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[摘要] 本文在对信任的内涵进行述评的基础上，对企业间信任与合作水平之间的关系进行研究，并针对我国信任发展的现状，提出促进信任建立的建议。
[关键词] 信任 企业间信任 合作
随着科学技术的飞速发展和经济的全球化，市场上的竞争已由单个企业间的竞争转变成企业联盟之间的竞争。要想在市场上取得成功，就必须和供应商、分销商建立紧密的合作关系，而信任成为各企业之间合作的最重要前提。当前，我国企业间的合作效率很低，究其原因也就是企业间的信任机制的问题。所以说，培养企业间的相互信任是增加企业间合作的可能性，提高企业间合作效率的有效解决方式。
本文基于对国内外信任文献的深入系统研究，对信任的内涵进行梳理的基础上，分析企业间信任与合作的关系，并进一步针对我国信任的现状及水平，提出培育信任的方法及建议。
一、信任的定义
社会学、心理学、经济学和社会心理学等学科都对信任有深入的研究，但对于信任的定义并没有达成共识。社会学家Hosmer(1995)认为，“信任”是个体或组织对于另一方会尊重和保护所有参与方或经济交易的其他各方的利益的一种信心。心理学家Deutsch(1958)认为，“信任”是预期某件事会发生，并且根据这一预期作出相应行动，虽然也许此事并未如预期般地出现，且行动所可能带来的坏处比此事如期出现所可能带来的好处要大。经济学家Dasgupta(1988)认为“信任是一種人们愿意据以行动的信念”。
我们可以看到各个学科对信任的理解不尽相同，但是其中一般都会包括两方面的内容，一是，信任是一种预期，预期的正确与否要通过最终行为的选择来反映；二是，信任产生的必要条件是风险的存在和合作双方的相互依赖。
二、企业间信任与合作的关系
尽管经济学、社会学、心理学方面的学者对信任的理解不尽相同，但对于信任的重要性却是认同的。例如，信任可以促进合作、减少组织间的冲突、增进组织间的沟通；信任是维持组织效能、维系组织生存的重要因素。接下来我们将着重讨论信任是如何促进合作的产生并发展的。
合作需要双方共同参与行动，共同承担行动的风险，且双方存在相互的依赖。由于合作也是对未来的一种预期，存在很大的不确定性，所以合作关系的存在需要双方在一定程度上的相互信任。组织对合作伙伴的信任程度越高，则双方发生的冲突越少，产生的满意度越高，合作也就越有效。我们根据企业间信任程度的不同，将企业间的这种合作关系分为四类，如图所示。
图 企业间信任与合作的关系
在双方交往的最初阶段，由于双方不了解，互相都给予对方比较低的信任，这种信任完全是建立在从外界对对方的了解，例如，同行的评价、行业内的声誉等。因此，双方在合作中会建立起尽量仔细的、涵盖所有可能情况的合同或契约。这时双方的信任是基于计算的信任，他们之间的合作可以称之为“计算型合作”，顾名思义这种合作完全是基于利益计算的，需要有严格的契约来支持。同时，这一阶段的合作是缺乏效率的，双方花费在监督、控制上的成本很多。
在第二阶段，如果对初次合作的结果比较满意，双方或某一方可能会给予对方更多的信任，合作也将会进入到更深的层次。如果是己方先给予对方更多的信任，那在下次合作中己方的风险会更大，因为对方可能同时给予信任并形成有效的合作，同时也可能会利用己方给予的信任而进行投机行为。在这种情况下，己方是“一厢情愿”的认为对方会采取更有效的行动，所以对己方来说是一种“风险型的合作”。在这一阶段也可能是对方首先给予更多的信任，则对方的风险增大，己方同时拥有两种可能的选择，于是己方处于比较有利的位置，对己方来说是一种“利己型合作”。
在合作的最后阶段，通过双方的长期交往，达到互相了解，并认同对方的行为。这时双方是基于了解的信任或者说是情感的信任。双方在合作中可以给对方更多的支持，并在对方出现问题时给予更多的理解，这时的合作是超越利益的，双方的关系、情感是大于利益的，我们称之为“关系型合作”，也是一种最有效率的合作。
三、结论及建议
信任是社会生活、经济生活中必不可少的元素之一。近几年来，企业间违约、市场上的假冒伪劣产品、企业逃避银行债务等现象屡屡出现，企业间的“信任”正面临着严峻考验。企业间信任的建立、发展要依赖社会整体诚信度的提高，靠个人、企业、政府乃至全社会的重视。
