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创业者做决策时一定要看自己的承受力怎么样,要想到最坏的结果是什么,不能只做乐观的设想,现金流千万不能断。
编者按
2010年,我们将追寻国内有丰富创业经验的企业家和投资人,请他们分享自己在不同领域的创业心路历程,给创业者以借鉴和启迪。本期我们访问了东华软件创始人薛向东,特别请他分享对软件业的深刻理解以及并购中的体会,同时他也对志在软件领域的创业者提出了忠告。
素有“北用友,南金蝶”之说的中国软件市场,其实是个藏龙卧虎的所在,有一批企业扎根于行业应用软件领域,虽不被更多业外人士所关注,但一直稳步发展,闷声发大财。2006年在深圳中小板上市的东华软件(SZ 002065)就是其中一家,该公司2009年的营收已达15.49亿元,净利润2.41亿元,多年来平均增长率超过30%。创始人薛向东笑称:“好像一不小心就发展到了今天,中间没有什么跌宕起伏的故事,缺乏媒体喜欢的传奇色彩。”
上市之后,东华软件有了更大的腾挪空间,开始尝试通过收购方式扩张主业。2007年,东华软件成功收购了联银通,这也是中小板首例向非关联第三方以发行新股方式进行的收购案,目前收购神州新桥一案也正在操作过程中。虽然全球企业并购历史上的失败案例屡见不鲜,但薛向东仍为自己的实践比较满意:“我们的收购一定会关注协同效应,而且软件业的核心是人才,收购以后也要留住原有团队,否则不会做。”
专业专注与现金流
《创业邦》:东华软件这么多年来发展一直都比较稳健,您有什么秘诀吗?
薛向东:其实没有秘诀,主要的原因是我熟悉这个行业,对市场看得很清楚,哪里有商机、哪里有风险,都比较明白。对我这种智商中等的人来说,做最熟的事情就比较轻松,所以我们也没有向其他领域拓展。其实,多元化和专业化在商业世界里都有成功的先例,但是在创业初期最好要专业、专注,相对成功率会高一点儿。
我之前在机械部工作时,就接触过很多国外的公司,看到他们是怎么运作的。当时正好是中国经济腾飞的阶段,我也积累了一定的客户资源和上下游关系,所以做起来就没有多少困难。而且,做软件不需要太多的启动资金,比较容易做。
《创业邦》:作为比较成功的创业者,您对现在新进入软件领域的年轻创业者还有什么建议?
薛向东:除了专业、专注,如果你要想在某个行业里创业,最好有机会去类似的公司先去磨练几年,可以观察商机,看看现有的技术存在哪些不足方,然后去琢磨。当然这种机会不是人人都有的,但至少你要去研究现有的类似的公司,分析其优势和劣势。
不少技术型的创业者可能对技术非常狂热,但是太固执,听不进别人的意见,也不关心市场是否喜欢自己的产品,这也行不通。创业者要不断地听取客户和行业专家的意见,提升自己产品研发和市场推广的思路。如果技术型的创业者不能理解市场,他或许能做出获得诺贝尔奖的成果,但做不成一家企业。
另外,创业者一定要有献身精神,要勤奋,要执着,不是仅仅为了挣点儿钱或者养家糊口,要从心里特别喜欢这个事儿,当成自己的生命。
《创业邦》:您在创业过程当中就没遇到过什么困难?
薛向东:基本上没有,首先我比较谨慎,其次我非常注重现金流。
你永远要记住现金流是创业者的血液,现金流断了就什么也没有了,银行永远是嫌贫爱富的,有钱的时候追着给你钱,没钱的时候他也不再给你钱。我们一直保持轻资产运行,不少地方政府希望我们过去投资建设软件园,我说设个公司可以,但是不买地、不盖房子。尽量不把资金沉淀到固定资产上,保证企业有充足的现金流,就比较自如了。
我还有一个体会,做决策时一定要看自己的承受力怎么样,要想到最坏的结果是什么。很多人做投资决策时,只想到自己要投入多少钱,能挣回多少钱,但容易忘记万一这个投入回不来怎么办?如果能承受最坏的结果,那就没关系。在这方面,我是属于稳健型的。
《创业邦》:您最初创业时也是一个人,没有其他的创业伙伴?
