论文部分内容阅读
【摘要】本文讲述煤炭安装施工企业如何凭借自己单位的实力在众多竞争对手中获得工程项目并占领市场，在有利的条件下提高中标率呢？平煤神马建工集团安装处在近几年的市场滚怕跌打中取得了一定的成效，笔者分析开拓煤炭外部市场，精打细算，提高工程中标率应该做好以下五项工作。
【关键词】外部市场工程中标率
中图分类号：F713.5文献标识码： A 文章编号：
在当今煤炭市场内部萎缩、外部市场竞争日益激烈的形势下，煤炭基建工程依然是煤炭安装施工企业生存和发展的载体，那么煤炭安装施工企业如何凭借自己单位的实力在众多竞争对手中获得工程项目并占领市场，在有利的条件下提高中标率呢？平煤神马建工集团安装处在近几年的市场滚怕跌打中取得了一定的成效，笔者分析开拓煤炭外部市场，精打细算，提高工程中标率应该做好以下几项工作：
一、单位领导必须高度重视投标工作，将投标工作放在一切工作的首位
单位需要组建一支强有力的投标工作小组，小组成员必须具有较强的责任心和业务技术专长。首先将投标工作作进一步细化，具体可以划分为：前期信息采集工作、外围协调工作、投标报价编制工作、施工组织设计撰写工作、拟投项目机构人员组织配备工作、企业荣誉和项目经历业绩证明资料收集工作、投标文件的最终审核校对工作和参与开标人员组织工作等几项内容，业务组长应该针对小组成员的业务专长合理进行职责分工。确保投标文件的科学性和合理性。
二、做好市场工程信息的跟踪，为工程承揽做好前期准备工作
专人负责项目的跟踪。煤炭基建工程从可行性研究论证阶段到最终的实施建设，一般周期很长，在这一过程中要有专人负责跟踪工程项目的进展情况，同时结合本单位的施工业绩及施工能力做好对自己的宣传，给建设方一个先入为主的印象，以便于在该工程的招标环节前，业主单位对施工单位的施工业绩、能力及社会信誉有一个综合客观的评估。
在项目跟踪方面可处从以下方面着手：一是基于在建工程，掌握拟建工程项目。在工程施工过程中，通过在建工程的业务联系，从业主、监理及设计单位获取拟建工程信息，这一方式不但工程信息准确并能及时掌握拟建工程项目的进展情况；二是通过目前国家有关部门指定的一些发布招标公告信息的媒体公司网络，获取工程项目招标信息。
三、根据工程项目信息，做好是否参与投标的评估分析
施工企业应对招标信息进行过滤，选择出一些适合本企业的工程项目参与投标。根据单位施工经验，在选择工程项目时首先应该了解掌握该工程项目的性质、手续是否齐全、资金支付能力及信誉，这样能够保证工程的顺利施工，不至于对双方造成被动局面；其次是做好施工风险评估，主要分析该工程施工区域内地质条件是否便于施工，是否存瓦斯、地下水等地质灾害，也就是结合单位的施工能力及经验做好地质资料的风险分析；再者是做好经济分析，主要分析该工程造价的定额选用、结算方式及进度与经济挂钩的指标要求。通过以上分析最终形成是否参与投标的决策，这样减少无谓的投标支出，提高了中标机会，同时有利于规避施工的风险，达到企业的利润预期。
四、做好外围协调工作
投标外围协调工作任务上分艰巨，责任重大，面对当前激烈的市场竞争机制，结合单位的实际情况，外围协调人员必须审时度势，权衡利弊，将协调工作从平常做起，从细处做起，主要做好与往来单位之间的协调沟通，树立单位良好的对外形象和构建和谐的合作诚意，根据前期信息采集人员获取的相关资料，提前跟业主单位技术管理人员进行沟通，获取更有价值的工程信息，为投标工作奠定较好的人脉基础。
五、各部门紧密配合，投标小组成员高度重视，仔细分析理解投标文件的要求，做出符合招标文件要求的投标文件
各部门在接到投标任务以后，应该引起高度重视，始终做到赶早不赶晚，二十四小时不关机，保证随叫随到，严格做好保密工作。防止投标信息外漏。针对职责分工，各部门应该从以下几方面做起：
1、前期信息收集工作；单位应该指定有关人员具体负责招标信息收集工作，
