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这两位狡猾的销售人员都利用了人们既有的，对星级评定所代表物件的基本社会认知，“骗取”了客户的信任。
如果一个道士在作法的时候，没有身穿道袍，也没有符节、桃木剑、铜铃、罗盘等这些道具，他穿一身销售顾问的标准制服去捉鬼，你会相信他是在帮你捉鬼吗？
肯定不会。
当你来到汽车4S店里，正难以判断销售顾问的说辞的时候，他拿出一本厚厚客户留言簿来给你看，这些客户留言中大部分都是对他本人或产品或4S店的评价，其中以正面评价为主，少许的负面评价。销售顾问口头上对你说的内容恰好与留言簿上的内容基本一致。在你看了这些评价之后，是不是觉得销售顾问之前所说的话更加可信了呢？
如果你的回答是肯定的，那么你就已经受到留言簿的影响了。这个留言簿就是他的销售道具，它是一个能够帮助销售顾问影响客户的判断与决策，从而促进销售成交的销售工具。若把销售道具运用得好，就能为你的销售带来意想不到的效果。
销售道具为什么会有效？
因为人们总认为眼见为实、耳听为虚，而且还迷信权威。我经常在培训课堂上做一个现场实验来验证这句话。
我伸出右手，举过头顶，然后让所有学员都伸出右手，举过头顶，掌心向我。然后我对他们说：“请大家把手掌贴在脸颊上。”我在发出这个指令的同时，会故意地把手掌贴在自己的下巴上，接下来奇怪的现象就发生了——90%以上的人都采取了和我同样的动作，把手掌贴在了下巴上！
我明明要求他们把手掌贴在脸颊上的，他们怎么跟着我的动作，把手掌贴在下巴上了呢？
理由很简单，因为他们不相信自己的耳朵，只相信自己的眼睛，而且是在我这位权威人士的带领之下做出的行为举止！
工具≠销售道具？
销售道具需要满足两个基本条件：
1.一目了然。
所谓的一目了然，指的是不需要增加新的加工动作，一眼就能识别或关联到的事物或依据，对人们的判断起到直接的影响作用。
比如要向客户展示一辆汽车的内部宽度时使用的尺子就算不上是销售道具，顶多只能算作一个工具而已。因为人们对尺子本身不会直接联想到宽度，而需要通过量取数据之后才能做出判断。
而在销售过程中向新客户呈现的其他客户签订的销售合同就是销售道具。因为客户只要看到这些合同，看到上面的交易条件就一目了然，能直接做出判断。这个道具直接影响了他对成交价格的期望，进而做出决策。
2.权威可靠。
米尔格拉姆的电击实验已经向我们揭示过，人们对权威是有盲目的迷信倾向的。在我们的身边，哪些东西会被视为权威可信的证据呢？
常见的有公权机构的认证，如某某机构颁发的证书，行业专家的说法，权威媒体的报道，知名企业的认证，老用户的评价或行为证明，甚至企业内部管理部门发布的文件等。这些物件在一定的情境下都能起到权威可靠的影响作用。
星级胸牌的秘密
青岛市有一家汽车4S店，店里的销售顾问每个人胸前除了佩戴一块写有自己姓名的小牌子之外，还有另外一块星级胸牌。这块星级胸牌戴在不同销售顾问的身上，五角星的数量是不一样的，有2颗、3颗星的，还有4颗、5颗星的。
当客户来到展厅时，如果是一位胸前戴着5颗星的销售顾问接待了客户，这位销售顾问就会对客户说：“先生，我是我们公司的5星级销售顾问，我的服务在我们店里是最好的，今天将由我为您提供最满意的服务。”
客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的星级胸牌，就自然而然地点头表示接受了这位销售人员，销售顾问就开始了他最让人满意的服务。
5星级销售顾问这样推销自己，那你让2星级销售顾问怎么说？
别急。如果是一位胸前只有2颗星的销售顾问接待客户，他会在接待客户时说：“先生，今天您太幸运了，我是我们公司里星级比较低的销售顾问，因为我进公司才4个月，刚过了试用期不久，还是个菜鸟，我卖车的价格总是最低的，今天我将全心全意为您提供服务，帮您挑选一款性价比最高、最合适您的车子。”客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的胸牌，也会自然而然接受他的服务。
这两位狡猾的销售人员都利用了人们既有的，对星级评定所代表物件的基本社会认知，“骗取”了客户的信任。不管是5颗星的销售顾问，还是2颗星的销售顾问，他们这么说的时候，客户都会下意识地看看他们胸前佩戴的星级胸牌，胸牌上的五角星数量刚好印证了他们自己说的话。
销售顾问通过这个简单的销售道具即赢得了客户的信任，从而以为自己接受的真的是最满意的服务，或者真的是一个菜鸟在为他服务，以为花更少的价钱就能买到自己想要的车子。
