论文部分内容阅读
在“下一个倒下的是万科”的焦虑和担忧之中，万科这大半年来的“折腾”可谓有目共睹。如今，藏在万科脑袋中的种种构想，正被全力施展出来，近期其陆续展开诸多的跨界、跨域的合作，堪比合纵连横之术。在和淘宝、百度相继携手之后，今年9月，万科和链家地产在北京宣布结成合作伙伴。
用北京万科总经理毛大庆的话说“说到底，我们和链家做的都是传统行业，实质就是开发商和渠道商的合作。”然而，万科在着力淡化这场合作“一二手联动销售”的简单定性，而着力推广其中“数据库共享”、“ OC（Omni-Channel）闭环”等新潮概念。“改变头脑，比改变业务更难”，这已经成为新的万科流行语。对于迈过30岁的万科而言，对于自身归列于“夕阳产业”的焦虑感，驱动着它不断地改思路、改脑子、改方向，这种“走出去”的合作和学习，看似漫无目的，实则有径可循。
携手链家，淡市中的“日光”成绩
9月，万科与链家地产在北京宣布结成战略合作伙伴。在合作签约的发布会上，万科和链家宣布将构建的全新“OC（Omni-Channel）闭环”商业模式，即无缝寻访、定制和服务三方面内容。具体而言，链家地产将在其北京门店中设立万科主推楼盘的展示区、签约区，成为“迷你版”的万科售楼处。链家地产的自主网站平台——链家在线也将为万科房源提供查询服务。同时，北京链家旗下的1.8万名经纪人，都将可能成为领取销售佣金的万科楼盘业务员。
毫无疑问，这是万科在销售渠道上的拓展，在这当下的楼市淡季之中，不得不让人联想起其与销售乏力的种种关联。
在发布会现场，毛大庆不无骄傲地宣布，前不久在房山市场中打响“日光盘”的五和万科长阳天地项目，正是这种一二手联动销售方式的成功案例。据了解，这个不限购的办公产品，实现了两小时售罄116套房源，成交金额1.2亿的“日光”佳绩，为今年北京的“金九银十”注入一针兴奋剂。据介绍，在这个项目上，链家共出动了近4000名经纪人参与销售，最终链家的经纪人实现了带看518组，排卡143张，成交60套左右的业绩。
“双方的合作在今年初就已经开展，第一个项目是金第万科·金域东郡，我们吸取并推广这些成功的经验，双方的合作将在万科北京的项目中逐渐铺开，香河的合作项目也在全力推进，全国的第二个落地点初步定在成都。”北京万科副总经理肖劲告诉记者。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”肖劲认为，目前北京一二手市场的成交比例大约是1：2，而链家的市场份额在60%左右。链家就如同能够提供活水的渠道，为万科的楼盘带来源源不绝的客户“清泉”。
数据对接，不仅是一二手联动
另据链家地产副总裁林倩介绍，链家和万科的合作不是简单的一二手联动销售，因为这次合作范围远远超过了单个项目的代理销售，而是万科的整个产品库与链家的数据库对接、互动。
毛大庆也坦言其对于链家所掌握的丰富客户数据资源的艳羡和渴望，他说：“我和林总（林倩）之前总能在政府的一些咨询会上碰面，我十分佩服她做市场分析时的底气。他们能够从二手市场来分析一手市场甚至是土地市场。准确而丰富的客户数据，就是他们的底气。”
据了解，链家近几年已经陆续投入将近1亿元打造“楼盘字典”系统，其中收录了北京已经建成的600余万套存量房信息，包括房屋的户型、年代、租售、住户、价格变动等方面。此外，链家地产内部的SE核心销售系统、TE核心销售系统，在高峰期每天会产生1T左右的数据量，通过对点击量、到访量、委托量、房客比等复杂数据进行响应，可对市场走向、热点等作出分析。基于这种大数据的分析，可以实现北京10000多个楼盘中的6000个目标市场的分析管理。
