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摘要：在市场经济条件下，银行之间的竞争日趋激烈，市场营销成为一家银行能否健康稳定持续发展的关键因素。近年来，关于银行市场营销的理论也取得了显著的发展：理论与实践的结合创造出了巨大的价值，深深的影响着世界经济的发展。跨进21世纪的门槛，市场营销上升到一个前所未有的高度，逐渐成为银行竞争的核心。本文将对市场营销的主要理论，潍坊农信社银行卡市场营销的发展历程，存在的问题以及解决的对策做一浅要阐述。
关键词：潍坊农村信用社；银行卡；市场营销
1 引言
我国的银行卡产业是随着改革开放的步伐发展起来的。自1979年12月中国银行广州分行发行第一张银行卡以来，我国的银行卡产业已经持续了四十余年。2002年3月26日中国银联股份有限公司的成立标志着我国银行卡产业进入了全新的发展阶段。据统计，截止到2010年末，我国银行卡发行总量达24.15亿张，人均持卡量为1.76张。而央行数据显示，截至2008年年末，城镇人口人均持卡2.97张，近8亿的农村人口人均持卡量接近零。由此我们可以看出虽然我国银行卡产业近年来发展迅速，但是农村地区依然有着庞大的银行卡市场。农村信用社作为农村金融的领军机构，如何拓展银行卡业务，抢占农村银行卡市场已成为农信社的重中之重。本文通过对潍坊农村信用社产品的研究，结合相关的营销战略理论及国外银行成功营销实践，在深入分析农信社营销中存在问题的基础上，对农信社后的营销提出了一些建议。
2.潍坊农村信用社银行卡业务营销分析
2.1 潍坊信用社银行卡业务发展概况
潍坊市联社成立于2000年4月，管理服务10家县市区联社和2家合作银行。在信贷产品方面市联社经过近些年的整合完善和流程再造，自主创新并推行了"五大系列"26种信贷产品。截止到目前为止，潍坊农村信用社银行卡主要产品有信通卡、齐鲁乡情卡和锦绣前程校园卡。
2.2 潍坊信用社银行卡营销策略分析
2.2.1 总体长期发展战略
潍坊农信社银行卡的营销重点分为两个阶段进行，第一阶段为大品牌树形象阶段，该阶段不以赢利为目的，重点在于加大投入，建立完善营销系统有效扩大市场份额。第二阶段为拓市场、争效益的阶段，该阶段主要以效益为中心，逐步增强银行卡的功能，提高服务水平，持续扩大市场份额，是银行卡业务成为信用社新的利润增长点。
2.2.2 价格策略
银行卡服务的价格构成主要包括开卡费、年费、手续费和挂失补发费等。潍坊市农村信用社银行卡尤其是齐鲁乡情卡的收费标准要低于同行业同类银行卡的收费标准。尤为值得一提的是锦绣前程校园卡的发行，不仅为广大在校大学生提供了优惠，为信用社赢取了良好的口碑同时也为信用社挖掘了大批的潜在客户，为信用社后续的发展奠定了良好的基础。
2.2.3 市场细分策略
目前潍坊农信社的市场细分主要是根据客户的职业、生活方式及需求来进行的。针对大部分客户的需求农信社推出了信通卡。为了有效解决了我省外出务工农民工携带现金风险大、汇款难的问题，推出了专门用来服务农民工的齐鲁乡情卡。锦绣前程校园卡是山东省农村信用社面向高校学生特别发行的借记卡，具有信通卡的全部功能，无附属卡，无起存金额，不能透支。
2.2.4 推广策略
有创新才会有生存，在银行卡营销方面也要注重个性化在营销过程中应该更加爱关注消费者的审美需求和情感体验。潍坊农信社首先通过调查发现潍坊市内仅大学生就十万余人，且有均消费额近700元，研发了适合大学生使用的"BOOLOME通信卡。其次，开展了积分换奖品等多种推广活动。
2.3潍坊信用社银行卡营销中存在的问题
2.3.1 缺乏市场营销理念
长期以来信用社的业务按照固定的流程经营，缺乏市场创新意识导致营销观念淡薄市场营销工作难以有效开展。另外，目前农信社大部分员工综合素质偏低，缺乏应有的市场营销观念，在服务营销中难以达到客户满意标准。
2.3.2 目标市场不明确，银行卡产品缺乏创新品种单一
农村信用社所面临的客户地区性差异、年龄差异和收入差异都比较大，客户对银行卡的需求差异度比较大，而信用社对这些方面不够重视。目前农村信用社银行卡的发行仅限于借记卡，信用卡的发行遥遥无期，网上银行的开展也毫无进展。
2.3.3 银行卡使用外部环境存在缺陷
