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近10天的酒店和会展中心的超长展期，2014年成都糖酒会结束了。众多业内人士对这次糖酒会总体印象是：酒店展人气大不如前，酒类招商情况不佳。参展企业想要通过糖酒会来实现经销商网络的组建、全国市场或者重点市场的布局的时代一去不返。走过黄金十年的白酒产业，从产业发展周期的客观规律看，白酒产业进入变局已成定局。但变局是怎么变的，我们的企业该如何应对。自2012年年底以来，“寒冬论”，“拐点论”，“调整论”等关于变局的声音一浪高过一浪。
一年多以来，酒企在变局方面争论不休，一直没有定性和定论，各个企业都处在一种迷茫和困惑的情绪之中。大家明白，人生最大的痛苦不是得到，也不是失去，甚至也不是选择，而是不知道怎么选择。
经销商的艰难抉择
随便打开一个县级经销商库房，至少可以发现三种以上白酒品牌不少于3000件库存；随便与一个地级代理商进行深度交流，其库存通常不少于300万元；随便翻看一个超级大商财务报表，至少有一个亿库存资金，更有甚者，个别大商库存资金达到5亿元左右。黄金十年，由库存营造的白酒虚假繁荣已经走到尽头，2014年度，我们判断经销商将从压库主体变身动销先锋。
通过本次糖酒会的观察，可以发现，经销商在选择产品更加谨慎。经销商选择产品维度正在发生变化，从过去的高大上转身为可以动销价格带为主体。去年春糖，经销商选品已经显得非常谨慎了，腰部产品受到关注；去年秋糖，经销商选品则聚焦到即饮小酒均反映了经销商控制商业风险意识明显加强，通过2014年春糖可以发现，经销商选择产品更加挑剔，能否动销与品类特征将成为两种重要标准；
其次，经销商选择伙伴更加苛刻。黄金十年，由于中国白酒处于高景气指数时期，经销商选择合作对象更加随即与激情，而从2013年春糖、秋糖反应情况看经销商选择合作伙伴则更加严谨与理性，笔者预判，2014年春糖经销商可能更加希望选择有落地市场方案与竞争动销策略合作伙伴；
消费数据与深度动销
中国白酒的黄金十年，使得消费者人群聚焦政商务群体，强化了酒企对于家国天下价值观趋同性。过去黄金十年，政商务消费者引导中国白酒产业走向辉煌，使得白酒品牌趋同性得到进一步强化；但是，酒企不能忽视的问题便是：消费者价值观并不恒定，消费者价值观变化是一个受环境影响很大的变量。
经销商构建消费者数据库成为一种选择。随着政商务消费泡沫化，为适应白酒市场竞争需要，一部分经销商可能会逐步构建所在区域市场消费者数据库，运用消费者数据库定向进行市场动销。未来，企业判断经销商价值不仅仅看市场网络，可能更加看重经销商消费者数据库。
接下来，经销商将会深度参与消费者动销活动。一直以来，经销商并不太关注消费者动销，总觉得消费者动销与自己关系不是太大，随着市场竞争加剧，经销商会深度参与企业组织的消费者动销活动，以更加专业态度介入到市场微观操作中来。我们预判，2014年度经销商会更多独身定做各类零售终端动销方案，构建相对完成企划体系，解决自有品牌与大区域代理品牌动销活动。
缩减开支，趋于务实
今年糖酒会，酒店展22号开始布展，23号开始展出，但出人意料的是，今年的人气跟往年相比，可以用惨淡来形容，多数酒店的大堂参观人数稀稀拉拉，与前两年爆棚形成了鲜明的对比，3楼以上，已经是门前冷落车马稀了，难得看到有几个人在参观和洽谈。馆内最有特色的还是白酒展区，虽然也有走秀等节目，但大多流于形式，没有特别吸引人气的互动内容。尤其的大品牌的酒企，线上和线下结合不紧密，还停留在传统的营销操作手法上。
