论文部分内容阅读
作者简介
周济谱,吉林省四平人,现任北京城乡建设集团董事长兼党委书记。曾先后在商业、金融、投资、证券及房地产等多个行业工作,有丰富的国有、民营、股份制上市公司的企业管理经验。曾荣获全国第四届优秀青年企业家、国务院劳动(民族)模范等光荣称号。
商人的商业道德至关重要。有时,一个人商业道德的好坏,决定了他“资本力”的大小。对于你想与之合作共事并希望忠诚于你的人,你一定要获得他们对你为人的认可和尊敬,而不是对你“财大气粗”的羡慕和敬畏。换句话说,你的人格魅力,很可能是你手中最大的“资本力”。
商人不可以搞阴谋,做大生意的人不能靠耍小聪明,更不可以搞“下三滥”的小动作。你的一切经营活动都应该坦坦荡荡、光明磊落。
大智若愚,大巧若拙,太过精明的人并不招人喜欢
人们大都喜欢忠厚老实的人,“猴精猴精”的人往往招人嫌。因为和过于精明的人在一起,会觉得自己处于劣势而没有安全感,所以会时刻提防,生怕被算计。
作为商人,只有为人厚道才能获得人们(包括竞争对手)的喜爱和尊重。生意场上厚道不厚道,没有一个统一的标准,但对合作伙伴一定要讲商业道德,真心相处,以诚相待,有钱大家赚,小亏不计较,这应该是最起码的厚道吧。
有的商人情商和智商都不如人家,运气之神又不常降临,生意日渐衰落,因此常常嫉妒怨恨同行,看谁都不顺眼,总想使用“下三滥”的手段,弄出点事儿来恶心和贬低别人;或者干脆自己钓不着鱼,就不断往水里扔石头。这种小动作与商人应该具备的品德实在是不搭调,有失厚道。其实,你用“阴沟功夫”对付别人,你的搭档、员工、合作伙伴都会在心里鄙视你,你会慢慢失去周围人对你的信任和尊重,并且你的良心也从此将背上沉重的十字架。所以,切不可用“下三滥”手段对待你的合作伙伴甚至客户,这是最起码的商业道德问题,是商人切不可触犯的“天条戒律”。
不可否认,中国改革开放初期,我们亲身经历和亲眼目睹的一些事情,确实颠覆了许多传统的价值观念。由于法律法规、市场环境、信用体系等尚在建立和完善中,很多早期的创业者,对商业道德和游戏规则无法准确把握,又何谈对商业信用的坚守?
改革开放30多年来,市场最大的缺失就是商业信用。诚信的缺失对整体商业环境和企业商业形象的破坏,是任何经济利益都无法弥补和修复的。媒体不断曝光的各种损害老百姓利益的虚假广告、伪劣产品,给人们心中留下了难以磨灭的“骗子”印象,重创了商人们赖以生存的市场空间。愚蠢的商人们,若再为获取利润而降低商业道德标准,肆意践踏商业诚信,无异于杀鸡取卵、饮鸩止渴。
“得人心者得天下”,想当商界王者必先学会当“仁君”
《孙子兵法·火攻篇》中说:“主不可怒而兴师,将不可愠而致战。”生意永远是生意,生意上的矛盾和冲突,要用商业规则去化解,千万不能随便动怒。做生意靠的是头脑和信誉,不是靠四肢有力或是“血雨腥风”,不是靠“撂倒”或是“做掉”几个竞争对手。即使你利用黑道摆平了对手,那也是暂时的胜利,将来还会有人用同样的手段来摆平你,这就是因果报应。这样的故事在影视、小说和现实生活中反复出现,举不胜举。
或许你有些白道上的背景与资源,然而官宦权力本来就不稳定,一拨又一拨走马灯似的官员轮换之后,还能剩下几个人“罩”着你?红顶商人胡雪岩,曾经是官商一体的杰出代表,但是随着朝廷高层官员的更换,当他失去荫庇之后,庞大的商业帝国一夕崩塌,让人扼腕叹息。
“心态重于技战术。”你要反思一下,是否在生意上吃点亏,就觉得“太伤自尊了”,马上就想到开启你的“黑白账户”。如果这样,那你这个商人顶多就是个“赝品”。你既然选择了商人这个职业,就必须遵守商场上的游戏规则。生财之道只能是靠自己的人格魅力、商业信誉,并和你的商业伙伴结成坚强的同盟,此乃正道。
你应该既是谈判高手,又是“鸡贼”专家
商人无论是商业谈判,还是项目合作,都要运筹帷幄,如同战场上的士兵,假设头上不戴“头盔”,手中没有“盾牌”,那显然是在找死。虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后,在各自底线和共同利益之间找到的交叉点,是基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果。任何一方都会力求己方利益的最大化,所谓“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,必须“鸡贼”一点,当然,你的“鸡贼”不要让人家看出来。
《三国演义》第四十九回中,诸葛亮在南屏山借东风之前,料定周瑜会在事后加害于他,所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然,周瑜在诸葛亮借来东风之后,说道:“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术!若留此人,乃东吴祸根也。及早杀却,免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。若诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“牌”,那么我们也不会看到后来诸葛亮的一系列智烁古今的故事。
