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主持人： 进入市场的环保产品目前越来越多，打着环保这个卖点的产品也日益增多，但是，我们都看到一个事实，就是几乎没有哪一个环保产品已经具有了品牌效应或者具有了稳定的市场份额。这背后的一个事实就是，消费者对于环保产品功能的认定依然存有很深的怀疑。同时，环保产品的市场依然鱼龙混杂，国家标准尚未出台。那么，在这样的市场条件下，一个创新的环保产品如何进入市场，如何打造自己的品牌，如何构筑防范假冒者和竞争者的壁垒？这就是我们今天这个会议上，要借“花兵卫”这个产品要讨论的问题，相信也是许多环保产品厂家同样面临的问题。
陈文： 非常感谢大家的光临，我们“花兵卫”这个项目是日本东洋电化公司经过十几年的时间研究的成果，主要是用天然材料进行水净化。后来的研究发现，这种原材料对于空气的净化效果非常明显。所以，他们就开始在日本推广用空气做净化颗粒。这种颗粒有很强的吸附效果，像甲醛、苯等有害的气体都可以吸附，放在房间里面可以长期产生吸附作用。产品是一个好产品，但是作为一个领先产品，如何让消费者接受？怎样教育市场？占领高地、领先市场，这些概念都不错，但是如何迅速扩散，形成一个大众销售网络？这是我们目前所困惑的。
如何让消费者消除怀疑，让他们首次使用新产品
① 将观赏性与功能性相结合
②用软文取代硬广告
主持人： 我们在座的有不少和陈总是多年的朋友了，你说这是个好产品我们相信，但是，如何让消费者也能相信你的产品功能？就算你投入很多钱做广告，也未必能有多好的效果。
马晓东： 这个产品有它非常特殊的性质，它是结合了物理吸附功能和生态净化两方面，外面是陶瓷，里面是纳米技术。大家可能很难理解具体是什么东西，针对这一点，我们如何做市场推广，我们也研究过很多策略，最后发现，它的观赏性要远远比它的功能性更容易体现。所以我们初步的想法是，在它的观赏性上做文章。它可以替代植物的培植土，但又具有废气的吸附功能，所以，你可以把一盆装有“花兵卫”的绿色盆栽放在客厅里、卧室里、电脑旁、汽车里，都是很不错的选择，既起到吸附作用，还可以愉悦你的心情，是不是很温馨呢。简单的说我们可以把它和环境景观配合在一起，还可以避免二次污染。
张洪斌： 这是一个路子，其实在市面上我们可以看到有类似的产品，都被称为是空气净化器，但他们都是冷冰冰的机器，第一不美观，第二很难解决二次污染的问题，而且体积大，很占地方，价格还特别贵，用几个月还得换芯。如果这真的如你所说具有那么强的吸附功能，而且那么赏心悦目，我干嘛不买呢？哪怕是价格高一点。
李建平： 单是靠观赏性可能还解决不了问题，这是个新产品，你首先要教育经销商。可以请一些真正专业的人士，制作一套通俗易懂的理论，解释它的功能，花三个月时间渗透给消费者，让大众不断阅读到这种教育文章。也就是用软文来教育市场，因为这是个全新的产品、全新的概念，市场上没有相似的东西，必须通过软文来打市场。
观赏性与功能性，孰轻孰重 ?
