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2004年以来,中国电信百色分公司创新思维,精确经营,有效拓展农村市场,用无线网络快速打开农村市场并形成一定的规模。通过两年多的努力,百色市分公司农村智能电话业务快速发展,2006年、2007年、2008年均保持良好的用户增长势头。截至2009年12月30日,ETS用户发展44261户,净增40354户,累计用户数已经到达12.25万户,占全市分公司电话用户(含固话、PHS、ETS)的23.35%,成为继普通电话、小灵通之后用户数排名第三的产品,每年为企业创造收益3677万余元,成为全国率先“村村通”超过10万的分公司之一。百色农村乡镇通话普及率也由原来的90%提高到100%,村通电话率由原来的71%达到了100%,大大加快了边远山区农村信息化建设的步伐。
一、基本情况
百色位于广西西部边陲,是广西壮族自治区面积最大的市,西部与云南相接,北部与贵州毗邻,东与首府南宁紧连,南与越南接壤,边境线长达365公里,是滇、黔、桂三省中心城市,是我国大西南通往太平洋地区出海通道的“黄金走廊”,是一片洒满先烈鲜血的热土,是一座英雄的城市。3.62万亩的土地养育了380万汉、壮、苗、瑶、彝、仡佬、回等7个民族的人民,其中有340万生活在农村。地形特别,为典型的“七分山、三分地”的大山区,地广人稀。
由于历史客观原因,百色是欠发达地区。在党中央提出“建设社会主义新农村”伟大号召后,趁着“西部大开发”的东风,百色市政府发起“富民强市”的战略。2004年8月,百色市政府给各大电信运营商下达了农村电话“村村通”的任务,百色电信与移动、联通及铁通占领农村市场份额的博弈已悄然展开。
二、精确营销
(一)百色电信简介
百色电信作为地方通信的主导运营商,截止2009年底,拥有用户55万户,交换机容量75万门,农村电话用户33万户,年收3.03亿元。
从2004年10月开始建设无线农话网络,正适合百色地广人稀的特点,才促进了百色电信智能农村农话的迅猛增长。
(二)管理理念
百色分公司在发展农村市场时,高度关注“投资”、“市场”与“维护”的匹配关系,进一步将精确管理贯穿于投资、营销与维护之间,将全面质量管理的PDCA循环法运用到农村“村村通”营销中,实现精确闭环管理。
市场的“政策”导向与“技术”进步作为电信业发展的外力,有力地推动了我们对农村“村村通”“市场”决定采用“农村智能电话”产品。再由“市场”的存在决定我们加大“投资”的滚动规划,“投资”的有效性实现了“市场”的各种能力。然后,通过“市场”的经营与运作产生了“维护”,“维护”的质量又支撑着“市场”的发展和运转。“农村智能电话”的经营就是以这种精确闭环管理的过程不停地循环着。
(三)投资建设思路
1.投资论证
在精确管理中,每项投资都需要经过精确的投资论证。
–按照以往的经验,发展一户固定电话平均需架设电缆三公里,按每线线路单价400元,设备及其他500元计算,平均成本为1700元/户,且工期过长、维护量过大。
–企业战略转型对建设投资提出“光进铜退”的要求,用有线电话发展农村市场在山区不足取。
–从2004年开始,推广无线农话引起了百色分公司的高度重视。通过调研、测算,及时输出《百色分公司可行性研究报告》。报告的结论是无线农话平均造价为500元/户,从订货到形成能力的工期最快为两个月,其通话质量好、性能品质佳。
从政策、技术与效益三方面出发,百色分公司制定了“快速实电话村村通”的发展规划,最终决定通过选择无线农话产品解决农村用户的接入。
2.投资思路及建设规模
第一期从2004年10月开始实施、形成能力,替换1998年建设的模拟无线通信系统,投石问路,摸索经验,逐步推出品牌。2005年年底,发展了无线农话用户58000多户,从而有效地解决了起初没有通信能力的乡镇地区的通话需求。
第二期在2005年10月份,建设目标是尽量覆盖所有没有通信能力的村,积累经验,扩大经营规模,形成品牌。在2006年1月至5月期间,每个月净增用户达到四、五千户,6月份达到了六、七千户。
第三期从2006年下半年开始,提升网络质量而进行增设基站与载频扩容,全方位经营,有效地应对竞争,例如联通、移动推广桌面机。
第四期从2007年下半年开始,以提高资源利用率为目的,在全广西范围内通过资源普查,话务分析,从来宾、北海、贵港等地调配话务低的基站或载频,用于百色本地网话务疏忙、补点,充分盘活网络资产,继续扩大网络覆盖面。
2008年、2009年也陆续进行了全区范围内的资源调整。
目前百色ETS网络共有1套RAC,整个四期工程共建设109个基站,载频总数188个,系统容量27万线,基站容量近19.996万线,截止2009年12月统计用户数已达122527户,实装率为61.27%。
目前,村通网络建设已进入成熟期,网络覆盖已较为完善,如何实施精确营销、提升ARPU值、获得高运营收益是下一阶段的重要任务!