其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。能说会道的销售顾问就佩戴5颗星的胸牌，在销售过程中，他热情而周到。而那些表现比较呆板木讷的销售人员佩戴2颗星的胸牌，在整个销售的过程中，他笨拙而憨厚老实。这两种手法，都能赢得客户的信任。
可视化！
我参加过一家汽车4S店的店头促销活动，当时商家邀请了近150位意向客户来店参加活动。在现场，商家把车子都移到了四个角落，中间摆满了桌子，坐满了人。周围摆放了20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平方米大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车合影的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容最下方都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名、电话、职业、行业、所在单位名称、购车时间等。
这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买XX车是因为……”，比如有个客户写着“我买XX车型是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，经济省油，用着比较省心。”
我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对这款产品的正面评价。 如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑很不错呢？如果你的回答是肯定的，你是不是比较倾向于掏钱购买一辆呢？
二手车也是销售道具？
南宁市有一家汽车4S店，在他们店门口停放着一排车子，有福特的福克斯，丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚迪、大众、别克等品牌车型，停放得整整齐齐。这些车子大都半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着“二手车”三个字的牌子。
每当有客户向销售人员询问“你们的车子和XX品牌的车子比起来，哪个更好”，销售员就会指着门口外停放着的那排“二手车”对客户说：
“我们的车子肯定是更好的啦，不信您看看，门外停着的那些二手车都是我们的客户开到店里来卖给我们二手车置换部门，然后再加点钱买了我们的新车的。要是我们的车子不比他们好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购新车回去呢？”
客户听了这话，再看看店门口那排“二手车”也就没有太多的疑问了。
在这个4S店里，二手车充当了一个看得见的，而且是老用户做出的行为选择的证明，是一个很好的销售道具。
你见过这么使用红头文件的吗？
上海市有一家汽车贸易集团公司，他们集团经营着13个品牌的汽车4S店。在他们的4S店里，每个销售顾问的文件夹中都存放一份很特殊的文件，每次和客户谈价格，谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价，而一再压价的时候，销售员们就会一脸无奈地拿出这个文件给客户看，而客户看了这个文件之后就会受到影响，不再在价格上过多地为难销售顾问。
这是什么东西呢？
这是一份由他们集团公司财务部门印发的限价红头文件。
在这份红头文件里，有他们销售的各款车型的最低限价规定要求。为了显得正式，像一个不可逾越的规定，他们就以集团公司的名义，制作成一份通知式的红头文件，盖上集团财务部门的印章，复印后分发给每个销售顾问。
当客户一再要求降价时，销售顾问就从文件夹里拿出这份红头文件对客户说：“我们公司是一个正规的汽车集团公司，很多事情都不是我们销售员或者我们店自己能够决定的，每一款车型的最低销售价格都是由我们集团总部的财务部门确定的，集团总部在每个月的月初都会发一份红头文件到每个4S店。您看，这是我们集团总部在这个月初发的红头文件。上面有每一款车型的最低限价规定，如果违反了价格规定，我们就要被处罚的。”
红头文件给客户看了之后，客户对销售顾问所施加的降价压力也跟着减小了许多，也不再在价格问题上过多地为难销售顾问了。
【小结】眼见为实、耳听为虚，一点不假。在销售实践过程中，很多时候，如果你想说服客户购买你的产品，与其把产品说得天花乱坠，还不如一个看得见、摸得着的销售道具更有说服力。
