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[摘 要] 招标投标是一种商品交易，是市场经济的要求，是一种竞争性采购方式。投标报价的策略与技巧，及如何提高中标机率成为提高企业经营能力，提高我国建筑业的竞争力，以及如何与国际工程接轨的关键。
[关键词] 投标 投标策略与技巧
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，中国建筑市场的竞争规则正在发生巨大的变化。以工程总承包为主要的工程建设项目组织实施方式、以工程项目管理企业为主要的市场主体、以招标投标为主要的交易方式的市场竞争态势正在形成。所有这一切都对中国建筑企业造成新的压力和动力，促使他们为获得更强的投标报价以及项目管理能力而努力奋斗。
一、当前我国项目招投标的基本情况
1.我国开展工程招投标的基本情况
我国从八十年代初期开始在工程建设中推行招投标制度，目前已建立了工程招投标的法律制度和管理体系。《建筑法》、《招标投标法》的相继颁布实施，标志着我国工程招投标活动开始走上依法实施和依法管理的轨道。
2．研究建筑工程的投标报价策略与技巧的内容与意义
研究报价策略与技巧，首先表现为，投标报价是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节，是建筑企业经营管理能力的重要体现。其次，投标报价策略是建筑企业实现其整体经营战略目标的手段。再次，投标报价策略是投标者的行动指南和胜利保障。它提供人的是企业在投标过程中常遇见的问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标者可以根据具体情况从模式化的解决方案集合中选择最适合的方案。
二、建设工程投标
1.建设工程招标投标，是在市场经济条件下，国内、外的工程承包市场上为买卖特殊商品而进行的由一系列特定环节组成的特殊交易活动。特殊商品指的是建设工程，既包括建设工程的咨询，也包括建设工程的实施。
所谓投标，是指响应招标、参与投标竞争的法人或者其他组织，按照招标公告或邀请函的要求制作并递送标书，履行相关手续，争取中标的过程。
2.投标文件及工作程序
（1）选择代理人，参加招标人资格预审
（2）熟悉审核招标文件，勘察工程现场
（3）计算、确定投标报价
投标报价是投标人对拟投标工程估算的工程总价。制定投标报价的工作是整个投标程序中的核心环节，能否合理确定投标报价不仅关系着投标的成败，而且关系着投标企业的盈亏。因此，制定投标报价的工作也是决定投标人命运的重要工作。工程投标报价的程序如下：
第一，按相应的报价方法估算拟投标工程的“初步标价”
第二，确定“内部标价”，在初步标价的基础上进行必要的分析、比较、调整，将经过调整的价格水平较为合理的标价作为“内部标价”。
第三，进行盈亏分析。盈亏分析，是指对内部标价中尚存在的盈余、风险因素进行预测、研究、分析，并将可能出现的盈余额及亏损额予以定量反映的工作。
第四，核准确定最终报价。最终标价即投标书上所填报的标价。它必须能满足这样两方面的基本要求。一是计算准确。二是价格水平高低适中，既能保证有较大的中标可能性，又能保证承包该项工程可获一定的盈利。
（4）完成投标文件文本并报送投标文件。
三、投标报价策略与技巧
经过以上对投标过程的详细论述，把研究的重点转回到投标最核心的问题上，投标报价的策略与技巧分析。
1、报价的策略
报价策略运用得当对投标人能否中标并获得较大的经济效益影响很大,下述是几种常用的策略。
（1）以获得较大利润的投标策略
（2）采用成本价或微利价格的投标策略
（3）低投标价夺标的投标策略
（4）联合保标法
（5）附加优惠条件
2、报价的技巧
在计算标价时要自始至终贯彻报价策略。
（1）不平衡报价
在总报价基本不变的情况下,调整内部各子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获得好的经济效益。本文主要着重研究不平衡报价法。不平衡报价在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。不平衡报价相对常规的平衡报价而言,是指承包商在合理确定单价之后,在最终报价保持不变的前提下,有意识提高某些分项的单价,同时降低另外一些分项的单价;或降低造价时某些分项单价不变或少降,而一些分项单价降低幅度超过总降造率的报价方法。其目的是承包商根据分项工程完成时间的先后,或根据分项工程在实际施工中对承包商利益的大小,一方面尽早收回工程款,增加效益,增加流动资金,有利于工程质量和进度;另一方面获得更多的额外利润。
不平衡报价主要通过以下几个方面来调整:
①对能早期收回工程款的项目单价可提高,以利于资金周转,对后期项目单价可适当降低;
②估计今后工程量可能增加的项目其单价可高,而工程量减少的项目,其单价可降低;
