银企商三方融资业务是银行为保护资金流转安全,防范资金回收风险而产生的金融项目。
　　
　　一、银企商三方融资业务的基本操作方式
　　
　　银行根据生产商信用能力给生产商提供综合授信,专用于三方融资业务,生产商根据情况选定销售商,银行、生产商、销售商签订《银企商合作协议书》。银行根据《银企商合作协议书》的约定,向销售商收取一定比例的承兑保证金,一般为30%～40%,为销售商签发银行承兑汇票,专项用于向生产商订购产品;生产商按照协议约定发货;销售商向银行交纳保证金,提取相应的货物;销售商实现销售以后向银行续存保证金,再次提货,如此循环操作,直至保证金余额达到银行签发的银行承兑汇票金额;若银行承兑汇票到期前20个工作日,保证金不足100%,银行授信立即到期,对于销售商未能按期赎回的货物,生产商要回购该货物或协助银行在银行承兑汇票到期前调剂销售完毕;如果生产商与销售商双方未完成合同规定的销售数量和金额,生产商须将相应的款项退还给银行。
　　
　　二、生产商的利益与责任
　　
　　1.生产商的利益。通过银企商三方融资业务,生产商可以从以下几个方面获取回报。(1)提前使用资金,减少银行融资,降低资金成本;(2)保障收款,降低经营环节风险,提高资金使用效率;(3)向销售商提供包括融资支持在内的全方位支持,增强销售商销售能力,扩大产品市场份额;(4)对销售商的资信状况、财务状况有更深入、更及时地了解;(5)锁定销售渠道,在激烈的市场竞争中取得产业链竞争优势,获得更大的商业利益。
　　2.生产商的责任。生产商获取上述利益的前提是承担相应的责任。主要包括按照协议约定的时间向银行出具《销售合同》和发货清单;必须在协议约定的期限、向银行指定的收货单位和地点发货;在运输单据中明示收货人为银行代销售商收货;货物发送后应将相应的运输单据交付银行指定的收货地点和人;按照协议约定办理货物运输保险;调剂销售责任;退款责任等。其中调剂销售责任和退款责任是生产商最主要的责任,一旦发生,对生产商的影响也最大。
　　
　　三、生产商的风险
　　
　　在银企商业务中,生产商最大的风险是退款风险和调剂销售风险。这两种风险均来自市场的波动,当市场需求旺盛,产品供不应求时,销售商存货周转速度加快,回款能力强,此时生产商的调剂销售风险为零,且只要生产商不违约,退款风险同样是零。当市场情况良好,需求和销售保持稳定时,生产商的调剂销售风险、退款风险也是极小的;当市场需求呈下降趋势,产品供大于求时,在流通领域中的产品和资金的流速放缓,销售风险增加,资金回笼困难,生产商调剂销售的风险和退款的风险就会加大。
　　一旦出现销售商不能按期赎回货物的情况,银行对销售商的所有授信就会立即提前到期,生产商的调剂销售责任发生。生产商在市场下滑销售不畅的情况下,既要应对企业库存上升的难题,还要协助解决银行的库存难题。由于银行对销售商的所有授信到期,生产商退款的责任同时发生,要按照协议约定对将未发货部分款项退还给银行。无疑,生产商要面临库存上升和资金紧张的双重夹击。
　　生产商违约,实际发货数量少于销售合同规定,或者与经销商全部或部分终止销售合同等行为,也会导致生产商承担退款责任,势必会对生产商造成一定的影响。
　　
　　四、规范业务运作,防范经营风险
　　
　　1.制定银企商三方融资业务管理规定,规范业务流程。通过管理规定,明确审批权限和各业务部门的管理权限;明确与客户开展签订三方融资业务的条件;规范业务操作流程,从内部管理上防范风险的发生。
　　2.科学评价销售商,降低信用风险。生产商调剂销售风险和退款风险主要取决于销售商的营销能力和信用能力。销售商营销能力强,能够在变化的市场环境中按时实现销售回款,才能确保银行承兑汇票保证金额100%按时足额交付,解除生产商调剂销售责任和退款责任。对销售商科学评价,加强信用管理,选择优质客户开展三方融资业务,才能有效降低和杜绝风险。
　　3.严格协议审核,防范法律风险。《银企商三方协议》是银行提供的格式文本,银行为了保障自身利益,详尽规定了生产商和销售商的责任。为防范法律风险,生产商须严格审核协议文本,仔细研究推敲协议条款,对加重自身责任的条款和客观上不能履行的条款,进行修改或签订补充协议。为了最大限度的保护自身的利益,生产商应在协议中增加生产商对协议的中止、暂停、解除等权力条款,设置一道风险防火墙,屏蔽风险源。
　　4.规范业务运作,防范道德风险。风险防范的最后一道屏障。虽然《银企商三方协议》对业务运作进行了严格的规定,但是实际运作起来相对灵活,如对协议约定的收货单位随意变更、不按照约定在运输单据中明示银行代销售商收货、不按照协议约定定期对账等。对生产商来说,这种灵活运作隐藏着潜在的道德风险。规范业务运作,监控业务流程,既是协议约定的义务,也是防范风险的有利保障。