但是，你是否已经制作了你的独门销售道具了呢？
（作者简介：赵文德，东风风行汽车全国销售培训总监；赵彬侠，东风风行汽车销售管理部部长）
其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。
每次和客户谈价格谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价时，销售员们就会一脸无奈地拿出一个文件给客户看。
如果一个道士在作法的时候，没有身穿道袍，也没有符节、桃木剑、铜铃、罗盘等这些道具，他穿一身销售顾问的标准制服去捉鬼，你会相信他是在帮你捉鬼吗？
肯定不会。
当你来到汽车4S店里，正难以判断销售顾问的说辞的时候，他拿出一本厚厚客户留言簿来给你看，这些客户留言中大部分都是对他本人或产品或4S店的评价，其中以正面评价为主，少许的负面评价。销售顾问口头上对你说的内容恰好与留言簿上的内容基本一致。在你看了这些评价之后，是不是觉得销售顾问之前所说的话更加可信了呢？
如果你的回答是肯定的，那么你就已经受到留言簿的影响了。这个留言簿就是他的销售道具，它是一个能够帮助销售顾问影响客户的判断与决策，从而促进销售成交的销售工具。若把销售道具运用得好，就能为你的销售带来意想不到的效果。
销售道具为什么会有效？
因为人们总认为眼见为实、耳听为虚，而且还迷信权威。我经常在培训课堂上做一个现场实验来验证这句话。
我伸出右手，举过头顶，然后让所有学员都伸出右手，举过头顶，掌心向我。然后我对他们说：“请大家把手掌贴在脸颊上。”我在发出这个指令的同时，会故意地把手掌贴在自己的下巴上，接下来奇怪的现象就发生了——90%以上的人都采取了和我同样的动作，把手掌贴在了下巴上！
我明明要求他们把手掌贴在脸颊上的，他们怎么跟着我的动作，把手掌贴在下巴上了呢？
理由很简单，因为他们不相信自己的耳朵，只相信自己的眼睛，而且是在我这位权威人士的带领之下做出的行为举止！
工具≠销售道具？
销售道具需要满足两个基本条件：
1.一目了然。
所谓的一目了然，指的是不需要增加新的加工动作，一眼就能识别或关联到的事物或依据，对人们的判断起到直接的影响作用。
比如要向客户展示一辆汽车的内部宽度时使用的尺子就算不上是销售道具，顶多只能算作一个工具而已。因为人们对尺子本身不会直接联想到宽度，而需要通过量取数据之后才能做出判断。
而在销售过程中向新客户呈现的其他客户签订的销售合同就是销售道具。因为客户只要看到这些合同，看到上面的交易条件就一目了然，能直接做出判断。这个道具直接影响了他对成交价格的期望，进而做出决策。
2.权威可靠。
米尔格拉姆的电击实验已经向我们揭示过，人们对权威是有盲目的迷信倾向的。在我们的身边，哪些东西会被视为权威可信的证据呢？
常见的有公权机构的认证，如某某机构颁发的证书，行业专家的说法，权威媒体的报道，知名企业的认证，老用户的评价或行为证明，甚至企业内部管理部门发布的文件等。这些物件在一定的情境下都能起到权威可靠的影响作用。
星级胸牌的秘密
青岛市有一家汽车4S店，店里的销售顾问每个人胸前除了佩戴一块写有自己姓名的小牌子之外，还有另外一块星级胸牌。这块星级胸牌戴在不同销售顾问的身上，五角星的数量是不一样的，有2颗、3颗星的，还有4颗、5颗星的。
当客户来到展厅时，如果是一位胸前戴着5颗星的销售顾问接待了客户，这位销售顾问就会对客户说：“先生，我是我们公司的5星级销售顾问，我的服务在我们店里是最好的，今天将由我为您提供最满意的服务。”
客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的星级胸牌，就自然而然地点头表示接受了这位销售人员，销售顾问就开始了他最让人满意的服务。
5星级销售顾问这样推销自己，那你让2星级销售顾问怎么说？
别急。如果是一位胸前只有2颗星的销售顾问接待客户，他会在接待客户时说：“先生，今天您太幸运了，我是我们公司里星级比较低的销售顾问，因为我进公司才4个月，刚过了试用期不久，还是个菜鸟，我卖车的价格总是最低的，今天我将全心全意为您提供服务，帮您挑选一款性价比最高、最合适您的车子。”客户听他这么一说，再看看他胸前佩戴的胸牌，也会自然而然接受他的服务。
这两位狡猾的销售人员都利用了人们既有的，对星级评定所代表物件的基本社会认知，“骗取”了客户的信任。不管是5颗星的销售顾问，还是2颗星的销售顾问，他们这么说的时候，客户都会下意识地看看他们胸前佩戴的星级胸牌，胸牌上的五角星数量刚好印证了他们自己说的话。
