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很多供应商抱怨，买家的询盘报完价就石沉大海，杳无音讯了。是不是报价不够低呢？报价不是吸引买家的唯一标准，谁能保证所报价格是行业最低的呢？如果说，报价低得毫无利润可言，那么这样的订单又有什么意义呢？报价不是一张简单的价格表，报价蕴含着很多玄机，同时报价也是一个与买家互动的过程。目前，在制造企业面临能源与材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快等严峻形势下，如何确定最合理、最完整、最具灵活性的报价，才是吸引国际买家的关键。
留意竞争对手动向
要想有效报价，了解市场行情和与竞争对手的价格差距很重要。系统地搜集竞争对手的信息，是企业创造和发挥竞争优势的有效途径。尽可能多地获取竞争对手的信息，也是如何给企业的某种产品制定适当的价格的考虑因素。
获取竞争对手信息的途径很多，可以利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、业务网络、展览会等，其中，利用因特网是最简单易行的办法。比如在竞争对手的网站上查看相关信息，通常网上都有着丰富的信息内容，尤其是企业发布的新闻稿，会有助于你从中收集竞争对手的新产品研发情况，最新出口数据等。利用网上购物平台也不失为一个了解对手产品技术规格、价格优惠的重要场所。在展会上要想直接了解竞争对手的价格不是那么容易，企业对价格都非常敏感。但是，通过他们的客户，也可能是你自己的客户来了解竞争对手的信息情报是非常有效的策略。如在展会上，当你与外商讨价还价时，外商惯用的伎俩就是说，某某公司报的价比你低得多，这正好暴露了对手的报价。不是说获得了对手的信息就可以帮助你报价，重要的是你能根据自己的情况进行分析和选用。
控制数量差价
按照惯例，订单量的大小影响价格。即订货量大时，在价格上应给予适当优惠。有的业务员报价很不规范，尤其是在大宗数量的采购下，所报的单价虽然降低了，但是增幅高于少量采购时单价的增幅。测算供应商价格成本的方式很多，但每种方法都会包含数量和价格组合。一般买家会通过计算折扣分析（Quantity discount analysis，QDA）的方式评价供应商报价，供应商也可以通过这个方式进行自测，了解单价的增长是如何随着数量的增加而变化的。
通过分析可以看出，对增加的50个（50～100范围的）产品，单价降低了1元；对增加的150个（100～250范围的）产品，单价事实上提高了0.33元，对增加的250个（250～500范围的）产品，单位价格降低了0.13元。（注：价格降低比率为负值，表示价格上升了而非降低了）
在250～500范围中的产品，尽管数量翻了1倍，但价格降低的幅度却很小；对于500～1000个产品中所增加的500个产品，尽管数量又一次翻倍，但单价降低的幅度却没什么变化。
这就是许多企业出现的问题，尤其是小型出口企业业务员报价混乱，虽然看上去批量越大，价格越低，但是通过QDA分析，事实上降价幅度却越来越小。如果没有合理的解释，买家肯定不会为此高价格买单。
保证报价完整
国际买家认为销售价格涵盖直接材料成本、劳动力成本、间接成本以及供应商的利润，而且价格还应能鼓励供应商接受更多的采购，激励他们按采购者安排的时间送货，因此，这些成本是买家可以接受的。
国际买家眼中好的报价应该包含所有相关的信息，哪怕供应商相对报价较高。一个完整的报价一般需要包含以下几个方面：FOB价格 (离岸价格)并注明海运港口。通常，FOB报价是出厂价－退税+国内费用（运输、报关、商检等）+出口代理费，但这样算出来的只是成本价，没有考虑出口变动、仓储费、损耗费等杂费。
离岸港口也直接影响运输成本，比如出口到欧洲的产品，从上海或者厦门出港的海运费用是不一样的，离岸港口一定要考虑进去。
国际买家要求供应商有确定的交货时间，交货是否准时是买家最关心的问题，过早或者过晚的交付都会影响买家对供应商的信任。
包装单位（外箱规格）：如外箱重量、尺寸、体积、内容、材料等也非常重要，直接影响到运输所需的费用，但通常也是最容易被供应商所遗忘的。
曾经有个国际买家说过：“我几乎没有时间分别向供应商询问包装的具体规格。如果一个报价缺少了这一内容, 我会立即认定这个报价是无效的。”
此外，买家希望付款条件必须经过讨论。通常，国际大买家接受O/A60天的支付方式，不过双方也可以探讨，选择一个都可以接受的方式。这些都是大买家希望供应商考虑的环节。
链接
对国际买家的报价策略
欧美买家：
提出留有较大余地的价格，根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况给予各种优惠，如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠。延长支付期限、提供各种优惠条件等，逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。
日本买家：
将最低价格列在价格表上，以引起买家注意。这种低价格一般是以对供应商最有利的结算条件为前提条件的，如果买家要求改变有关条件，则供应商就会相应提高价格。因此，最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