“二手房服务，其实是在靠数据库来做生意”，毛大庆说，“我们一个楼盘卖出去，销售就结束了，但是这些二手服务商在做后续跟进，他们所掌握的房屋情况，可能比政府还精确。这种视野和数据库是传统地产商所不具备的。如果实现了数据库的对接、互动，可以提升我们的市场判断，包括推盘节奏、定价等，甚至在一开始拿地、项目定位上都会产生影响。”
有趣的是，链家对于这套数据库的共享程度也颇具“心机”。林倩在采访中表示，链家并不是把数据卖给万科。“万科想运用链家的数据进行精准营销，最终还是要通过我们经纪人去完成，数据是掌握在我们手里的。”
链家进军，代理行业洗牌
对于与链家合作代理、与其他一手代理公司如何并存等问题，肖劲表示，万科和链家的合作，同以往万科和其他一手代理公司的合作程度不同，当前二者仍然是一种并存的状态。二者的区别在于进入项目的阶段不同。同时，针对不同的楼盘，也会选择不同的方式。比如目前和链家的合作，可能暂时不会涉及万科旗下的高端楼盘销售，而是集中于刚需楼盘。此后可能会考虑和链家旗下的丽兹行深入合作。对于佣金提成的问题，肖劲表示目前仍然是商业机密，但二手中介机构的佣金费标准要高于一手代理商。
据一不愿具名的经纪代理业人士表示，当前持续的市场状况，使得开发商和经纪中介同时面对着业绩压力。链家在此时进军新房代理市场，是拓宽公司营收、应对行情压力的重要方式。擅长二手代理的链家向新房市场进军，势必会和其他新房代理机构形成竞争。纵观近期的中介代理行业，风波和变数之大令人咋舌，链家此时高调进入新房市场，或将给行业带来新洗牌。
同时，链家的野心也不至于帮万科卖房子。林倩认为，链家正式进入了一手房市场之后，将实现一、二手代理联动，进一步全面掌握销售市场的真实信息。同时，在全面评估市场的同时，可以掌握一定的定价权。而且，不排除链家和其他房企类似合作的可能。
对于强势渠道商的定价冲击问题，万科表示已经评估过其中的风险。毛大庆认为“万科是在谋求做大做强，并不是无路可走、全部依赖这一渠道。说到底，万科还是和其他开发商之间的竞争。我们是在互联网的大背景下，理解新规则、寻找新伙伴、运用新工具。”
用北京万科总经理毛大庆的话说“说到底，我们和链家做的都是传统行业，实质就是开发商和渠道商的合作。”然而，万科在着力淡化这场合作“一二手联动销售”的简单定性，而着力推广其中“数据库共享”、“ OC（Omni-Channel）闭环”等新潮概念。“改变头脑，比改变业务更难”，这已经成为新的万科流行语。对于迈过30岁的万科而言，对于自身归列于“夕阳产业”的焦虑感，驱动着它不断地改思路、改脑子、改方向，这种“走出去”的合作和学习，看似漫无目的，实则有径可循。
携手链家，淡市中的“日光”成绩
9月，万科与链家地产在北京宣布结成战略合作伙伴。在合作签约的发布会上，万科和链家宣布将构建的全新“OC（Omni-Channel）闭环”商业模式，即无缝寻访、定制和服务三方面内容。具体而言，链家地产将在其北京门店中设立万科主推楼盘的展示区、签约区，成为“迷你版”的万科售楼处。链家地产的自主网站平台——链家在线也将为万科房源提供查询服务。同时，北京链家旗下的1.8万名经纪人，都将可能成为领取销售佣金的万科楼盘业务员。
毫无疑问，这是万科在销售渠道上的拓展，在这当下的楼市淡季之中，不得不让人联想起其与销售乏力的种种关联。
在发布会现场，毛大庆不无骄傲地宣布，前不久在房山市场中打响“日光盘”的五和万科长阳天地项目，正是这种一二手联动销售方式的成功案例。据了解，这个不限购的办公产品，实现了两小时售罄116套房源，成交金额1.2亿的“日光”佳绩，为今年北京的“金九银十”注入一针兴奋剂。据介绍，在这个项目上，链家共出动了近4000名经纪人参与销售，最终链家的经纪人实现了带看518组，排卡143张，成交60套左右的业绩。