农村地区硬件设施不完善不能及时提供银行卡服务，农村信用社是在广大农村地区的主力金融机构，但是其在农村地区的硬件设施投入却严重缺乏。就ATM自动取款机来说，潍坊市广大城乡覆盖率非常低，平均三到四个营业网点才有一台自动取款机。CDS自动存取款机在农村地区则更是一面难求。这些必要硬件设施的缺乏直接或间接的导致银行卡在农村地区使用量少、覆盖率低。
3 推进潍坊信用社银行卡营销的策略
3.1 加快发展农村地区银行卡业务发展
目前农村地区银行卡市场前景广阔，如何在农村地区开拓出一片新天地，是摆在农信社面前的一项重要课题。首先要通过宣传打推动银行卡业务的发展。其实要通过产品创新确定适合农村地区的银行卡产品，例如在比较发达的寿光地区，可以结合当地实际，向菜农发放为他们提供方便的银行卡。
3.2 加强银行卡管理准确市场定位
首先要分析睡眼卡形成的原因，从源头上杜绝睡眼卡，其次要根据客户的年龄、职业、收入等对客户进行细分，做出准确定位。
3.3 促进潍坊农村信用社银行卡的发行
3.3.1 建立完备的内部信用评分和信用评级体系
由于我国尚没有很完善的外部评级信息，农村信用社要开展信用卡务就必须要建立完备的内部评分体系和内部评级体系来规范信用卡的发卡标准降低信用社的潜在风险。为信用卡的发行做好充足的准备。
3.3.2 加快市场调研准确掌握信用卡的供需情况和潜在市场缺口
信用卡的发行首先要进行市场细分，明确市场定位，潍坊农村信用社所面临的巨大潜在市场就是农村地区。要在农村地区进行深入的市场调查，明确潜在的农民客户对信用卡的需求状况，并以此来确定信用卡的发卡种类和收费标准。
4 结束语
虽然农信社在农村地区仍然占有绝对的市场份额，但是近年来商业银行的进入仍然给农村信用社带来了很大冲击，市场业务份额有所下滑。由于农村信用社银行卡业务品种单一，而商业银行无论在银行卡的种类还是服务上都优于农村信用社。农村信用社如何发挥后起之势在未来激烈的银行卡市场大战中获得一席之地?本文通过分析了潍坊农村信用社银行信用卡业务的营销现状和存在的问题，得出了以人为本的银行卡营销理念时刻把客户利益放在第一位，满足客户需求增加客户的收益，这样才能在银行卡营销中立于不败之地。
参考文献：
[1] 吴友富，陈霓，《整合营销》，上海外语教育出版社，2006.9,21-23
[2] 郝渊晓，《银行营销学》，中山大学出版社，2004.9,46-50
作者简介：马帅，女，出生于1986年07月19日，毕业于爱尔兰国立梅努斯大学，现任山东现代职业学院经管学院专职老师。王静，女，出生于1986年10月04日，毕业于山东财经大学，现任山东现代职业学院经管学院专职老师。
关键词：潍坊农村信用社；银行卡；市场营销
1 引言
我国的银行卡产业是随着改革开放的步伐发展起来的。自1979年12月中国银行广州分行发行第一张银行卡以来，我国的银行卡产业已经持续了四十余年。2002年3月26日中国银联股份有限公司的成立标志着我国银行卡产业进入了全新的发展阶段。据统计，截止到2010年末，我国银行卡发行总量达24.15亿张，人均持卡量为1.76张。而央行数据显示，截至2008年年末，城镇人口人均持卡2.97张，近8亿的农村人口人均持卡量接近零。由此我们可以看出虽然我国银行卡产业近年来发展迅速，但是农村地区依然有着庞大的银行卡市场。农村信用社作为农村金融的领军机构，如何拓展银行卡业务，抢占农村银行卡市场已成为农信社的重中之重。本文通过对潍坊农村信用社产品的研究，结合相关的营销战略理论及国外银行成功营销实践，在深入分析农信社营销中存在问题的基础上，对农信社后的营销提出了一些建议。
2.潍坊农村信用社银行卡业务营销分析
2.1 潍坊信用社银行卡业务发展概况
潍坊市联社成立于2000年4月，管理服务10家县市区联社和2家合作银行。在信贷产品方面市联社经过近些年的整合完善和流程再造，自主创新并推行了"五大系列"26种信贷产品。截止到目前为止，潍坊农村信用社银行卡主要产品有信通卡、齐鲁乡情卡和锦绣前程校园卡。
2.2 潍坊信用社银行卡营销策略分析
2.2.1 总体长期发展战略
潍坊农信社银行卡的营销重点分为两个阶段进行，第一阶段为大品牌树形象阶段，该阶段不以赢利为目的，重点在于加大投入，建立完善营销系统有效扩大市场份额。第二阶段为拓市场、争效益的阶段，该阶段主要以效益为中心，逐步增强银行卡的功能，提高服务水平，持续扩大市场份额，是银行卡业务成为信用社新的利润增长点。
2.2.2 价格策略