联合国采购：
联合国采购与一般商业往来有所不同，它的价格公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。企业报价时一定要报实价，即最终价格。
留意竞争对手动向
要想有效报价，了解市场行情和与竞争对手的价格差距很重要。系统地搜集竞争对手的信息，是企业创造和发挥竞争优势的有效途径。尽可能多地获取竞争对手的信息，也是如何给企业的某种产品制定适当的价格的考虑因素。
获取竞争对手信息的途径很多，可以利用因特网、竞争对手举办的各种研讨会和新闻发布会、业务网络、展览会等，其中，利用因特网是最简单易行的办法。比如在竞争对手的网站上查看相关信息，通常网上都有着丰富的信息内容，尤其是企业发布的新闻稿，会有助于你从中收集竞争对手的新产品研发情况，最新出口数据等。利用网上购物平台也不失为一个了解对手产品技术规格、价格优惠的重要场所。在展会上要想直接了解竞争对手的价格不是那么容易，企业对价格都非常敏感。但是，通过他们的客户，也可能是你自己的客户来了解竞争对手的信息情报是非常有效的策略。如在展会上，当你与外商讨价还价时，外商惯用的伎俩就是说，某某公司报的价比你低得多，这正好暴露了对手的报价。不是说获得了对手的信息就可以帮助你报价，重要的是你能根据自己的情况进行分析和选用。
控制数量差价
按照惯例，订单量的大小影响价格。即订货量大时，在价格上应给予适当优惠。有的业务员报价很不规范，尤其是在大宗数量的采购下，所报的单价虽然降低了，但是增幅高于少量采购时单价的增幅。测算供应商价格成本的方式很多，但每种方法都会包含数量和价格组合。一般买家会通过计算折扣分析（Quantity discount analysis，QDA）的方式评价供应商报价，供应商也可以通过这个方式进行自测，了解单价的增长是如何随着数量的增加而变化的。
通过分析可以看出，对增加的50个（50～100范围的）产品，单价降低了1元；对增加的150个（100～250范围的）产品，单价事实上提高了0.33元，对增加的250个（250～500范围的）产品，单位价格降低了0.13元。（注：价格降低比率为负值，表示价格上升了而非降低了）
在250～500范围中的产品，尽管数量翻了1倍，但价格降低的幅度却很小；对于500～1000个产品中所增加的500个产品，尽管数量又一次翻倍，但单价降低的幅度却没什么变化。
这就是许多企业出现的问题，尤其是小型出口企业业务员报价混乱，虽然看上去批量越大，价格越低，但是通过QDA分析，事实上降价幅度却越来越小。如果没有合理的解释，买家肯定不会为此高价格买单。
保证报价完整
国际买家认为销售价格涵盖直接材料成本、劳动力成本、间接成本以及供应商的利润，而且价格还应能鼓励供应商接受更多的采购，激励他们按采购者安排的时间送货，因此，这些成本是买家可以接受的。
国际买家眼中好的报价应该包含所有相关的信息，哪怕供应商相对报价较高。一个完整的报价一般需要包含以下几个方面：FOB价格 (离岸价格)并注明海运港口。通常，FOB报价是出厂价－退税+国内费用（运输、报关、商检等）+出口代理费，但这样算出来的只是成本价，没有考虑出口变动、仓储费、损耗费等杂费。
离岸港口也直接影响运输成本，比如出口到欧洲的产品，从上海或者厦门出港的海运费用是不一样的，离岸港口一定要考虑进去。
国际买家要求供应商有确定的交货时间，交货是否准时是买家最关心的问题，过早或者过晚的交付都会影响买家对供应商的信任。
包装单位（外箱规格）：如外箱重量、尺寸、体积、内容、材料等也非常重要，直接影响到运输所需的费用，但通常也是最容易被供应商所遗忘的。
曾经有个国际买家说过：“我几乎没有时间分别向供应商询问包装的具体规格。如果一个报价缺少了这一内容, 我会立即认定这个报价是无效的。”
此外，买家希望付款条件必须经过讨论。通常，国际大买家接受O/A60天的支付方式，不过双方也可以探讨，选择一个都可以接受的方式。这些都是大买家希望供应商考虑的环节。
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对国际买家的报价策略
欧美买家：
提出留有较大余地的价格，根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况给予各种优惠，如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优惠。延长支付期限、提供各种优惠条件等，逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。
日本买家：
将最低价格列在价格表上，以引起买家注意。这种低价格一般是以对供应商最有利的结算条件为前提条件的，如果买家要求改变有关条件，则供应商就会相应提高价格。因此，最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
联合国采购：
联合国采购与一般商业往来有所不同，它的价格公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。企业报价时一定要报实价，即最终价格。