(四)营销渠道及新举措
1.营销渠道延伸
在区公司的统一指导延伸营销渠道,将原“乡镇代办点”延伸为“乡镇代办点—村级辅助点”,建立了村级代办点、村级代办员是使我们的渠道能力进一步向农村前沿延伸。
2.营销新举措
“一村一册”工程:对农村市场各个自然村落的情况进行调查并整理成册。内容包括村名、村政府所在地、人口数量、住户数量、地理特征、经济收入、是否通车通电话、电话普及率等。“一村一册”作为农村市场针对性营销必不可少的策略之一,让我们心中有数地开展营销工作。
“村级号薄”:村级号薄极大的方便了村民拨打村内电话,激发农村电话的话务增长,村民普遍认为是电信想群众之所想、为民办实事,电信服务品牌形象得到明显提升。我们是在2006年下半年开始这项举措的,而今年百色移动已经开始模仿我们推出类似营销方法。
2006年2月广西最后一个行政村通电话,广西区政府在百色市凌云县举行开通仪式,先后为300多个村落实施优惠安装村通电话服务。
2006年10月民建思源工程广西电信智能农话捐赠扶贫项目在百色市田阳县启动,共向田阳、乐业两个县的贫困山区农民捐赠农村智能电话2000余部。此举获得良好的社会效应,得到社会舆论的高度评价。百色市分公司的“村村通宽带,屯屯通电话”工程,已经被市委市政府指定为2007年十大惠民工程之一。
通过下面的统计表可看出,随着用户群规模的扩大,各项营销策略的实施确保了无线农话收入的稳健增长。
(五)多途径话务量营销
目前,百色有线用户的ARPU值较低,每月不足30元。无线农话初期ARPU值为40元,2006年上半年下降至30元,下半年在25元左右,2007至2009年平均在23.4元。ARPU值下降的一个原因是随着用户规模的增大,初期单机话务量逐渐分摊到多个新增电话。通过各种营销策略的实施和分析,分公司“村村通”无线智能电话的ARPU值为23元,高于分公司平均ARPU值(20元)。
我们制定了“以提升ARPU值为主题、以落实营销举措为关键、以IT系统支撑为保障”的指导思想开展了两方面的工作:
– 利用农村话务分析系统来制定优惠套餐,以激励用户;
– 通过信息平台的丰富应用来引导用户。
无线农话话务量营销没有灵丹妙药,各种营销方法不可能立竿见影。作为人口占全市85%、而收入仅占30%的农村市场具有巨大的潜力,只要我们不断实行多渠道、组合拳的营销方法,坚持培育农村市场,最终我们将在农村通信市场获得巨大收益。
1.优惠套餐
针对无线农话产品特别推出了乡亲网、分时段优惠包干、亲情长话、预存话费送话费等措施,以应对移动、联通在百色的市场竞争。
–乡亲网
同一基站所覆盖的用户实行2元/月包干,农村用户之间可相互任意拔打,以培养农民使用电话的习惯,感受电话带来的好处,提高用户粘绸度,有效抑止用户分流,降低离网率。
–乡亲网的实施有两个背景:(1)村内农户间通话量过低,以鼓励农村用户的通话;(2)其它运营商进入农村,市场竞争越发激烈。
截止2009年3月底,乡亲网签约用户达到57600户。政策实施后,村内通话费由0.9元/月/户提高到1.7元/月/户,电话进一步深入到农民的日常生活中。
经我们测算,乡亲网的签约率如果在50%以下,则整体收入会下滑;如果为50%～70%时收入将持平,表现不明显;一旦达到70%以上,收入增幅是非常明显的。
我们的一个分公司乡亲网签约12000多户,单月收入增长了十二万,而另一个分公司因为工作没有做到位,他们自己明显感觉到话费收入在下滑,因而停止了这项政策。所以,对于乡亲网这类业务,需要从宏观上对政策进行有效掌控和把握。
–分时段优惠包干
受限于无线网络信道资源在忙时易掉话或接通率低的特征,“呼叫建立成功率与尝试试呼次数”的图表清晰地展现了无线农话的特点,每天话务高峰主要集中在17点与21点之间,此时话务阻塞现象十分严重,而低谷在9点至16点这一时段。
