[摘要]油样品含水分析仪是根据短波吸收原理研制而成的，可以广泛应用于石油、石化等领域，在我国同类产品中居领军位置，通过种种调研证明，该项目产品具体广泛的市场潜力。
　　[关键词]油样品 分析仪 市场竞争
　　
　　一、引言
　　
　　目前，在石油、化工、环保、能源以及科研等部门的化验室，针对油样品含水分析普遍采用传统的蒸馏、离心、电脱水化验方法，手段要么相对落后，要么只能在部分测量段满足要求，而在0~100%全含水段能够准确计算的先进仪器还是个空白，油样品含水分析仪是根据短波吸收原理经过大量的测试和实际应用而研发的一项专利产品，本项目产品正好填补了这个空白，在该领域属国内首创。
　　
　　二、目标市场
　　
　　1.市场容量
　　典型的市场以石化领域为例。目前能源紧张是世界性问题。国内公原油开采的大中型油田就有十几座。各地的炼油厂和化工厂不计其数。原油在开采过程中特别是中后期采油阶段，从地下伴随原油采上来的大多是水，要使原油最终变成各类汽油、柴油、机油及润滑油等成品油需要很多工序，甚至长途输运。这个过程中各单位和部门的交接计量手段就是采用油样品含水分析的方法排除水分含量。按每个实验室配备一台计算，则石油、化工、环保及能源领域市场总容量保守估计约8~9000台。
　　2.市场发展前景
　　近期国际原油市场价格波剧烈，但总体趋势是不断上升的，能源紧缺的问题非常突出。我国是石油消费大国。目前约一半的需求靠进口，由此可引发问题如下：
　　（1）原油价格上涨导致开采型企业经济效益大增，故而有能力对所需设备更新换代。
　　（2）原油价格上涨之后，会促使对油田内部的交换计量或部门之间的交接计量工作要求更高，故急需换代产品。
　　（3）国际油价大增，国内需求也大增，使得政府必须制定新的能源政策，一方面加大勘探和开采力度；另一方面要减少能源浪费，所以也会对精准计量含水仪的换代产品给予政策扶持。我国在相当长一段时期，国家原油的年产品一直会维持稳中有升的态势，所以该项目产品在国内市场会大有作为，国际市场尚有待考查。
　　
　　三、竞争优势
　　
　　本项目产品的竞争优势主要体现在以下几个方面：
　　1.该项目产品属国内首创，获国家专利授权保护。
　　2.该项目产品经多年研制开发，多次改型技术日渐成熟，围绕着该项目产品形成了一套完善的生产工艺和技术革新。
　　3.项目产品的下一代产品设计方案已初步形成，可以在短时间内更新换代。
　　4.该项目产品研发和合作体在此之前已经批量生产石化领域常用的智能在线含水仪和自动加药装置、自动取样装置等产品并在石化领域广泛应用并且效果良好。
　　5.该项目产品市场前景广阔，这为企业迅速发展壮大提供了可能。
　　6.该项目产品和现有传统的含水分析仪制造厂家生产的设备差异很大，因此潜在的竞争企业在短时间内转型难度很大。
　　
　　四、市场开发
　　
　　1.了解市场
　　针对该项目产品所面对的市场范围，用户单位的管理模式体系特征、市场容量、用户需求及行业发展趋势等进行广泛深入的调查，制定相应的市场营销及市场开发策略。
　　实施办法：组织技术人员和营销人员深入基层，直接向油田设计院、采油厂直至采油小队的工程技术人员征求意见，为本项目产品的开发决策提供原始资料。
　　2.培育市场
　　切实了解用户的需求，真正做到产品与用户间的零距离。
　　实施办法：邀请用户专家及工程技术人员直接参与产品的研发；到用户单位针对该项目产品在使用过程中遇到的问题组织短期培训班，让用户更好地掌握该项目产品的性能及操作方法；与用户建立长期的密切的联系，对产品在使用过程中遇到的问题及时解决并及时将问题解决的方案及结果第一时间反馈给用户。
　　3.开拓市场
　　采用循序渐进的策略，以点带面，从基层用户做起，方案如下：
　　（1）带着产品到企业去，现场测试，事实胜于一切。
　　（2）建立具有特色的产品网站，将产品的一切可以公开的资料全部上网。
　　（3）参加产品博览会；
　　（4）建立优秀的营销队伍，注重产品质量和服务质量，着眼于长远发展战略，先期建立营销点，再建立各地营销部，逐步扩大市场占有率，力争3～5年完成对现有产品的更新换代。
　　（5）建立完善的售后服务队伍，将产品的使用、维护及保养纳入主要服务范畴，结合服务用户培训，使该项目产品步入良性循环轨道。
　　本着服务社会，造福人类的思想，在开拓市场的同时不忘回馈社会，充分利用好国家的产业政策，向高效、节能、环保等方向努力开拓。