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【摘要】GMP表面上是一个价格概念，但内涵是一套风险收益分配激励机制，其过程体现了先进的项目管理思想。双方对风险提前预估，并对风险分配以及激励达成协议。通过该协议，双方建立合作伙伴关系，相互信任与合作，项目建设过程保持公开透明，通过共同管控和共担风险，实现合作共赢。从风险管理角度来说，业主将风险转移给总包，通过适当让利，支付总包酬金及节余分成，获得总包最优质的分包资源，保证分包招标价格合理最低，调动总包积极性，做好前期成本优化及过程成本管控，从而确保项目整体成本得到有效控制。
【关键词】GMP;成本加酬金;激励机制;合作伙伴关系;项目管理
【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2021.24.
中国开发商在海外市场资源匮乏，本地经验不足，对当地法律法规、建造规范不熟悉，语言和文化环境差异大，存在多方面的风险和挑战，因此选择合适的合同模式尤其重要。
选择大于努力，对海外项目管理者来说，寻找适合当地市场、本地化程度和项目开发水平的合同模式尤为重要，GMP合同不失为海外合作伙伴模式的一种有益探索。
本文重点介绍GMP合同模式，从不同侧面对比该模式与其他合同模式的区别，基于实践经验总结出GMP应用十大关键点，并从项目管理思想的角度，深入探寻中国开发商在海外的合作伙伴模式，提出独立见解和思考。
1、GMP合同模式
1.1什么是GMP合同
GMP（Guaranteed Maximum Price），即限定最高價格，属于成本加酬金的一种变体，采用上限封顶的对合同价格限定 （Burnham， 2018）。
成本加酬金由三个部分组成，硬成本、软成本、酬金。硬成本，即工程成本，由各专业分包金额组成，通常为固定总价包干;软成本，包括开办费、管理费、不可预见费、保险、保函等费用，一般采用固定百分比;酬金，多数为固定百分比，以工程成本为基数，即总包酬金，也就是其利润。
GMP合同有两大重要特征：①共同招标（Open-book Tendering），即业主与总包共同推荐分包商，总包主导过程招标，评判委员会评标，业主定标;②财务公开透明（Open-book Accounting），要求总包公开项目所有开支明细，财务资料对甲方开放。
1.2 GMP适用范围
适用GMP合同模式的项目通常具有以下特征：
（1）明确的目标成本和完工时间，从而制定GMP总目标，包括限定最高价格和限定最长工期;
（2）工程范围可以清晰完整地界定，反之，范围变化太频繁导致总目标变动的项目不适合GMP;
（3）合同金额较大，否则不值得支付额外酬金，可以考虑总价包干合同;
（4）承包商需具备较强的设计和施工管理能力以及相当的资金实力，项目成本超支的情况下，不至于破产无法履约;
（5）承包商有充足的分包商资源，具备管理分包商的能力，能按时保质地交付工程。
在GMP合同执行前，双方必须对工程范围、风险分担达成共识。双方有良好的合作基础，建立相互信任关系，最好有实施GMP的经验，提高项目合作成功的概率。
1.3 GMP定标过程
GMP定标过程通常分两阶段，第一阶段定总包，第二阶段共同招标确定专业分包。
两阶段定标过程典型代表是英美模式，英国模式较为保守、严谨，合同谈判周期长;美国模式较为直接、明确，总包确定后快速推进。GMP模式没有统一的步骤，定标定价过程存在差异，如下图所示。
英国模式，第一阶段：签订前期服务协议PCSA，总包代管业主直接分包商，并与业主共同招专业指定分包，由业主和指定分包签订合同，业主直接支付工程款给指定分包;第二阶段：当约70%的指定分包定标签约后，将专业分包商、业主直接分包商及设计顾问（总包合同为设计加建造的情况）一起更替到总包合同中，签订总包合同（含GMP）。
美国模式，第一阶段：总包招标签订总包合同（未签GMP），承包商承担总包责任;第二阶段：业主与总包共同招专业分包，按照合同约定，合同签约后六个月内，约80%的分包商定标后，正式签订GMP，从而锁定上限价。