针对这一特点,我们实行9点至16点时间段的“月度保底消费同倍赠送话费”政策。按ARPU值细分用户,9点至16点时段内的分公司内通话话费每月按20/30/50元保底消费,可提供实际消费40/60/100元通话话费。其中,通话费含月租费、本地通话费,不含他网通话费、信息费、来显等新功能费用。此外,超出实际消费额度的部分将实收取。同时,其他时间段内的通话话费按标准资费收取。
分时段优惠包干大大缓解了由于用户群增长速度过快与忙时系统能力跟不上的矛盾,通过资费优惠来引导农民多年的生活习惯,将晚上打电话的需求提前到一天最闲的傍晚时分,从而实现分流高峰期话务量的目的。
这个方案仅实施的前两个月,签约用户达8000户。经测算,低谷时段的话务量增长了12%,高峰时下降了5%。我们深信随着这项政策的不断推行,农村话务分布将趋于平滑。
–亲情长话
百色电信的75万用户当中有7万多零次用户,加上长话零次用户则超过20万户。针对这种情况,我们深切感受到长话话务量营销迫在眉睫。
百色作为经济较为落后的劳务输出大市,靠的是打工经济,共有70多万的青壮年在珠三角、长三角地区打工,而他们的父母和小孩大都留在家里。因此,亲情长话服务业务的推出,可以极大地方便他们的感情沟通,成为一条名符其实的亲情专线。
我们的亲情长话政策是城市10元/月、农村5元/月包干,可绑定中国电信其他地区分公司的两个任意号码,形成虚拟亲情专线,可任意拔打。
截止2009年3月,共有28342户农话用户签订了亲情长话服务协议。通过签约前后的测算,我们惊喜地发现长话费由6元/户/月上升到6.4元/户/月,长话的通话时间由20分钟/户/月上升到24分钟/户/月。可见用户的长话月消费略有提升,长话去话时长也在增长,由此可见长话市场通过有效地引导正在逐渐成熟。
–预存话费送话费
用户预交话费可获得赠送话费,同时还可以参加抽奖活动,获取各种奖品。
2.丰富应用
–电话响起来
推送天气预报、健康常识、电视节目预告、科普知识、致富信息、广告等资讯。特别是天气预报,我们和气象部门联合起来,以政府的名义给每个乡镇下达任务,要求每个村有多少用户使用96121电话信息包月,整体效果比较好。
–农家百事乐
提供与农民生产生活密切相关的农业知识、生活、娱乐、教育等信息。
––车载电话
充分利用无线农话网络的覆盖优势,针对党政机关、乡政府、森林公安的车辆提供车载服务。从2006年7月开始,目前已发展车载电话3000多台。
––电话商务
推送农产品价格信息,通过打电话购买火车票等。
(六)下一步举措
1.积极拓展村通数据业务
百色电信正努力挖掘、拓展数据业务需求,以求抢先进入农村通信数据业务领域、抢占用户,树立品牌,并开拓一个提升ARPU的新途径。
–企业及个人用户上网
对于拥有便携式电脑的高端用户,可利用无线农话数据卡实现移动办公、上网娱乐。此外,中小学及乡镇机关都存在一定上网需求。
–行业用户应用
百色东泥股份有限公司正着手兼并全市所有中小水泥厂,为降低城市污染,力图将主要生产力量分散到各偏远地区小水泥厂。对于这么大规模的水泥集团,如何对各分散厂址统一监控、统一管理是至关重要的问题。经与厂家的沟通和洽谈,确定将村通网络的数据业务功能实现各厂址的统一监控和管理。这个方案正在商讨之中。
2.进一步完善语音信息业务
基于“一键通”的农村智能话机,结合农村号码百事通业务、农信通和信息服务业务,构建信息平台,以设置各类种植业和养殖业资讯的农业科技等栏目,丰富农村用户的使用。
此外,通过产品、业务的捆绑销售推荐给用户,例如来电显示、电话收音机、固网彩铃,96121信息包月等,以应对移动实行免座机费的政策。
