北京东华合创数码科技股份有限公司（以下简称东华合创），从一个小公司发展到中国系统集成行业的领先公司，其成功经验在哪里？了解这个公司的人都知道，它的成功与其董事长薛向东是分不开的。薛向东，这个做过政府部门工作人员、当过一个加拿大公司在中国首席代表的人，最终还是回来和IBM握手合作，并使东华合创发展成为IBM在中国最亲密的合作伙伴之一。
　　
　　口碑：无形的渠道
　　
　　薛向东离开中国机械工业电脑应用技术开发公司后，于1993年1月加盟加拿大著名系统集成公司ONYX，做首席代表，但这个高位并没有把薛向东留住。“那个公司理念跟我个人的理念不太一样，它的客户服务和在中国长期的发展和投入，沒有一个清晰的思路，舍不得投资，我觉得这样对我个人而言，不是实施自己想法的地方。”为了自我实现的满足，薛向东开始了自主创业。1993年10月，他成立了北京东华诚信电脑科技发展公司，2001年1月，又组建了东华合创。
　　从公司名称上就看得出来，“诚信”是薛向东最看重的东西，同时也成为薛向东在竞争中所向披靡的利器。“客户一句话就顶我们自己说100句的。”这句话是薛向东在不同场合都说过的。
　　“我拿到一个客户，然后把公司的人力、物力、财力等资源调配好，服务好这个客户，这个客户会帮我们做很多的宣传，有人问他东华合创做得怎么样，他可能说东华‘做得不错’，这个‘不错’可能比我们打10个广告还强。”薛向东说，“而且你想，这是客户帮我们做的广告，成本都不用我们花，效果却是一流的。”
　　这样的口碑对系统集成商来说是很重要的。在教育、政府、金融等行业客户里，圈子其实是很小的，这些企业或者政府部门负责信息系统集成的人经常会在不同的场合见面。见惯了登门拜访的推销人，见多了各种项目推介会，闲聊的时候一句朋友式样的推荐比什么都有效果。这种口碑对目标用户的影响是如春雨润物般的，让人在不警觉中接受，甚至是先入为主。如果有可能，通过原有客户的推荐和介绍，可以挖掘到更多的有价值用户。
　　
　　从内到外的拓扑
　　
　　尽管东华合创服务的行业用户有几百家，涉及航空、石化、金融等行业，用户多样性明显。但薛向东却不认为东华合创是在做“多元化”的事情。“我们以专业化的产品，面对多元化的市场。如果拿车厂来打比方，那么我这个车厂生产救护车、生产勘探车或者别的各种车辆，但是我这个车的底盘、发动机都是类似的，只是我面向不同市场的时候，装的零件不一样，设计也不一样。信息化从软件本身来说很多是通用软件，我卖到检察院，卖到其它部委，完全都是一种产品，这种是通用的产品，没有任何不一样。”正是基于这样的理念，东华合创配备了很多通用型的工程师，同时也配备了针对某个行业用户的专门人员，这就做到了按客户要求生产出高契合度的“软件产品”，大大降低了人员成本。
　　另外，在服务人员的配备上，东华合创在每个省市都设立了技术服务中心。“这些人也可以服务任何行业，因为如果是专门服务一个行业就划不来了。”薛向东说，“在小城市，我们只是给服务人员配备了必要的办公设备，让其在家办公，这样既保证了当地服务响应的及时，客户满意度提高，服务成本又降低了。”
　　这种从内到外的拓扑设计，让东华合创的触角可以自如地去抓取目标客户。