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摘要：在公路工程招标投标活动中，公路施工企业要想在投标中立于不败之地，中标得到工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要综合考虑各种主观条件与客观因素、研究投标策略，确定投标方法。本论文从几个方面分别就公路工程投标报价的编制技巧和策略进行分析研究。
关键字：公路工程 投标技巧 报价策略
Abstract: In the highway project bidding activities, road construction enterprises in order to bid in an invincible position, the successful tenderer is backed by engineering and then the profit from the contracting of projects, you need to consider a variety of subjective conditions and objective factors, researchbidding strategy, determine the bidding method. In this thesis several aspects of the preparation of skills and strategies of the highway project bid price analysis.Keywords: on bidding skills bidding strategy
中图分类号：U49 文献标识码：A 文章编号：
近年来，随着我国公路基础设施建设的迅猛发展，公路建设市场竞争也日趋激烈。为了营造一个公平、合理、竞争、有序的公路建设市场环境 ,公路工程施工率先引入了工程招投标制 ,承包商通过投标竞争获得工程。全国各地大小施工企业都将投标工作作为公司的头等大事，纷纷组织强有力的经营策划部门。面对日趋复杂激烈的竞争环境 ,投标报价显得尤为重要 ,报价的成功与否 ,不仅关系到项目的中标与否 ,而且直接影响工程项目的经济效益 ,所以 ,投标报价和报价策略吸引越来越广泛的关注。但在实力相当的建设施工企业中，有的施工企业中标率高，有的中标率却很低低，其原因固然是多方面的，然而在工程投标中，工程报价在评标中是起主导作用的关键因素，可以说，投标报价的策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
一、 工程投标报价的特点
1.1在投标过程中，投标人所能得到的技术资料十分有限，大多数招标文件远远不能满足编标报价的需要，投标人必须根据招标文件提供的各项技术要求和工程具体情况进行系统地分析、论证。主要依据自身的工程实践经验，拟定施工组织设计和技术措施，编制出具有竞争力的报标。丰富的施工经验是投标人最突出的竞争力，在投标报价中要依靠高超的智力、卓越的策略技巧，才能在激烈的竞争中取胜。
1.2编标报价受标书条款规定的严格约束，报价项目名称是在招标文件的报价表中规定的，投标人不得任意增减，否则将会评为“废标”而被淘汰。
1.3编标报价，一般是根据工程量清单中已列出的各项内容提出单价，算出总价即单标价。也有部分项目是按项 目报出总价的，这就需要根据技术条款要求，承包人的经验，必要时还需要通过设计、计算，估算出工程数量，再算出项目总价，即：项目报价标。
二、影响投标报价的因素
企业参加投标竞争不是单纯为了中标，最终目的是为了在中标后取得良好的经济效益，因此，在投标报价之前应综合考虑以下各方面因素。
2.1投标企业自身的因素
2.1.1企业的施工特点和施工能力，施工机械设备及施工经验；
2.1.2工程建设资金是否到位，是否需要垫资；
2.1.3如投标工程有后续工程项目，则考虑低价中标，在施工中狠抓质量，严格履行合同，力争为取得后续工程项目的施工任务打下基础；
2.1.4企业的管理水平及企业内部的施工定额。
2.2工程方面的因素
2.2.1工程的性质、等级和规模；
2.2.2工程的交通、水源、电力是否方便；
2.2.3业主要求的工期是否适当；
2.2.4竞争对手的实力及以往的报价水平；
2.2.5工程是否有遗漏，能否造成施工后的变更索赔。
公路工程投标报价策略
投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后做出相对高明的投标策略。下面就工程投标报价的策略进行分析和研究。
3.1多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不很公正、技术规范要求过于苛刻时，为争取达到修改工程说明书或合同的目的而采取的一种报价策略。当工程说明书或合同条款有不够明确之处时，承包人往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报2个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本加酬金方式进行结算的办法。
3.2平衡报价策略
首先，根据项目实际情况，召开一个有关业务部门和少数骨干对预算中的材料单价、定额选取、费率选择的合理性进行分析；其次，根据主要竞争对手的实力、优势、报价水平，预测本次投标项目的标的，商定一个合理的降低系数。在投标前，对各种重要信息进行研究，如果本身的报价具有竞争力，就不必动用降低系数，否则就要在投标前适当调整自己的报价。在投标中，投标单位不应该盲目降价，如果报价降低到最低预算成本之下，就得不偿失了。
3.3不平衡报价策略
在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如：
对很难于计算准确工程量的項目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标总报价，又多获利；
对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如路面、附属工程)其报价可以适当低一些
