你的客户我一个也不会碰
　　《中国商人》：在每一个企业的成长过程中，挖掘到第一桶金很重要。但是由于市场规范有一个过程, 加上企业成长也有一个“适应期”，一些企业的第一桶金来得并不那么理直气壮。你对自己的第一桶金有何评价？
　　吴长江：在许多创业者中，由于创业初期人脉资源、影响力以及技术、资金等方面的原因，都会采取一些非常规的手段来进行，不然你无法生存。雷士的第一桶金，说起来有点令人难以置信（大笑），是我们的一个股东的关系客户，这个客户在香港，这个股东到我们这里来后，就把他的客户也带过来了。
　　《中国商人》：是你们的一个股东把这个重要客户从他原来的老板手里挖过来的？也是这位客户给雷士带来了第一桶金？
　　吴长江：是这样。
　　《中国商人》：如果以后有人离开雷士也如此仿效，你将怎么办？
　　吴长江：这是惟一的一次，以后我们再也没有这样做了。
　　其实，做老板的都痛恨这种行为。员工离开了公司，也带走了很多重要客户，对原来的公司当然有影响。如果大家都这样做，员工离开了原来的公司，都要带走部分资源，那就乱了套。后来，我们第二次创业的时候，我就对以前的合作伙伴讲‘你的客户我一个也不会碰’，我做到了，他也很钦佩。
　　以前有人离开了雷士，也有发生过这种事情，说实话，我虽然很理解，但也很讨厌。我们会采取措施，尽量不让这种事情再发生。
　　《中国商人》：雷士成长到今天，可以说是一波三折，跌宕起伏。作为当事人的你，身临其境,被各种矛盾所纠缠，有没有灰心过?有没有想到打退堂鼓而退出这场游戏？
　　吴长江：实话实说，我从来没有想到过要退出。中途有一段时期，因为股东之间的分歧，我提出来‘我不干了’，那是违心的话，是一种以退为进，也是一种策略。因为公司是我一手打造出来的，付出了很多心血，我不会放弃，从来没有。
　　《中国商人》：当你采取“以退为进”这种策略的时候，是不是可以理解成你处理危机的一种智慧？
　　吴长江：也算是吧。
　　他们说“那场股权风波中是我一手策划的，是一场阴谋”，我回答说“做人做事都得讲策略”（笑）。
　　《中国商人》：企业内部的这种股权之争，会不会对企业造成很大的伤害？
　　吴长江：伤害最大的就是企业本身，浪费了很多资源。
　　《中国商人》：雷士会不会还会发生这种有关股权的纷争？
　　吴长江：创业初期的雷士与中国许许多多的民营企业没有什么两样，企业所有权及管理结构非常不健全，没有一个团队所有权与经营权是分开的，公司的董事会实际上就是股东会，经营者没有权，所有的事情都是老板说了算，谁控股谁就有权。
　　现在我既是雷士的股东，也是它的经营人，再不会发生这种情况了。
　　
　　做企业千万不要哥们义气
　　《中国商人》：当年发生了股权风波之后，是不是在雷士来了一场大清洗，将哪些不忠于你的人开掉？
　　吴长江：没有！没有任何清洗，当时公司处理得非常迅速，只是变换了一下股权关系。这场变革是早晚要发生的，而且早变比晚变好。企业做得越大，再这样扯皮分家，对企业的伤害就更大。像我们1998年开始做雷士，到2005年底，整整七年，我们股东之间大的扯皮就有三次，小打小闹就更多。
　　《中国商人》：你是不是当初就预料到了，分家这一天早晚会到来，晚分还不如早分，是这样吗？
　　吴长江：是的。早分早解决问题，公司早一天发展。最明显的一个例子是，2005年底分家，2006年我体重增加了十来斤。公司发展顺畅了，心情也好。
　　《中国商人》：据了解，那两个股东也是你很好的朋友，以这样的方式分手，值得吗？
　　吴长江：他们是我的同学，也是很好的朋友，彼此之间都有很好的情分。大家走到一起来，是为了创业，但随着公司的发展，彼此看问题的方式就不一样了，在发展企业的策略上产生了分歧。就像一对夫妻，中途闹离婚，对彼此都是一种伤害，不仅仅是企业、财产的划分，还是一种情感的伤害。
　　《中国商人》：对于哪些正在合伙共同创业的年轻人来说，你对他们有什么忠告？
　　吴长江：几年前在我们还没有分家的时候我记得谈过一次，做企业千万不要哥们义气。一开始合作的时候，一定要把法人治理结构搞清晰，要写进章程或合同里面，大家一定要按照规则和约定来办事。