薛向东:最初就是我自己把公司做起来的。我认为,创业初期股权集中对企业发展更有利,内耗比较少,能全力以赴做好产品研发和客户服务。如果说能像当年的惠普那样,几个创业伙伴目标非常一致,那固然很好,但万一协调不了就出现问题。在中关村我就看到过很多创业公司开始是几个人一起做,做到一定规模就都分开了,很容易发生矛盾、打架。我的总结是,如果不是非常必须的,创业之初最好有一个绝对核心的人,集权比分权好。
收购要有协同效应
《创业邦》:我们看到最近几年东华软件收购了一些公司,是怎么考虑的?
薛向东:当初上市的时候,我的动因之一就是要有股权支付手段来进行行业整合,之前看到硅谷的很多公司就是这么做起来的。我这几年的体会是,要想进行成功的收购,一定要考虑双方是否有协同效应:技术协同,市场协同,服务协同,这样双方都能很好地发展。如果收购目标能达到这三种协同那是最理想的,如果只有其中一、二个也可以考虑。
从相关管理部门来说,非常鼓励企业通过并购做大做强主业,资本市场就提供了这种可能,收购比自己培养起一家公司快多了。我们未来的发展包括内涵发展和外延发展,内涵是自主创新、自主研发,外延就是兼并收购。
《创业邦》:我们能看到很多失败的并购案例,您在收购过程中有没有遇到什么问题?
薛向东:在收购目标的选择上就要有所考虑。比如说我现在有一个团队,又买过来一个重叠的团队,这样就比较困难了,两个团队的位置很难处理。像软件行业的核心资产就是人,人如果走了,你光买回来一个公司没什么用,所以我们第一考虑的要素就是团队互补性,要么能提升我的产品、要么能扩大客户群,肯定不会收购重叠的。
《创业邦》:那您怎么留住这些因收购过来的人才呢?
薛向东:我们收购了企业之后,肯定不会换人来做,基本上除了财务之外不会再派人,希望原有的团队保持稳定,这样才有意义。像联银通的创始人之一翟曙春如今担任公司的副总经理,也是董事会成员。
留住人才是任何一家企业都要面临的问题。首先是事业留人,要给他提供一个平台,能发挥他的主观能动性,事业上有所成就,这是最重要的。第二个是感情留人,要有好的企业文化,保持顺畅的沟通,几年下来也能建立起感情,跟自己内部培养起来的人没啥差别。另外,薪资待遇方面也要保持在业界的合理水平,作为上市公司,我们也会适时推出股权激励等措施。
《创业邦》:对于这些收购对象,是您之前就熟识的团队吗?
薛向东:很多都是朋友介绍认识的,因为行业应用软件这个圈子很小。像联银通,当时华夏银行是我们共同的客户,我们做系统集成他们做软件,双方的员工就互相认识了,后来两家的老板也认识了,逐渐接触起来就感觉不错。先交朋友后做事。
软件业的细分机会
《创业邦》:在软件领域创业这么多年,您对这个产业怎么理解?
薛向东:我们算是大IT行业里的一个比较传统的分支了,属于稳健增长型的,不像很多互联网公司一样,往往可能爆炸性增长。我觉得,如果互联网企业相当于淘金的,我们就是送水的。没有我们这些做软件的,互联网也好,其他的应用也好,就都没有了支撑的平台。虽然是传统行业,但其实从创业的角度来看,无论哪个行业,只要做精了、做好了,有差异化竞争优势,就有很大的成功可能性。
《创业邦》:我们看到,在东华软件的收入构成里,很大部分是系统集成的业务,软件业务反而没那么大?