估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大
估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些
对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。
3.4单价重分配策略
当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。
公路工程投标技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究报价策略，而且还要讲究报价技巧。如果采用的报价策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价技巧。
4.1降低预算成本
这里需要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
4.2确定单价的技巧
报价确定后，在总价不变的情况下，通过采用以下单价重分配的方法来调整单价，工程结算时就会取得最好的经济效益。
4.2.1早日结账收款的项目（如驻地建设费、土方等），单价适当提高，利于资金周转；
4.2.2图纸不明确，进行核算后，预计工程量可能增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目，单价适当降低，这样结算时，可增加收入；
4.3确定计划利润
根据实际情况和潜在风险确定计划利润率，既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济利益。对场地狭窄、穿过街道、总价低、中小型工程、技术密集型、投标人中无实力雄厚的竞争对手、潜在的风险小时，利润率取较高值。对于交通方便、工程简单、量大、专业要求不高、工期比较充裕、为提高信誉、扩大市场以利今后发展时，计划利润率取较小值。
五、结束语：
综上所述，在市场经济条件下，公路工程施工招投标工作是一项复杂的系统工程，涉及面比较广，需要投标企业认真对待，精心组织。掌握和提高投标技巧和报价策略，是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略，也是企业提高经济效益，增强中标率的一种强有力的手段。但投标的策略和技巧并没有固定的计量模式，投标策略和技巧需要的是经营决策人员的知识、经验和胆识。企业要盈得市场，占领市场，在竞争中取胜，取得更大的经济效益和社会效益，应在提高企业综合素质，加强经营管理上大做文章。
参考文献：
[1]金国红.谈公路工程投标报价的基础工作与技巧[J].山西建筑，2008，34（6）
[2]劉清华.施工企业投标过程中的策略和技巧[J].科技创新导报，2007，（32）
[3]杨子敏.公路工程造价指南[M].人民交通出版社，2000.
[4]邓思礼.如何初步确定公路工程项目投标成本[J].四川建筑,2009,29(01):244-245.
关键字：公路工程 投标技巧 报价策略
Abstract: In the highway project bidding activities, road construction enterprises in order to bid in an invincible position, the successful tenderer is backed by engineering and then the profit from the contracting of projects, you need to consider a variety of subjective conditions and objective factors, researchbidding strategy, determine the bidding method. In this thesis several aspects of the preparation of skills and strategies of the highway project bid price analysis.Keywords: on bidding skills bidding strategy
中图分类号：U49 文献标识码：A 文章编号：
近年来，随着我国公路基础设施建设的迅猛发展，公路建设市场竞争也日趋激烈。为了营造一个公平、合理、竞争、有序的公路建设市场环境 ,公路工程施工率先引入了工程招投标制 ,承包商通过投标竞争获得工程。全国各地大小施工企业都将投标工作作为公司的头等大事，纷纷组织强有力的经营策划部门。面对日趋复杂激烈的竞争环境 ,投标报价显得尤为重要 ,报价的成功与否 ,不仅关系到项目的中标与否 ,而且直接影响工程项目的经济效益 ,所以 ,投标报价和报价策略吸引越来越广泛的关注。但在实力相当的建设施工企业中，有的施工企业中标率高，有的中标率却很低低，其原因固然是多方面的，然而在工程投标中，工程报价在评标中是起主导作用的关键因素，可以说，投标报价的策略和技巧在中标率高的施工企业中所起的作用是不容忽视的，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。
一、 工程投标报价的特点
1.1在投标过程中，投标人所能得到的技术资料十分有限，大多数招标文件远远不能满足编标报价的需要，投标人必须根据招标文件提供的各项技术要求和工程具体情况进行系统地分析、论证。主要依据自身的工程实践经验，拟定施工组织设计和技术措施，编制出具有竞争力的报标。丰富的施工经验是投标人最突出的竞争力，在投标报价中要依靠高超的智力、卓越的策略技巧，才能在激烈的竞争中取胜。
1.2编标报价受标书条款规定的严格约束，报价项目名称是在招标文件的报价表中规定的，投标人不得任意增减，否则将会评为“废标”而被淘汰。
1.3编标报价，一般是根据工程量清单中已列出的各项内容提出单价，算出总价即单标价。也有部分项目是按项 目报出总价的，这就需要根据技术条款要求，承包人的经验，必要时还需要通过设计、计算，估算出工程数量，再算出项目总价，即：项目报价标。
二、影响投标报价的因素
企业参加投标竞争不是单纯为了中标，最终目的是为了在中标后取得良好的经济效益，因此，在投标报价之前应综合考虑以下各方面因素。