① 功能性是第一位的，必须开宗明义
② 观赏作用不可偏废，可引入体验营销
主持人： 所以这就提出了一个问题，观赏性与功能性，到底孰轻孰重？你们产品的广告诉求到底是功能第一，还是观赏性第一﹖这是一个需要特别厘清的问题。我认为首先还是功能性，观赏性是第二位的。
秦全跃： 当然是功能第一，如果你开宗明义提出：“一盆花带回家，环境污染就下班”， 又简单又明确。
陈文： 当然核心卖点还是考虑净化功能，原来环保产品都是喷剂，不美观。而我们的产品不仅有较强的功能性，而且它很美观。重要的是消费者在消费过程中还能体验到创造的快乐，我们试图引入体验营销的模式，比如消费者买回去各种颜色的原料，可以放在漂亮的玻璃器皿里，组装成各种形式，这个过程本身就是快乐的，而结果又是环保的。我认为现在的消费者已经不满足于那种拿来就用的消费模式，他们很愿意把自己的智慧也体现在他们的消费过程中，这也是我们这个产品的优势所在。
周建华： 但首先是功能。如果我是消费者，我会先考虑它能不能净化我们家更衣室的空气，因为那里的家俱都是刚从家俱城里拉回来的，甲醛味熏得人眼睛都睁不开，如果过几天 ，这种现象消失了，我肯定会买很多你们的产品，放在家里的每一间屋子里。但最重要的是，它能消除异味，而不是它长的很漂亮。所以，我认为，你们应该大力宣传它的功能而不是它的美貌。在功能宣传上，一定不要犹抱琵琶半遮面，人家的产品不具备一些功能的还能吹得天花乱坠，而你们又何必遮遮掩掩呢？
秦全跃： 我认为你们的思路一定要调整。
卖原材料还是卖成品？
① 不同的市场卖不同的产品
② 更换产品形态以防假冒伪劣
③ 积极拓宽产品线
曾朝晖： 我刚才听大家介绍了一下这个产品，这个产品确实是非常新的一个产品，概念 也是非常新。可到底应该卖什么？从产品的角度去考虑，实际是三种形态：一种是原材料，消费者自己买回来后自己用在不同的位置；一个可能就是卖一个成品，材料我不单独卖给你。我觉得不同的产品形态，推广的方式应该不一样，包括它的命名也应该不一样；再一个我们推广一个什么概念，一听到空气净化这个词，我们就会想到空气净化器，空气净化器的原理就是用一种香味掩盖比较难闻的气体。而你这个产品不同，你是一个吸附的概念，把有毒有害的气体吸附进去。非常有价值的概念，但很容易混同于目前市面上已有的产品，这样就会产生误导。所以，用什么样的名称和概念进行推广，这必须仔细斟酌。
周建华： 为什么不卖冰箱吸附剂或是汽车的吸附剂？
马晓东： 我们的产品是一系列的，这些都会有的。
陈文： 我们也考虑到，我们虽然是一个简单的产品，但是我们做成一系列，就是为了丰富产品线，我们代理商运作的时候，不会显得单调。我们有“龙兵卫”，就是适合饲养家里的观赏鱼，可以净化水，可以保持 30 天不需要换水，鱼可以在里面很好地生长。“龙兵卫”可以分解有机废料，会保持水的清洁。我们又推出“车兵卫”，专门用于净化车里空气。把简单的产品做成一个系列，产品非常丰富，包装也好。另外在推广形式上，除了我们推出的成品之外，我们还推广一个模式就是 DIY 的模式，自己动手做，自己创新。
秦全跃： 目前这样的产品形态，很容易被仿制，一旦你的市场做好了，教育市场的任务也完成了，我就立刻跟进，很容易就把这个市场做砸。除非你有足够大的实力，一下子占领足够大的市场，但这很困难。所以，我认为目前这样的产品形态一定要改。卖成品而不是卖原材料。
如何打开市场，寻找代理商 ?
① 设立花兵卫创业项目，面向中小经销商，开设商场内的连锁专卖柜台
② 在省级卫视上做广告，积极影响消费者
③ 与其他产品联合营销，比如房地产开发商
主持人： 刚才大家说了很多，但是怎么落到实处，这是陈总面临的最主要的问题。是你 来做，还是经销商来做？
陈文： 我们设立了一个项目，这个项目就叫“花兵卫”创业项目，为什么要搞这样一个项目，还是考虑到大家要接受它需要一个过程。我们认为这个产品的定位应该是有一定的教育背景、有一定消费能力这个层面的人，我们要做成不单单是一个产品。我们会做一系列产品，同时会引导消费者用我们这种材料创意他的业余休闲生活，增加他的生活乐趣。所以我们搞了一个品牌专卖的形式，由我们的代理商、消费者去传达这个小范围空气净化的概念，加上 DIY 的模式来引导消费，避免了单纯的材料、不起眼的材料给市场推广的难度。所以我们现在推广连锁专卖的形式，加盟者可以花不多的钱在商场或超市设立专卖点。
马晓东： 不见得非得是很大的经销商，因为这种概念被消费者接受不是一天两天的事，我们希望是一些中小经销商，因为有了一些经验，一些积累，和我们一同努力来把这个市场做大。我们认为这个项目对于中小经销商比较合适，我们目前的招商也主要是针对他们来的。
秦全跃： 如果你换一种思路，在 6 家卫视同时打出广告—— “屋里摆上一盆花，室内污染全下降”，打出日本进口，日本品牌，日本原装的环保产品概念，你拿出二百万先做这个，中国多少个地级市，二十万元买断很容易。这样做效果更好。