不见往年白酒企业大型的论坛和户外大量的高炮、包柱和横街大幅广告，每一年，基本都有上都是白酒的天下，烘托起糖酒会的大氛围，今年受到大环境的影响，酒企普遍减少外围的投放力度，展馆内展出面积、占位活动等都减少了很多也，总体趋向务实。当然，经销商方式操作市场是一种常规的也是主要的策略，但是，以底价方式寻求合作是最坏的选择，以经销商为主来帮助企业经营品牌，实在是勉为其难，还是运作一个高端品牌，注定是穷途末路。
塑造差异成就未来
从2014年竞争态势看，大部分酒企面临的竞争环境可能进一步恶化。首先，一线名酒、二线名酒激烈下沉挤压了中小酒企的生存空间。目前，一线名酒与二线名酒均加强了中低端价格带产品覆盖，并且在营销模式上进行大规模变革，区域性强势品牌面临空前压力；其次，中小酒企品牌聚焦价格带、聚焦区域市场核心策略面临挑战。以往，中小酒企品牌的核心策略是有限资源高度聚集，通过聚焦发挥市场效果，但随着一线二线名酒逐步打资源仗，而如今在应对市场环境变化下战略必须调整，酒企在重视资源聚焦同时更要重视差异化与泛区域化扩张。
通过本次糖酒会观察，我们可以发现，酒企将更加讲究差异化，差异化产品、差异化品牌、差异化营销策略。现在看来，诸如安徽口子、湖北白云边、江西四特、山东景芝、河南杜康、河北衡水等龙头企业抗击市场风险能力较强，最重要原因就是他们始终坚持塑造差异化，在产品、品牌、营销模式等方面创造了很多经典，使得其面对竞争对手进攻可以有多重选择。
结 语
走过黄金十年狂飙突进发展，酒行业进入深度结构调整期，笔者认为，粗狂式发展之后的结构调整将有利于产业健康，有利于产业整合，有利于产业稳定，动荡本身并不可怕，中国酒企需要在激荡中寻找机会，越是危机越有商机。仔细梳理中共十八大以后的白酒行业跨越三个年度发展现状，我们可以清晰地看到白酒行业行进的轨迹。2012年度，白酒经历了过山车式的“转折”，行业景气指数从“巅峰”跌入“低谷”，行业内哀声一片；2013年度，中国白酒经历了痛苦的“沉降”，这种沉降本身就是白酒企业面对问题作出的本能反应，一定程度上缓解了战略转折带来的阵痛；2014年度，白酒企业比较进入深度“调整期”，这种调整显得更加理性，更加专业；未来2—3年内，我国酒行业有可能仍将经历艰难的“蜕变”，我们相信，这种市场化变革过程对强劲白酒行业体魄，打造健康白酒产业将发挥积极的重要的作用。
一年多以来，酒企在变局方面争论不休，一直没有定性和定论，各个企业都处在一种迷茫和困惑的情绪之中。大家明白，人生最大的痛苦不是得到，也不是失去，甚至也不是选择，而是不知道怎么选择。
经销商的艰难抉择
随便打开一个县级经销商库房，至少可以发现三种以上白酒品牌不少于3000件库存；随便与一个地级代理商进行深度交流，其库存通常不少于300万元；随便翻看一个超级大商财务报表，至少有一个亿库存资金，更有甚者，个别大商库存资金达到5亿元左右。黄金十年，由库存营造的白酒虚假繁荣已经走到尽头，2014年度，我们判断经销商将从压库主体变身动销先锋。
通过本次糖酒会的观察，可以发现，经销商在选择产品更加谨慎。经销商选择产品维度正在发生变化，从过去的高大上转身为可以动销价格带为主体。去年春糖，经销商选品已经显得非常谨慎了，腰部产品受到关注；去年秋糖，经销商选品则聚焦到即饮小酒均反映了经销商控制商业风险意识明显加强，通过2014年春糖可以发现，经销商选择产品更加挑剔，能否动销与品类特征将成为两种重要标准；
其次，经销商选择伙伴更加苛刻。黄金十年，由于中国白酒处于高景气指数时期，经销商选择合作对象更加随即与激情，而从2013年春糖、秋糖反应情况看经销商选择合作伙伴则更加严谨与理性，笔者预判，2014年春糖经销商可能更加希望选择有落地市场方案与竞争动销策略合作伙伴；
消费数据与深度动销