(七)质量跟踪
在无线农话发展过程中服务也是一项重要工作,我们建立了产品质量跟踪体系。
通过形成这样一个闭环管理机制,无线农话的发展才有质量保障,精确营销需要良好的质量作保证,而营销质量贯穿于企业经营的各个环节。为了给“村村通”提供良好的支撑,百色分公司创新思维,建立了较完善的产品质量跟踪体系,确保在快速发展业务的同时,不断提高用户的客房满意度,为优质营销打下坚实的质量基础。
三、实施效果的评估
通过优惠套餐和丰富信息等多种营销举措来刺激和吸引用户消费,有效地培养了用户打电话的习惯,网内市话通话时长及长话时长均有所增加,百色分公司无线农话的ARPU值有了明显提升。
通过项目管理,使工期管理及时、到位。经测算,如果今年下半年的15个基站、40个载频的工程提前一个月完工,能为企业创造的效益是300万元。同时,因采取无线替代有线的技术,每年为百色节省的运维成本又是一个300万,其中不包括电缆被盗等损失。
四、结束语
在中国电信实施战略转型的今天,通过多年的农村市场拓展,我们感受到:
–管理决定效益,精确营销产生盈利;
- -加强与产业链上下环节的合作是快速实现山区电话“村村通”的法宝;
––重点实施“精确营销”是快速实现山区电话“村村通”的核心;
加大营销渠道的建设力度,是快速实现山区电话“村村通”的助推器;
––有效开展话务量营销,是快速实现山区电话“村村通”的后续力量。
参考文献:
1.2009年百色电信公司市场分析[R].内部报告.2009
2.魏杰.现代企业管理学[M].北京:中共中央党校出版社,2000
作者简介:罗飞河(1968-),男,壮族,广西百色人,百色电信公司政企客户部 总经理。研究方向:电信企业管理。
一、基本情况
百色位于广西西部边陲,是广西壮族自治区面积最大的市,西部与云南相接,北部与贵州毗邻,东与首府南宁紧连,南与越南接壤,边境线长达365公里,是滇、黔、桂三省中心城市,是我国大西南通往太平洋地区出海通道的“黄金走廊”,是一片洒满先烈鲜血的热土,是一座英雄的城市。3.62万亩的土地养育了380万汉、壮、苗、瑶、彝、仡佬、回等7个民族的人民,其中有340万生活在农村。地形特别,为典型的“七分山、三分地”的大山区,地广人稀。
由于历史客观原因,百色是欠发达地区。在党中央提出“建设社会主义新农村”伟大号召后,趁着“西部大开发”的东风,百色市政府发起“富民强市”的战略。2004年8月,百色市政府给各大电信运营商下达了农村电话“村村通”的任务,百色电信与移动、联通及铁通占领农村市场份额的博弈已悄然展开。
二、精确营销
(一)百色电信简介
百色电信作为地方通信的主导运营商,截止2009年底,拥有用户55万户,交换机容量75万门,农村电话用户33万户,年收3.03亿元。
从2004年10月开始建设无线农话网络,正适合百色地广人稀的特点,才促进了百色电信智能农村农话的迅猛增长。
(二)管理理念
百色分公司在发展农村市场时,高度关注“投资”、“市场”与“维护”的匹配关系,进一步将精确管理贯穿于投资、营销与维护之间,将全面质量管理的PDCA循环法运用到农村“村村通”营销中,实现精确闭环管理。
市场的“政策”导向与“技术”进步作为电信业发展的外力,有力地推动了我们对农村“村村通”“市场”决定采用“农村智能电话”产品。再由“市场”的存在决定我们加大“投资”的滚动规划,“投资”的有效性实现了“市场”的各种能力。然后,通过“市场”的经营与运作产生了“维护”,“维护”的质量又支撑着“市场”的发展和运转。“农村智能电话”的经营就是以这种精确闭环管理的过程不停地循环着。
(三)投资建设思路
1.投资论证
在精确管理中,每项投资都需要经过精确的投资论证。