从宏观方面看，政府应增强诚信意识，规范诚信的评价监督体系。无论是企业诚信的建立，还是社会诚信的建立，都需要政府起带头作用。在北京举行的“2006中国信用高峰论坛”上，国家发改委表示，如果没有信用制度，我国GDP将损失10%～20%。政府的诚信是整个社会诚信的存在的基础，政府要建立起严格规范的监督机制来增加企业间的这种系统信任。我们谈到企业最初的合作主要是靠制订详细的契约来支持的，那首先要让双方对契约的可执行性给予信任。所以必须首先要加强制度规范，使得企业间最基本的合作可以被保障。
从微观方面看，企业要树立追求长远利益的观念、培养诚信意识。企业不能仅在政府的惩戒机制的推、压之下才走诚信之路，企业的诚信对企业的发展、竞争优势的提高均有非常重要的作用。对于企业之间，信任是合作的基础。企业间没有信任，建立高效的供应链是不可能的。只有充分的利用信任，建立以关系、情感为基础的深层次的合作，才能构建企业的竞争优势。
参考文献：
[1]Hosmer, L. T. Trust: The connecting link between organizational theory and philosophical ethics[J].Academy of Management Review, 1995, 20: 379～403
[2] Deutsch, M. Trust and suspicion[J].Journal of Conflict Resolution, 1958, 2: 265～279
[3]Dasgupta, P. Trust as a commodity. In D. G. Gambetta (Ed.), Trust: Making and Breaking Cooperative Relations[M]: 49～72.New York: Basil Blackwell, 1988
[4]郑伯曛:企业组织中上下属的信任关系[J].社会学研究，1999(2)：22～37
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
[关键词] 信任 企业间信任 合作
随着科学技术的飞速发展和经济的全球化，市场上的竞争已由单个企业间的竞争转变成企业联盟之间的竞争。要想在市场上取得成功，就必须和供应商、分销商建立紧密的合作关系，而信任成为各企业之间合作的最重要前提。当前，我国企业间的合作效率很低，究其原因也就是企业间的信任机制的问题。所以说，培养企业间的相互信任是增加企业间合作的可能性，提高企业间合作效率的有效解决方式。
本文基于对国内外信任文献的深入系统研究，对信任的内涵进行梳理的基础上，分析企业间信任与合作的关系，并进一步针对我国信任的现状及水平，提出培育信任的方法及建议。
一、信任的定义
社会学、心理学、经济学和社会心理学等学科都对信任有深入的研究，但对于信任的定义并没有达成共识。社会学家Hosmer(1995)认为，“信任”是个体或组织对于另一方会尊重和保护所有参与方或经济交易的其他各方的利益的一种信心。心理学家Deutsch(1958)认为，“信任”是预期某件事会发生，并且根据这一预期作出相应行动，虽然也许此事并未如预期般地出现，且行动所可能带来的坏处比此事如期出现所可能带来的好处要大。经济学家Dasgupta(1988)认为“信任是一種人们愿意据以行动的信念”。
我们可以看到各个学科对信任的理解不尽相同，但是其中一般都会包括两方面的内容，一是，信任是一种预期，预期的正确与否要通过最终行为的选择来反映；二是，信任产生的必要条件是风险的存在和合作双方的相互依赖。
二、企业间信任与合作的关系
尽管经济学、社会学、心理学方面的学者对信任的理解不尽相同，但对于信任的重要性却是认同的。例如，信任可以促进合作、减少组织间的冲突、增进组织间的沟通；信任是维持组织效能、维系组织生存的重要因素。接下来我们将着重讨论信任是如何促进合作的产生并发展的。