成败可能只取决于你能否握住最后一张牌
谈判中,你千万不能被对方拉着满街跑,你要争取摸清对方的底线,而不是急于表态甚至摊牌。也就是说,先期不要“投入”太多,要给自己留有足够的底牌,别在一场真刀真枪的较量以后,就急于将最后的底牌抛出。如果那样,你抛出的就不再是一张牌了,很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”,那你可就要“裸奔”了。之后,对方即便愿意与你合作,但在谈判桌上你已不占优势,对方或许根本就瞧不起你了。
所以,很多时候,成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来,因为牌局随时会中途停止,而对方也随时会出新的牌。有时,最后你手里拿的是一张什么牌,其实并无定论,这时一靠你的经验和智慧,二靠你的临阵发挥。
最后一张牌的关键作用,还体现在出牌时机的选择上。到底什么时候出,仁者见仁,智者见智。基本原则一是不能乱了心智,胡乱出牌,关键时刻掉链子;二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何,你千万不能做聚光灯下的男主角,被人家看得一清二楚。而对方在暗处,你的信息量又不足,不知道人家的底线,那就危险了。到那时,你可能在这场锣鼓喧天、红旗招展的角逐之后,把“小姐”送进洞房,自己却稀里糊涂地当了“陪嫁丫鬟”。
很多时候,你的最后一张牌直到生意做完也没用上,变成了死牌。其实没关系,这可能是最好的结果,双方既达到了双赢,又保全了各自的脸面。
恰到好处留有余地
值得回味的恋爱,应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系,使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。同理,商业谈判、项目合作也要给对方充分的想象空间,让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有,也不能太多,关键是把握好“度”。
相声大师侯宝林先生也说过“恰到好处留有余地”,这句话很有道理。恰到好处,是保持与对方的距离,不要咄咄逼人;留有余地,是让对方保持对你的兴趣和幻想,而你又没有把牌出尽,不至于被人家赶尽杀绝。
但是,你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑,以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地,即使是咄咄逼人的谈判高手,也要适当给自己和对方留有一定的回旋空间。因为,万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利,自己能够完全控制局面,否则一定要给对方留有余地。(编辑/若邻)
周济谱,吉林省四平人,现任北京城乡建设集团董事长兼党委书记。曾先后在商业、金融、投资、证券及房地产等多个行业工作,有丰富的国有、民营、股份制上市公司的企业管理经验。曾荣获全国第四届优秀青年企业家、国务院劳动(民族)模范等光荣称号。
商人的商业道德至关重要。有时,一个人商业道德的好坏,决定了他“资本力”的大小。对于你想与之合作共事并希望忠诚于你的人,你一定要获得他们对你为人的认可和尊敬,而不是对你“财大气粗”的羡慕和敬畏。换句话说,你的人格魅力,很可能是你手中最大的“资本力”。
商人不可以搞阴谋,做大生意的人不能靠耍小聪明,更不可以搞“下三滥”的小动作。你的一切经营活动都应该坦坦荡荡、光明磊落。
大智若愚,大巧若拙,太过精明的人并不招人喜欢
人们大都喜欢忠厚老实的人,“猴精猴精”的人往往招人嫌。因为和过于精明的人在一起,会觉得自己处于劣势而没有安全感,所以会时刻提防,生怕被算计。
作为商人,只有为人厚道才能获得人们(包括竞争对手)的喜爱和尊重。生意场上厚道不厚道,没有一个统一的标准,但对合作伙伴一定要讲商业道德,真心相处,以诚相待,有钱大家赚,小亏不计较,这应该是最起码的厚道吧。
有的商人情商和智商都不如人家,运气之神又不常降临,生意日渐衰落,因此常常嫉妒怨恨同行,看谁都不顺眼,总想使用“下三滥”的手段,弄出点事儿来恶心和贬低别人;或者干脆自己钓不着鱼,就不断往水里扔石头。这种小动作与商人应该具备的品德实在是不搭调,有失厚道。其实,你用“阴沟功夫”对付别人,你的搭档、员工、合作伙伴都会在心里鄙视你,你会慢慢失去周围人对你的信任和尊重,并且你的良心也从此将背上沉重的十字架。所以,切不可用“下三滥”手段对待你的合作伙伴甚至客户,这是最起码的商业道德问题,是商人切不可触犯的“天条戒律”。
不可否认,中国改革开放初期,我们亲身经历和亲眼目睹的一些事情,确实颠覆了许多传统的价值观念。由于法律法规、市场环境、信用体系等尚在建立和完善中,很多早期的创业者,对商业道德和游戏规则无法准确把握,又何谈对商业信用的坚守?