“双方的合作在今年初就已经开展，第一个项目是金第万科·金域东郡，我们吸取并推广这些成功的经验，双方的合作将在万科北京的项目中逐渐铺开，香河的合作项目也在全力推进，全国的第二个落地点初步定在成都。”北京万科副总经理肖劲告诉记者。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”肖劲认为，目前北京一二手市场的成交比例大约是1：2，而链家的市场份额在60%左右。链家就如同能够提供活水的渠道，为万科的楼盘带来源源不绝的客户“清泉”。
数据对接，不仅是一二手联动
另据链家地产副总裁林倩介绍，链家和万科的合作不是简单的一二手联动销售，因为这次合作范围远远超过了单个项目的代理销售，而是万科的整个产品库与链家的数据库对接、互动。
毛大庆也坦言其对于链家所掌握的丰富客户数据资源的艳羡和渴望，他说：“我和林总（林倩）之前总能在政府的一些咨询会上碰面，我十分佩服她做市场分析时的底气。他们能够从二手市场来分析一手市场甚至是土地市场。准确而丰富的客户数据，就是他们的底气。”
据了解，链家近几年已经陆续投入将近1亿元打造“楼盘字典”系统，其中收录了北京已经建成的600余万套存量房信息，包括房屋的户型、年代、租售、住户、价格变动等方面。此外，链家地产内部的SE核心销售系统、TE核心销售系统，在高峰期每天会产生1T左右的数据量，通过对点击量、到访量、委托量、房客比等复杂数据进行响应，可对市场走向、热点等作出分析。基于这种大数据的分析，可以实现北京10000多个楼盘中的6000个目标市场的分析管理。
“二手房服务，其实是在靠数据库来做生意”，毛大庆说，“我们一个楼盘卖出去，销售就结束了，但是这些二手服务商在做后续跟进，他们所掌握的房屋情况，可能比政府还精确。这种视野和数据库是传统地产商所不具备的。如果实现了数据库的对接、互动，可以提升我们的市场判断，包括推盘节奏、定价等，甚至在一开始拿地、项目定位上都会产生影响。”
有趣的是，链家对于这套数据库的共享程度也颇具“心机”。林倩在采访中表示，链家并不是把数据卖给万科。“万科想运用链家的数据进行精准营销，最终还是要通过我们经纪人去完成，数据是掌握在我们手里的。”
链家进军，代理行业洗牌
对于与链家合作代理、与其他一手代理公司如何并存等问题，肖劲表示，万科和链家的合作，同以往万科和其他一手代理公司的合作程度不同，当前二者仍然是一种并存的状态。二者的区别在于进入项目的阶段不同。同时，针对不同的楼盘，也会选择不同的方式。比如目前和链家的合作，可能暂时不会涉及万科旗下的高端楼盘销售，而是集中于刚需楼盘。此后可能会考虑和链家旗下的丽兹行深入合作。对于佣金提成的问题，肖劲表示目前仍然是商业机密，但二手中介机构的佣金费标准要高于一手代理商。
据一不愿具名的经纪代理业人士表示，当前持续的市场状况，使得开发商和经纪中介同时面对着业绩压力。链家在此时进军新房代理市场，是拓宽公司营收、应对行情压力的重要方式。擅长二手代理的链家向新房市场进军，势必会和其他新房代理机构形成竞争。纵观近期的中介代理行业，风波和变数之大令人咋舌，链家此时高调进入新房市场，或将给行业带来新洗牌。
同时，链家的野心也不至于帮万科卖房子。林倩认为，链家正式进入了一手房市场之后，将实现一、二手代理联动，进一步全面掌握销售市场的真实信息。同时，在全面评估市场的同时，可以掌握一定的定价权。而且，不排除链家和其他房企类似合作的可能。
对于强势渠道商的定价冲击问题，万科表示已经评估过其中的风险。毛大庆认为“万科是在谋求做大做强，并不是无路可走、全部依赖这一渠道。说到底，万科还是和其他开发商之间的竞争。我们是在互联网的大背景下，理解新规则、寻找新伙伴、运用新工具。”