银行卡服务的价格构成主要包括开卡费、年费、手续费和挂失补发费等。潍坊市农村信用社银行卡尤其是齐鲁乡情卡的收费标准要低于同行业同类银行卡的收费标准。尤为值得一提的是锦绣前程校园卡的发行，不仅为广大在校大学生提供了优惠，为信用社赢取了良好的口碑同时也为信用社挖掘了大批的潜在客户，为信用社后续的发展奠定了良好的基础。
2.2.3 市场细分策略
目前潍坊农信社的市场细分主要是根据客户的职业、生活方式及需求来进行的。针对大部分客户的需求农信社推出了信通卡。为了有效解决了我省外出务工农民工携带现金风险大、汇款难的问题，推出了专门用来服务农民工的齐鲁乡情卡。锦绣前程校园卡是山东省农村信用社面向高校学生特别发行的借记卡，具有信通卡的全部功能，无附属卡，无起存金额，不能透支。
2.2.4 推广策略
有创新才会有生存，在银行卡营销方面也要注重个性化在营销过程中应该更加爱关注消费者的审美需求和情感体验。潍坊农信社首先通过调查发现潍坊市内仅大学生就十万余人，且有均消费额近700元，研发了适合大学生使用的"BOOLOME通信卡。其次，开展了积分换奖品等多种推广活动。
2.3潍坊信用社银行卡营销中存在的问题
2.3.1 缺乏市场营销理念
长期以来信用社的业务按照固定的流程经营，缺乏市场创新意识导致营销观念淡薄市场营销工作难以有效开展。另外，目前农信社大部分员工综合素质偏低，缺乏应有的市场营销观念，在服务营销中难以达到客户满意标准。
2.3.2 目标市场不明确，银行卡产品缺乏创新品种单一
农村信用社所面临的客户地区性差异、年龄差异和收入差异都比较大，客户对银行卡的需求差异度比较大，而信用社对这些方面不够重视。目前农村信用社银行卡的发行仅限于借记卡，信用卡的发行遥遥无期，网上银行的开展也毫无进展。
2.3.3 银行卡使用外部环境存在缺陷
农村地区硬件设施不完善不能及时提供银行卡服务，农村信用社是在广大农村地区的主力金融机构，但是其在农村地区的硬件设施投入却严重缺乏。就ATM自动取款机来说，潍坊市广大城乡覆盖率非常低，平均三到四个营业网点才有一台自动取款机。CDS自动存取款机在农村地区则更是一面难求。这些必要硬件设施的缺乏直接或间接的导致银行卡在农村地区使用量少、覆盖率低。
3 推进潍坊信用社银行卡营销的策略
3.1 加快发展农村地区银行卡业务发展
目前农村地区银行卡市场前景广阔，如何在农村地区开拓出一片新天地，是摆在农信社面前的一项重要课题。首先要通过宣传打推动银行卡业务的发展。其实要通过产品创新确定适合农村地区的银行卡产品，例如在比较发达的寿光地区，可以结合当地实际，向菜农发放为他们提供方便的银行卡。
3.2 加强银行卡管理准确市场定位
首先要分析睡眼卡形成的原因，从源头上杜绝睡眼卡，其次要根据客户的年龄、职业、收入等对客户进行细分，做出准确定位。
3.3 促进潍坊农村信用社银行卡的发行
3.3.1 建立完备的内部信用评分和信用评级体系
由于我国尚没有很完善的外部评级信息，农村信用社要开展信用卡务就必须要建立完备的内部评分体系和内部评级体系来规范信用卡的发卡标准降低信用社的潜在风险。为信用卡的发行做好充足的准备。
3.3.2 加快市场调研准确掌握信用卡的供需情况和潜在市场缺口
信用卡的发行首先要进行市场细分，明确市场定位，潍坊农村信用社所面临的巨大潜在市场就是农村地区。要在农村地区进行深入的市场调查，明确潜在的农民客户对信用卡的需求状况，并以此来确定信用卡的发卡种类和收费标准。
4 结束语
虽然农信社在农村地区仍然占有绝对的市场份额，但是近年来商业银行的进入仍然给农村信用社带来了很大冲击，市场业务份额有所下滑。由于农村信用社银行卡业务品种单一，而商业银行无论在银行卡的种类还是服务上都优于农村信用社。农村信用社如何发挥后起之势在未来激烈的银行卡市场大战中获得一席之地?本文通过分析了潍坊农村信用社银行信用卡业务的营销现状和存在的问题，得出了以人为本的银行卡营销理念时刻把客户利益放在第一位，满足客户需求增加客户的收益，这样才能在银行卡营销中立于不败之地。
参考文献：
[1] 吴友富，陈霓，《整合营销》，上海外语教育出版社，2006.9,21-23
[2] 郝渊晓，《银行营销学》，中山大学出版社，2004.9,46-50
作者简介：马帅，女，出生于1986年07月19日，毕业于爱尔兰国立梅努斯大学，现任山东现代职业学院经管学院专职老师。王静，女，出生于1986年10月04日，毕业于山东财经大学，现任山东现代职业学院经管学院专职老师。