主持人： 三、五万元的经销商会不会影响你的高端形象？
秦全跃： 重要的是打动消费者，用卫视广告联播的形式来营销消费者，打动消费者必然 打动经销商，所以目标首先是消费者。目前家俱污染是污染之最，是消费者最敏感的问题，如果让他意识到你的产品能解决这个问题，还愁没有经销商，还愁赚不到钱？
曾朝晖： 如果我们对渠道的投入不大，是不是可以换一种思路，做联合营销或是专业的销售。比如地产商或其他产品的制造商，把你的产品作为中间产品卖。通过他们帮助推销这个概念。
陈文： 跟我们联系的经销商大多对市场前景很有信心，一方面是集团购买，单位办公室用，还有一方面是作为礼品消费。送礼品，包括过年、过节的时候送吃的什么没有太大用处，而这个产品作为净化用品，对于人的健康有一定好处，在洽谈中，他们认为在礼品消费和集团消费方面会很有市场。谢谢大家，我们再琢磨琢磨，事情有了进展遇到新问题之后，还要向大家请教，也请《成功营销》杂志密切关注我们，相信我们的经验或教训对同伴们都会有正面启示的。M
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落后发达国家 20年，环保业商机无限
近年来，环保业发展迅猛，全球数百万人在从事环保产品的生产。全球每年约有５０００亿美元以上的贸易额，而中国的环保产品年总产值仅为４０～６０亿美元。与国外比较，中国在环保产业的发展上尚有很大差距。在“九五”期间，我国在“环保投资”上约为４５００亿元，年均为１０００亿元；“十五”规划为７０００亿元，约占同期国内生产总值的１．３％（美国目前是３％），约占全社会固定资产投资总量的３．６％，预计到２００５年中国环保产业总产值将达到２０００亿元，“十五”期间年均增长率为１５％左右，远远大于 GDP 的预期增长速度。目前，国内与环保产品有关的企业约有８０００～１００００个，其中６０％～７０％为乡镇企业，９０％以上为小企业（即固定资产大约在２００万美元以下的微小企业）。且技术装备落后，专业化水平低，环保设备成套化、系列化、标准化水平低，低水平重复建设现象严重。但与先进国家相比差距还很大，１９９４年美国人均环保投资４２２美元；１９９５年德国是３１０美元；１９９７年韩国是２６８美元；而我国２０００年人均仅为１４１．７元，合１７．３美元。业内专家认为，中国环保业的大多数产品落后发达国家２０年。
陈文： 非常感谢大家的光临，我们“花兵卫”这个项目是日本东洋电化公司经过十几年的时间研究的成果，主要是用天然材料进行水净化。后来的研究发现，这种原材料对于空气的净化效果非常明显。所以，他们就开始在日本推广用空气做净化颗粒。这种颗粒有很强的吸附效果，像甲醛、苯等有害的气体都可以吸附，放在房间里面可以长期产生吸附作用。产品是一个好产品，但是作为一个领先产品，如何让消费者接受？怎样教育市场？占领高地、领先市场，这些概念都不错，但是如何迅速扩散，形成一个大众销售网络？这是我们目前所困惑的。
如何让消费者消除怀疑，让他们首次使用新产品
① 将观赏性与功能性相结合
②用软文取代硬广告
主持人： 我们在座的有不少和陈总是多年的朋友了，你说这是个好产品我们相信，但是，如何让消费者也能相信你的产品功能？就算你投入很多钱做广告，也未必能有多好的效果。
马晓东： 这个产品有它非常特殊的性质，它是结合了物理吸附功能和生态净化两方面，外面是陶瓷，里面是纳米技术。大家可能很难理解具体是什么东西，针对这一点，我们如何做市场推广，我们也研究过很多策略，最后发现，它的观赏性要远远比它的功能性更容易体现。所以我们初步的想法是，在它的观赏性上做文章。它可以替代植物的培植土，但又具有废气的吸附功能，所以，你可以把一盆装有“花兵卫”的绿色盆栽放在客厅里、卧室里、电脑旁、汽车里，都是很不错的选择，既起到吸附作用，还可以愉悦你的心情，是不是很温馨呢。简单的说我们可以把它和环境景观配合在一起，还可以避免二次污染。
张洪斌： 这是一个路子，其实在市面上我们可以看到有类似的产品，都被称为是空气净化器，但他们都是冷冰冰的机器，第一不美观，第二很难解决二次污染的问题，而且体积大，很占地方，价格还特别贵，用几个月还得换芯。如果这真的如你所说具有那么强的吸附功能，而且那么赏心悦目，我干嘛不买呢？哪怕是价格高一点。
李建平： 单是靠观赏性可能还解决不了问题，这是个新产品，你首先要教育经销商。可以请一些真正专业的人士，制作一套通俗易懂的理论，解释它的功能，花三个月时间渗透给消费者，让大众不断阅读到这种教育文章。也就是用软文来教育市场，因为这是个全新的产品、全新的概念，市场上没有相似的东西，必须通过软文来打市场。
观赏性与功能性，孰轻孰重 ?
