一对青年夫妻逛商场，看中了一套高档餐具。女的十分喜欢要买，男的嫌贵不舍得掏钱。导购员一看，悄悄对男的说了一句话，男的一听马上掏钱。大家猜猜导购员对男的说了些什么？
　　原来，导购员对男的说，这么贵的餐具，你老婆是不舍得让你涮碗的。
　　许多人把销售理解成卖产品，因此，把产品卖出去的关键就是向顾客讲我们产品多么好。其实，这是一种误解。
　　美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义：销售是管理顾客购买的行为。我们的老祖宗认识更是深刻，把销售俗称为“做买卖”。买卖买卖，先买后卖。要把产品卖出去的关键，不是你如何去叫卖，而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前，都想弄清一个问题：我为什么要买？销售人员就必须给顾客一个买的理由来。销售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有诱惑力，垃圾也会卖个高价。
　　有一个案例，值得与大家分享：
　　苏南某商超一化妆品导购员是位四五十岁的中年妇女，在几乎都是年轻靓丽的化妆品导购员中实属罕见，她本人不姓牛，因为业绩太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工资加提成达八九千元。
　　每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时，牛大姐给她们一个购买的理由是：
　　“妹妹，别傻了，几百元，我们女人能够年轻好几岁，可这点钱还不够男人们吃顿饭呢，你知道他们按摩会花多少，抽烟得花多少，你省来省去的为了谁啊，我是过来人，女人千万要对自己好一点，省来省去可能都是给别人省的。”
　　“我们女人就知道节俭持家，就知道受苦，你知道吗？就你花这几百元，还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢，抽烟对身体那么不好，男人都舍得，化妆品对我们来说是必不可少的，这几个钱是最应当的。男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻，带出去有面子啊，你这样不注意保养自己，就是在给别的女人留空子啊，不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了，后悔也来不及了，让家庭幸福美满，这几个钱又算的了什么啊？”
　　此言就像屠龙刀，宝刀一出，无人争锋，皆举手掏钱。
　　再好的产品，再著名的品牌，如果找不到一个让顾客动心的理由，顾客照样不买。
　　 力士和舒肤佳同是国际著名品牌，力士于1986年进入中国市场，很快便称雄香皂市场。6年后，宝洁旗下的舒肤佳进入中国市场，很快便后来居上，硬把力士拉下马，成为中国香皂市场的新霸主。同是国际著名品牌，差距为什么这么大呢？分析它们给顾客提出的购买理由，不难发现原因所在。
　　 力士70多年来一直请光彩照人的国际影星告诉顾客的购买理由是，使用力士显得"滋润、高贵"。而舒肤佳则请家庭主妇告诉家庭主妇们，使用舒肤佳能"除菌"。人们发现，力士的"滋润、高贵"不及舒肤佳的"除菌"更能打动顾客。力士的"滋润"固然好，但很多其它香皂也有此功能，况且几元钱一个的香皂，也未必能显示出其有多么"高贵"。但舒肤佳的"除菌"就很重要了，因为除菌可是事关全家人健康的大事呀！
　　销售人员如何找理由？要深入到顾客心中去找理由。只要你找准顾客的心理，其实是条条大道通罗马。
　　宝洁曾经推出一种小孩用的纸巾尿裤，提出的购买理由是“方便、干净”，解决孩子母亲“换尿裤”之苦。产品上市之初，宝洁雄心勃勃，花了一亿多美金进行市场宣传推广，然而结果出乎意料，产品备受消费者冷落。原因何在？宝洁通过市场调研发现，给顾客购买纸巾尿裤的理由不能打动顾客。母亲育婴，“换尿裤”体现的是一种母爱，所以母亲选择尿裤不太注重“方便”，即使想买“方便、干净”的纸巾尿裤，也怕被人指责为不负责任，缺乏母爱。所以尽管宝洁产品不错，却忽视了消费者的内心感受，产品也就遭到母亲的拒绝。宝洁发现了问题后，及时调整策略，把顾客购买的理由变成“有利于孩子健康”，受到了母亲们的欢迎。
　　由此可见，洞察消费者的内心世界是何等重要呀！
　　找理由要有想象力。一位女顾客来到百货大楼家电部想选购一台冰箱。海尔导购员向顾客介绍产品：“大姐，我建议你买这台海尔集团新推出的款式。它不但外形美观漂亮、功能齐全，最重要的是海尔挚诚的服务让你永远满意。”
　　“可是它有些大，放在家里太占地方了。”顾客指出它的缺点。
　　导购员笑了：“大姐，其实它比一般冰箱大不了多少，宽度只比普通冰箱多几厘米，高度又不占地方。另外，大冰箱装的东西自然多呀!你甚至可以把你先生和孩子的家居服放进去，让他们度过一个凉爽的夏天。你想，当你先生从烈日炎炎的室外回到家里时，你给他送上一块冷毛巾和凉爽的家居服，他该多惬意呀！”顾客毫不犹豫地买下了那台冰箱。
　　请大家思考：你给顾客一个什么样的购买你产品的理由呢？