　　企业章程非常重要，按章程办事，经营者就是经营者，所有者就是所有者，你是出钱的你是股东。哥们义气，存在一个很大隐患就是股权不清。曾经也有人问我“中国的创业者为什么能共苦，不能同甘”，我认为其实说白了就是马斯洛需求层次理论，在创业初期大家的目标是一致，为了生存，多赚钱、有房子、有车等等，这样大家齐心协力、共同创业；当创业到一定程度，大家房子有了，车子有了，这个时候就容易出现分岐，有的人还要有更高层次的追求，比如说社会责任、个人成就等，在做企业的同时，也要做企业的形象，这样矛盾就产生了，日积月累，一旦激化就会分裂。
　　《中国商人》：每次见面，你都是来去匆匆。这样高强度地在全国甚至世界各地奔波，身体吃得消吗？有没有让自己迅速恢复最佳状态的秘诀？
　　


　　吴长江：我的心态很好，这一点很重要。无论在企业发展的任何阶段，遇到了任何难以处理的问题，我一直都能保持一种乐观的情绪，这是我个人认为一件引以为自豪的事。
　　当年我初来深圳的时候，在一家台资企业做储备干部，实际上就是保安的工作。大学毕业后我从一家国营企业很优越的工作岗位转换到保安这个角色，这个落差是很大的，我的朋友很不理解，甚至有同学要为我打抱不平，认为这是老板在故意侮辱我。那个时候正规大学毕业生有，但没有现在这么多。我说“他不可能侮辱我，给我的工资是一千二，当时珠三角一个保安四五百块都可以找到，老板不可能那么傻，又不是脑子有毛病”。所以，一个好的心态对于经营企业来说是极为重要的。
　　如果我们两人扯皮或者吵架，我首先会找我自己的原因，然后再找你的原因。我会寻思，我是不是那个方面做得不好，或者那些方面冒犯你了。如果先去找别人的原因，我会越来越气，矛盾会越来越深。
　　《中国商人》：像你这种心态，是不是与你的成长环境有关？
　　吴长江（犹豫了一下）：怎么讲呢，其实我的父母他们文化程度并不高，但是他们极为朴实。还有他们非常诚，待人非常诚恳。这种朴实、善良和诚恳影响了我。比如说我的父亲，他要求我们做人第一要忠，第二要孝。很小的时候就在受这种思想的熏陶。他甚至用一句我们当地的话“屋檐水点点滴滴都滴在窝里”来告诫我们，意思就是你现在对你的父母怎样，将来你的孩子就会怎样对待你。
　　
　　企业文化其实就是老板文化
　　《中国商人》：雷士有没有自己的企业文化？
　　吴长江：企业文化其实就是老板文化。一个企业的经营者或者说老板，他的哲学观、人生观、企业观都会反映在对企业的经营之中。比如说在雷士，你可以犯错，甚至可以给企业造成上百万的损失，我不一定开除你。但是，你不诚实，你欺骗公司，如果有这种行为，那一定要开除。不允许欺骗，这就是雷士的文化。
　　在我招工的时候，凡是我的亲戚朋友来找我，如果听说他对父母不孝，我是不会要的，绝对不要。那些基层的员工我可能一时还不可能全部照看到，但是中层以上的干部我必须去了解，如果你不孝顺就是再能干，我也不会用你。想想，如果一个人对自己的父母都不孝顺，你能对公司忠诚吗？这是雷士用人的原则之一。
　　《中国商人》：你不觉得你在经营企业上有点过于感性了吗？
　　吴长江：我一直很奉行，做人就要像如来佛一样，对任何人都是笑口常开，敞开怀抱，容纳一切。无论你是孙悟空也好，还是牛魔王也好，都是一样对待。但有一点，就是谁都跳不过他的手掌心。如果真有人想来做坑害企业事情的话，我也会察觉的，做企业就是要有预见性。
　　《中国商人》：你在选择加盟商或商业合作伙伴时，是以一个什么样的标准来衡量对方？
　　吴长江：很多商人在选择合作伙伴时，往往先入为主。在没有合作前都心怀戒心，甚至还有人会认为来寻求合作的人都是“不怀好意”，只有通过多次的合作之后，才能建立某种信任。而我恰恰相反，既然选择了你，与你合作，就是诚心诚意地合作、做生意，共同发展。以至我的朋友都骂我“你怎么就这么傻，见了谁都要把短裤脱了给人家看呢”。我的观点就是“如果我不脱给他看，他也不会脱给我看；如果我脱给他看了，他不脱给我看，那是他的事”。