1.4 GMP价格调整机制
GMP价格可以分解为硬成本、软成本和总包酬金三个部分。
硬成本即工程成本，由多个专业分包构成，随着工程推进，这些专业分包在合同期间会出现变化，往往涉及到风险金的使用。按照合同，总包应列明各项风险金的性质、金额及覆盖范围（包括设计深化、分包成本超支等，但不包括总包的疏忽、不当履约、违约及自身义务等）。
风险金类似一个资金池（约为工程成本的4%），起到调节杠杆的作用，当工程成本出现超支，则动用风险金。通过设立风险金和GMP内部调整机制，相当于对GMP调价设置了缓冲器，保证GMP价格相对稳定。
1.5 GMP结算及支付
结算时，如果结算金额小于GMP，承包商不仅获得全部结算款，还可以得到协议约定比例的分成激励;如果结算金额大于GMP，承包商将不能获得全部结算款，只能获得GMP上限封顶款项，超出部分由承包商自行承担。体现了损益分担机制（Pain/Gain Sharing Mechanism），该机制属于GMP合同的核心内容，其算式和图表表达如下：
节余：买单价 = 最终结算成本 + 合同约定比例的分成激励
超支：买单价 = GMP金额
2、GMP项目管理模式
2.1 GMP合作伙伴关系
GMP不仅仅是合同模式，其内涵已超越价格概念，属于项目管理范畴，本质是一种合作伙伴关系。
合作伙伴关系可以用于多种采购模式，是商业伙伴之间为了提高项目交付成功率而形成的一种合作关系，既可应用于伙伴关系的具体项目中，也可应用于战略伙伴关系的长期关系中 （RICS， 2013）。 美国AIA、英国JCT和NEC合同体系中均有合作伙伴类型的标准格式合同可供项目选择，以此作为合作伙伴协议。GMP协议运作方式反映了双方有意通过项目合同形式体现合作伙伴关系。在具体合作方式中，应避免竞争性关系，谈判是关键因素 （RICS， 2013）。合作伙伴协议的本质要求合同双方在项目建设过程中应相互信任与合作 （RICS， 2013）。双方对于项目所面临的各种风险相互公开，共担风险。
合作伙伴模式的优点包括 （RICS， 2013）：1）减少合同争议和纠纷，双方公开透明，合作共赢;2）便于供应商早期参与，设计过程与施工过程相结合;3）通过具体项目运作，建立战略合作伙伴关系。
2.2 GMP应用关键点
GMP项目实践过程中，应把控以下关键点：
（1）目标定价是关键，包括专业分包暂定金额、风险金比例等;
（2）节余分成比例取决于项目风险、难易程度及项目利润;
（3）项目财务公开透明，数据公开;
（4）应明确调价机制和结算方式;
（5）开办费（包括总包管理人员工资和办公费用等）不包干，实报实销，做好过程费用管控;
（6）明确风险金比例、覆盖范围、使用条件及调整方式;
（7）通常分两个阶段签约，先签总包合同，再签GMP;
（8）管理型承包商资格预审需重点考察“分包商资源、本地经验、合作意愿、信用水平、资金实力、设计施工管理能力”六大方面;
（9）共同招分包，双方都可以推荐分包，但业主方有定标权;
（10）分包定标过程中双方的权利和义务要心中有数，需要清楚业主在分包共同招标的短名单（Shortlisting）、招标过程（Tendering）、授标（Awarding）三个环节中有哪些具体权利并充分使用。
2.3 GMP项目管理思想
GMP表面上是一个价格概念，但内涵是一套风险收益分配激励机制，其过程体现了先进的项目管理思想，有利于激发承包商的降低成本以争取节余分成。相对于其他合同计价方式以及传统项目交付模式，GMP对业主风险相对最小，对业主管理能力以及投入的精力要求相对更低。
GMP合同通过项目合同形式建立合作伙伴关系，双方相互信任与合作，项目建设过程保持公开透明，通过共担风险，实现合作共赢。
总包通常会在CM管理费和GMP节余分成之间权衡，通过GMP合同设立的激励机制，能够正确引导总包的利益诉求，尽可能去创造GMP节余，实现共赢。