2、投标报价编制工作：投标报价编制人员在接到投标工作任务后，首先应仔细阅读招标文件中有关报价格式的要求和评标办法，然后有针对性地复核招标图纸工程量，同时抽时间对所涉及到的原材料进行市场价格调查，必须保证调查数据的准确性和调查方法的科学性，根据调查的原材料价格和拦标价中规定的运距进行材料预算价格分析，将实际预算价格跟拦标价预算价格进行对比，以此来校核拦标价中原材料预算价格合理性和公道性。根据原材料价格进一步作细目单价分析，合理选用定额，将分析出来的细目单价跟招标单价对比，仔细查找拦标价中预算过程是否存在漏项和缺项问题，对校核过程中发现的错误问题及时以书面形式上报招标代理中心(或招标办公室)，请其在规定时间内予以答复，同时对细目工程成本费用进行分析，将成本价和下浮相应点数后的拦标价进行对比分析，总体上权衡利润大小，将准确的数据及时上报有关领导进行决策，杜绝盲目降低报价而中标后亏本无人施工的被动局面。另外，投标报价人员除掌握交通部分的报价格式外，平时应学习一些市政工程的报价格式，避免理解错误或有分歧而造成不必要的麻烦，一般最终的报价格式均以拦标价格式为准进行投报。分析出来的报价至少经过两个人进行复核，重点检查总报价下浮点数和报价表格形式正确与否和表格数量的多少。最后，当投标文件编制完毕准备复印装订前，报价编制人员应再次校核投标函的投标总价与预算资料的一致性，以此来确保投标报价的万无一失。
3、施工组织设计的撰写工作；负责此项工作人员必须是对口专业人员，并且有一定的施工经验，当接到投标任务后，相关人员应立即熟悉招标图纸和阅读招标文件中关于施工组织设计的规定和评分办法，并且参与工程现场查看，在查看工程中仔细记录施工前期准备和施工过程中可能出现的各种情况，回来后跟拟定采用的方案进行对比，严禁千篇一律抄袭套用类似工程的施工组织设计，因为每个项目的施工组织设计都具有唯一性，撰写人员应针对每一分项工程编制处符合该项目施工的总体施工方案，然后逐一修改和完善，使最终成型的组织设计具有较强的可操作性和合理性，能够给评委一种真实可信的印象，在工期安排上，首先应根据招标文件总工期要求，倒排分项工程节点工期，然后根据人员机械配备情况从起点至终点顺排工期，找出冲突点和节约时间点。综合考虑后最终确定合理的施工期。此过程中，尤其应注意人员设备配备情况与工期的匹配性和统一性，达到所排工期接近施工实际的同时满足招标文件要求的双重目标。施工组织编写完毕后，将其对照招标文件的评分细则进行逐一对照，查看编排顺序正确与否，防止漏项和缺项，对要求的新工艺、新方案必须有而且不能偏离工程实际，杜绝乱抄袭现象发生，当编制人员遇到无法解决的问题时，应及时跟有施工经验的人员进行沟通，请求协助完成，其心协力来共同做好此项工作。负责此项工作的相关人员平常一定要多学习相关施工规范和强制性标准文件，购买相关新技术、新工艺书籍进行实践学习，注意收集摘抄好的施工方案以备急用。
4、拟投项目相关人员配备工作；负责此项工作的相关人员必须对单位现有的项目经理、技术负责人、质检负责人、安全负责人和相关人员的资历情况作全面了解，做到心中有数，对单位荣誉和项目经理业绩资料进行汇总，保存于电脑之中，当接到投标任务后，仔细阅读有关组织机构人员的资格要求和评分细则，选择合适的人员担任项目经理，必须保证项目经理的业绩和个人荣誉能够加分，要求业绩和荣誉真实可信。当发现资格预审申报的项目经理对本次投标不能加分时，可以及时向相关部门申请予以更换项目经理，避免丢失加分条件，同时注意相关人员组合的科学性和合理性，尽量接近现实，使公司的管理逐步走向正规化。
5、投标文件的最终审核校对工作：当各部门完成相关资料的编写和审核汇总后，投标小组业务负责人应该参照招标文件，对投标文件进行系统的审核校对，要求负责此项工作的相关人员必须具有高度的责任心和组织协调能力，对审核过程中发现的问题，要求相关责任部门及时修改完善，从事此工作的目的在于保证各部门资料的协调统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生，最终导致本该中标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。
结论
综上所说，我们要想在僧多粥少的市场竞争环境中占有一席之地，完成上級下达的年度目标任务，大家必须通力合作，相互配合，层层把关，严格程序，掌握投标预算技巧，精通报价确定方法，不断摸索，努力提高投标中标率，在科学发展观的大环境下促进单位的又好又快发展