薛向东:我们是两轮驱动模式,从营收上来看系统集成业务更高,但软件对于利润的贡献更大,而且这两块业务实际上不能割裂开来,因为客户要的是总体解决方案,不是简单的买一套设备或者仅仅只要软件。我们要为客户提供全套服务,如果只卖软件的话,其余的事儿他还得找别人,出了问题到底谁负责,客户会不放心。
《创业邦》:最近这几年,软件一直在向服务转化,而且云计算等趋势也相继出现,您有没有感受到这些冲击?
薛向东:我们会不断地吸收新技术,包括云计算、物联网、SOA、智能地球等,类似的概念很多,但说来说去这些都是“技术”,最终还是要把这些“技术”转化成“产品”提供给客户,提升他们的竞争力,这才是我们工作的本质。不能为了“技术”而“技术”。
我们跟一些国际化的公司合作比较多,像IBM和思科等,他们都是业内比较领先的,对新趋势新技术比较敏感。而且由于有一定的行业地位,会经常有些业内的创业者来跟我们交流,从他们的身上我们也可以学到很多新东西,再不断地消化、吸收。
《创业邦》:有人认为,如今的软件行业后来者的机会比较少了,您同意吗?
薛向东:机会并不少,这些年来软件从只有行业内人士使用,走下了神坛,渗透到人们生活中的各个方面,比如手机、录音笔、数码相机、电视机等电子设备,都有嵌入式软件,所以软件行业的发展还是比较快的。
有很多软件公司在细分领域里都能做得很好。例如前一段时间从三板转到中小板的久其软件,就在报表管理软件上做得不错;像我们收购的厚盾科技,也是在预算管理这一块做得很好,就是市场能力稍微差一点,跟我们就有很好的协同效果。只要扎扎实实在细分市场上做好,软件行业的商机是无限的。
[资料]薛向东创业历程
1959年,出生于山东泰安;
1982年,毕业于湖南大学计算机系,进入机械部系统工作;
1993年,创立东华诚信电脑;
2001年,设立东华软件的前身——东华合创;
2006年8月,东华软件上市;
2007年,收购联银通;
2009年,收购厚盾科技;
2010年,收购神州新桥进行中。
编者按
2010年,我们将追寻国内有丰富创业经验的企业家和投资人,请他们分享自己在不同领域的创业心路历程,给创业者以借鉴和启迪。本期我们访问了东华软件创始人薛向东,特别请他分享对软件业的深刻理解以及并购中的体会,同时他也对志在软件领域的创业者提出了忠告。
素有“北用友,南金蝶”之说的中国软件市场,其实是个藏龙卧虎的所在,有一批企业扎根于行业应用软件领域,虽不被更多业外人士所关注,但一直稳步发展,闷声发大财。2006年在深圳中小板上市的东华软件(SZ 002065)就是其中一家,该公司2009年的营收已达15.49亿元,净利润2.41亿元,多年来平均增长率超过30%。创始人薛向东笑称:“好像一不小心就发展到了今天,中间没有什么跌宕起伏的故事,缺乏媒体喜欢的传奇色彩。”
上市之后,东华软件有了更大的腾挪空间,开始尝试通过收购方式扩张主业。2007年,东华软件成功收购了联银通,这也是中小板首例向非关联第三方以发行新股方式进行的收购案,目前收购神州新桥一案也正在操作过程中。虽然全球企业并购历史上的失败案例屡见不鲜,但薛向东仍为自己的实践比较满意:“我们的收购一定会关注协同效应,而且软件业的核心是人才,收购以后也要留住原有团队,否则不会做。”
专业专注与现金流
《创业邦》:东华软件这么多年来发展一直都比较稳健,您有什么秘诀吗?
薛向东:其实没有秘诀,主要的原因是我熟悉这个行业,对市场看得很清楚,哪里有商机、哪里有风险,都比较明白。对我这种智商中等的人来说,做最熟的事情就比较轻松,所以我们也没有向其他领域拓展。其实,多元化和专业化在商业世界里都有成功的先例,但是在创业初期最好要专业、专注,相对成功率会高一点儿。
我之前在机械部工作时,就接触过很多国外的公司,看到他们是怎么运作的。当时正好是中国经济腾飞的阶段,我也积累了一定的客户资源和上下游关系,所以做起来就没有多少困难。而且,做软件不需要太多的启动资金,比较容易做。
《创业邦》:作为比较成功的创业者,您对现在新进入软件领域的年轻创业者还有什么建议?