销售顾问通过这个简单的销售道具即赢得了客户的信任，从而以为自己接受的真的是最满意的服务，或者真的是一个菜鸟在为他服务，以为花更少的价钱就能买到自己想要的车子。
其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。能说会道的销售顾问就佩戴5颗星的胸牌，在销售过程中，他热情而周到。而那些表现比较呆板木讷的销售人员佩戴2颗星的胸牌，在整个销售的过程中，他笨拙而憨厚老实。这两种手法，都能赢得客户的信任。
可视化！
我参加过一家汽车4S店的店头促销活动，当时商家邀请了近150位意向客户来店参加活动。在现场，商家把车子都移到了四个角落，中间摆满了桌子，坐满了人。周围摆放了20多个经典客户用车评价牌，每个牌子有一平方米大小，牌子上面都放着真实客户本人与自己爱车合影的照片，照片下面是客户对车辆的评价，评价内容最下方都有客户本人的签名，签名下面有客户本人的详细信息，如姓名、电话、职业、行业、所在单位名称、购车时间等。
这些客户对车辆的评价都以一个同样的句式开头，这个句式是“我买XX车是因为……”，比如有个客户写着“我买XX车型是因为这款产品的性价比比较高，空间宽敞，而且发动机是三菱发动机，经济省油，用着比较省心。”
我看了一遍，20多个经典客户评价牌，上面写的内容都是对这款产品的正面评价。 如果你是一位客户，看到这些真实用户对产品的评价，是不是有一种感觉，觉得这款产品的用户口碑很不错呢？如果你的回答是肯定的，你是不是比较倾向于掏钱购买一辆呢？
二手车也是销售道具？
南宁市有一家汽车4S店，在他们店门口停放着一排车子，有福特的福克斯，丰田的卡罗拉，还有奇瑞、吉利、比亚迪、大众、别克等品牌车型，停放得整整齐齐。这些车子大都半新不旧的，车子前后两个挂牌照的地方都挂着一个写着“二手车”三个字的牌子。
每当有客户向销售人员询问“你们的车子和XX品牌的车子比起来，哪个更好”，销售员就会指着门口外停放着的那排“二手车”对客户说：
“我们的车子肯定是更好的啦，不信您看看，门外停着的那些二手车都是我们的客户开到店里来卖给我们二手车置换部门，然后再加点钱买了我们的新车的。要是我们的车子不比他们好，怎么会有那么多客户愿意开其他品牌的车型来换购新车回去呢？”
客户听了这话，再看看店门口那排“二手车”也就没有太多的疑问了。
在这个4S店里，二手车充当了一个看得见的，而且是老用户做出的行为选择的证明，是一个很好的销售道具。
你见过这么使用红头文件的吗？
上海市有一家汽车贸易集团公司，他们集团经营着13个品牌的汽车4S店。在他们的4S店里，每个销售顾问的文件夹中都存放一份很特殊的文件，每次和客户谈价格，谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价，而一再压价的时候，销售员们就会一脸无奈地拿出这个文件给客户看，而客户看了这个文件之后就会受到影响，不再在价格上过多地为难销售顾问。
这是什么东西呢？
这是一份由他们集团公司财务部门印发的限价红头文件。
在这份红头文件里，有他们销售的各款车型的最低限价规定要求。为了显得正式，像一个不可逾越的规定，他们就以集团公司的名义，制作成一份通知式的红头文件，盖上集团财务部门的印章，复印后分发给每个销售顾问。
当客户一再要求降价时，销售顾问就从文件夹里拿出这份红头文件对客户说：“我们公司是一个正规的汽车集团公司，很多事情都不是我们销售员或者我们店自己能够决定的，每一款车型的最低销售价格都是由我们集团总部的财务部门确定的，集团总部在每个月的月初都会发一份红头文件到每个4S店。您看，这是我们集团总部在这个月初发的红头文件。上面有每一款车型的最低限价规定，如果违反了价格规定，我们就要被处罚的。”
红头文件给客户看了之后，客户对销售顾问所施加的降价压力也跟着减小了许多，也不再在价格问题上过多地为难销售顾问了。
【小结】眼见为实、耳听为虚，一点不假。在销售实践过程中，很多时候，如果你想说服客户购买你的产品，与其把产品说得天花乱坠，还不如一个看得见、摸得着的销售道具更有说服力。
但是，你是否已经制作了你的独门销售道具了呢？
（作者简介：赵文德，东风风行汽车全国销售培训总监；赵彬侠，东风风行汽车销售管理部部长）
其实每个人佩戴什么星级的牌子都是有预谋、有针对性的，是与销售人员的个人销售风格相匹配的。
每次和客户谈价格谈到相持阶段，客户不相信销售顾问所报的价格已经到了底价时，销售员们就会一脸无奈地拿出一个文件给客户看。