　　我可以坦诚，与你忠诚合作，但如果你不忠诚，甚至有害人的想法，那你就想错了，我也不是你所想像的傻瓜。
　　《中国商人》：开始做雷士的时候，是不是并没有想到会把它做成行业老大？这一切得益于运气或偶然？
　　吴长江：恰恰相反。开始做雷士的时候，我们就下决心要把雷士做成一个规范的企业。当年我的弟弟也在雷士，因为业务上事情与其中一个股东发生了矛盾，怎么办？衡量再三，我决定让我弟弟走人，离开雷士。为此，我的弟弟三年不和我说话。就是过年、过节时，在老家一家人团聚，大家坐在一张桌子上吃饭，他也不理睬我。
　　《中国商人》：是你亲弟弟？
　　吴长江：是。
　　《中国商人》：他现在还恨你吗？
　　吴长江：不。他现在也理解了我当初的决定，也开创了自己的事业。当然，我也帮助了他一些。
　　《中国商人》：你爱人在雷士任职吗？
　　吴长江：没有。就是当年分家时，公司在最艰难的时候，我太太要求进入雷士来帮帮我，我也拒绝了。我太太甚至表示“一旦雷士规范化，走上了正轨，我再退出来也行”我还是否定了。为此，我太太还流泪了，说我“不信任她”，我说“这不是信任与不信任的事情，我不希望别人认为雷士是一个夫妻店”。
　　《中国商人》：她现在在家做全职太太？
　　吴长江：没有。她也有她的事，在一家企业做财务。
　　《中国商人》：你认为海尔的张瑞敏与他太太杨锦锦同在海尔工作，对此作何评价？
　　吴长江：存在即合理。他们成功了，只能说明他们有过人之处。
　　
　　理解了当年诸葛亮唱空城计的无奈及苦衷
　　《中国商人》：你给人一种感觉，好像在你面前没有什么困难能阻拦得了你，现实中也是这样吗？
　　吴长江：我在处理很多危机的时候，越是外人看来不可思议的危险局面，往往我泰然自若。我就是内心再慌、再乱，也不会表现出来，因为你是老大，在这个企业里你是领头人。你既不能倒，更不能慌。你一心慌，就可能会在关键时候让这个企业轰然倒塌，就像多米诺骨牌一样。
　　在遇到困难的时候，你只能顶上去，硬着头皮也要顶，你都不上，没有人会上。
　　就像2005年底那件事，至今想起来都很后怕。因为那一年，我新建了一个厂房，资金链非常紧张，包括欠供应商的货款都已经超出了常人所想像。那个时候，所有的供应商都是凭着我个人这么多年的交情，才没有来催款。如果这个时候，我一心慌，那他们会更心慌，他们会一下子挤到雷士的大门口，会封你的厂房，哄抢你的原材料，会像挤兑银行一样挤兑雷士。整个雷士就会在一夜之间轰然倒塌，这是毫无疑问的。
　　那个时候，我真正理解了什么叫绝处逢生，理解了当年诸葛亮唱空城计的无奈及苦衷。
　　《中国商人》：在最艰难的时候，你有没有流过泪、哭过？
　　吴长江：在困难面前，我从来没有流过泪。
　　在情义面前，说心内话，我流过泪。包括那次分家，当时的场面真的非常感动，控制不住。有时，在看一些非常感人的电影时，我也控制不住。但是，面对困难，我从来不害怕，也不畏缩。这种性格也可能跟我从小的生活环境有关。
　　《中国商人》：什么环境？
　　吴长江：我从小在农村长大，父亲在煤矿的井下几百米深，实际上就是一个挖煤工人。我母亲一人得承担扶养三个孩子的重任。有时，碰到下雨天，母亲做的布鞋就不管用了，我们只能打赤脚上学。还有，就是冬天，重庆的冬天很冷，寒风将我们的脚根都冻裂了，还会流血。
　　《中国商人》：如此艰苦的环境，你是怎样读完大学的？
　　吴长江：我能读完大学，这得感谢我的妈妈，是她四处向亲戚朋友借贷，一直坚持让我读完了高中，直至大学毕业。没有妈妈的坚持，我很难有今天。
　　《中国商人》：工作之余，有没有自己的兴趣、爱好？
　　吴长江：有。我喜欢下棋。
　　读大学的时候，我是学生会的干部，也是班长，我喜欢运动，最好的百米记录是十一秒七。后来，我又学会了画画，还得了奖。以前，我只会下围棋，象棋不很好。来到了惠州之后，有一个小兄弟的象棋下得很好。开始他很小视我，因为每次下棋，我都要他让我一个车、一个炮，现在我们再下棋，他就全力以赴，一粒子也不敢让了（笑）。