试想，如果没有GMP，也就没有GMP节余分成，总包就会转而去寻求更高的酬金，其方式就是总包和分包达成默契，共同抬高工程费用（总包酬金的基数为工程费用），结果定标价格越来越高，变更越来越多，业主付出更高的成本。
如何激发总包控制工程成本、赢取节余分成的强烈意愿，需要在合同中设定一个激励机制，GMP恰恰是一种有效的激励机制，其效果类似于地产公司的“成就共享”激励，发挥管理型总包的作用，真正实现GMP合同的本意，即控制成本、实现双赢。
从全成本思维来看，就是将业主的项目管理费用适当让渡给有资源、有经验、专业的管理型总包，作为其总包酬金，相应减少业主的项目管理人员及费用，保证总成本不增加甚至有节余。
结论：
GMP不仅仅是合同模式，其内涵已超越价格概念，属于项目管理范畴，本质是一种合作伙伴关系。
GMP表面上是一个价格概念，其核心是一套风险收益分配激励机制，其过程体现了先进的项目管理思想。
对海外项目管理者来说，GMP合同不失为海外合作伙伴模式的一种有益探索。GMP合同模式下，业主省时省力省心，将成本控制的工作交给更专业的人去做，业主转而去做经营层面的事情，比如投资拿地、政府公关、设计管理和品牌营销。多做成效70%的事情，少做成效30%的事情，从而产生更好的效益。
基于实践经验，在建筑行业成熟的海外市场，GMP合同模式是风险相对可控，对业主相对有利的一种合作伙伴模式。通过具体项目成功运作，进一步发展为战略合作伙伴关系。
参考文献：
[1]Burnham， R.， 2018. An Advanced Discussion of the Risks and Rewards of GMP Contracting
[2]RICS， 2013. Developing a construction procurement strategy and selecting an appropriate route. RICS Professional Guidance， 10 9， pp. 17-18.
[3]WiszCo LLC， 2018. Advantages of GMP Contracts over Lump Sum， Dallas， Texas： WiszCo， LLC.
[4]美国建筑师协会（AIA）
[5]AIA、JCT及NEC系列標准合同文件，如A133、A201等
【关键词】GMP;成本加酬金;激励机制;合作伙伴关系;项目管理
【DOI】10.12334/j.issn.1002-8536.2021.24.
中国开发商在海外市场资源匮乏，本地经验不足，对当地法律法规、建造规范不熟悉，语言和文化环境差异大，存在多方面的风险和挑战，因此选择合适的合同模式尤其重要。
选择大于努力，对海外项目管理者来说，寻找适合当地市场、本地化程度和项目开发水平的合同模式尤为重要，GMP合同不失为海外合作伙伴模式的一种有益探索。
本文重点介绍GMP合同模式，从不同侧面对比该模式与其他合同模式的区别，基于实践经验总结出GMP应用十大关键点，并从项目管理思想的角度，深入探寻中国开发商在海外的合作伙伴模式，提出独立见解和思考。
1、GMP合同模式
1.1什么是GMP合同
GMP（Guaranteed Maximum Price），即限定最高價格，属于成本加酬金的一种变体，采用上限封顶的对合同价格限定 （Burnham， 2018）。
成本加酬金由三个部分组成，硬成本、软成本、酬金。硬成本，即工程成本，由各专业分包金额组成，通常为固定总价包干;软成本，包括开办费、管理费、不可预见费、保险、保函等费用，一般采用固定百分比;酬金，多数为固定百分比，以工程成本为基数，即总包酬金，也就是其利润。
GMP合同有两大重要特征：①共同招标（Open-book Tendering），即业主与总包共同推荐分包商，总包主导过程招标，评判委员会评标，业主定标;②财务公开透明（Open-book Accounting），要求总包公开项目所有开支明细，财务资料对甲方开放。