作者简介：明庭果 平煤神马建工集团有限公司安装处项目部经理 35岁 工程师、经济师 从事工程施工管理工作；王向梅平煤神马建工集团有限公司安装处经营管理办公室 33岁 助理工程师 从事工程招投标及企业经营管理工作
参考文献
1、 王安琴,徐 健 《加强市场开拓力度 提高中标率》
【关键词】外部市场工程中标率
中图分类号：F713.5文献标识码： A 文章编号：
在当今煤炭市场内部萎缩、外部市场竞争日益激烈的形势下，煤炭基建工程依然是煤炭安装施工企业生存和发展的载体，那么煤炭安装施工企业如何凭借自己单位的实力在众多竞争对手中获得工程项目并占领市场，在有利的条件下提高中标率呢？平煤神马建工集团安装处在近几年的市场滚怕跌打中取得了一定的成效，笔者分析开拓煤炭外部市场，精打细算，提高工程中标率应该做好以下几项工作：
一、单位领导必须高度重视投标工作，将投标工作放在一切工作的首位
单位需要组建一支强有力的投标工作小组，小组成员必须具有较强的责任心和业务技术专长。首先将投标工作作进一步细化，具体可以划分为：前期信息采集工作、外围协调工作、投标报价编制工作、施工组织设计撰写工作、拟投项目机构人员组织配备工作、企业荣誉和项目经历业绩证明资料收集工作、投标文件的最终审核校对工作和参与开标人员组织工作等几项内容，业务组长应该针对小组成员的业务专长合理进行职责分工。确保投标文件的科学性和合理性。
二、做好市场工程信息的跟踪，为工程承揽做好前期准备工作
专人负责项目的跟踪。煤炭基建工程从可行性研究论证阶段到最终的实施建设，一般周期很长，在这一过程中要有专人负责跟踪工程项目的进展情况，同时结合本单位的施工业绩及施工能力做好对自己的宣传，给建设方一个先入为主的印象，以便于在该工程的招标环节前，业主单位对施工单位的施工业绩、能力及社会信誉有一个综合客观的评估。
在项目跟踪方面可处从以下方面着手：一是基于在建工程，掌握拟建工程项目。在工程施工过程中，通过在建工程的业务联系，从业主、监理及设计单位获取拟建工程信息，这一方式不但工程信息准确并能及时掌握拟建工程项目的进展情况；二是通过目前国家有关部门指定的一些发布招标公告信息的媒体公司网络，获取工程项目招标信息。
三、根据工程项目信息，做好是否参与投标的评估分析
施工企业应对招标信息进行过滤，选择出一些适合本企业的工程项目参与投标。根据单位施工经验，在选择工程项目时首先应该了解掌握该工程项目的性质、手续是否齐全、资金支付能力及信誉，这样能够保证工程的顺利施工，不至于对双方造成被动局面；其次是做好施工风险评估，主要分析该工程施工区域内地质条件是否便于施工，是否存瓦斯、地下水等地质灾害，也就是结合单位的施工能力及经验做好地质资料的风险分析；再者是做好经济分析，主要分析该工程造价的定额选用、结算方式及进度与经济挂钩的指标要求。通过以上分析最终形成是否参与投标的决策，这样减少无谓的投标支出，提高了中标机会，同时有利于规避施工的风险，达到企业的利润预期。
四、做好外围协调工作
投标外围协调工作任务上分艰巨，责任重大，面对当前激烈的市场竞争机制，结合单位的实际情况，外围协调人员必须审时度势，权衡利弊，将协调工作从平常做起，从细处做起，主要做好与往来单位之间的协调沟通，树立单位良好的对外形象和构建和谐的合作诚意，根据前期信息采集人员获取的相关资料，提前跟业主单位技术管理人员进行沟通，获取更有价值的工程信息，为投标工作奠定较好的人脉基础。
五、各部门紧密配合，投标小组成员高度重视，仔细分析理解投标文件的要求，做出符合招标文件要求的投标文件
各部门在接到投标任务以后，应该引起高度重视，始终做到赶早不赶晚，二十四小时不关机，保证随叫随到，严格做好保密工作。防止投标信息外漏。针对职责分工，各部门应该从以下几方面做起：
1、前期信息收集工作；单位应该指定有关人员具体负责招标信息收集工作，