　　
　　我从来没有想过卖掉雷士
　　《中国商人》：大学毕业后，有一份让人羡慕的工作，这在当时已经很难得了。为什么还要辞掉，难道你会预料自己会有今天的成功？
　　吴长江：现在说成功，有点为时过早。只能说是在这个圈子里，我做得比一般人要好。但我一直相信人的成功很大一部分来自后天的勤奋和努力，加上我这人野心较大，就这样出来的。说实话，我到广东来的第一天，我就是为当老板来了，不是为了打工来的。我甚至想，那些初中生、高中生都找到了工作，难道我就找不到一碗饭吃？
　　其实，当年来广东的时候，我是和一个大学校友结伴来的，他学的是电子系，他吃不了苦，来了又回去，回去不行又来。记得才来时，有的地方没有车，我走路他坐摩托车。没钱吃饭时，我们就吃巴蕉，因为广东这边的巴蕉便宜，他实在是受不了，就回去了。
　　现在我觉得，一个人只要能吃苦，就有成功的一半。由于当时的环境使然，很多老板没有什么文化，有的还是刚刚从稻田里上岸，腿上的泥巴都没来得及擦掉，我在想，他们都能成功，为什么我不能成功。他们吃苦的精神我也有，他们敢闯的精神我也有。还有一点，他们所没有的文化我也有，所以，我坚信我未来一定能比他们做得更好。
　　《中国商人》：第一次创业你投资了多少钱？
　　吴长江：一万五千块。还是打工赚来的。我找了六个股东，凑了十万块。其中一个股东就是香港人，他在一家咨询公司做副总，他参与进来后，就把他在香港的大客户也带过来了。我们的第一桶金就是这样挖来的。
　　后来做了一年多，因为业务大了，他想一个人做，我们就把股份都转给他了。
　　当时他主要做国外市场、做出口，我觉得国内市场更有前景，但那个时候国内市场极为混乱，欠款严重，很多人甚至认为国内市场做不起来。当时我基于两点判断，既然松下、飞利浦等在中国做得那样好，为什么我们自己不能做呢？
　　《中国商人》：这是我第一次来到雷士，以前对雷士的了解，更多的是基于网络。现在，置身在雷士的工业园区，雷士就像一架高速运转的机器，你是如何来保持这架机器各个部件的谐调运转？
　　吴长江：我认为做企业离不开两点。一是你的团队，二是你的体系。好的团队能让这个企业高速运转，好的体系可以保障各部的谐调。而且这两点要相匹配，只有匹配才能长期下去。打个比方说，如果我在创业初期公司还很小的时候，就招一个博士或一个海归，一方面是我可能付不起薪水；另一方面可能他根本就不适应这样的企业。但现在就不同了，企业做大了，必须有各方面的人才来充实它。
　　《中国商人》：此前的雷士是在飞利浦、松下等光电巨头的背后“茁壮成长”，现在的雷士已经走到了舞台前面，开始与昔日的老大们正面过招。雷士将如何扮演自己新的角色？
　　吴长江：竞争是很正常的。没有竞争就不能发展，但我认为所有的竞争必须是良性的。作为一家企业，不应该只盯到钱，特别是这种领先的企业或龙头企业，你还得负起这个行业良性发展的责任。
　　如果我认为可以超越它时，我会超越；如果我认为还不足时，我会学习它。
　　《中国商人》：与GE合作是一个双赢局面，GE需要你的渠道与营销网络，雷士需要GE的核心技术。但是，任何事物都有双面性，有双赢的合作也有双输的可能，如何防止后一种局面的出现？
　　吴长江：做任何事都有可能朝不利的方向发展。所以，你必须得有一套纠偏预案，来保证你的合作朝着预期的目标前进。我非常清楚GE为什么要和我们合作，它没有渠道。它调研后认为雷士的渠道及网络非常好，非常需要。
　　GE照明在中国做得不够好，这与它们的文化有关。GE崇尚技术，规规矩矩做生意，这使得GE照明在中国的二十多年里没有什么建树。飞利浦去年做了20多亿，GE在照明这一块只有2个亿，仅仅一个零头。所以它需要熟悉中国国情的公司来做中国的市场。
　　《中国商人》：你做雷士的目的是什么？是准备上市，还是把它卖一个好价钱？
　　吴长江：我没有想过要卖掉雷士，从来没有。上市的目的一方面是要打通资金的平台，另一方面也是起到一个蓄水池的作用。一旦遇到好的项目了，需要资金时，我打开水龙头，不用时关上即可。