改革开放30多年来,市场最大的缺失就是商业信用。诚信的缺失对整体商业环境和企业商业形象的破坏,是任何经济利益都无法弥补和修复的。媒体不断曝光的各种损害老百姓利益的虚假广告、伪劣产品,给人们心中留下了难以磨灭的“骗子”印象,重创了商人们赖以生存的市场空间。愚蠢的商人们,若再为获取利润而降低商业道德标准,肆意践踏商业诚信,无异于杀鸡取卵、饮鸩止渴。
“得人心者得天下”,想当商界王者必先学会当“仁君”
《孙子兵法·火攻篇》中说:“主不可怒而兴师,将不可愠而致战。”生意永远是生意,生意上的矛盾和冲突,要用商业规则去化解,千万不能随便动怒。做生意靠的是头脑和信誉,不是靠四肢有力或是“血雨腥风”,不是靠“撂倒”或是“做掉”几个竞争对手。即使你利用黑道摆平了对手,那也是暂时的胜利,将来还会有人用同样的手段来摆平你,这就是因果报应。这样的故事在影视、小说和现实生活中反复出现,举不胜举。
或许你有些白道上的背景与资源,然而官宦权力本来就不稳定,一拨又一拨走马灯似的官员轮换之后,还能剩下几个人“罩”着你?红顶商人胡雪岩,曾经是官商一体的杰出代表,但是随着朝廷高层官员的更换,当他失去荫庇之后,庞大的商业帝国一夕崩塌,让人扼腕叹息。
“心态重于技战术。”你要反思一下,是否在生意上吃点亏,就觉得“太伤自尊了”,马上就想到开启你的“黑白账户”。如果这样,那你这个商人顶多就是个“赝品”。你既然选择了商人这个职业,就必须遵守商场上的游戏规则。生财之道只能是靠自己的人格魅力、商业信誉,并和你的商业伙伴结成坚强的同盟,此乃正道。
你应该既是谈判高手,又是“鸡贼”专家
商人无论是商业谈判,还是项目合作,都要运筹帷幄,如同战场上的士兵,假设头上不戴“头盔”,手中没有“盾牌”,那显然是在找死。虽然在谈判中可能取得双赢的结果,但所谓双赢一定是双方较量过后,在各自底线和共同利益之间找到的交叉点,是基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果。任何一方都会力求己方利益的最大化,所谓“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”。所以,谈判也是一场没有硝烟的战争,要想赢得这场战争,必须“鸡贼”一点,当然,你的“鸡贼”不要让人家看出来。
《三国演义》第四十九回中,诸葛亮在南屏山借东风之前,料定周瑜会在事后加害于他,所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然,周瑜在诸葛亮借来东风之后,说道:“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术!若留此人,乃东吴祸根也。及早杀却,免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。若诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“牌”,那么我们也不会看到后来诸葛亮的一系列智烁古今的故事。
成败可能只取决于你能否握住最后一张牌
谈判中,你千万不能被对方拉着满街跑,你要争取摸清对方的底线,而不是急于表态甚至摊牌。也就是说,先期不要“投入”太多,要给自己留有足够的底牌,别在一场真刀真枪的较量以后,就急于将最后的底牌抛出。如果那样,你抛出的就不再是一张牌了,很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”,那你可就要“裸奔”了。之后,对方即便愿意与你合作,但在谈判桌上你已不占优势,对方或许根本就瞧不起你了。
所以,很多时候,成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来,因为牌局随时会中途停止,而对方也随时会出新的牌。有时,最后你手里拿的是一张什么牌,其实并无定论,这时一靠你的经验和智慧,二靠你的临阵发挥。
最后一张牌的关键作用,还体现在出牌时机的选择上。到底什么时候出,仁者见仁,智者见智。基本原则一是不能乱了心智,胡乱出牌,关键时刻掉链子;二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何,你千万不能做聚光灯下的男主角,被人家看得一清二楚。而对方在暗处,你的信息量又不足,不知道人家的底线,那就危险了。到那时,你可能在这场锣鼓喧天、红旗招展的角逐之后,把“小姐”送进洞房,自己却稀里糊涂地当了“陪嫁丫鬟”。
很多时候,你的最后一张牌直到生意做完也没用上,变成了死牌。其实没关系,这可能是最好的结果,双方既达到了双赢,又保全了各自的脸面。
恰到好处留有余地
值得回味的恋爱,应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系,使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。同理,商业谈判、项目合作也要给对方充分的想象空间,让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有,也不能太多,关键是把握好“度”。
相声大师侯宝林先生也说过“恰到好处留有余地”,这句话很有道理。恰到好处,是保持与对方的距离,不要咄咄逼人;留有余地,是让对方保持对你的兴趣和幻想,而你又没有把牌出尽,不至于被人家赶尽杀绝。
但是,你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑,以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地,即使是咄咄逼人的谈判高手,也要适当给自己和对方留有一定的回旋空间。因为,万一把自己弄得下不了台,这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化,甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利,自己能够完全控制局面,否则一定要给对方留有余地。(编辑/若邻)