专做“假货”的于卉泉就凭着这些无比逼真的食品模型,赚取上千万元。
　　
　　2000年时,在日本读完博士的于卉泉回国时发现国内的餐馆还在使用图片菜单。但在日本的餐馆,顾客是按照商家提供的立体菜单点菜,所谓立体菜单就是用化工原料做的食品模型。一想到中国潜力无限的餐饮市场,于卉泉兴奋不已。
　　
　　把菜单立体化
　　
　　


　　2002年,于卉泉回国在上海郊区办起了生产仿真食品模型的工厂。然而工厂开工了,他却发现满街的餐馆竟没有一家愿意用他的模型。谁会最先接受这种全新的营销模式?当时,很多中国人不会点外国菜,而中餐馆向外国人介绍什么是蚂蚁上树之类的中餐也是分外头痛。这是否可以作为一个突破口?
　　当时,上海一家著名酒楼的出品总监一直很烦恼,服务员向外国客人怎么都说不明白什么是什锦菜。就在这时,于卉泉带着一盘烩什锦的模型上门了。比真菜还诱人的模型让这位总监大吃一惊。登门后他和总监就打了个赌,如果这盘烩什锦的模型一个月内没让这道菜点击率翻一倍,他就绝不再登门打扰。一个月后,总监决定订购模型菜。
　　
　　危机已萌
　　
　　首战成功让于卉泉找到了推销的技巧,他派业务员挨家餐馆推销,还是先做了一个模型主动赠送,当对方有了效果后再大批铺货。
　　上海市场很快就铺开了。然而,于卉泉陶醉在卖方市场的喜悦中只享受了一年。正当他乘胜在北京、广州等十几个城市大举推广时,他的上海工厂却后院起火,不断有工人学会技术后自己辞职单干,一年之内竟然走了40多人。那些新办的小厂无论从实力到名气都不可能赢过于卉泉,于是开始大打价格战,这让于卉泉极为头痛。当年创业的时候,一盘菜能卖到七八百块钱,到现在一盘菜只有两三百块钱,一半以上的利润没有了。
　　而随着市场的迅速扩大,客户的增加也成了于卉泉头疼的事。餐馆全都是个性化订单,比如同样的鱼香肉丝,不同的饭店做法都不一样,导致每道菜都要重新开模具,而且只能做一份。巨大的成本和低迷的价格让于卉泉的利润一年下滑了60%以上,危机如一头蹲伏在暗处的怪兽,随时可能将于卉泉一口吞没。
　　
　　市场突围
　　
　　2007年初,上海九阳电器的分公司市场部迎来了一位奇怪的客人。他大言不惭地提出要赞助这家上市公司搞经销商大会,这让九阳的市场部经理哭笑不得。这个异想天开的客人正是筹谋突围之路的于卉泉,而当时九阳电器的年销售额超过20亿,于卉泉一年的营业额也不过千万而已。
　　在日本,用食品模型推销家电已经非常成熟,而国内还没有这种先例。但如何让著名的家电企业注意到他这个小公司,于卉泉盯上了每个企业都要举行的经销商大会。由于届时企业会向来自全国各地的经销商推介新品,于卉泉希望自己能够用食品模型形象地展示电器的功能。
　　为了攻下九阳,于卉泉同样找到了九阳的烦恼,那就是九阳豆浆机不仅做豆浆,还可以做果蔬浓汤、冰沙,但销售人员在没有实物模型做展示的情况下,往往和消费者说不清楚。
　　让九阳吃惊的是,于卉泉特意针对他们新推出的压力锅做了一只鸡,而且根据这只鸡做出了一模一样的模型。九阳公司被打动了,同意了于卉泉的赞助行为。在这次经销商大会上,于卉泉的模型成了很多经销商关注的焦点。
　　赞助大会一个月后,于卉泉接到了第一笔2400个单品的订单。虽然这笔定单金额不算大,但他终于把这扇大门敲开了一个缝隙,这也为他未来的路奠定了方向。
　　于卉泉随后用同样的方法把食品模型卖给了苏泊尔、美的等国内90%的电器品牌,而批量生产也让于卉泉的营业额比以前增长了三倍。现在于卉泉完全不怕有人跟着他做市场,因为他不断在激烈的竞争中寻找销售的空白点,比如为洗发水做过其中添加的植物,为春节晚会做过道具等等。(摘自:《城乡致富》2009年7月29日 编辑:王露)