① 功能性是第一位的，必须开宗明义
② 观赏作用不可偏废，可引入体验营销
主持人： 所以这就提出了一个问题，观赏性与功能性，到底孰轻孰重？你们产品的广告诉求到底是功能第一，还是观赏性第一﹖这是一个需要特别厘清的问题。我认为首先还是功能性，观赏性是第二位的。
秦全跃： 当然是功能第一，如果你开宗明义提出：“一盆花带回家，环境污染就下班”， 又简单又明确。
陈文： 当然核心卖点还是考虑净化功能，原来环保产品都是喷剂，不美观。而我们的产品不仅有较强的功能性，而且它很美观。重要的是消费者在消费过程中还能体验到创造的快乐，我们试图引入体验营销的模式，比如消费者买回去各种颜色的原料，可以放在漂亮的玻璃器皿里，组装成各种形式，这个过程本身就是快乐的，而结果又是环保的。我认为现在的消费者已经不满足于那种拿来就用的消费模式，他们很愿意把自己的智慧也体现在他们的消费过程中，这也是我们这个产品的优势所在。
周建华： 但首先是功能。如果我是消费者，我会先考虑它能不能净化我们家更衣室的空气，因为那里的家俱都是刚从家俱城里拉回来的，甲醛味熏得人眼睛都睁不开，如果过几天 ，这种现象消失了，我肯定会买很多你们的产品，放在家里的每一间屋子里。但最重要的是，它能消除异味，而不是它长的很漂亮。所以，我认为，你们应该大力宣传它的功能而不是它的美貌。在功能宣传上，一定不要犹抱琵琶半遮面，人家的产品不具备一些功能的还能吹得天花乱坠，而你们又何必遮遮掩掩呢？
秦全跃： 我认为你们的思路一定要调整。
卖原材料还是卖成品？
① 不同的市场卖不同的产品
② 更换产品形态以防假冒伪劣
③ 积极拓宽产品线
曾朝晖： 我刚才听大家介绍了一下这个产品，这个产品确实是非常新的一个产品，概念 也是非常新。可到底应该卖什么？从产品的角度去考虑，实际是三种形态：一种是原材料，消费者自己买回来后自己用在不同的位置；一个可能就是卖一个成品，材料我不单独卖给你。我觉得不同的产品形态，推广的方式应该不一样，包括它的命名也应该不一样；再一个我们推广一个什么概念，一听到空气净化这个词，我们就会想到空气净化器，空气净化器的原理就是用一种香味掩盖比较难闻的气体。而你这个产品不同，你是一个吸附的概念，把有毒有害的气体吸附进去。非常有价值的概念，但很容易混同于目前市面上已有的产品，这样就会产生误导。所以，用什么样的名称和概念进行推广，这必须仔细斟酌。
周建华： 为什么不卖冰箱吸附剂或是汽车的吸附剂？
马晓东： 我们的产品是一系列的，这些都会有的。
陈文： 我们也考虑到，我们虽然是一个简单的产品，但是我们做成一系列，就是为了丰富产品线，我们代理商运作的时候，不会显得单调。我们有“龙兵卫”，就是适合饲养家里的观赏鱼，可以净化水，可以保持 30 天不需要换水，鱼可以在里面很好地生长。“龙兵卫”可以分解有机废料，会保持水的清洁。我们又推出“车兵卫”，专门用于净化车里空气。把简单的产品做成一个系列，产品非常丰富，包装也好。另外在推广形式上，除了我们推出的成品之外，我们还推广一个模式就是 DIY 的模式，自己动手做，自己创新。
秦全跃： 目前这样的产品形态，很容易被仿制，一旦你的市场做好了，教育市场的任务也完成了，我就立刻跟进，很容易就把这个市场做砸。除非你有足够大的实力，一下子占领足够大的市场，但这很困难。所以，我认为目前这样的产品形态一定要改。卖成品而不是卖原材料。
如何打开市场，寻找代理商 ?