薛向东:除了专业、专注,如果你要想在某个行业里创业,最好有机会去类似的公司先去磨练几年,可以观察商机,看看现有的技术存在哪些不足方,然后去琢磨。当然这种机会不是人人都有的,但至少你要去研究现有的类似的公司,分析其优势和劣势。
不少技术型的创业者可能对技术非常狂热,但是太固执,听不进别人的意见,也不关心市场是否喜欢自己的产品,这也行不通。创业者要不断地听取客户和行业专家的意见,提升自己产品研发和市场推广的思路。如果技术型的创业者不能理解市场,他或许能做出获得诺贝尔奖的成果,但做不成一家企业。
另外,创业者一定要有献身精神,要勤奋,要执着,不是仅仅为了挣点儿钱或者养家糊口,要从心里特别喜欢这个事儿,当成自己的生命。
《创业邦》:您在创业过程当中就没遇到过什么困难?
薛向东:基本上没有,首先我比较谨慎,其次我非常注重现金流。
你永远要记住现金流是创业者的血液,现金流断了就什么也没有了,银行永远是嫌贫爱富的,有钱的时候追着给你钱,没钱的时候他也不再给你钱。我们一直保持轻资产运行,不少地方政府希望我们过去投资建设软件园,我说设个公司可以,但是不买地、不盖房子。尽量不把资金沉淀到固定资产上,保证企业有充足的现金流,就比较自如了。
我还有一个体会,做决策时一定要看自己的承受力怎么样,要想到最坏的结果是什么。很多人做投资决策时,只想到自己要投入多少钱,能挣回多少钱,但容易忘记万一这个投入回不来怎么办?如果能承受最坏的结果,那就没关系。在这方面,我是属于稳健型的。
《创业邦》:您最初创业时也是一个人,没有其他的创业伙伴?
薛向东:最初就是我自己把公司做起来的。我认为,创业初期股权集中对企业发展更有利,内耗比较少,能全力以赴做好产品研发和客户服务。如果说能像当年的惠普那样,几个创业伙伴目标非常一致,那固然很好,但万一协调不了就出现问题。在中关村我就看到过很多创业公司开始是几个人一起做,做到一定规模就都分开了,很容易发生矛盾、打架。我的总结是,如果不是非常必须的,创业之初最好有一个绝对核心的人,集权比分权好。
收购要有协同效应
《创业邦》:我们看到最近几年东华软件收购了一些公司,是怎么考虑的?
薛向东:当初上市的时候,我的动因之一就是要有股权支付手段来进行行业整合,之前看到硅谷的很多公司就是这么做起来的。我这几年的体会是,要想进行成功的收购,一定要考虑双方是否有协同效应:技术协同,市场协同,服务协同,这样双方都能很好地发展。如果收购目标能达到这三种协同那是最理想的,如果只有其中一、二个也可以考虑。
从相关管理部门来说,非常鼓励企业通过并购做大做强主业,资本市场就提供了这种可能,收购比自己培养起一家公司快多了。我们未来的发展包括内涵发展和外延发展,内涵是自主创新、自主研发,外延就是兼并收购。
《创业邦》:我们能看到很多失败的并购案例,您在收购过程中有没有遇到什么问题?
薛向东:在收购目标的选择上就要有所考虑。比如说我现在有一个团队,又买过来一个重叠的团队,这样就比较困难了,两个团队的位置很难处理。像软件行业的核心资产就是人,人如果走了,你光买回来一个公司没什么用,所以我们第一考虑的要素就是团队互补性,要么能提升我的产品、要么能扩大客户群,肯定不会收购重叠的。
《创业邦》:那您怎么留住这些因收购过来的人才呢?
