业资格和初级以上职称人员不到10%;一线营销人员几乎没有硕士以上学历的人员。有关企业要改变营销人员传统的、惯性的思维方式，制定中长期营销人员队伍建设，优化队伍结构，提升知识水平，对营销人员进行分批培训，实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。同时，建立营销人员蓄水池，及时补充新生力量。三是加快建立零配件基地。零配件供应要随市场变化进行阶段性调整，按照渠道重点和用户经营要求有序推进;原材料涨价，配件要主动调价，不能错过销售高峰被动调整;个别农机企业要一个区域内要坚持一个窗口对外，避免内部之间的无序竞争。
加强信息流管理。管理依靠决策，决策依靠信息。信息流管理已经成为企业掌控市场趋势、把握竞争特点、了解用户需求的关键要素。除我国一些重点农机企业外，大部分农机企业市场营销信息管理仍处于国际农机市场营销信息化的初级阶段。为此，农机企业要从基础做起，在信息化建设方面要稳步做好以下几个方面的工作，逐步缩小与国外农机市场营销的差距和不足。一是尽快搭建信息平台。对标行业先进，加大技术投入，建立以信息化为基础，覆盖全国的企业信息运营平台，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。在信息平台搭建前期，应要求经销商或驻点营销人员每天通过短信、电子邮件等将一线信息及时报送到本单位;信息平台搭建中期，同步完善相关制度建设，并对经销商进行业务培训指导;信息平台建成后，应要求经销商每天将信息及时反馈到信息管理部门，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。二是建立信息反馈制度。应设置不同的权限，将市场信息进行分类、整理，确保决策层领导都能看到权限内的信息，为抢抓市场机遇、开拓市场、改进产品提供强有力的决策支持。三是加强信息督导工作。企业有关农机管理部门应加强信息的督导，在不间断对信息工作进行检查的同时，将信息工作纳入到经济责任制考核之中，克服管理的慣性思维，确保信息工作能够长期坚持下去，逐步提升信息化管理水平，满足未来市场竞争的需要。
【关键词】农机;营销;发展;战略
营销渠道的前世今生
我国农机企业营销渠道建设的历程也是农机企业不断发展的过程，一起见证了农机工业的不断发展和持续创新。从整体上看，近50多年来我国农机企业走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合四个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向四个前进阶段。
四大问题制约当前渠道建设
我国农机企业营销渠道虽然为我国农机工业发展作出了突出的贡献，但站在国际平台、对标行业先进、追索发展规律，当前我国农机营销企业渠道建设整体仍然存在“弱乱散慢”四大问题。
别具一格的营销渠道成未来农机企业决胜市场的关键
做国际一流的农机制造企业的关键是要有一流的营销渠道。当前，我国农机企业赖以生存发展的持续竞争优势难以靠自身力量形成，营造成本领先和别具一格的渠道系统，是取得领先优势、决定未来发展的基础和保证。回顾我国农机企业50多年来的渠道建设个性特点，分析行业营销渠道的共性特征，未来一段时期内渠道建设将呈现如下一种趋势。
加快推进营销整合步伐。通过整合建立与企业发展阶段相适应的营销模式，打造强势渠道，改变“弱、乱、散、慢”的现状，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。有关企业应统筹规划、全面推进，加快整合步伐。一是统一营销管理。建立经销商开发、管理、评价、筛选机制和营销分部管理标准，推进制度化流程贯标管理，界清流程结构和节点，减少人为因素，形成具有个性特色的企业营销管理“法典”。二是强力推进区域代理制。强力推行分级代理商制度，实行区域代理制。设立一级区域代理商，代理商在约定的代理区域内享有独家经营权并承担相应的销售指标，鼓励代理商在本区域内按照厂方的整体规划发展二级服务（销售）网络。三是加快推进形象店或品牌店建设。针对竞争对手的渠道策略，根据国际农机销售发展规律，结合不同的竞争态势，加快推进形象店或品牌店建设步伐。同时，按照渠道建设规划，完善渠道网络，并对竞争对手优势渠道的争夺、构建采取排斥、阻隔等措施，延缓、遏制其发展步伐。四是积极探索同国内外优势农机流通企业的合作途径，通过合资合作、加大信用支持等，共同完善渠道建设，增加产品销量，将企业发展融入到区域经济发展之中。
加强营销基础管理。营销基础管理是营销规划能否实施，高效组织能否建立的关键。针对主要薄弱环节，应抓好三个方面的基础工作。一是合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。通过设置数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图识别码等识别码，防止同区域之间的价格、区域竞争;按照行规给予重点客户或重点区域一定的信用支持。二是加大培训力度。优秀的营销队伍是成功市场营销的组织保证。由于我国传统农机企业营销人员大多是由生产工人直接转岗，高中以下文化水平的营销人员比例在60%以上;具备职业资格和初级以上职称人员不到10%;一线营销人员几乎没有硕士以上学历的人员。有关企业要改变营销人员传统的、惯性的思维方式，制定中长期营销人员队伍建设，优化队伍结构，提升知识水平，对营销人员进行分批培训，实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。同时，建立营销人员蓄水池，及时补充新生力量。三是加快建立零配件基地。零配件供应要随市场变化进行阶段性调整，按照渠道重点和用户经营要求有序推进;原材料涨价，配件要主动调价，不能错过销售高峰被动调整;个别农机企业要一个区域内要坚持一个窗口对外，避免内部之间的无序竞争。
加强信息流管理。管理依靠决策，决策依靠信息。信息流管理已经成为企业掌控市场趋势、把握竞争特点、了解用户需求的关键要素。除我国一些重点农机企业外，大部分农机企业市场营销信息管理仍处于国际农机市场营销信息化的初级阶段。为此，农机企业要从基础做起，在信息化建设方面要稳步做好以下几个方面的工作，逐步缩小与国外农机市场营销的差距和不足。一是尽快搭建信息平台。对标行业先进，加大技术投入，建立以信息化为基础，覆盖全国的企业信息运营平台，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。在信息平台搭建前期，应要求经销商或驻点营销人员每天通过短信、电子邮件等将一线信息及时报送到本单位;信息平台搭建中期，同步完善相关制度建设，并对经销商进行业务培训指导;信息平台建成后，应要求经销商每天将信息及时反馈到信息管理部门，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。二是建立信息反馈制度。应设置不同的权限，将市场信息进行分类、整理，确保决策层领导都能看到权限内的信息，为抢抓市场机遇、开拓市场、改进产品提供强有力的决策支持。三是加强信息督导工作。企业有关农机管理部门应加强信息的督导，在不间断对信息工作进行检查的同时，将信息工作纳入到经济责任制考核之中，克服管理的慣性思维，确保信息工作能够长期坚持下去，逐步提升信息化管理水平，满足未来市场竞争的需要。