2.1投标企业自身的因素
2.1.1企业的施工特点和施工能力，施工机械设备及施工经验；
2.1.2工程建设资金是否到位，是否需要垫资；
2.1.3如投标工程有后续工程项目，则考虑低价中标，在施工中狠抓质量，严格履行合同，力争为取得后续工程项目的施工任务打下基础；
2.1.4企业的管理水平及企业内部的施工定额。
2.2工程方面的因素
2.2.1工程的性质、等级和规模；
2.2.2工程的交通、水源、电力是否方便；
2.2.3业主要求的工期是否适当；
2.2.4竞争对手的实力及以往的报价水平；
2.2.5工程是否有遗漏，能否造成施工后的变更索赔。
公路工程投标报价策略
投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济收益。在公路工程招投标竞争日趋激烈的今天，投标报价策略是一门综合性的行为科学，它必须遵循一定的认知过程，最后做出相对高明的投标策略。下面就工程投标报价的策略进行分析和研究。
3.1多方案报价策略
这是承包人如果发现招标文件、工程说明书或合同条款不够明确、条款不很公正、技术规范要求过于苛刻时，为争取达到修改工程说明书或合同的目的而采取的一种报价策略。当工程说明书或合同条款有不够明确之处时，承包人往往可能会承担较大的风险。为了减少风险就须提高单价，增加不可预见费，但这样做又会因报价过高而增加投标失败的可能性。运用多方案报价法，是要在充分估计投标风险的基础上，按多个投标方案进行报价，即在投标文件中报2个价，按原工程说明书和合同条件报一个价，然后再提出如果工程说明书或合同条件可做某些改变时的另一个较低的报价。这样可使报价降低，吸引招标人。此外，如对工程中部分没有把握的工作，可注明采用成本加酬金方式进行结算的办法。
3.2平衡报价策略
首先，根据项目实际情况，召开一个有关业务部门和少数骨干对预算中的材料单价、定额选取、费率选择的合理性进行分析；其次，根据主要竞争对手的实力、优势、报价水平，预测本次投标项目的标的，商定一个合理的降低系数。在投标前，对各种重要信息进行研究，如果本身的报价具有竞争力，就不必动用降低系数，否则就要在投标前适当调整自己的报价。在投标中，投标单位不应该盲目降价，如果报价降低到最低预算成本之下，就得不偿失了。
3.3不平衡报价策略
在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如：
对很难于计算准确工程量的項目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标总报价，又多获利；
对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如路面、附属工程)其报价可以适当低一些
估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大
估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些
对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。
3.4单价重分配策略
当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的方法来调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。单价重分配是尽量在保持总标价不变的前提下，通过增加清单中的一些项目的单价，同时降低另外一些项目的单价来使所需资金达到最小的方法。
公路工程投标技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究报价策略，而且还要讲究报价技巧。如果采用的报价策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓报价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价技巧。
4.1降低预算成本
这里需要确定一个低而适度的报价，首先要编制出先进合理的施工方案，在此基础上计算出能确保合同要求工期和质量标准的最低预算成本。降低公路工程预算成本要从降低直接费和间接费入手。其具体措施和技巧主要是通过发挥优势，运用本单位的施工经验丰富、技术装备先进、施工技术组织切实可行及管理体制高效精干等某些因素来降低成本。
4.2确定单价的技巧
报价确定后，在总价不变的情况下，通过采用以下单价重分配的方法来调整单价，工程结算时就会取得最好的经济效益。
4.2.1早日结账收款的项目（如驻地建设费、土方等），单价适当提高，利于资金周转；
4.2.2图纸不明确，进行核算后，预计工程量可能增加的项目，单价适当提高，预计工程量可能减少的项目，单价适当降低，这样结算时，可增加收入；
4.3确定计划利润
根据实际情况和潜在风险确定计划利润率，既要使标价有竞争力，又要使投标单位中标后得到理想的经济利益。对场地狭窄、穿过街道、总价低、中小型工程、技术密集型、投标人中无实力雄厚的竞争对手、潜在的风险小时，利润率取较高值。对于交通方便、工程简单、量大、专业要求不高、工期比较充裕、为提高信誉、扩大市场以利今后发展时，计划利润率取较小值。
五、结束语：
综上所述，在市场经济条件下，公路工程施工招投标工作是一项复杂的系统工程，涉及面比较广，需要投标企业认真对待，精心组织。掌握和提高投标技巧和报价策略，是施工企业弥补低价中标所造成经济损失的一种策略，也是企业提高经济效益，增强中标率的一种强有力的手段。但投标的策略和技巧并没有固定的计量模式，投标策略和技巧需要的是经营决策人员的知识、经验和胆识。企业要盈得市场，占领市场，在竞争中取胜，取得更大的经济效益和社会效益，应在提高企业综合素质，加强经营管理上大做文章。
参考文献：
[1]金国红.谈公路工程投标报价的基础工作与技巧[J].山西建筑，2008，34（6）
[2]劉清华.施工企业投标过程中的策略和技巧[J].科技创新导报，2007，（32）
[3]杨子敏.公路工程造价指南[M].人民交通出版社，2000.
[4]邓思礼.如何初步确定公路工程项目投标成本[J].四川建筑,2009,29(01):244-245.