–按照以往的经验,发展一户固定电话平均需架设电缆三公里,按每线线路单价400元,设备及其他500元计算,平均成本为1700元/户,且工期过长、维护量过大。
–企业战略转型对建设投资提出“光进铜退”的要求,用有线电话发展农村市场在山区不足取。
–从2004年开始,推广无线农话引起了百色分公司的高度重视。通过调研、测算,及时输出《百色分公司可行性研究报告》。报告的结论是无线农话平均造价为500元/户,从订货到形成能力的工期最快为两个月,其通话质量好、性能品质佳。
从政策、技术与效益三方面出发,百色分公司制定了“快速实电话村村通”的发展规划,最终决定通过选择无线农话产品解决农村用户的接入。
2.投资思路及建设规模
第一期从2004年10月开始实施、形成能力,替换1998年建设的模拟无线通信系统,投石问路,摸索经验,逐步推出品牌。2005年年底,发展了无线农话用户58000多户,从而有效地解决了起初没有通信能力的乡镇地区的通话需求。
第二期在2005年10月份,建设目标是尽量覆盖所有没有通信能力的村,积累经验,扩大经营规模,形成品牌。在2006年1月至5月期间,每个月净增用户达到四、五千户,6月份达到了六、七千户。
第三期从2006年下半年开始,提升网络质量而进行增设基站与载频扩容,全方位经营,有效地应对竞争,例如联通、移动推广桌面机。
第四期从2007年下半年开始,以提高资源利用率为目的,在全广西范围内通过资源普查,话务分析,从来宾、北海、贵港等地调配话务低的基站或载频,用于百色本地网话务疏忙、补点,充分盘活网络资产,继续扩大网络覆盖面。
2008年、2009年也陆续进行了全区范围内的资源调整。
目前百色ETS网络共有1套RAC,整个四期工程共建设109个基站,载频总数188个,系统容量27万线,基站容量近19.996万线,截止2009年12月统计用户数已达122527户,实装率为61.27%。
目前,村通网络建设已进入成熟期,网络覆盖已较为完善,如何实施精确营销、提升ARPU值、获得高运营收益是下一阶段的重要任务!
(四)营销渠道及新举措
1.营销渠道延伸
在区公司的统一指导延伸营销渠道,将原“乡镇代办点”延伸为“乡镇代办点—村级辅助点”,建立了村级代办点、村级代办员是使我们的渠道能力进一步向农村前沿延伸。
2.营销新举措
“一村一册”工程:对农村市场各个自然村落的情况进行调查并整理成册。内容包括村名、村政府所在地、人口数量、住户数量、地理特征、经济收入、是否通车通电话、电话普及率等。“一村一册”作为农村市场针对性营销必不可少的策略之一,让我们心中有数地开展营销工作。
“村级号薄”:村级号薄极大的方便了村民拨打村内电话,激发农村电话的话务增长,村民普遍认为是电信想群众之所想、为民办实事,电信服务品牌形象得到明显提升。我们是在2006年下半年开始这项举措的,而今年百色移动已经开始模仿我们推出类似营销方法。
2006年2月广西最后一个行政村通电话,广西区政府在百色市凌云县举行开通仪式,先后为300多个村落实施优惠安装村通电话服务。
2006年10月民建思源工程广西电信智能农话捐赠扶贫项目在百色市田阳县启动,共向田阳、乐业两个县的贫困山区农民捐赠农村智能电话2000余部。此举获得良好的社会效应,得到社会舆论的高度评价。百色市分公司的“村村通宽带,屯屯通电话”工程,已经被市委市政府指定为2007年十大惠民工程之一。
通过下面的统计表可看出,随着用户群规模的扩大,各项营销策略的实施确保了无线农话收入的稳健增长。
(五)多途径话务量营销
目前,百色有线用户的ARPU值较低,每月不足30元。无线农话初期ARPU值为40元,2006年上半年下降至30元,下半年在25元左右,2007至2009年平均在23.4元。ARPU值下降的一个原因是随着用户规模的增大,初期单机话务量逐渐分摊到多个新增电话。通过各种营销策略的实施和分析,分公司“村村通”无线智能电话的ARPU值为23元,高于分公司平均ARPU值(20元)。