1.2 GMP适用范围
适用GMP合同模式的项目通常具有以下特征：
（1）明确的目标成本和完工时间，从而制定GMP总目标，包括限定最高价格和限定最长工期;
（2）工程范围可以清晰完整地界定，反之，范围变化太频繁导致总目标变动的项目不适合GMP;
（3）合同金额较大，否则不值得支付额外酬金，可以考虑总价包干合同;
（4）承包商需具备较强的设计和施工管理能力以及相当的资金实力，项目成本超支的情况下，不至于破产无法履约;
（5）承包商有充足的分包商资源，具备管理分包商的能力，能按时保质地交付工程。
在GMP合同执行前，双方必须对工程范围、风险分担达成共识。双方有良好的合作基础，建立相互信任关系，最好有实施GMP的经验，提高项目合作成功的概率。
1.3 GMP定标过程
GMP定标过程通常分两阶段，第一阶段定总包，第二阶段共同招标确定专业分包。
两阶段定标过程典型代表是英美模式，英国模式较为保守、严谨，合同谈判周期长;美国模式较为直接、明确，总包确定后快速推进。GMP模式没有统一的步骤，定标定价过程存在差异，如下图所示。
英国模式，第一阶段：签订前期服务协议PCSA，总包代管业主直接分包商，并与业主共同招专业指定分包，由业主和指定分包签订合同，业主直接支付工程款给指定分包;第二阶段：当约70%的指定分包定标签约后，将专业分包商、业主直接分包商及设计顾问（总包合同为设计加建造的情况）一起更替到总包合同中，签订总包合同（含GMP）。
美国模式，第一阶段：总包招标签订总包合同（未签GMP），承包商承担总包责任;第二阶段：业主与总包共同招专业分包，按照合同约定，合同签约后六个月内，约80%的分包商定标后，正式签订GMP，从而锁定上限价。
1.4 GMP价格调整机制
GMP价格可以分解为硬成本、软成本和总包酬金三个部分。
硬成本即工程成本，由多个专业分包构成，随着工程推进，这些专业分包在合同期间会出现变化，往往涉及到风险金的使用。按照合同，总包应列明各项风险金的性质、金额及覆盖范围（包括设计深化、分包成本超支等，但不包括总包的疏忽、不当履约、违约及自身义务等）。
风险金类似一个资金池（约为工程成本的4%），起到调节杠杆的作用，当工程成本出现超支，则动用风险金。通过设立风险金和GMP内部调整机制，相当于对GMP调价设置了缓冲器，保证GMP价格相对稳定。
1.5 GMP结算及支付
结算时，如果结算金额小于GMP，承包商不仅获得全部结算款，还可以得到协议约定比例的分成激励;如果结算金额大于GMP，承包商将不能获得全部结算款，只能获得GMP上限封顶款项，超出部分由承包商自行承担。体现了损益分担机制（Pain/Gain Sharing Mechanism），该机制属于GMP合同的核心内容，其算式和图表表达如下：
节余：买单价 = 最终结算成本 + 合同约定比例的分成激励
超支：买单价 = GMP金额
2、GMP项目管理模式
2.1 GMP合作伙伴关系
GMP不仅仅是合同模式，其内涵已超越价格概念，属于项目管理范畴，本质是一种合作伙伴关系。
合作伙伴关系可以用于多种采购模式，是商业伙伴之间为了提高项目交付成功率而形成的一种合作关系，既可应用于伙伴关系的具体项目中，也可应用于战略伙伴关系的长期关系中 （RICS， 2013）。 美国AIA、英国JCT和NEC合同体系中均有合作伙伴类型的标准格式合同可供项目选择，以此作为合作伙伴协议。GMP协议运作方式反映了双方有意通过项目合同形式体现合作伙伴关系。在具体合作方式中，应避免竞争性关系，谈判是关键因素 （RICS， 2013）。合作伙伴协议的本质要求合同双方在项目建设过程中应相互信任与合作 （RICS， 2013）。双方对于项目所面临的各种风险相互公开，共担风险。
合作伙伴模式的优点包括 （RICS， 2013）：1）减少合同争议和纠纷，双方公开透明，合作共赢;2）便于供应商早期参与，设计过程与施工过程相结合;3）通过具体项目运作，建立战略合作伙伴关系。