2、投标报价编制工作：投标报价编制人员在接到投标工作任务后，首先应仔细阅读招标文件中有关报价格式的要求和评标办法，然后有针对性地复核招标图纸工程量，同时抽时间对所涉及到的原材料进行市场价格调查，必须保证调查数据的准确性和调查方法的科学性，根据调查的原材料价格和拦标价中规定的运距进行材料预算价格分析，将实际预算价格跟拦标价预算价格进行对比，以此来校核拦标价中原材料预算价格合理性和公道性。根据原材料价格进一步作细目单价分析，合理选用定额，将分析出来的细目单价跟招标单价对比，仔细查找拦标价中预算过程是否存在漏项和缺项问题，对校核过程中发现的错误问题及时以书面形式上报招标代理中心(或招标办公室)，请其在规定时间内予以答复，同时对细目工程成本费用进行分析，将成本价和下浮相应点数后的拦标价进行对比分析，总体上权衡利润大小，将准确的数据及时上报有关领导进行决策，杜绝盲目降低报价而中标后亏本无人施工的被动局面。另外，投标报价人员除掌握交通部分的报价格式外，平时应学习一些市政工程的报价格式，避免理解错误或有分歧而造成不必要的麻烦，一般最终的报价格式均以拦标价格式为准进行投报。分析出来的报价至少经过两个人进行复核，重点检查总报价下浮点数和报价表格形式正确与否和表格数量的多少。最后，当投标文件编制完毕准备复印装订前，报价编制人员应再次校核投标函的投标总价与预算资料的一致性，以此来确保投标报价的万无一失。
3、施工组织设计的撰写工作；负责此项工作人员必须是对口专业人员，并且有一定的施工经验，当接到投标任务后，相关人员应立即熟悉招标图纸和阅读招标文件中关于施工组织设计的规定和评分办法，并且参与工程现场查看，在查看工程中仔细记录施工前期准备和施工过程中可能出现的各种情况，回来后跟拟定采用的方案进行对比，严禁千篇一律抄袭套用类似工程的施工组织设计，因为每个项目的施工组织设计都具有唯一性，撰写人员应针对每一分项工程编制处符合该项目施工的总体施工方案，然后逐一修改和完善，使最终成型的组织设计具有较强的可操作性和合理性，能够给评委一种真实可信的印象，在工期安排上，首先应根据招标文件总工期要求，倒排分项工程节点工期，然后根据人员机械配备情况从起点至终点顺排工期，找出冲突点和节约时间点。综合考虑后最终确定合理的施工期。此过程中，尤其应注意人员设备配备情况与工期的匹配性和统一性，达到所排工期接近施工实际的同时满足招标文件要求的双重目标。施工组织编写完毕后，将其对照招标文件的评分细则进行逐一对照，查看编排顺序正确与否，防止漏项和缺项，对要求的新工艺、新方案必须有而且不能偏离工程实际，杜绝乱抄袭现象发生，当编制人员遇到无法解决的问题时，应及时跟有施工经验的人员进行沟通，请求协助完成，其心协力来共同做好此项工作。负责此项工作的相关人员平常一定要多学习相关施工规范和强制性标准文件，购买相关新技术、新工艺书籍进行实践学习，注意收集摘抄好的施工方案以备急用。
4、拟投项目相关人员配备工作；负责此项工作的相关人员必须对单位现有的项目经理、技术负责人、质检负责人、安全负责人和相关人员的资历情况作全面了解，做到心中有数，对单位荣誉和项目经理业绩资料进行汇总，保存于电脑之中，当接到投标任务后，仔细阅读有关组织机构人员的资格要求和评分细则，选择合适的人员担任项目经理，必须保证项目经理的业绩和个人荣誉能够加分，要求业绩和荣誉真实可信。当发现资格预审申报的项目经理对本次投标不能加分时，可以及时向相关部门申请予以更换项目经理，避免丢失加分条件，同时注意相关人员组合的科学性和合理性，尽量接近现实，使公司的管理逐步走向正规化。
5、投标文件的最终审核校对工作：当各部门完成相关资料的编写和审核汇总后，投标小组业务负责人应该参照招标文件，对投标文件进行系统的审核校对，要求负责此项工作的相关人员必须具有高度的责任心和组织协调能力，对审核过程中发现的问题，要求相关责任部门及时修改完善，从事此工作的目的在于保证各部门资料的协调统一性和完善性，尽量减少一些低级错误发生，最终导致本该中标的项目因一个小小的细节出现差错而满盘皆输。
结论
综上所说，我们要想在僧多粥少的市场竞争环境中占有一席之地，完成上級下达的年度目标任务，大家必须通力合作，相互配合，层层把关，严格程序，掌握投标预算技巧，精通报价确定方法，不断摸索，努力提高投标中标率，在科学发展观的大环境下促进单位的又好又快发展
作者简介：明庭果 平煤神马建工集团有限公司安装处项目部经理 35岁 工程师、经济师 从事工程施工管理工作；王向梅平煤神马建工集团有限公司安装处经营管理办公室 33岁 助理工程师 从事工程招投标及企业经营管理工作
参考文献
1、 王安琴,徐 健 《加强市场开拓力度 提高中标率》