我们制定了“以提升ARPU值为主题、以落实营销举措为关键、以IT系统支撑为保障”的指导思想开展了两方面的工作:
– 利用农村话务分析系统来制定优惠套餐,以激励用户;
– 通过信息平台的丰富应用来引导用户。
无线农话话务量营销没有灵丹妙药,各种营销方法不可能立竿见影。作为人口占全市85%、而收入仅占30%的农村市场具有巨大的潜力,只要我们不断实行多渠道、组合拳的营销方法,坚持培育农村市场,最终我们将在农村通信市场获得巨大收益。
1.优惠套餐
针对无线农话产品特别推出了乡亲网、分时段优惠包干、亲情长话、预存话费送话费等措施,以应对移动、联通在百色的市场竞争。
–乡亲网
同一基站所覆盖的用户实行2元/月包干,农村用户之间可相互任意拔打,以培养农民使用电话的习惯,感受电话带来的好处,提高用户粘绸度,有效抑止用户分流,降低离网率。
–乡亲网的实施有两个背景:(1)村内农户间通话量过低,以鼓励农村用户的通话;(2)其它运营商进入农村,市场竞争越发激烈。
截止2009年3月底,乡亲网签约用户达到57600户。政策实施后,村内通话费由0.9元/月/户提高到1.7元/月/户,电话进一步深入到农民的日常生活中。
经我们测算,乡亲网的签约率如果在50%以下,则整体收入会下滑;如果为50%～70%时收入将持平,表现不明显;一旦达到70%以上,收入增幅是非常明显的。
我们的一个分公司乡亲网签约12000多户,单月收入增长了十二万,而另一个分公司因为工作没有做到位,他们自己明显感觉到话费收入在下滑,因而停止了这项政策。所以,对于乡亲网这类业务,需要从宏观上对政策进行有效掌控和把握。
–分时段优惠包干
受限于无线网络信道资源在忙时易掉话或接通率低的特征,“呼叫建立成功率与尝试试呼次数”的图表清晰地展现了无线农话的特点,每天话务高峰主要集中在17点与21点之间,此时话务阻塞现象十分严重,而低谷在9点至16点这一时段。
针对这一特点,我们实行9点至16点时间段的“月度保底消费同倍赠送话费”政策。按ARPU值细分用户,9点至16点时段内的分公司内通话话费每月按20/30/50元保底消费,可提供实际消费40/60/100元通话话费。其中,通话费含月租费、本地通话费,不含他网通话费、信息费、来显等新功能费用。此外,超出实际消费额度的部分将实收取。同时,其他时间段内的通话话费按标准资费收取。
分时段优惠包干大大缓解了由于用户群增长速度过快与忙时系统能力跟不上的矛盾,通过资费优惠来引导农民多年的生活习惯,将晚上打电话的需求提前到一天最闲的傍晚时分,从而实现分流高峰期话务量的目的。
这个方案仅实施的前两个月,签约用户达8000户。经测算,低谷时段的话务量增长了12%,高峰时下降了5%。我们深信随着这项政策的不断推行,农村话务分布将趋于平滑。
–亲情长话
百色电信的75万用户当中有7万多零次用户,加上长话零次用户则超过20万户。针对这种情况,我们深切感受到长话话务量营销迫在眉睫。
百色作为经济较为落后的劳务输出大市,靠的是打工经济,共有70多万的青壮年在珠三角、长三角地区打工,而他们的父母和小孩大都留在家里。因此,亲情长话服务业务的推出,可以极大地方便他们的感情沟通,成为一条名符其实的亲情专线。
我们的亲情长话政策是城市10元/月、农村5元/月包干,可绑定中国电信其他地区分公司的两个任意号码,形成虚拟亲情专线,可任意拔打。