③图纸内容不明确或有错误的,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高,估计修改后工程量要减少的,其单价可降低;
④没有工程量,只填报单价的项目,其单价可定得高一些;
⑤对于暂定项目其实施的可能性大的项目,其单价可定高,估计该工程不一定实施的项目,其单价可定低;
⑥对暂定计日工、材料、机械等项目的报价,若本部份报价不计入评标价,今后施工中发生了实报实销项目,投标人可以将这部分单价适当报高些。
（2）多方案报价法
此方法一方面是对业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,同时提出两个报价,另一方面是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改原设计以适应自己的施工能力的前提下,仍希望中标,于是可报一个原设计施工的报价(高价),另一个按修改设计来实施报一个较原设计标价低得多的报价,以吸引招标人。但此种报价技巧只适用于招标人在招标文件中允许采用多方案报价才行,否则可能会导致废标的危险。
（3）突然袭击法
为了迷惑竞争对手,在整个报价过程中,按企业常规进行编标,有时有意向外泄露一些假情报:如公司资源足,或没有能力提供各项担保,或对项目不感兴趣准备投高标等一些假象,在标书截止日前极短时间内突然压低或抬高标价,从而使对手措手不及而败北。这种手段对当今信息十分发达,业主采用低价招标,对手间相互间探听报价情报是十分适用的。此法可以有效地避免标价信息泄漏。
（4）合理利用调价系数
对于工期相对较长、技术难度较高、利用特殊材料较多的项目,业主在招标时多数规定有关价格调整条款,并给出调价的公式,工程价款计量或决算时,往往承包商按此规定得到物价变化引起的材料价差。投标人在投标时应认真研究此条款,重点考虑以下几方面:
①计算调价的公式中各项调价系数未定,只给出一个建议范围的,要求系数由投标人自己确定具体值。这种情况,投标人应认真分析市场变化规律,对于可能上涨浮度较快的项目取较高的系数,反之小一些。
②在各项工作费用与指数已经确定的情况下,计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用变化趋势。在保持总价不变的情况下,利用上述不平衡报价的原理,对计算出的调价指数较大的工程项目报较高单价,可获得较大的收益。
（5）利用分包商与劳务分包商报价的技巧工程的分包分为工程部分分包与劳务分包两种情况。
四、结语
总之,报价策略与技巧运用得当与否,不仅影响投标人能否中标,而且影响到投标人在激烈竞争中能否生存与发展。所以,投标人应根据现行的法律、法规、招标文件、自然条件和市场情况,工程项目特点,招标人、投标人自身及潜在的竞争对手等情况,选择最适合自己的投标报价策略和技巧,确保工程投标成功,并使企业效益最大化。■
[关键词] 投标 投标策略与技巧
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，中国建筑市场的竞争规则正在发生巨大的变化。以工程总承包为主要的工程建设项目组织实施方式、以工程项目管理企业为主要的市场主体、以招标投标为主要的交易方式的市场竞争态势正在形成。所有这一切都对中国建筑企业造成新的压力和动力，促使他们为获得更强的投标报价以及项目管理能力而努力奋斗。
一、当前我国项目招投标的基本情况
1.我国开展工程招投标的基本情况
我国从八十年代初期开始在工程建设中推行招投标制度，目前已建立了工程招投标的法律制度和管理体系。《建筑法》、《招标投标法》的相继颁布实施，标志着我国工程招投标活动开始走上依法实施和依法管理的轨道。
2．研究建筑工程的投标报价策略与技巧的内容与意义
研究报价策略与技巧，首先表现为，投标报价是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节，是建筑企业经营管理能力的重要体现。其次，投标报价策略是建筑企业实现其整体经营战略目标的手段。再次，投标报价策略是投标者的行动指南和胜利保障。它提供人的是企业在投标过程中常遇见的问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标者可以根据具体情况从模式化的解决方案集合中选择最适合的方案。
二、建设工程投标
1.建设工程招标投标，是在市场经济条件下，国内、外的工程承包市场上为买卖特殊商品而进行的由一系列特定环节组成的特殊交易活动。特殊商品指的是建设工程，既包括建设工程的咨询，也包括建设工程的实施。
所谓投标，是指响应招标、参与投标竞争的法人或者其他组织，按照招标公告或邀请函的要求制作并递送标书，履行相关手续，争取中标的过程。
2.投标文件及工作程序
（1）选择代理人，参加招标人资格预审
（2）熟悉审核招标文件，勘察工程现场
（3）计算、确定投标报价
投标报价是投标人对拟投标工程估算的工程总价。制定投标报价的工作是整个投标程序中的核心环节，能否合理确定投标报价不仅关系着投标的成败，而且关系着投标企业的盈亏。因此，制定投标报价的工作也是决定投标人命运的重要工作。工程投标报价的程序如下：