① 设立花兵卫创业项目，面向中小经销商，开设商场内的连锁专卖柜台
② 在省级卫视上做广告，积极影响消费者
③ 与其他产品联合营销，比如房地产开发商
主持人： 刚才大家说了很多，但是怎么落到实处，这是陈总面临的最主要的问题。是你 来做，还是经销商来做？
陈文： 我们设立了一个项目，这个项目就叫“花兵卫”创业项目，为什么要搞这样一个项目，还是考虑到大家要接受它需要一个过程。我们认为这个产品的定位应该是有一定的教育背景、有一定消费能力这个层面的人，我们要做成不单单是一个产品。我们会做一系列产品，同时会引导消费者用我们这种材料创意他的业余休闲生活，增加他的生活乐趣。所以我们搞了一个品牌专卖的形式，由我们的代理商、消费者去传达这个小范围空气净化的概念，加上 DIY 的模式来引导消费，避免了单纯的材料、不起眼的材料给市场推广的难度。所以我们现在推广连锁专卖的形式，加盟者可以花不多的钱在商场或超市设立专卖点。
马晓东： 不见得非得是很大的经销商，因为这种概念被消费者接受不是一天两天的事，我们希望是一些中小经销商，因为有了一些经验，一些积累，和我们一同努力来把这个市场做大。我们认为这个项目对于中小经销商比较合适，我们目前的招商也主要是针对他们来的。
秦全跃： 如果你换一种思路，在 6 家卫视同时打出广告—— “屋里摆上一盆花，室内污染全下降”，打出日本进口，日本品牌，日本原装的环保产品概念，你拿出二百万先做这个，中国多少个地级市，二十万元买断很容易。这样做效果更好。
主持人： 三、五万元的经销商会不会影响你的高端形象？
秦全跃： 重要的是打动消费者，用卫视广告联播的形式来营销消费者，打动消费者必然 打动经销商，所以目标首先是消费者。目前家俱污染是污染之最，是消费者最敏感的问题，如果让他意识到你的产品能解决这个问题，还愁没有经销商，还愁赚不到钱？
曾朝晖： 如果我们对渠道的投入不大，是不是可以换一种思路，做联合营销或是专业的销售。比如地产商或其他产品的制造商，把你的产品作为中间产品卖。通过他们帮助推销这个概念。
陈文： 跟我们联系的经销商大多对市场前景很有信心，一方面是集团购买，单位办公室用，还有一方面是作为礼品消费。送礼品，包括过年、过节的时候送吃的什么没有太大用处，而这个产品作为净化用品，对于人的健康有一定好处，在洽谈中，他们认为在礼品消费和集团消费方面会很有市场。谢谢大家，我们再琢磨琢磨，事情有了进展遇到新问题之后，还要向大家请教，也请《成功营销》杂志密切关注我们，相信我们的经验或教训对同伴们都会有正面启示的。M
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落后发达国家 20年，环保业商机无限
近年来，环保业发展迅猛，全球数百万人在从事环保产品的生产。全球每年约有５０００亿美元以上的贸易额，而中国的环保产品年总产值仅为４０～６０亿美元。与国外比较，中国在环保产业的发展上尚有很大差距。在“九五”期间，我国在“环保投资”上约为４５００亿元，年均为１０００亿元；“十五”规划为７０００亿元，约占同期国内生产总值的１．３％（美国目前是３％），约占全社会固定资产投资总量的３．６％，预计到２００５年中国环保产业总产值将达到２０００亿元，“十五”期间年均增长率为１５％左右，远远大于 GDP 的预期增长速度。目前，国内与环保产品有关的企业约有８０００～１００００个，其中６０％～７０％为乡镇企业，９０％以上为小企业（即固定资产大约在２００万美元以下的微小企业）。且技术装备落后，专业化水平低，环保设备成套化、系列化、标准化水平低，低水平重复建设现象严重。但与先进国家相比差距还很大，１９９４年美国人均环保投资４２２美元；１９９５年德国是３１０美元；１９９７年韩国是２６８美元；而我国２０００年人均仅为１４１．７元，合１７．３美元。业内专家认为，中国环保业的大多数产品落后发达国家２０年。