截止2009年3月,共有28342户农话用户签订了亲情长话服务协议。通过签约前后的测算,我们惊喜地发现长话费由6元/户/月上升到6.4元/户/月,长话的通话时间由20分钟/户/月上升到24分钟/户/月。可见用户的长话月消费略有提升,长话去话时长也在增长,由此可见长话市场通过有效地引导正在逐渐成熟。
–预存话费送话费
用户预交话费可获得赠送话费,同时还可以参加抽奖活动,获取各种奖品。
2.丰富应用
–电话响起来
推送天气预报、健康常识、电视节目预告、科普知识、致富信息、广告等资讯。特别是天气预报,我们和气象部门联合起来,以政府的名义给每个乡镇下达任务,要求每个村有多少用户使用96121电话信息包月,整体效果比较好。
–农家百事乐
提供与农民生产生活密切相关的农业知识、生活、娱乐、教育等信息。
––车载电话
充分利用无线农话网络的覆盖优势,针对党政机关、乡政府、森林公安的车辆提供车载服务。从2006年7月开始,目前已发展车载电话3000多台。
––电话商务
推送农产品价格信息,通过打电话购买火车票等。
(六)下一步举措
1.积极拓展村通数据业务
百色电信正努力挖掘、拓展数据业务需求,以求抢先进入农村通信数据业务领域、抢占用户,树立品牌,并开拓一个提升ARPU的新途径。
–企业及个人用户上网
对于拥有便携式电脑的高端用户,可利用无线农话数据卡实现移动办公、上网娱乐。此外,中小学及乡镇机关都存在一定上网需求。
–行业用户应用
百色东泥股份有限公司正着手兼并全市所有中小水泥厂,为降低城市污染,力图将主要生产力量分散到各偏远地区小水泥厂。对于这么大规模的水泥集团,如何对各分散厂址统一监控、统一管理是至关重要的问题。经与厂家的沟通和洽谈,确定将村通网络的数据业务功能实现各厂址的统一监控和管理。这个方案正在商讨之中。
2.进一步完善语音信息业务
基于“一键通”的农村智能话机,结合农村号码百事通业务、农信通和信息服务业务,构建信息平台,以设置各类种植业和养殖业资讯的农业科技等栏目,丰富农村用户的使用。
此外,通过产品、业务的捆绑销售推荐给用户,例如来电显示、电话收音机、固网彩铃,96121信息包月等,以应对移动实行免座机费的政策。
(七)质量跟踪
在无线农话发展过程中服务也是一项重要工作,我们建立了产品质量跟踪体系。
通过形成这样一个闭环管理机制,无线农话的发展才有质量保障,精确营销需要良好的质量作保证,而营销质量贯穿于企业经营的各个环节。为了给“村村通”提供良好的支撑,百色分公司创新思维,建立了较完善的产品质量跟踪体系,确保在快速发展业务的同时,不断提高用户的客房满意度,为优质营销打下坚实的质量基础。
三、实施效果的评估
通过优惠套餐和丰富信息等多种营销举措来刺激和吸引用户消费,有效地培养了用户打电话的习惯,网内市话通话时长及长话时长均有所增加,百色分公司无线农话的ARPU值有了明显提升。
通过项目管理,使工期管理及时、到位。经测算,如果今年下半年的15个基站、40个载频的工程提前一个月完工,能为企业创造的效益是300万元。同时,因采取无线替代有线的技术,每年为百色节省的运维成本又是一个300万,其中不包括电缆被盗等损失。
四、结束语
在中国电信实施战略转型的今天,通过多年的农村市场拓展,我们感受到:
–管理决定效益,精确营销产生盈利;
- -加强与产业链上下环节的合作是快速实现山区电话“村村通”的法宝;
––重点实施“精确营销”是快速实现山区电话“村村通”的核心;
加大营销渠道的建设力度,是快速实现山区电话“村村通”的助推器;
––有效开展话务量营销,是快速实现山区电话“村村通”的后续力量。
参考文献:
1.2009年百色电信公司市场分析[R].内部报告.2009
2.魏杰.现代企业管理学[M].北京:中共中央党校出版社,2000
作者简介:罗飞河(1968-),男,壮族,广西百色人,百色电信公司政企客户部 总经理。研究方向:电信企业管理。