2.2 GMP应用关键点
GMP项目实践过程中，应把控以下关键点：
（1）目标定价是关键，包括专业分包暂定金额、风险金比例等;
（2）节余分成比例取决于项目风险、难易程度及项目利润;
（3）项目财务公开透明，数据公开;
（4）应明确调价机制和结算方式;
（5）开办费（包括总包管理人员工资和办公费用等）不包干，实报实销，做好过程费用管控;
（6）明确风险金比例、覆盖范围、使用条件及调整方式;
（7）通常分两个阶段签约，先签总包合同，再签GMP;
（8）管理型承包商资格预审需重点考察“分包商资源、本地经验、合作意愿、信用水平、资金实力、设计施工管理能力”六大方面;
（9）共同招分包，双方都可以推荐分包，但业主方有定标权;
（10）分包定标过程中双方的权利和义务要心中有数，需要清楚业主在分包共同招标的短名单（Shortlisting）、招标过程（Tendering）、授标（Awarding）三个环节中有哪些具体权利并充分使用。
2.3 GMP项目管理思想
GMP表面上是一个价格概念，但内涵是一套风险收益分配激励机制，其过程体现了先进的项目管理思想，有利于激发承包商的降低成本以争取节余分成。相对于其他合同计价方式以及传统项目交付模式，GMP对业主风险相对最小，对业主管理能力以及投入的精力要求相对更低。
GMP合同通过项目合同形式建立合作伙伴关系，双方相互信任与合作，项目建设过程保持公开透明，通过共担风险，实现合作共赢。
总包通常会在CM管理费和GMP节余分成之间权衡，通过GMP合同设立的激励机制，能够正确引导总包的利益诉求，尽可能去创造GMP节余，实现共赢。
试想，如果没有GMP，也就没有GMP节余分成，总包就会转而去寻求更高的酬金，其方式就是总包和分包达成默契，共同抬高工程费用（总包酬金的基数为工程费用），结果定标价格越来越高，变更越来越多，业主付出更高的成本。
如何激发总包控制工程成本、赢取节余分成的强烈意愿，需要在合同中设定一个激励机制，GMP恰恰是一种有效的激励机制，其效果类似于地产公司的“成就共享”激励，发挥管理型总包的作用，真正实现GMP合同的本意，即控制成本、实现双赢。
从全成本思维来看，就是将业主的项目管理费用适当让渡给有资源、有经验、专业的管理型总包，作为其总包酬金，相应减少业主的项目管理人员及费用，保证总成本不增加甚至有节余。
结论：
GMP不仅仅是合同模式，其内涵已超越价格概念，属于项目管理范畴，本质是一种合作伙伴关系。
GMP表面上是一个价格概念，其核心是一套风险收益分配激励机制，其过程体现了先进的项目管理思想。
对海外项目管理者来说，GMP合同不失为海外合作伙伴模式的一种有益探索。GMP合同模式下，业主省时省力省心，将成本控制的工作交给更专业的人去做，业主转而去做经营层面的事情，比如投资拿地、政府公关、设计管理和品牌营销。多做成效70%的事情，少做成效30%的事情，从而产生更好的效益。
基于实践经验，在建筑行业成熟的海外市场，GMP合同模式是风险相对可控，对业主相对有利的一种合作伙伴模式。通过具体项目成功运作，进一步发展为战略合作伙伴关系。
参考文献：
[1]Burnham， R.， 2018. An Advanced Discussion of the Risks and Rewards of GMP Contracting
[2]RICS， 2013. Developing a construction procurement strategy and selecting an appropriate route. RICS Professional Guidance， 10 9， pp. 17-18.
[3]WiszCo LLC， 2018. Advantages of GMP Contracts over Lump Sum， Dallas， Texas： WiszCo， LLC.
[4]美国建筑师协会（AIA）
[5]AIA、JCT及NEC系列標准合同文件，如A133、A201等