第一，按相应的报价方法估算拟投标工程的“初步标价”
第二，确定“内部标价”，在初步标价的基础上进行必要的分析、比较、调整，将经过调整的价格水平较为合理的标价作为“内部标价”。
第三，进行盈亏分析。盈亏分析，是指对内部标价中尚存在的盈余、风险因素进行预测、研究、分析，并将可能出现的盈余额及亏损额予以定量反映的工作。
第四，核准确定最终报价。最终标价即投标书上所填报的标价。它必须能满足这样两方面的基本要求。一是计算准确。二是价格水平高低适中，既能保证有较大的中标可能性，又能保证承包该项工程可获一定的盈利。
（4）完成投标文件文本并报送投标文件。
三、投标报价策略与技巧
经过以上对投标过程的详细论述，把研究的重点转回到投标最核心的问题上，投标报价的策略与技巧分析。
1、报价的策略
报价策略运用得当对投标人能否中标并获得较大的经济效益影响很大,下述是几种常用的策略。
（1）以获得较大利润的投标策略
（2）采用成本价或微利价格的投标策略
（3）低投标价夺标的投标策略
（4）联合保标法
（5）附加优惠条件
2、报价的技巧
在计算标价时要自始至终贯彻报价策略。
（1）不平衡报价
在总报价基本不变的情况下,调整内部各子项的报价,以期既不影响总报价,又在中标后可以获得好的经济效益。本文主要着重研究不平衡报价法。不平衡报价在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。不平衡报价相对常规的平衡报价而言,是指承包商在合理确定单价之后,在最终报价保持不变的前提下,有意识提高某些分项的单价,同时降低另外一些分项的单价;或降低造价时某些分项单价不变或少降,而一些分项单价降低幅度超过总降造率的报价方法。其目的是承包商根据分项工程完成时间的先后,或根据分项工程在实际施工中对承包商利益的大小,一方面尽早收回工程款,增加效益,增加流动资金,有利于工程质量和进度;另一方面获得更多的额外利润。
不平衡报价主要通过以下几个方面来调整:
①对能早期收回工程款的项目单价可提高,以利于资金周转,对后期项目单价可适当降低;
②估计今后工程量可能增加的项目其单价可高,而工程量减少的项目,其单价可降低;
③图纸内容不明确或有错误的,估计修改后工程量要增加的,其单价可提高,估计修改后工程量要减少的,其单价可降低;
④没有工程量,只填报单价的项目,其单价可定得高一些;
⑤对于暂定项目其实施的可能性大的项目,其单价可定高,估计该工程不一定实施的项目,其单价可定低;
⑥对暂定计日工、材料、机械等项目的报价,若本部份报价不计入评标价,今后施工中发生了实报实销项目,投标人可以将这部分单价适当报高些。
（2）多方案报价法
此方法一方面是对业主拟定的合同要求过于苛刻,为使业主修改合同要求,同时提出两个报价,另一方面是自己的技术和设备满足不了原设计的要求,但在修改原设计以适应自己的施工能力的前提下,仍希望中标,于是可报一个原设计施工的报价(高价),另一个按修改设计来实施报一个较原设计标价低得多的报价,以吸引招标人。但此种报价技巧只适用于招标人在招标文件中允许采用多方案报价才行,否则可能会导致废标的危险。
（3）突然袭击法
为了迷惑竞争对手,在整个报价过程中,按企业常规进行编标,有时有意向外泄露一些假情报:如公司资源足,或没有能力提供各项担保,或对项目不感兴趣准备投高标等一些假象,在标书截止日前极短时间内突然压低或抬高标价,从而使对手措手不及而败北。这种手段对当今信息十分发达,业主采用低价招标,对手间相互间探听报价情报是十分适用的。此法可以有效地避免标价信息泄漏。
（4）合理利用调价系数
对于工期相对较长、技术难度较高、利用特殊材料较多的项目,业主在招标时多数规定有关价格调整条款,并给出调价的公式,工程价款计量或决算时,往往承包商按此规定得到物价变化引起的材料价差。投标人在投标时应认真研究此条款,重点考虑以下几方面:
①计算调价的公式中各项调价系数未定,只给出一个建议范围的,要求系数由投标人自己确定具体值。这种情况,投标人应认真分析市场变化规律,对于可能上涨浮度较快的项目取较高的系数,反之小一些。
②在各项工作费用与指数已经确定的情况下,计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用变化趋势。在保持总价不变的情况下,利用上述不平衡报价的原理,对计算出的调价指数较大的工程项目报较高单价,可获得较大的收益。
（5）利用分包商与劳务分包商报价的技巧工程的分包分为工程部分分包与劳务分包两种情况。
四、结语
总之,报价策略与技巧运用得当与否,不仅影响投标人能否中标,而且影响到投标人在激烈竞争中能否生存与发展。所以,投标人应根据现行的法律、法规、招标文件、自然条件和市场情况,工程项目特点,招标人、投标人自身及潜在的竞争对手等情况,选择最适合自己的投标报价策略和技巧,确保工程投标成功,并使企业效益最大化。■