薛向东:我们收购了企业之后,肯定不会换人来做,基本上除了财务之外不会再派人,希望原有的团队保持稳定,这样才有意义。像联银通的创始人之一翟曙春如今担任公司的副总经理,也是董事会成员。
留住人才是任何一家企业都要面临的问题。首先是事业留人,要给他提供一个平台,能发挥他的主观能动性,事业上有所成就,这是最重要的。第二个是感情留人,要有好的企业文化,保持顺畅的沟通,几年下来也能建立起感情,跟自己内部培养起来的人没啥差别。另外,薪资待遇方面也要保持在业界的合理水平,作为上市公司,我们也会适时推出股权激励等措施。
《创业邦》:对于这些收购对象,是您之前就熟识的团队吗?
薛向东:很多都是朋友介绍认识的,因为行业应用软件这个圈子很小。像联银通,当时华夏银行是我们共同的客户,我们做系统集成他们做软件,双方的员工就互相认识了,后来两家的老板也认识了,逐渐接触起来就感觉不错。先交朋友后做事。
软件业的细分机会
《创业邦》:在软件领域创业这么多年,您对这个产业怎么理解?
薛向东:我们算是大IT行业里的一个比较传统的分支了,属于稳健增长型的,不像很多互联网公司一样,往往可能爆炸性增长。我觉得,如果互联网企业相当于淘金的,我们就是送水的。没有我们这些做软件的,互联网也好,其他的应用也好,就都没有了支撑的平台。虽然是传统行业,但其实从创业的角度来看,无论哪个行业,只要做精了、做好了,有差异化竞争优势,就有很大的成功可能性。
《创业邦》:我们看到,在东华软件的收入构成里,很大部分是系统集成的业务,软件业务反而没那么大?
薛向东:我们是两轮驱动模式,从营收上来看系统集成业务更高,但软件对于利润的贡献更大,而且这两块业务实际上不能割裂开来,因为客户要的是总体解决方案,不是简单的买一套设备或者仅仅只要软件。我们要为客户提供全套服务,如果只卖软件的话,其余的事儿他还得找别人,出了问题到底谁负责,客户会不放心。
《创业邦》:最近这几年,软件一直在向服务转化,而且云计算等趋势也相继出现,您有没有感受到这些冲击?
薛向东:我们会不断地吸收新技术,包括云计算、物联网、SOA、智能地球等,类似的概念很多,但说来说去这些都是“技术”,最终还是要把这些“技术”转化成“产品”提供给客户,提升他们的竞争力,这才是我们工作的本质。不能为了“技术”而“技术”。
我们跟一些国际化的公司合作比较多,像IBM和思科等,他们都是业内比较领先的,对新趋势新技术比较敏感。而且由于有一定的行业地位,会经常有些业内的创业者来跟我们交流,从他们的身上我们也可以学到很多新东西,再不断地消化、吸收。
《创业邦》:有人认为,如今的软件行业后来者的机会比较少了,您同意吗?
薛向东:机会并不少,这些年来软件从只有行业内人士使用,走下了神坛,渗透到人们生活中的各个方面,比如手机、录音笔、数码相机、电视机等电子设备,都有嵌入式软件,所以软件行业的发展还是比较快的。
有很多软件公司在细分领域里都能做得很好。例如前一段时间从三板转到中小板的久其软件,就在报表管理软件上做得不错;像我们收购的厚盾科技,也是在预算管理这一块做得很好,就是市场能力稍微差一点,跟我们就有很好的协同效果。只要扎扎实实在细分市场上做好,软件行业的商机是无限的。
[资料]薛向东创业历程
1959年,出生于山东泰安;
1982年,毕业于湖南大学计算机系,进入机械部系统工作;
1993年,创立东华诚信电脑;
2001年,设立东华软件的前身——东华合创;
2006年8月,东华软件上市;
2007年,收购联银通;
2009年,收购厚盾科技;
2010年,收购神州新桥进行中。