合作需要双方共同参与行动，共同承担行动的风险，且双方存在相互的依赖。由于合作也是对未来的一种预期，存在很大的不确定性，所以合作关系的存在需要双方在一定程度上的相互信任。组织对合作伙伴的信任程度越高，则双方发生的冲突越少，产生的满意度越高，合作也就越有效。我们根据企业间信任程度的不同，将企业间的这种合作关系分为四类，如图所示。
图 企业间信任与合作的关系
在双方交往的最初阶段，由于双方不了解，互相都给予对方比较低的信任，这种信任完全是建立在从外界对对方的了解，例如，同行的评价、行业内的声誉等。因此，双方在合作中会建立起尽量仔细的、涵盖所有可能情况的合同或契约。这时双方的信任是基于计算的信任，他们之间的合作可以称之为“计算型合作”，顾名思义这种合作完全是基于利益计算的，需要有严格的契约来支持。同时，这一阶段的合作是缺乏效率的，双方花费在监督、控制上的成本很多。
在第二阶段，如果对初次合作的结果比较满意，双方或某一方可能会给予对方更多的信任，合作也将会进入到更深的层次。如果是己方先给予对方更多的信任，那在下次合作中己方的风险会更大，因为对方可能同时给予信任并形成有效的合作，同时也可能会利用己方给予的信任而进行投机行为。在这种情况下，己方是“一厢情愿”的认为对方会采取更有效的行动，所以对己方来说是一种“风险型的合作”。在这一阶段也可能是对方首先给予更多的信任，则对方的风险增大，己方同时拥有两种可能的选择，于是己方处于比较有利的位置，对己方来说是一种“利己型合作”。
在合作的最后阶段，通过双方的长期交往，达到互相了解，并认同对方的行为。这时双方是基于了解的信任或者说是情感的信任。双方在合作中可以给对方更多的支持，并在对方出现问题时给予更多的理解，这时的合作是超越利益的，双方的关系、情感是大于利益的，我们称之为“关系型合作”，也是一种最有效率的合作。
三、结论及建议
信任是社会生活、经济生活中必不可少的元素之一。近几年来，企业间违约、市场上的假冒伪劣产品、企业逃避银行债务等现象屡屡出现，企业间的“信任”正面临着严峻考验。企业间信任的建立、发展要依赖社会整体诚信度的提高，靠个人、企业、政府乃至全社会的重视。
从宏观方面看，政府应增强诚信意识，规范诚信的评价监督体系。无论是企业诚信的建立，还是社会诚信的建立，都需要政府起带头作用。在北京举行的“2006中国信用高峰论坛”上，国家发改委表示，如果没有信用制度，我国GDP将损失10%～20%。政府的诚信是整个社会诚信的存在的基础，政府要建立起严格规范的监督机制来增加企业间的这种系统信任。我们谈到企业最初的合作主要是靠制订详细的契约来支持的，那首先要让双方对契约的可执行性给予信任。所以必须首先要加强制度规范，使得企业间最基本的合作可以被保障。
从微观方面看，企业要树立追求长远利益的观念、培养诚信意识。企业不能仅在政府的惩戒机制的推、压之下才走诚信之路，企业的诚信对企业的发展、竞争优势的提高均有非常重要的作用。对于企业之间，信任是合作的基础。企业间没有信任，建立高效的供应链是不可能的。只有充分的利用信任，建立以关系、情感为基础的深层次的合作，才能构建企业的竞争优势。
参考文献：
[1]Hosmer, L. T. Trust: The connecting link between organizational theory and philosophical ethics[J].Academy of Management Review, 1995, 20: 379～403
[2] Deutsch, M. Trust and suspicion[J].Journal of Conflict Resolution, 1958, 2: 265～279
[3]Dasgupta, P. Trust as a commodity. In D. G. Gambetta (Ed.), Trust: Making and Breaking Cooperative Relations[M]: 49～72.New York: Basil Blackwell, 1988
[4]郑伯曛:企业组织中上下属的信任关系[J].社会学研究，1999(2)：22～37
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。