中国白酒的黄金十年，使得消费者人群聚焦政商务群体，强化了酒企对于家国天下价值观趋同性。过去黄金十年，政商务消费者引导中国白酒产业走向辉煌，使得白酒品牌趋同性得到进一步强化；但是，酒企不能忽视的问题便是：消费者价值观并不恒定，消费者价值观变化是一个受环境影响很大的变量。
经销商构建消费者数据库成为一种选择。随着政商务消费泡沫化，为适应白酒市场竞争需要，一部分经销商可能会逐步构建所在区域市场消费者数据库，运用消费者数据库定向进行市场动销。未来，企业判断经销商价值不仅仅看市场网络，可能更加看重经销商消费者数据库。
接下来，经销商将会深度参与消费者动销活动。一直以来，经销商并不太关注消费者动销，总觉得消费者动销与自己关系不是太大，随着市场竞争加剧，经销商会深度参与企业组织的消费者动销活动，以更加专业态度介入到市场微观操作中来。我们预判，2014年度经销商会更多独身定做各类零售终端动销方案，构建相对完成企划体系，解决自有品牌与大区域代理品牌动销活动。
缩减开支，趋于务实
今年糖酒会，酒店展22号开始布展，23号开始展出，但出人意料的是，今年的人气跟往年相比，可以用惨淡来形容，多数酒店的大堂参观人数稀稀拉拉，与前两年爆棚形成了鲜明的对比，3楼以上，已经是门前冷落车马稀了，难得看到有几个人在参观和洽谈。馆内最有特色的还是白酒展区，虽然也有走秀等节目，但大多流于形式，没有特别吸引人气的互动内容。尤其的大品牌的酒企，线上和线下结合不紧密，还停留在传统的营销操作手法上。
不见往年白酒企业大型的论坛和户外大量的高炮、包柱和横街大幅广告，每一年，基本都有上都是白酒的天下，烘托起糖酒会的大氛围，今年受到大环境的影响，酒企普遍减少外围的投放力度，展馆内展出面积、占位活动等都减少了很多也，总体趋向务实。当然，经销商方式操作市场是一种常规的也是主要的策略，但是，以底价方式寻求合作是最坏的选择，以经销商为主来帮助企业经营品牌，实在是勉为其难，还是运作一个高端品牌，注定是穷途末路。
塑造差异成就未来
从2014年竞争态势看，大部分酒企面临的竞争环境可能进一步恶化。首先，一线名酒、二线名酒激烈下沉挤压了中小酒企的生存空间。目前，一线名酒与二线名酒均加强了中低端价格带产品覆盖，并且在营销模式上进行大规模变革，区域性强势品牌面临空前压力；其次，中小酒企品牌聚焦价格带、聚焦区域市场核心策略面临挑战。以往，中小酒企品牌的核心策略是有限资源高度聚集，通过聚焦发挥市场效果，但随着一线二线名酒逐步打资源仗，而如今在应对市场环境变化下战略必须调整，酒企在重视资源聚焦同时更要重视差异化与泛区域化扩张。
通过本次糖酒会观察，我们可以发现，酒企将更加讲究差异化，差异化产品、差异化品牌、差异化营销策略。现在看来，诸如安徽口子、湖北白云边、江西四特、山东景芝、河南杜康、河北衡水等龙头企业抗击市场风险能力较强，最重要原因就是他们始终坚持塑造差异化，在产品、品牌、营销模式等方面创造了很多经典，使得其面对竞争对手进攻可以有多重选择。
结 语
走过黄金十年狂飙突进发展，酒行业进入深度结构调整期，笔者认为，粗狂式发展之后的结构调整将有利于产业健康，有利于产业整合，有利于产业稳定，动荡本身并不可怕，中国酒企需要在激荡中寻找机会，越是危机越有商机。仔细梳理中共十八大以后的白酒行业跨越三个年度发展现状，我们可以清晰地看到白酒行业行进的轨迹。2012年度，白酒经历了过山车式的“转折”，行业景气指数从“巅峰”跌入“低谷”，行业内哀声一片；2013年度，中国白酒经历了痛苦的“沉降”，这种沉降本身就是白酒企业面对问题作出的本能反应，一定程度上缓解了战略转折带来的阵痛；2014年度，白酒企业比较进入深度“调整期”，这种调整显得更加理性，更加专业；未来2—3年内，我国酒行业有可能仍将经历艰难的“蜕变”，我们相信，这种市场化变革过程对强劲白酒行业体魄，打造健康白酒产业将发挥积极的重要的作用。